她加他饮品有限责任公司商业实施计划书

1、她加他饮品有限责任公司商业计划书第一章 摘 要 她加他饮品有限责任公司( Beijing She & He Beverage Co., Ltd )(以 下均简称为她加他)是专门从事新型功能性饮品研发和销售的创新型企业。 她加他是第一个在国际上提出了“饮料分男女”的概念，并在产品理念 和产品文化的商业策划和市场推广中获得了业界和消费者高度的认可。 她加他以其对饮品消费市场准确的判断力，成功的开发并推广了以下核 心产品：她-他+营养素水：她-的奶茶： 她加他产品从 2004 年 3 月上市以来，以其准确的市场定位、 优秀的品质、 靓丽的外包装造型以及产品深刻的文化涵， 得到了消费者的高度评

2、价。 由于她加 他独特的产品定位， 以及对都市男女追求时尚、浪漫的消费心理的准确把握，从 2004年 3月产品上市，到同年 9月的半年中创造了销售 1.2 亿元的同行业的神 话。 公司拥有在中国顶尖的核心研发科研人才、经营管理人才和营销人才， 并拥有巨大创新激情以及有着持续创新能力的国优秀策划团队； 公司视人才为核 心竞争力的基础。 她加他分别同大学、清华大学、首都师大学、中国营养学会、中国饮料 学会、中国农学院等多所大学和研究机构，以及德国、奥地利、日本、等近十个 国家和地区的食品研究机构建立了战略合作伙伴关系并正在合作开发最适于目 前中国饮料业需求的新型饮料。 她加他目前拥有代理商超过 6

3、00 个；覆盖了包括世界屋脊在的中国大陆 所有的地级市场和一部分富裕的县级和县级以下的乡镇市场。 她加他的代理商都 是中国最大、 最有资金实力并且网络最健全的代理商， 公司推行的伙伴式营销模 式和销量保证金模式是中国首创。 她加他立志在两年成为中国功能性饮品、保健品的新型饮料市场的领先 厂家。我们也将积极的探寻向中国大陆以外地区拓展市场的机会， 并争取在境外 股票市场上市。 为了实现我们的战略目标， 我们正在寻找总额约 6,000 万人民币 的投资，以扩展我们的研发及销售业务。第二章 市场分析一、行业背景随着经济持续走强及国民收入的稳步提高，中国的饮料市场发展极其迅速。 2002年全国软性饮料

4、年产量为 2025万吨，较 2001年上升了 20，销售额达 551 亿人民币。欧美发达国家人均年饮用软性饮料 5070 公斤，而中国年人均饮用 只有 10 公斤左右，可见饮料消费在中国的市场潜力的巨大。20 世纪 90年代后期，功能饮料迅速的进入了欧美市场，而且发展速度已经 超过了其他任何一种饮料。一项最新统计表明，功能饮料市场自 1996 年起在英 伦三岛增长了 366；在美国，功能饮料的市场在过去 4 年里增加了近一倍，营 业额从 1997年的 26.8 亿美元增长到 2000年的 47 亿美元，随后又猛增到 2003 年的 107亿美元。 2003年中国的功能性饮料市场销售总额约 15

5、 亿元人民币，而 2004年将猛增到 30 亿元人民币，并将在未来三年呈爆炸式增长。功能饮料是指通过调整饮料中营养素的成份和含量比例， 在一定程度上调节 人体功能的饮料。中国将其称为“特殊用途饮料” 。主要包括运动饮料，能量饮 料，营养素饮料和其他特殊用途饮料。随着消费者保健意识的增强和日常消费需求的上升， 中国的功能饮料市场进 入了新的发展阶段，消费者认可度稳步提升， 销售迅速增长。 国功能性饮料行业 以巨大的市场为基础和依托， 且有极大的成长空间， 也可以说功能性饮料行业是 永恒的产业。现状1）产业竞争门槛提高目前饮料行业的竞争已处于新的平台之上， 品牌资源条件、 研发能力、 制造 基础、

6、市场营销水平等综合实力的比拼， 出现了较高的市场集中度， 使得新进入 者很难突破。2）消费者理性消费心理的形成 广告强轰拉动市场的运作方式已经过时，这是因为： a 随着价格的下降，各企业用于广告的货币资源有限； b.消费者在广告爆炸的环境中感到麻木了；c 消费水平的提高，消费者多希望买到健康、品味和富有涵的产品。理性 消费心理已日趋成熟。如何运用新的运作方式推广、树立及维护品牌形象， 使品 牌形象增值， 是每个品牌营销企业在市场营销方面的主要任务。 对现有产品推广 瓶颈的突破， 意味着新的推广方式的产生。 未来品牌市场运作和市场推广的突破 方向，在容上将更加注重沟通的深度和融合，在形式上将更加

7、注重直接、互动， 融入消费者生活的事件营销将成为主流。3）产品本身的竞争地位提高在渠道稳定、 市场推广小异之后，产品的差异化是竞争的主要途径。 各品类 （如：水、茶、牛奶、果汁、功能性饮料）部品种均有细分趋势，其涵（在的品 质）与外秀（外在的审美风格和文化含量）是市场优势的主要源泉。这对企业的 研发能力和研发投入提出了更高需求，饮料产品的“品类联想” （特定品牌与特 定概念之间的心理关联） 较其它消费品更加先入为主， 加之饮料消费主体偏好的 快速游移，因此新产品开发的准确性和速度大为重要。 速度营销强调运作的节奏， 这也是饮料行业的竞争规则之一。4）终端为王掌控终端、 提高终端竞争力是现今各销

