屈臣氏自有品牌营销策划

1、屈臣氏自有品牌营销策划书目录一、公司简介 2二、市场分析 2（一）营销环境分析 2（二）顾客购买行为分析 3（三）SWOT 分析 31、优势 32、劣势 33、机会 44、威胁 4三、市场战略 4（一）市场发展战略 41、自有品牌发展战略 42、发展稳中取胜 53、健康生活方式 5（二）目标市场战略 61、开发自有品牌 62、市场定位战略 6（三）市场竞争战略 6 1、专业化指导 6 2、特色化服务 63、社会营销 74、广泛开展电子商务 7四、营销组合策略 7（一）产品策略 7（二）价格策略 8（三）渠道策略 8（四）促销策略 91、系统化的促销 92、布线 O2O 营销 10一、公司简介屈

2、臣氏集团起源于 1828 年，时至今日，集团已成为国际性的零售及制造业 机构，业务遍布全球 36个市场。集团旗下经营超过 7800间零售商店， 种类包括 保健及美容产品、 高级香水及化妆品、 食品、电子、高级洋酒，及机场零售业务。 此外，集团亦是历史悠久的饮品生产商，制造一系列瓶装水、果汁、汽水及茶类 饮品，并透过其国际洋酒批发商及代理商， 销售世界优质名酒。 集团现聘用 98000 名员工，是以香港为基地的国际综合企业和记黄埔的成员。 和黄集团业务遍及五 十五个国家，经营港口及相关服务、电讯、地产及酒店、零售、能源、基建、投 资及其他等业务。屈臣氏各国网点屈臣氏集团在欧亚两洲建立了名牌荟萃的

3、零售 业务。这些品牌蜚声国际、备受推崇，代表着我们以最优质的产品，为顾客带来 更高的生活素质。屈臣氏产品在亚洲集团拥有多个著名品牌和零售连锁店， 包括屈臣氏个人护 理商店、百佳超级市场、 TASTE 美食购物广场、 Great 美食购物广场、 Gourmet 时尚美食购物广场、丰泽、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson集团亦是区内瓶装水及其他饮料的主要生产商， 而屈臣氏蒸馏水的销量更为香港瓶装水 销量之冠，反映出市场对集团产品的认同。二、市场分析（一）营销环境分析 自有品牌是一个国家品牌经营水平提升的标志，是品牌经营发展的必由之 路。自有品牌作为一种服务于人的形象出现， 反应了一

4、种适合社会发展的服务理 念，充分体现了以人为本的要求。 我国企业的自有品牌处于刚刚起步阶段， 适应 着自有品牌全球化的一个趋势， 目前我国自有品牌的零售企业仅在几个大都市出 现，许多零售企业还没有意识到自有品牌的价值，还没有跳出传统的思考模式， 缺乏自己的特色和创新思想。 仍以代销制造商品牌商品为主， 自有品牌的销售在 全国零售企业销售额中的比例太低， 未来商业竞争越来越表现为品牌的竞争。 创 建成功品牌成为企业有效赢得市场竞争优势的有效途径， 尤其是建立自有品牌已 经成为了一个不可逆转的趋势。(二) 顾客购买行为分析1、屈臣氏的目标客户都集中在 18岁到 35的时尚女性，女性无疑是冲动型 消

5、费的主力军。 日本一个专门研究消费者形态的机构有一个统计， 女性冲动性购 买的比率为 34.9%，也就是说每三个女性消费者里面就有一个是冲动型购买者。 有人说、女人的钱是最好赚的。2、冲动型消费还容易受到人为气氛的影响，当消费者光顾的门店在进行商 品促销的时候， 往往能够激发消费者的购物冲动， 对于某些商品来说， 可能消费 者处于那种可买可不买的边缘，但促销折扣往往能够引起消费者的冲动购物。3、纯冲动型：很多女性在买东西的时候都是由于一时的头脑发热，每当看 到大肆宣传的自有品牌新产品， 总是不由自主的想去尝试， 加上店里的浓郁氛围， 令你满心欢喜的把产品选购回家。4、刺激冲动型： 顾客在购物现

