营销沟通与促销组合_第1页
营销沟通与促销组合_第2页
营销沟通与促销组合_第3页
营销沟通与促销组合_第4页
营销沟通与促销组合_第5页
已阅读5页，还剩18页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、. 一、一、 促销的概念及作用促销的概念及作用1、促销的含义企业运用人员和非人员的方式，说服和动员消费者产生购买动机和购买行为，达到促进销售、树立企业良好形象的一系列活动。.要点：促销的实质信息沟通促销的目的促销的手段基本方式人员推销广告公共关系促销组合非人员推销营业推广直接营销.1、促销的作用l提供情报l增加需求l突出特点l稳定销售l树立形象.二、信息传播的过程二、信息传播的过程沟通模式沟通模式反馈反应发送者编码信息解码噪声媒体接受者.传播模式的要素发送者l 主要参与者接受者信息l主要工具媒体编码解码l主要职能反应反馈.l干扰要素商业信息系统的噪声竞争者信息.三、制定营销沟通和促销方案的步骤

2、三、制定营销沟通和促销方案的步骤1、确定目标沟通受众l目前使用者l潜在购买者传准备说什么l决策者播如何说l影响者者何时说l个人决何地说l小组策谁来说l特殊公民l一般公众.2、确定沟通的目标根据目标受众目前所处的状况（位置）推向更高的准备购买阶段。反应层次模式.阶段“AIDA”模式影响的层次模式创新采用模式信息沟通模式认知阶段注意知晓 认知 知晓显露 接受 认识反应感情阶段兴趣 欲望喜爱 偏好 确信兴趣 评价 态度 意向行为阶段行动购买试验 采用行为模式.3、设计信息信息引起注意提起兴趣唤起欲望 导致行动（AIDA）信息内容l 理性诉求（受众利益）l感情诉求（激发购买感情）l道义诉求信息结构两种

3、主张结论给目标受众让受众形成自己的观点、结论. 信息形式广告：标题、文稿、插图、颜色电台：声音、用词电视：语言、肢体语言（衣着、发型、姿态）色彩图像。 信息源由谁来说选择在群体中最有影响力的人名人效应设计信息的要求：突出个性，力戒雷同化.4、选择沟通渠道（1）、人员的信息沟通渠道l提倡者渠道l专家渠道l社会渠道（2）、非人员的信息沟通渠道l媒体l气氛l事件.5、编制总促销预算（1）、量入为出法（2）、销售百分比法（3）竞争对等法（4）目标和任务法.6、促销组合（1）、产品因素广告公共关系营业推广人员推销工业品消费品.制造商（2）、推拉战略推动战略中间商用户需求需求营销活动.拉引战略制造商中间商最终用户营销活动需求需求.销售成本效应人员推销广告销售促进投入 成长 成熟 衰退（3）产品生命周期.促销成本效应广告销售促进人员推销认知 理解 信服 订购 再订购 （4） 购买者准备阶段.20%不知道80%知晓40%未用60%试用20%不满意80%满意100%市场7、衡量促销结果 品牌A.8、管理和协调整合营销沟通即对上述各项工作全过程，全员的计划、组织、协调。整合营销新概念l企业内部各部门间的协调l企业内外之间的协调l整合营销传播.讨论题：如何建立企业有效的营销沟通组合？要求：营销沟通是一项整合性的营销活动，需要有系统的动态的组合。通过学习对营销沟通过程有深刻

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 辅导培训

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论