8、售行业的最基本策略倾向。 营销的优 势在于品牌和渠道模式、 机构与渠道管理， 渠道资源尤其是终端资源已成为各营 销企业的核心竞争力。优秀的品牌和坚固、 畅通的道路是企业发展的基础和保障， 掌握终端的分销 模式，也就意味着对区域的密集式开发。 这对各企业的人力资源管理能力和企业 文化建设能力提出了更高的要求。三、市场机会在一个具有13亿人口，GDP过十万亿元的世界经济第六大经济体的中国， 饮料行业的发展前景和投资价值是极其乐观的。未来 10 年，中国经济仍有望保持 7以上的较快增长速度，居民人均收入 也将保持 6以上的增长率，城乡居民的购买力将逐年提高，宏观经济的上述运 行态势将为饮料行业的发展

9、提供良好的外部环境。从饮料消费水平看， 饮料市场的消费潜力还远远没有挖掘出来， 除白酒以外， 大多数饮料行业在我国仍然是发展潜力巨大的产业，尤其以功能性饮料市场为 例，发展空间极其巨大。目前，中国乳制品年消费量只有 7 公斤左右，而世界人均消费量 104公斤/ 年，发达国家更达到 320公斤/ 年；中国的饮料消费人均 8公斤/ 年，为世界平均 水平的五分之一， 为发达国家的二十四分之一。 差距从另一方面看也意味着成长 的空间和潜力。从长期看， 随着中国全面建设小康社会和城市化步伐的加快， 随着社会餐饮 业的发展和城乡居民的收入水平的逐年提高， 饮料产品将成为越来越多的城乡居 民的生活必需品的一

10、个重要组成部分。 消费群体将不断扩大， 人均饮料消费数量 将继续保持上升势头， 饮料产品社会需求总量仍将保持较快的增长速度， 预计在 未来 5 1 0年，中国饮料市场仍将以年均 10的速度增长。到 2010年，中国饮 料市场的销售收入将达到 40005000亿元人民币的规模。就具体行业来看， 具有营养、功能、 运动等有益于人们身体健康的饮料及部 分收入弹性大的饮料产品，如乳制品、果汁、饮用水、茶饮料、葡萄酒等行业的 机会和盈利空间较好。同时，中国饮料工业的大部分行业仍处在快速成长阶段， 产业集中度还比较低， 这也将为拥有品牌， 网络和资本优势的强势企业带来行业 整合的机会。目前，中国功能饮料的

11、三大品牌是：乐百氏的脉动、娃哈哈的激活、她加他 的她-他脉动标榜为解渴、 好喝、为身体提供养分及活力；激活打出随时能喝的活性 维生素水；而她-他+性别饮料，不但将目标消费群锁定在 1835 岁心理年龄段的 人群，而且也打破了功能饮料只有在运动后才能饮用的功能局限。综上可以看出，她加他的产品创意、策划团队、 销售团队和产品创新的更新 能力，以及如本报告书中以下所介绍的关于她加他的核心优势是极其符合目前及 未来中国新型功能性饮品市场和消费者需求的。第三章 经营战略一、 组织战略她加他的经营战略是 : 在有着极强增长潜力的新型饮料工业和行业领域里 , 依托自身拥有的优秀管理、策划、研发、销售团队及品

12、牌塑造能力、网络建设能 力、产品和品牌优势，准确、快捷的根据目前消费者不断游移的消费心理、消费 习惯，有计划的向目标市场推出系列产品来获取最大回报，实现自身价值。 创新系统创新持续创新依托于企业的核心团队， 即拥有巨大创新激情以及有着持续创新能力的国优 秀策划团队， 以独树一帜的产品特性以及鲜明的品牌主迅速抢占市场， 不断的创 造概念，打造流行趋势，推动时尚的步伐。 进一步加深与国外研究机构与厂商的合作， 从而使她加他能在运营管理、 产品策划、产品营销、产品科技、产品质量、产品类型、包装等方面更加符合市 场需求。 加强网络管理的科学化与信息化建设，继续扩大销售代理商数量，使销 售网络布局更加合

13、理。 管理团队的建设 公司目前已拥有一支高学历、高素质及专业化强的管理、策划、研发、销售 团队，在逐步优化管理架构的同时，建设具有国际化、科学化、人性化的约束机 制和激励机制，以使员工能获得与企业共同成长的机会。 完善公司管理和财务状况，以在境外上市 为了实现我们的股东利益最大化， 我们正在持续不断的完善公司的管理和财 务状况， 我们清楚的认识到需要改善的领域并制定了切实可行的完善方案， 我们 相信我们正向境外资本市场前进。二、收入模式现阶段， 我们的收入主要来源是在中国销售以自有品牌命名， 以委托知名厂 家加工，以自有 600 余家销售代理商代销 “她 -他+营养素水”及“她 -的奶茶” 两