6、场见到某种产品或某些广告宣传、 营业宣传， 提示或激起顾客尚未满足的消费需求， 从而引起消费欲望决定购买， 是购物现场 刺激的结果。 为了创造一个好的促销氛围的目的， 屈臣氏从不吝惜布置场地的成 本。虽然有浪费之嫌，但舍得投入是获得回报的根本。(三) SWOT 分析1、优势(1) 确定市场定位。细分消费者，成功锁定目标顾客为1835 岁的时尚女性，使新进入者在资本运作上难以抗衡。 这是产品的优势， 最大程度的满足目标 顾客的需求。(2) 产品多样化，自有品牌的魅力。美丽(beauty)、保健(health care)> 食品类、生活杂货及日常用品， 产品的种类非常多， 自有品牌实现商品的

7、差异化， 让消费者有更多的选择。(3) 成功的营销模式 提倡健康的生活方式，企业品牌口碑好、低价高 值，在消费者心中知名度高， 同时吸引国内外知名厂商有意合作成为供应商， 能 及时准确地把握市场需求动态。2、劣势(1) 自有品牌扩张缺少独立性和竞争性，自有品牌质量难以保证，随着消费者对个人护理用品品质要求的提高，在能力范围内他们更倾向于选择名牌产 品。（2）自有品牌产品的宣传力度不到位：许多消费者不了解屈臣氏的自有品 牌产品，也不知道其明星产品的特殊功效， 单凭促销是无法增加消费者对其自有 产品的了解和认识的。（3）产品具有极大的差异化，虽然可供选择的种类繁多，但有利就有弊， 对顾客来说不熟悉

8、的品牌一般不会轻易尝试，无法产生首次购买冲动。3、机会（1）零售业连锁经营的蓬勃发展，爱美女性的增加，女性保养品的购买率 高，在这个细分市场发展潜力较大。（2）中小型制造企业生产的剩余。 城市化进程加快， 市民消费观念提高， 自 从中国加入 WTO 后，市场快速开放且自由竞争，以往的市场以制造业为导向， 现在则 是通路型产业。（3）假冒伪劣产品的存在和消费者对品牌的偏好。（4）中间商品牌市场的空白。4、威胁（1）消费者对品牌的要求越来越高，从消费者的角度看，企业品牌对于顾 客来说不只是商店的一个名称， 而是让潜在顾客相信的最本质的内容， 也是影响 消费者对商店的选择和购买行为的一个重要因素。（

9、2）因为市场的竞争加剧，对于人才的需求也急剧加大，使得不得不创新 通路经营模式，服务推陈出新，规模扩张，同时也导致质量难以保证。（3）行业威胁来源于在一线中心城市，强调“试用体验”的法国丝芙兰以 及同样以自主品牌立足的香港莎莎， 与屈臣氏在选址、 人群定位、 产品等方面多 有交叉和类似之处；在二线城市，遭受到各区域龙头化妆品专营品牌店顽强狙击。三、市场战略（一）市场发展战略1、自有品牌发展战略在中国市场，屈臣氏的自有品牌数量为700多种，约相当于所销售总商品数 量为20%;在销售价格上，大约比同类其他品牌便宜 20%40%。作为世界性连 锁集团，屈臣氏推出多款洗发、护肤、沐浴产品，以及部分食品

10、和生活用品。这 些商品一方面在产品的开发和设计上都十分迎合都市年轻人。屈臣氏在自有产品开发的时候，就进行了深入的市场调研，以确保生产出适 销对路的产品。并特别建立了 “模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客 需求，确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品， 然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求， 推出具有特色的独家产品。屈臣氏自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。相对市场上 其他品牌，屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客， 而且在推入市场之前先要由员工试用，再让员工向消费者宣传，这样员工就成了 最好的代

11、言人，能够进行有效行销和口碑传播。2、发展稳中取胜屈臣氏通过多年来对中国内地零售市场的深入研究和钻研，总结出品牌发展最适宜的定位和发展策略。长期以来，屈臣氏奠定了内地最大的健康和美容个人 零售商的坚实地位，并且密切关注市场胡变化，适时把握时机，蓄势待发。不以 发展的快慢衡量企业的发展，因为任何事物的发展都有其自身的规律， 受时机和 多方面因素的影响。多年来，屈臣氏始终以敏锐的触觉了解、研究和分析市场动 向。在尊重市场规律、了解消费者需求和内地零售业各项政策法规的基础上，不断完善内部的管理，积极调整发展战略。3、健康生活方式屈臣氏制胜的模式是：独特的产品组合（日用品、美容及保健品、特色商品） +

