品牌连锁经营之单店盈利能力诊断与提升

1、品牌连锁经营品牌连锁经营单店盈利能力诊断与提升单店盈利能力诊断与提升By Keven LeoAugust 24th,201412021/4/2研究项目研究项目某服装连锁企业因公司发展，连续开了几家门店。一段时间运营之后，有2家门店的经营业绩持续不够理想，门店收入远远低于预期值。为此，该集团找到咨询公司寻求解决方案。请以咨询公司项目经理身份，寻找可能的原因并给出解决方案（可以进行必要的假设）。22021/4/2基本基本假定假定该企业品牌化经营、有明确品牌定位该企业品牌化经营、有明确品牌定位各各门门店遵循公司统一的经营管理政策店遵循公司统一的经营管理政策经营业绩指营业利润率，门店收入指销售额经营业

2、绩指营业利润率，门店收入指销售额32021/4/2项目核心项目核心单单店盈利能力诊断及其提升办法店盈利能力诊断及其提升办法42021/4/2分析框架分析框架利润率利润率=（营业收入（营业收入-营业成本）营业成本）/营业成本营业成本销售额销售额=客单价客单价*客流量客流量高低低高销售额分析矩阵客流量客单价高客单价低客流量低客单价低客流量低客单价高客流量高客单价高客流量界定问题1、如何提高营业收入并控制营业成本？2、如何提高客单价、客流量？单店经营（数据）分析标杆分析、商圈及竞争分析寻找原因52021/4/2单店经营（数据）分析单店经营（数据）分析主要分析指标主要分析指标指标阐释指标阐释销售总额销

3、售总额单位时间内，单店销售总额，作为各单店之间比较的总量指标销售总量销售总量单位时间内，单店实现销售产品总数量，结合销售总额，可确定单店销售产品平均价格客单价客单价顾客单次消费金额=平均消费价格*消费数量，作为影响销售额的核心因素客流量客流量基于ERP/CRM系统销售数据中成交笔数进行分析，作为影响销售额的核心因素产品分析产品分析热销产品、高利润产品、产品关联性分析，为产品组合和产品策略提供参考价格分析价格分析不同价格段产品对销售总额贡献比、确定主力价格段，为价格策略提供参考促销效果分析促销效果分析分析促销活动对产品销售的影响，比较不同单店促销效果差异营业成本营业成本不同单店营业成本（人员、租

4、金、广告费用、水电杂费等），广告支出的杠杆效应单店利润率单店利润率作为衡量单店盈利能力的核心指标：利润率=（销售总额-营业成本）/营业成本 100%62021/4/2标杆标杆分析：单店内部经营管理诊断分析：单店内部经营管理诊断主要指标主要指标指标阐释指标阐释门店形象门店形象门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）商品陈列商品陈列陈列符合品牌形象，不同时段的重点推荐款必须得到充分、有效的展示动销路线动销路线入口宽敞通畅，确定店铺主客流方向，合理规划产品区域产品组合产品组合热销产品与非热销产品组合、新款与老款组合价格组合价格组合不同价格段产品组合，丰富主力价格段产品促销与宣传促销与

5、宣传促销活动与宣传活动类型和方式、是否有力、是否达到预期效果进销存管理进销存管理补货及时、及时陈列调整、库存管理清晰，避免出现断货断码等情形服务质量服务质量销售人员专业能力、服务态度、服务质量、产品质量员工管理员工管理绩效管理、日常行为规范管理72021/4/2商圈及竞争分析：外部市场商圈及竞争分析：外部市场环境分析环境分析类型类型主要指标主要指标指标阐释指标阐释商商圈圈分分析析商圈性质商圈性质传统商圈与新兴商圈、核心商圈与非核心商圈商圈规模商圈规模商圈人流量、商圈品牌集中状况主流消费群体主流消费群体商圈主流消费群体的基本特征：消费能力、消费偏好等竞竞品品分分析析产品组合产品组合色系、面料、版

6、型、样式、畅销款种分析价格组合价格组合顾客心理价格、单品最易接受的价位促销活动促销活动促销活动和促销政策分析品牌分析品牌分析品牌定位、核心目标消费群体，推广活动分析82021/4/2确定影响单店销售额主要因素确定影响单店销售额主要因素结合单店经营数据分析、标杆分析、商圈及竞品分析的结果，对影响单店销售额的多个因素进行重要性排序（基于多个单店的比较分析），确定影响单店销售的最主要因素。改变成本重要性高高低低92021/4/2确定单确定单店盈利提升方案（成本约束）店盈利提升方案（成本约束） 单店组织管理优化增效、降低成本 产品与价格组合策略增加客单价 促销与推广策略增加客流量102021/4/2主要研究方法主要研究方法 数据分析 企业访谈 市场调研112021/4/2注：注：文档资料素材和