14、个产品。三、收入的依据 “她-”“他+”商标已在国家商标总局登记并获得了 TM商标权。2005年3 月将获得 ? 注册商标，产品外型、包装等相关知识产权已经得到有关部门的保护。 公司预计在未来 5 年中，向市场投放 30 余种新型的功能性饮料、食品、 保健品产品。 GDP 水平的不断稳定增长，消费者消费水平的稳定以及消费者需求的不 断增加和变化、方兴未艾的巨大中国新型饮料市场、消费者对产品个性化、 文化 性的消费心理的形成、我们产品的定位， 以及她加他在中国市场的知名度， 产品 的质量等诸多因素奠定了我们能完成销售目标的坚实基础。 现阶段，我们主要的目标消费群体集中在 1835岁的都市男女，

15、通过有 效的利用我们对市场消费心理的准确判断和我们在市场策划、 招商、销售方面的 成功经验， 以及我们销售团队在行业部客户之间的亲密的工作关系， 继续发挥我 们的研发新品、知名厂商制造、网络销售方面的优势，扩大消费群体，扩大品牌 知名度，扩大销售网络。 预计海外市场的收入可预期在产品合作、产品代销、加工出口等方面来 获得。 我们积极的在不同国家寻找合作伙伴，引进优质产品。目前公司正与奥 地利食品研发机构组织成立她加他与奥地利方面全面研发合作的研究所。 此项目 受到了奥地利政府与总统的高度关注和大力支持， 为公司今后在产品和代理销售 业务全面推进欧洲市场起到了关键性的作用。 公司充分利用品牌和营

16、销优势，积极的和国地方政府和企业共同合作建 立以西南市场为目标的大型生产加工基地。合作方式框定在公司以品牌、销售、 网络及部分经营性资产作为出资， 地方政府与企业以政府优惠政策， 企业投入建 设及设备资金的方式和围。股权结构为公司 51，政府及企业 49。目前此项 目均签署意向，并就投资规模、投资地点等具体问题进行进一步的协商，预计 2006 年中旬基地将建成并投入使用。 我们提供的功能性性别饮料、食品、保健品产品主要是我们基于市场的 需求，根据消费者日益提高的保健意识及消费心理的变化来设计开发的。 因此收 入也是稳定、持久的。 收入模式流程图委托加工产品V怪城 镇销售代理商省办事处大区管 理

17、销*第四章公司历史与股权结构、公司历史她加他饮品有限责任公司于 2004年4月在注册成立，注册资金500万元人民币。、股权结构所有者及地址所有权所有权百分比汇源300万元60%石岩100万元20%周岩100万元20%第五章我们的产品一、她-他+营养素水系列全球首款男女饮料：“她-他+”营养素水系列在全球饮料行业率先提出“饮料分男女”概念的她加他饮品有限责任公司通过对中国居民膳食摄入情况调查，根据中国居民每日膳食适宜摄入量（ AI） 和推荐摄入量（RNI），并借助于国际科研合作伙伴的协助， 针对男女不同的生理 需求和心理需求量身定造的她-他+营养素水体现了国际最高的科技水准。 “他+”的品牌含义

18、：男人承担着巨大的家庭、事业压力，她加他饮品有限责任公司为满足男人需求，量身订造的饮料希望“给男人增加力量”。“他+”营养素水除添加维生素C及B族外，特别添加牛磺酸和肌醇两种个性营养成份， 让男性更加强壮有力-因此给男人的饮料定义品牌为：“他+”。 “她-”的品牌含义：渴望美丽、渴望瘦身、渴望青春永驻是女人的天性。她加他饮品有限责任公司专为女人量身订造的饮料，希望女人“减去岁月的痕迹， 减去女人的体重”，因此给女人的饮料定义为“她-”。“她-”营养素水除添加维生 素C及B族外，特别添加库拉索芦荟凝胶和膳食纤维两种个性营养成份，让女性更加窈窕美丽，“她-”饮料还特别添加了有助于女性瘦身的水溶性膳

19、食纤维，更 能满足女性对美好身材的追求。 中国首款男女饮料“她-他+”饮料的推出迎合了中国消费者对饮料消费的理性化趋势和个性化趋势：中国消费者对饮料的理性化消费的标志为：喝饮料关注生产日期-喝饮料关注配料表-喝饮料关注性别和解渴以外的额外利益（功能利益）。 国际饮料行业对饮料的定义是：“能够满足解渴功能的液体”。站在消费 者的角度：她他+饮料的推出改变了饮料的定义：在满足生理需求同时更能满足消费者心理需求，她-他+饮料所代表的时尚和人文关怀（为男女不同的需求量身 订做），更受到消费者的青睐。 从消费者的购买概率和购买机会分析：今天的她-他+饮料已经成为实现 小资生活载体之一和传达情感的载体之一

20、，成为很多在选择送玫瑰花、巧克力之 后崭新传递情感的载体。世界品牌专家研究证明：只有体现人文关怀，满足消费者心理需求的品牌才 能永恒。“她-他+”水很完美的体现了人文关怀和满足公众心理需求的两个“品 牌永恒”的要件。二、引领时尚的“她-的奶茶”系列她加他饮品有限责任公司迎合现代女性生理和心理的多维需求，为其量身打造她-的奶茶，不仅延续了对女性瘦身、美容、健康等生理需求，还特别关 照中国女性对口感与品味的心理需求。 包装设计更迎合了小资情趣，同时对女性 与女权在消费中的主体地位进行了史无前例的尊重！她-的奶茶必将领跑中国2005 年饮料流行的新趋势 1+1+1 > 3的全新饮料概念极具诱惑