12、保证优质+每周新品不断+惊喜不断的购物环境。制胜的法宝就是“要了解市场 和顾客真正的需求”。屈臣氏的营销模式成为制胜的法宝。作为一个成熟的国际 零售品牌，屈臣氏不仅拥有了市场先驱的品牌优势， 更拥有全球布局、本土采购 的强势搭配。屈臣氏在中国内地发展已有 15年，其成功之处还在于对消费时尚 的把握以及对健康生活方式的倡导。（二）目标市场战略1、开发自有品牌屈臣氏的市场定位是要做“个人护理专家”。同时，发展自有品牌也体现了 屈臣氏在个人护理用品方面的专业性和创新性。屈臣氏计划根据消费者的需要， 推出更多的自有品牌，以满足消费者不断增长的需求。自有品牌对零售商而言不 仅仅是“重要，而且必不可少”。

13、消费者光顾屈臣氏，不但选购其他品牌的产品， 也购买屈臣氏的自有品牌新产品。 它的增长将帮助公司增加和平衡利润， 同时与 其他独家代理的产品相得益彰，为顾客带来更多的选择空间。当零售卖场自己可 控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权就会增强。2、市场定位战略“我”是谁并不重要，关键是消费者认为我是谁？从提供药品到个人护理产 品的嬗变，屈臣氏找到了自己在消费心智中的地位。屈臣氏以“个人护理专家” 为市场切入点，以低价作为引爆点，围绕“健康、美态、快乐”三大理念，为消 费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好 的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质

14、的消费者塑造内在美与外在美的统一。药品及保健品保留着创店以来的特色， 倡导“健康”美容美发及护理用品所 占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念，独有的趣味公仔及糖果精 品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、 愉快、有趣的感觉，分别象征着“健康”、“美态”和“乐观”。（三）市场竞争战略屈臣氏采用的是差异化竞争战略，主要体现在一下几点：1、专业化指导屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨

15、 询和建议。2、特色化服务每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放 整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递护肤易等各种个人护理资料手册， 免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营 养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统， 提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅 是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特 色服务。3、社会营销企业是社会的企业，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。2002 年,屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市

16、民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感， 取得了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了 80%的增长，更重要的是为企 业树立了良好的社会形象。4、广泛开展电子商务2011年12月16日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城，开启官方旗舰店。 1989年创立至今，屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆盖全国超过100个城市。而屈臣氏淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。四、营销组合策略（一）产品策略屈臣氏个人护理店经营的

17、产品可谓包罗万象，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等； 二是其他品牌的护理用品。产品是 企业实施营销目标最大的载体。除了大量引进上游厂家品牌之外，推出自有品牌 屈臣氏是一大必杀记。用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品价格得 以降低，吸引价格敏感的消费者。通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道， 能及时、准确地了解 消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状况。 在实施 自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比， 具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开 发成本。屈臣氏正是通

18、过自有品牌这一平台， 把低价和差异化结合起来，在差异化的 基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品， 用高性价比也满足顾 客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚， 成为竞争对手难以复制的核心 竞争力，将产品品牌与企业品牌合二为一， 给屈臣氏的连锁经营带来成功。 其中 最重要的一点，自有品牌加大消费粘性，降低消费者对自有品牌的认知成本， 提 高消费者的忠诚度，从而在同质化竞争中独树一帜。（二）价格策略屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值， 定价也一般相对较高。屈臣氏 集团公共关系总经理倪文玲解释道，是“希望做到价格与市场需求一致”，而不 是“具有竞争力的价格”。纵然如此，据个人护

19、理店对 600多位女性顾客的调查 显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因 素。由此可见，对日益同质化的零售行业，价格已不是吸引顾客的首要因素。（三）渠道策略1、渠道关系图2、线下分销渠道一一旗舰店与普通店并举策略。（1）屈臣氏的门店分布于不同的区域，在各个省市分别设立了旗舰店，每家旗舰店的面积都超过6000平方尺。如此大面积足以展示所有的产品，使消费者一站式购物。（2）为了能够接近更多的消费者，屈臣氏还将大部分的门店设在一些大型的购物中心内， 这种旗 舰店对于普通店并举的策略大大唤起了消费者对消费者的品牌认识。3、屈臣氏自有品牌生产方式委托生产。（1）屈臣氏的