21、力。所谓“ 1+1+1 ”，就是指“茶饮 料的品位+牛奶的营养 +功能饮料的健康”， 这三者的完美结合， 其结果就是使奶 茶得以产生巨大的市场效应。其次，目前在日本、中国、等东南亚区域，香滑的 即饮瓶装奶茶饮料已风靡一时。有迹象显示， 一些国际大牌饮料集团， 比如可口 可乐和统一， 均有意在中国市场开始进行奶茶饮料的战略部署， 甚至已经进入实 质性运营阶段。 在几家巨头的共同开发和培育下， 明年国奶茶饮料市场必然会火 热异常。 她-的奶茶代表着中国饮料行业未来的发展发向方向一：喝一种饮料满足多种口味需求：她 -的奶茶融汇了牛奶的美味和 茶的清香；方向二：在满足生理需求的同时更能满足消费者的心理

22、需求：小资情调、 浪漫情怀彰显她 -的奶茶与众不同的独特个性。以奶的滋养、茶的品格、诗的韵 律、歌的情怀进一步诠释“自然、和谐、浪漫情怀”的品牌主；方向三：进一步的市场细分带来新的消费观念、营造新的消费时尚。 她-的奶茶代表着中国广大经销商的根本利益历史性、革命性的将全球最畅销的三种饮料：牛奶、茶饮料、功能饮料三 合为一，其市场前景广阔；体现“小资情调、浪漫生活”的“她 -的奶茶”系饮料行业新兴品种；今天选择新兴的奶茶品类等同于 2001 年选择茶饮料、 2000年选择 10%橙 汁一样在某个品类刚刚上市即将热销之前选择， 将赚取最大的商业利润， 防 止该品类成熟以后的恶性价格竞争。 她-的奶

23、茶代表着世界饮料行业的先进生产力“她 -的奶茶”研发借助了世界最优秀的食品饮料研发机构“英国国民淀粉公第六章 运营及管理团队一、运营我们的运营总部设在，并分别在多家省市、生产厂家设有办事处， 也将在设 立功能性饮品研究所。我们运营的组织机构主要包括八个部门，分别是：行政部、人力资源部、企 划部、研发部、财务部、法务部、投资部、销售部。截至 2004年 10月底，我们共有员工 301名，其中包括行政人员 11名、人 力资源部 2名、企划部 13名、研究开发人员 19名、财务部 14 名、法务部 2 名、 投资部 2 名、销售服务部 11 名、销售人员 227 名。我们的员工大部分拥有工商 管理、

24、销售、营销、食品饮品设计开发领域的学士及以上学位。我们希望在 2 年 将销售人员总人数增加到 500 人，以适应公司业务的高速增长， 以使销售网络的 布局及功能更加优化。二、专业的研发团队公司目前拥有一支专业化及创新能力极强的研发团队， 并已完成了未来 5 年 的技术储备。公司外部的协作研发机构：包括中国营养协会妇幼分会、德国威尔德公司、 美国国民淀粉公司、日本三菱化学公司等国际顶尖的研发机构。三、专业的管理团队何传利 男 41 岁 硕士学位 现任公司董事长兼汇源集团副总裁 何传利先生， 具有近二十年的企业管理经验。 多年的管理工作使其具备了卓 越的管理能力， 同时作为首都经贸大学工商管理研究

25、生， 也使其拥有雄厚的企业 工商管理专业理论基础。 在担任汇源集团营销总部总经理期间， 组建了汇源集团 销售管理和服务体系， 并进一步完善和细化汇源集团的营销网络， 使之成为有序、 细密的四级销售管理结构，承担着汇源集团市场信息反馈、品牌形象提升、 几十 个亿的销售额的物流、销售管理和市场服务的重任。 2003 年被市认定为来京投 资企业高级管理人员。何传利先生 2004 年 4 月出任她加他饮品有限责任公司董 事长，并取得了骄人的销售业绩。 在公司规模迅速扩的过程中， 利用其丰富的企 业管理经验，运筹帷幄，带领公司成功跃上了企业经营发展新的阶梯。石岩 男 44 岁 学士学位 现任公司副董事长

26、石岩先生， 2004 年度中国十大策划专家，中国生产力学会策划专家委员会 副秘书长。国著名的策划人，卓越的战略资源整合专家，杰出的团队建设锻造者 和培训师。他的多种市场营销观点深受国商界关注，倍受同行赞许，一些经营理 念被多家智业界专家进行论证和研究。 是国多家知名媒体竟相追逐的对象。 凭着 一个策划家对市场的敏锐意识， 石岩先生及时捕捉商机， 将电影生活秀与“莱 双扬”品牌成功嫁接，成功开办莱双扬食品公司并出任董事长，使“莱双扬”一 夜之间闻名京城，成为国食品行业不可小视的新生力量。周子琰 女 34 岁 硕士学位 现任公司总裁周子琰女士， 哲学硕士学位，驰骋商海十几年涉猎十多个行业。在营销方