20、自有品牌产品利用其对目标客户需求的 了解大部分采用委托生产的方式有自己的技术人员对 商品的类型、包装、规格等方面精心设计。（2）订购的生产方式委托制造商严格 按照技术标准和数量要求组织加工，最后使用零售商自有品牌推向市场。（四）促销策略1、系统化的促销根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯，精准消费群的定位，专业化服务， 物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举 措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠诚顾客， 并有效避免了与购物中心、大型综合超 市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争， 着实有效地实现了自己的 经营特色。具体的促销：（1） 超值换购。在每一期的促销活动

21、中，屈臣氏都会推出3个以上的超值 的商品，在顾客一次性购物满 50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品， 这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌， 所以能在实现低价位的同时又可以 保证利润。（2）独家优惠。（3）买就送。买一送一、买二送一、买四送二、买大送小；送商品、送赠 品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。（4）加量不加价。这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出 加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量 33%或加量50%为主。（5）优惠券。（6）套装优惠。屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠 的价格向顾客销售。（7）震撼低价。屈臣氏经常推出系

22、列震撼低价商品，这些商品以非常优惠 的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、 最显眼的位置，以吸引 顾客。（8）剪角优惠券。在指定促销期内，一次性购物满 XX元，剪下促销宣传 海报的剪角，可以抵X元使用，相当于额外再获得九折优惠。（9）购某个系列产品满XX元送赠品。（10）购物2件，额外9折优惠。购指定的同一商品2件，额外享受9折优 惠。（11） 赠送礼品。屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供 应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动。(12) VIP会员卡。每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折。(13) 感谢日。屈臣氏举行限期的感谢日小

23、型主题促销活动， 推出系列重磅 特价商品，单价商品低价幅度在10元以上。(14) 销售比赛。2、布线020营销屈臣氏与营销APP“i蝶儿”联手合作，发布首款及移动设备游戏屈臣氏i蝶儿，把优惠券电子化并且娱乐化，让购物的过程变得生动有趣起来， 从而为消 费者创造更愉悦的购物体验。* 项目营销策划合同书委托方：（以下简称甲方）地址：电话：受托方：（以下简称乙方）地址：电话：* 项目营销策划合同甲乙双方秉着互惠互利真诚合作的原则，经过友好协商，就产权属于甲方的项目委托给乙方营销策划代理事宜达成本协议，供双方共同遵守。一、委托内容甲方将其的位于的 商品房预售许可证 编号为的项目 （以下称本项目 ）（占

24、 地面积平米，预售建筑面积平米，总套数套）委托乙方策划及营销代理。二、委托期限 乙方策划及营销代理期由年月日起至年月日止。在本合同到期前一个月 ,甲 乙双方协商是否继续合作事宜。三、双方权责1、甲方权责：1）甲方向乙方提供所委托项目所有权的法律批文复印件， 以及公开销售所需 各项文件资料，以确保楼宇营销工作的顺利开展。2）甲方在乙方制定整体营销策略期间， 负责提供所委托项目之开发建设法定 文件， 提供项目规划设计的图纸、 资料，项目运作的整体计划、 方案及甲 方要求等，以确保策划及营销工作的顺利展开。3）合同正式签定后，甲方可以在本项目合作期间的住宅及甲乙双方确认的推 广宣传品上和营销活动中标

25、识 “一鸣代理” 字样。甲方同意乙方在自有的 宣传物料中宣传该项目。4）甲方须按时与乙方结算费用并准时支付。 如有拖欠按所欠费用总额每日千 分之二计付滞纳金。5）若乙方在服务过程中未达到本合同第二条 （乙方职责） 的任何一项工作目 标时，甲方有权终止本合约并委托其他公司作为策划及销售。6) 甲方确保在项目重要销售阶段 (如开盘、展销会)派主要负责人现场指导， 并协助乙方筹备各种促销活动的组织安排。7) 乙方的营销权在本项目合同期内不得转让， 且在合同期内所有房屋销售权 归乙方所有。2、乙方职责：1) 乙方承接甲方营销工作， 需成立营销工作小组， 并组织销售人员培训及销 售业务指导等工作， 尽职