27、面 创下了辉煌的业绩，并在长期的实践中奠定了深厚的营销理论基础。著有 体验 营销一书，成为中国体验营销的首位倡导者和成功实践者。 2003 年周子琰女 士出任她加他饮品有限责任公司总裁。 结合自身体验营销的理论， 石破天惊的创 意推出了世界首款分男女的饮料她 - 他+营养素水。同时在销售方面开创性的 提出了“伙伴式营销”这一新型模式，在快速消费品行业引起了广泛震动，在市 场销售及渠道网络建设方面上取得了骄人的业绩， 从而引发了中国饮品行业细分 类市场的巨大革命。周子琰女士， 是一个从实践出发的理论家， 一个娴熟操盘市 场的营销儒将， 一个兼具智慧与灵感的卓越策划人， 一个拥有独特魅力的企业领

28、军人物。 2003 年她成功入选中国百名女企业家行列， 2004 年度又当选了年度十 大新锐人物的称号， 受到了国外百余家媒体的竞相报道， 同时也受到了社会各界 广泛而高度的认可。肖竹青 男 31 岁 学士学位 现任公司营销副总裁肖竹青先生， 深谙中国本土城乡市场个性与共性， 以敏锐的市场悟性屡次操 盘全国大市场运作， 擅长产品形象与企业形象包装， 对新品上市与营销网络低成 本运作； 在全国性推广活动策划与执行、 全国主流媒体新闻策划与执行、 动态市 场博弈与超级城乡市场操作等方面有着丰富的资源和资深的经验。 2002 年被中 国职业经理人协会、清华大学管理研究中心评选为中国十大策划总监； 2

29、003 年 被糖酒快讯杂志评选为中国食品饮料行业十大职业经理人。祝永昭 男 57 岁 学士学位 现任公司研发副总裁、总工程师 祝永昭先生，拥有 25 年丰富的饮料行业从业经验，一直是饮料生产研发一 线的实践者和探索者，对国外饮料市场有较深入的认识和研究。上世纪 80 年代初，曾带领项目组研究低度甜啤酒、碳酸饮料、压灌装等多 个国高难度项目， 至今仍致力于饮料研发事业。 在去年成功的研发出满足男女不 同生理需要的“她 -他+营养素水” ，成为当今中国最畅销的时尚健康饮品。作为 他加她饮品有限责任公司的主打产品， 成功实现了中国饮料行业的产业升级。 近 期，祝永昭先生带领研发团队开发出“她 -的奶

30、茶”系列饮品，掌握了生产中性 乳饮料的先进技术，处于国饮料生产研发的前沿。丽 女 36 岁 工学学士 现任公司市场总监丽女士，拥有 14年的工作经验，其中台资 10年，外企 3 年，民营 1年。其 中业务经验 12 年，管理经验 12 年。在顶新集团饮品部顶津公司服务过华北 （包括、）、东北、西北、华南等区域， 在 1994 年就被委任副处长，是当时集团大陆最年轻的处级干部，并定向在企划 部专门培训，管理培训达 240 小时，使自己在管理销售与市场有了坚实的基础。 并在 1999 年成功的将康师傅绿茶在所属区域掀起全国首个引爆热点。在雀巢公 司，使单个品项比同期增长 198%，并在 2003

31、年获国家经贸委颁发的中国职业 经理人中级证书。兴无 男 40 岁 学士学位 现任公司销售总监兴无先生， 在长期从事的饮料行业实战销售中积累了丰富的经验， 能够应对 实际工作中的市场环境变化，制订相应的解决方案。在汇源饮料食品集团PET事业部工作期间，参与组建了全国的销售组织和营 销管理体系，制订了适合市场发展的各项销售政策，优化了各地的销售网络， 根 据各地的审计销售状况和市场竞争环境， 适时提出各种指导性的建议。 在整体营 业团队对饮料市场操作不是十分熟练的前提下， 建设性地实现了产品推广和通路 开发的重任，使“真”系列饮料产品在上市第一年就实现了六个亿的销售额。志国 男 30 岁 学士学位

32、、会计师 现任公司财务总监 志国先生， 1996 年参加工作以来，一直从事财务核算及管理的相关工作。2000 年先后取得会计师、注册会计师、注册资产评估师的执业资格。在会计师 事务所从事近 5 年的上市公司审计及财务咨询、财务规划等工作。在财务管理、 核算与控制、增发、配股、融资等方面均有实际操作经验。四、专业的销售团队目前公司销售系统拥有 8 个大区营销中心， 34 个省级办事处，全国 227 名 总部编制的销售业务干部（不含各地临时招募的促销员、临时直销员） ；在中国 地级市以上的区域设立销售分支机构或设立了业务代表处。目前公司她 -他+营养素水代理商超过 600 个，覆盖了包括世界屋脊在

33、的中国 大陆所有的地级市场和一部分富裕的县级和县级以下的乡镇市场。公司的代理商都是中国最大的、 最有实力并且网络健全的代理商， 公司推行 的伙伴式营销模式和销量保证金模式是中国首创。在公司的销售团队中 50%以上的业务干部来自世界 500 强快速消费品企业和 国际国知名消费品牌企业，包括：世界第四 / 中国第一大的饮料企业“娃哈哈集 团”，世界最大的食品企业“雀巢公司” ；世界最大的饮料公司“可口可乐公司” ； 中国最大的方便面企业“康师傅” ；最大的食品企业“统一企业”等等。公司业务骨干省级经理都具有大专以上的学历， 三年以上的快速消费品行业 从业经验。公司的业务干部因为来自不同跨国公司和知

34、名品牌企业， 通过公司培训和文 化熏，避免了近亲繁殖的业务模式隐患，通过融会贯通，目前建立了有自己公司 个性，适应中国国情的营销模式和快速反应机制。五、公司组织结构图1法务总监丄总裁助理财务总监生 产总 监1 r客诉部晶控生 产 曽 理 部ri总工程师法 务 部产晶研发*市埴思监市场思监犬区咖事处第七章竞争环境、竞争者股东会-I事令a长r r裁我们直接的竞争对手包括：娃哈哈（欧洲第一大食品企业达能集团的参股企业） : 旗下的新兴饮料品种 为：激活。明年娃哈哈将推出功能茶饮料和乳清饮料。 2003 年销售额突破 100 亿元，已经成为世界第四大饮料企业。目前在中国 29 个省完成了 4 个工厂的

35、建 设，完成了全国的销地产（在 300公里半径设立一个工厂） 。乐百氏：欧洲第一大食品企业达能集团的控股企业； 2003 年销售额 43个亿， 其中新兴功能饮料 3 个亿。功能饮料第一品牌红牛占据着高端的消费者市场。康师傅（顶新国际控股企业） ：新兴功能饮料品种“劲跑” 。2004年销售额 1 个亿左右。统一企业：最大的食品企业， 2004 年新兴功能饮料品牌。 “宝健 X”，2004 年销售额 0.5 亿元左右。二、我们的竞争力核心竞争力之一：个性化的品牌市场经济的环境下， 品牌是实现指名购买的重要条件； 亦是实现消费者愿意 以更高价格购买产品实现自己个性化消费的理由； 更是未来的市场竞争中

36、超越满 足消费者生理需求 （即满足马斯诺需求层次论中“生存需要”以外的更高层次需 求）竞争的需要。“男女有别， 分别满足男女不同的生理需求和心理需求” 的核心品牌号召下 的“她 -他+”品牌是全球饮料行业首次以男女（性别）为市场细分标准的创新品 牌，实践证明： 无论对行业的影响力、 对经销商渠道的号召力和对消费者指名购 买的吸引力都是巨大的而且无可取代的！ 突破自古饮料不分男女的格局开辟了饮 料历史的新纪元！在国际权威的“里斯特劳特的 22条商规”里阐述的“领袖法则和类别法则” ， 其核心思想是“成为第一胜过最好” 。任何世界大型的比赛中，人们永远会记住 只有“第一名”。在国际经济界的核心案例

37、也说明了这一点： “可口可乐” 成为“碳 酸饮料”的代名词、“三洋”成为“收录机”的代名词 ，在以性别为标准的细分市场，“她 -他+” 水没有竞争对手，很容易成为细分市场的行业领袖。“男女有别” 代表着男女有着不同的生理需求和心理需求， 这是世界公认的 事实；建立在这个全人类都认可的前提之下的“饮料分男女就是她- 和他+”的品牌主将有着顽强的生命力！同时，“她-他+”树立了独特而鲜明的品牌理念和主：自然、和谐、浪漫、情 怀。破天荒的用情感和浪漫打造企业文化， 并将这一理念注入到产品之中， 使之 又成为了区别于其他企业的核心竞争优势。核心竞争力之二：人才与精英管理团队公司拥有在中国顶尖的核心研发

38、科研人才、 经营管理人才和营销人才； 公司 视人才为核心竞争力的基础事实在于： 公司核心人才熟悉中国饮料市场， 在中国 饮料行业有着短时间不可建设、 复制和拷贝的对中国城乡市场变化的前瞻性的悟 性；在中国饮料行业的政府职能部门、 国国际顶尖的科技研发机构、 行业顶级超 级经销商有着良好的人脉关系与极好的信誉； 有着良好的学历、 职业经历并受过 国际企业或者国顶尖级企业的良好培训或者职业熏； 卓越的创新能力与良好的团 队合作精神、与企业共同成长的归属感与凝聚力。公司的管理团队人才有着良好的配伍性和优势互补性， 在营销战略管理、 品 牌创新、销售控制、 科技研发方面有着各自领域的领军人物担纲； 公

39、司汇聚食品 饮料界顶尖品牌的人才管理团队，包括娃哈哈、乐百氏、可口可乐、百事可乐、 康师傅、统一、雀巢、汇源、伊利等各大企业的中高级管理人才。核心竞争力之三：国际化的科研实力公司致力于加入全球领先的饮料生产、 研发和销售企业之列， 在拥有强大的 自主研发基础上， 已经谋求与全球领先的科技研发机构协作开发， 现在已经与德 国、奥地利、日本、等近十个国家地区的食品研究机构建立了战略合作伙伴关系 并已经合作开发最适于目前中国饮料业需求的新型饮料。公司与中国营养协会妇幼分会、 中国饮料协会、 中国农学院等国顶尖研发机 构建立了紧密的合作开发关系和联合课题攻关合作关系。公司于近期与世界饮料研发的权威国家