26、尽责进行本项目的营销工作。 并应对甲方提供的 非必须公开资料保密。2) 乙方以提交文字成果报告、 参加相关的定期沟通会议、 现场参与指导组织 各种营销活动及现场销售工作等方式完成本合约之营销工作， 并按双方商 定的工作时间，及时提交各阶段委托报告。3) 乙方在本项目合作期间定期与甲方共同商讨项目有关问题， 并提出相关整 改建议。乙方定期与甲方召开项目研讨会，在销售各阶段提交相关报告。4) 项目销售均价应按照市场基价为准由双方协商并由甲方最终确定，不可 盲目下压或过高抬价，影响项目销售。四、营销费及结算方式营销费及结算方式：销售期间甲方向乙方支付已收销售款百分之 3 的提成，销售基价以上部 分甲

27、乙双方平均分配。1) 结算时间：双方商定每月 1 日为结算日，双方于每月该日核算代理 费款额，并于当月 3 日前甲方向乙方付清双方已确认的款2) 甲方支付乙方的月度提成计算基数以当月签定的所有 房地产买卖合同的销售总额为准。3) 甲方需在项目结束后 3 个月内一次性支付完所有提成。五、合同生效及其他1、 本合同自双方代表签字盖章之日起生效，所有条款双方均严格遵照执行。2、 本合同执行过程中， 如有因人力不可抗因素影响有关条款之执行的， 受 影响一方应及时向对方通报，因此而影响履行有关条款的不视为违约。3、双方协商同意对本合同的修改、补充等，应签定补充协议。4、在本合同执行期间， 如有因甲方向第

28、三方整体转让项目权益或产权等而导致所委托物业的产权变更的，甲方在转让产权时必须向受让方说明本合同的有效性，三方就有关的权利义务及债权债务事宜签定协议。如新产权方要 求重新委托代理销售时，甲方有义务达成乙方享有优先代理权。5、双方对合作过程中的所有相关商业资料均负有保密责任， 未经许可， 任何一方不得擅自对外发布或提供第三者，否则视为违约，对方有权无条件终 止合同，并保留索赔的权利。6、任何一方按本合同规定提出中止合同时，需提前 30 天书面通知对方， 双方派人于通知日起 10 日内完成相关结算款项、解除合同手续。7、本合同未尽事宜， 双方协商解决。 如对本合同执行中产生的冲突双方协 商不成的，

29、交由当地仲裁委员会仲裁解决。本合同正本一式四份，双方各执二份。甲方（盖章）：乙方（盖章）：代表（盖章）：签约时间：年 月 日日代表（盖章）：签约时间： 年 月营销策划部工作职责签发文件编号JK-ZZ-05营销策划部是公司进行营销策划并达成销售目标的职能部门，负责项目的市场营销策划及实施，产品销售、 市场信息收集及客户服务等工作。其部门职责是：一、市场调研1、 收集本行业有关政策法律、产品、市场营销等最新发展资讯，把握行业发展趋势；2、 收集、调研区域内房地产市场行情、主要竞争项目及有关消费群体的相关资讯，完成相关调研报告，为 市场营销提供依据；3、 负责其他专题项目调研并完成相关调研报告；4、

30、 负责对所收集的资料进行分类整理、归档；5、负责组织专业公司招标工作及相关合同管理工作二、营销策划1、产品策划1）负责项目定位、产品定位的可行性分析，并写成报告文本；参与设计任务书编制工作；2）参与项目设计方案阶段的设计管理及设计图纸会审；3）负责与设计人员、工程人员的内部联络与沟通；4）负责收集、反馈客户对产品的意见、建议、及时组织相关人员就客户意见进行讨论并给予答复；5）负责户型图、价格表、销控表等有关产品户型、面积的复核工作；6）负责面积分摊原则的审核及销售面积的确定；7）在销售过程中，为销售人员提供初步的技术支持；8）整理保管有关工程图纸及电子文件；2、销售策划1）制定项目总体营销方案

31、及营销预算；2）根据总体营销方案，制定阶段性的价格策略、销控原则和销售计划，并根据市场情况及时修正和调整建立销售预警机制；3）价格表制作4）促销活动方案设计及评估，包括认购、开盘、换签、付款方式等方案拟订；5）销售渠道拓展方案；6）销售卖点归纳；7）编写销售说辞；8）提交销售分析报告；9）制定样板间功能模拟方案；3、广告策划1）完成营销战略指导下的年度、季度、月度广告、媒体战略进行策略方案计划制定，并根据市场情况及时修正和调整；2）编制广告预算，制定广告费用的使用管理程序并实施广告费用管理；3）根据公司要求，合理考察选定各类广告设计合作单位；4）组织各专业广告公司遵循广告策略展开各项广告运作，