40、， 奥地利麦多滋（B2BAgencyTradingGesmbh公司建立了联合科研所，未来新品的研发水准将真正实现与世界同步。核心竞争力之四：全面覆盖中国的优质分销网络公司拥有遍及全国 960万平方公里的超过 600个中国最有资金、最有胆量、 最有思想、 最有实力、最有网络的优秀经销商， 实现了产品最快速度与消费者见 面。分销网络已经覆盖了中国的全部地级市和一部分富裕的县级市。渠道的竞争将是未来中国新兴功能饮料市场竞争中一个重要砝码， 在公司的 经销商网络中，在、的代理商超级网络具备在当地领先的渠道，已经取得近 乎渠道垄断的市场地位。一些超级品牌的超级经销商也加入她加他饮品公司的阵营： 如、的经

41、销商系 国瓜子第一品牌“恰恰”瓜子最大的经销商，占到“恰恰”全国销量10%以上；代理商系“口子窖酒厂” 5%股份的拥有者 （该酒厂最大的经销商） ；代理商是“娃 哈哈”前 100 名的超级经销商；另一个经销商是最畅销白酒“白云边”酒 1/4 销 量的创造者。 在她加他饮品有限责任公司， 很多经销商都是知名品牌的全国销量 冠军。公司的核心经销商层次与资金实力、 市场操作能力在国首屈一指。 如的经销 商系“健力宝集团”资深副总裁创立并亲自经营；经销商系“原百事可乐公司” 副总经理创立并亲自经营。目前她加他饮品有限责任公司推行了渠道代理商（如： KA 渠道代理商、餐 饮渠道代理商、民航渠道代理商等）

42、 ；品种代理商（将不同品种结合不同属性分 别授权代理）；区域代理商三种模式并存的营销模式；更大限度的发挥了代理商 的渠道优势和各自经验与网络优势。核心竞争力之五：通过“伙伴式营销”模式打造极具竞争力的快速反应机制 公司在行业独创 “伙伴式营销”的渠道模式，最大限度实现市场反应速度更 灵活、更快速。社会发展进步标志就是社会的分工越来越细：优势互补，强强合 作！在伙伴式营销中，厂家责任：做好卖的产品；优秀经销商的责任：让产品好 卖；经销商对铺市率负责，厂家对回转率负责。在伙伴式营销中：通过总结全国市场共性的成功经验与成功的市场启动模式 让全国业务合作伙伴共享！让“她 -他+”品牌旗下的所有业务合作

43、伙伴共同成长！ 公司对市场的快速反映机制建立的基础： 公司与经销商的合作不仅仅是与经 销商资金和配送能力的合作，更是与经销商背后的经验、网络、资本、业界号召 力、渠道、信念、成长的愿望在合作。通过公司所独有的“伙伴式营销”，公司 带动经销商的关联投入更是巨大的， 这种投入更主要的是“精力”和“心力”的 投入，是一种责任和权利义务一起捆绑的合作。“伙伴式营销模式” 授权经销商在市场一线根据市场需要及时调整市场操作 思路与销售计划， 避免了层层报批带来的效率的缺失， 并杜绝了营销系统可能造 成腐败的隐患。核心竞争力之六：精心打造的“她 - 他+阵营体系”饮料市场的竞争将由单体企业之间的竞争转向群体

44、企业之间的竞争。 上个世 纪的市场竞争奉行的是“总和为零”， 即一个人、一个企业的成功，意味着另一 个人，另一个企业的失败。 但进入新世纪， 各国都把经济结构调整围扩大到整个 世界，企业之间的并购、重组、整合在全球围进行。过去“大鱼吃小鱼，小鱼吃 虾米”的竞争方式被“ 大鱼吃大鱼”、“快鱼吃慢鱼”的竞争方式所替代，单 个企业单枪匹马打天下不再行得通。 企业必须通过不同途径， 如依托知名品牌或 强势企业集团，加入某个群体企业之中，这个群体可以是一个跨国企业，也可以 是一个品牌组合链，“与强共舞”才能在市场中取胜。当今中国的经销商理智的认识到： 中小型企业已经不具备抗风险能力； 如今 选择产品选择

45、新的项目之前首先要考虑的是选择合作的阵营。目前公司已经通过“她 - 他+”的品牌的号召力，有效联合了：国际科技研发 合作伙伴、原材料供应商、经销商、品牌管理合作伙伴、广告与公关新闻合作伙 伴、分销商和超级零售终端建立了“她 - 他+阵营”，在共同利益和共同目标的感召 下，形成了独有的、排它的“她 - 他+阵营” 竞争力！第八章 财务概况、分析和预测、财务概况1她加他饮品2004年4月至10月利润表单位：万元项目名称2004 年 4 10 月一、主营业务收入11,251.95减：主营业务成本6,859.42毛利润4,392.53主营业务税金及附加68.22二、主营业务利润4,324.31力卩：其

46、他业务利润11.73减：销售费用5,094.56管理费用590.95财务费用31.90三、经营利润(1,381.37)力卩：投资收益补贴收入营业外收入6.28以前年度调整损益减：营业外支出5.08四、利润总额(1,380.17)减：所得税五、净利润(1,380.17)2、她加他饮品2004年4月至10月资产负债表单位：万元项目名称2004-10-31资产流动资产现金及现金等价物301.04应收帐款138.00其他应收款897.67预付帐款(75.15)存货506.64待摊费用3.00流动资产合计1,771.20固定资产固定资产原价170.81减：累计折旧4.89固定资产净值165.92减：固定