32、按时完成广告及销售工具等的设计任务；5）考核评估广告公司工作业绩；6）对广告各发布实施活动，进行事前、事中和事后效果评估，并及时反馈修正；7）制定媒体排期表；8）制定售楼处包装方案；9）制定样板间包装方案；10）制定工地现场包装方案；11）负责竞争对手广告资料收集与管理；12）负责主要媒体广告监测数据的收集和管理4、公关活动策划1）根据总体营销策划方案，制定公关活动计划及费用预算；2）负责公关活动具体方案设计并组织实施；3）根据需要，合理考察选定公关合作公司，配合公关公司完成活动组织、实施；4）制定软性广告宣传计划；5）负责宣传文案写作；6）负责与新闻媒体保持联络、沟通；5、媒介发布与制作1）

33、负责组织各类制作合作厂商的招标工作及相关合同管理；2）负责媒介购买及新媒体开发；3）负责广告发布及监测；4）负责印品、沙盘、模型、道旗等各类销售工具的制作监督、安装布置及维护5）负责各项活动所需场景、道具的制作；6）负责广告审查、审批手续办理；7）负责建立合作媒体、厂商资料库；8）负责媒介发布合同管理；三、销售管理1、行政管理1）销售代表考勤、行为规范等制度制定及管理；2）销售代表综合考核；3）销售佣金结算；2、销售业务管理1）规范并执行销售流程；2）销售现场管理；3）制定并执行日常客户接待管理办法；4）协助策划人员制定销售推广方案并参与执行；5）建立并执行销售激励制度；6）根据销售计划，分解

34、销售任务，制定部门及个人当月的销售目标；7）定期召开销售例会，检讨销售中出现的问题；8）每日来电来访统计报表管理；9）销售日报、月报表管理；10）客户资料表建立与管理；11）客户追访制度建立与管理；12）负责签约谈判；13）协助客户办理交款等手续；14）协助办理入住手续；3、销售培训1）房地产专业基础知识培训及考核；2）房地产法律、法规培训及考核；3）产品培训及考核；4）销售制度及销售流程培训及考核；5）销售技巧培训及考核.四、客户服务1、销售合同管理1）负责签约所需文件的准备和整理；2）负责签约谈判及补充条款的把关；3）负责因工程变更和客户对工程特殊要求引起销售合同条款变更的协调管理4）签约

35、后合同的整理及报批盖章；5）负责销售合同的预售登记备案；6）负责执行销售合同管理办法；7）负责组织解决客户投诉及纠纷；8）负责销售过程中的突发事件的处理；2、按揭资料收集1）负责对银行按揭付款的客户进行统计；2）督促按揭客户提供按揭材料，并落实按揭手续的准备情况；3）对按揭材料不齐全客户的催办；4）配合财务部按揭人员解决放贷审批过程中出现的各类问题；5）协助按揭人员对按揭到帐情况进行统计，并及时通知客户；6）协助按揭人员催办客户及时交付按揭贷款；7）协助客户办理更名、转让等手续；3、销控1）负责审核认购；2）每日销控登记；3）每日与销售人员进行销控表及数据交流、核对；4）每日与财务部门进行认购

36、、销售数据的核对；5）销售数据统计；6）销控表制作；7）价格表复核.4、其他日常服务1）负责解答客户的疑问2）负责定期与签约客户的联系；3）及时对合同违约情况进行统计，并抱公司进行处理；4）提供客户所需信息；5、公关活动1）负责策划客户联谊活动；2）通知并组织客户参加联谊活动；3）负责向签约客户传送公司最新出版的客户通讯或其他资料；6、物业交接1）与物业管理公司交流客户资料，明确物业管理对客户的要求；2）客户入住时，与工程部及物业管理公司共同协助客户进行验收；7、档案管理工作1）负责客户档案的收集、建立与维护；2）负责销售相关的法规、政策的收集整理；3）负责准备合同、协议并打印各类合同、文件；

37、4）负责本部门各种表格、协议及数据的输入打印；5）负责本部门的文件发放；8、产权办理工作1）负责客户办理产权登记所需资料的收集的存档；2）协助前期拓展部办理客户产权资料报审，直至客户取得小产权证；3）负责催收客户应交纳的税费；执行部门营销策划部签收监 总H7 二 理 经 总列 系 位 岗员 人 H7 二 § 管 高名3划 策品 产- 营销 如广 领皆 经定 总品 在产中置5位纫一营销策划总监董事长J总迄亠理-岗位职责 </责仝 专 负 及； 成 能 信 技 年 皿性 沖 合 丿 </ - - 丿 -1 一/b-1*2 </ 各划费新分行 的动 仁 的计销tB出性执

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44、经理审批人审批时间岗位职务说明书监 策 销 营列 系 位 岗名4艮 月 后 售 户 客 和二 § 管 督 监 艮 务 必； 售作 销工 织务 组服 责户 负搭 O鈿 总、尸 M客 策及 销访 营回 在户客服部经理总缪营销总监-匚n£岗位职责条 立 一 - -/J匕 作 ，纷 办 续 搞 常 的 工 备 纠 僅，口接 1崔 女r-动 孑 、込 管 即 诉 计 变 ； 活 做 业 同 料 投 统 理 作 关 部 物 合 资 户 的 办 工 公 售 、 善 约 客 款 户 控 项 销 集 销 签 决 回 客 销 各 为 收 织 织 解 揭 助 核 织 如"料 组 组 并

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46、，特殊情况需要用车危险性无薪资级别8F岗位设立时间2006年3月晋升方向营销策划总监轮转岗位审批人审批时间岗位职务说明书管 主 售 销列 系 位 岗人4O 力 忙聚 的 同 合 表 代 售 销 助 协 如中置 m位纫 么 三 在的<营销总监销售经理-销售、干管F-k岗位职责务理；定 班 调 任管作蛊 值 场 售场工同 场 市 佛现松合 现 行 锂销O瓯 销 ；r 每及售汽 工 ；排息 月理、务 员 力安信 每管4泄 部 聚#-场 的斗吊售、 分 凝H、帀 迖日 、ft菊；队及集 下価前子 安强团核收 完用冷刑伸阳养咖代m 代经代人每电之表组钏 售畐务售、来表代戈 销售业销日访代售计刃 部

47、销助助每和售销的养 分管协协部好销部司苑 店主并并分做好分公恥 织助促促；开日调责照亠兀 组协督督作召每协负按乡、 、 、 O 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1立口 内 司 公立口 业 物、 立口 划 策 销 营户 客H求 驳要度 隹类 销 营 场 市求 要 书 证 历 学 低求 要 验 经 低一机 算 计告厶冃 要 、干九 匕匕 厶冃 变M#o工作特征工作的紧张程度较紧张工作的地点售房部工作所需的办公条件现场售房部、危险性无薪资级别7G岗位设立时间2006年3月晋升方向销售经理轮转岗位客服助理审批人审批时间岗位职务说明书列 系 位 岗销营告朴 广资中置 m位纫 沁 三 在的<营销

48、总监策划经理-策划助理岗位职责w>、 頂 监 懈 坐 K射 户 推 邛 品 歸 诩 邑 ；产 邨 挣 蛀 作关 “ 站 耐 也工有 咋叫 咏l;sF±n昭 泄谿卅；制加成做电绅钢 监各存通宣续告活及O与 及等同沟及手广关纸 管朗类彩活审咸仏削令格 作模僚極僦审刼菊m综价 z,d 、rr AS 、二 也 伽沏灿体叱审媒实有则虱 爪及冃年有旳业 T爲一!项f痕讪保册小 告刷介新虱责交00 广印 媒与公 负提协 整磔犷、 、 、 O RP 立口 内 司 公RP 立口 等 RP 立口 计 审 算 预 加 经 总告的求 讪要度 隹|7 求 要 书 证 历 学 低求 要 验 经 低三 &l

49、t;/ 畅 流 笔 文厶冃 要 、干富 ? 程。 流动 作主 制极 的积 品作 刷工 印。 和力 告能素 要 评工 作 特 征工作的时间特征不能固定，有时需要加班加点工作的紧张程度工作节奏不好自己把握，有时较紧张工作的地点经常外出，有时在办公室工作所需的办公条件独立的办公区域、一台电脑及资料柜危险性无薪资级别6F岗位设立时间2006年3月晋升方向策划经理轮转岗位客服助理审批人审批时间岗位职务说明书列 系 位 岗无本 责 负O 与作 备工 W等 责柿 负责 ;负 协立口中置 m位纫营销总监客服经理-客服助理岗位职责定 工 付 、I理 拟 护 期 印 幫 的 维 分 打" ; 度 户 知

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