47、资产减值准备长期待摊费用48.57资产总额1,985.69负债和股东权益流动负债应付帐款8.05预收帐款337.27应付福利费42.65其他应付款及预提费用2,541.44应交税金(63.55)流动负债合计2,865.86股东权益实收资本500.00资本公积盈余公积留有权益未分配利润(1,380.17)股东权益合计(880.17)负债及股东权益合计1,985.693、她加他饮品2004年4月至10月现金流量表单位：万元2004 年 4-10 月经营活动产生的现金流量米用调整净利润计算经营活动产生的现金流量：净利润(1,380.17)力口：计提的资产减值准备固定资产折旧4.89长期待摊费用摊销1

48、2.78待摊费用的减少（减：增加）(3.00)财务费用31.90应收帐款(138.00)其他应收、预付款(822.52)存货的减少（减：增加）(506.64)应付帐款8.05预收帐款337.27其他应付及预提费用1,560.54其他经营活动产生的现金净额(894.90)投资活动产生的现金流量购建固定资产等所支付的现金170.81投资所支付的现金投资活动产生的现金净额(170.81)筹资活动产生的现金流量吸收投资所收到的现金500.00借款所收到的现金960.00分配股利，禾U润或偿付利息所支付的现金31.90支付的其他与筹资活动有关的现金61.35筹资活动产生的现金净额1,366.75现金及现

49、金等价物净增加 /减少301.04.年初的现金及现金等价物0.00年末的现金及现金等价物301.04财务分析项目名称2004 年 4 10 月利益率净销售增长率(Net Sales Growth)毛利润 增长率(Gross Profit Growth)毛 禾【J 润 率 (Gross profit margin)39%经营利润增长率(Operating Profit Growth)经营利润率(Operating margin)(12%)净利润增长率(Net Profit Growth)净利润率(Net profit margin)(12%)资产收益率(ROA)(139%)产权收益率(ROE流动

50、性经营活动产生的现金净额(894.90)运营资金增加额(1,094.66)流动比率(Current Ratio)0.62速动比率(Acid Test )0.44财产管理应收帐款周转天数(DSO1.29债务管理负债与资产比144%负债与股东权益比(一)、盈利能力分析(1)销售毛利率分析2004年 410月，本公司主营业务收入为 11,251.95 万元，主营业务成本 为 6,859.42 万元，依此计算销售毛利率为 39%，毛利空间中包括经销商 18% 30% 的产品搭赠， 作为给予经销商市场投入及开发的直接支持， 如不考虑该部分市场 投入，毛利率应高达 50，在同行业中，该毛利率处于高收益区间

51、，单纯从产 品毛利空间看，扣除人工、运费、广告投入及其他市场投入，投资者有着足够的 收益空间和回报空间。(2) 经营利润率分析本年度 410 月，累计发生营业费用 5,094.56 万元，占销售收入的百分比 为 45%，其中广告投入 3,372.14 万元，占销售收入的百分比为 30%，另外运费 825.31 万元，占销售收入的百分比为 7.33%。广告投入较多主要是由于公司在产品市场进入初期需要做大量的广告宣传， 以开辟市场、建立和扩大产品知名度，树立品牌效应，引导消费者的消费取向。 目前，公司的广告投入起到了良好的作用，随着她 - 他+品牌不断地深入人心，消 费者消费理念的不断深化， 她-

52、他+产品由市场进入阶段步入市场拓展及成熟阶段， 营业额将不断增加， 广告投入也将由品牌树立阶段进入品牌维护阶段， 相应的投 入也会逐步降低， 利润空间会进一步扩大。 另外，我们将采取以货易广告的方式， 一方面增加广告宣传力度， 另一方面也降低了相应的投入成本， 以起到节约高效 的作用。随着品牌效应的逐步确立， 市场占有率的逐步扩大和销量的逐步增加， 广告 费的投入比会逐步降低，利润空间会迅速扩大。目前，运输费用投入比较高， 主要是由于销售网络覆盖密度还没有达到理想 状态，个别市场尚待进一步开发阶段， 相对运费稍高， 随着销售网络的逐步建设， 销售区域的不断增加，销售量的迅速提高，运费比会逐步下

53、降， 2005 年计划控 制在 7左右，产品步入成熟期后，运费比应该在 6左右，我们的利润空间会 进一步扩大。其他营业费用主要是市场人员工资和差旅费等， 目前，我们的销售网络已覆 盖全国各个省、自治区和直辖市， 我们的营销策略是伙伴式营销， 销区以省级经 理负责制为主，市场主要是在公司的指导下由经销商自主完成，因此， 随着销售 网络的细化和扩大，人员费用投入增幅不会大幅度增加。本年度 410 月，累计发生管理费用为 590.94 元，占销售收入的百分比为5.2%，管理费用中主要为实际发生的管理人员工资、福利费、保险费、差旅费、 房屋租赁费及固定资产折旧、日常行政开支等。 目前，公司的各职能部门

54、已全部 建立，人力资源建设、办公场所、车辆、办公设备及其他配套设施业已完成，公 司正常运营的管理费用不会进一步增加， 随着销量的增加， 管理费用占比会逐步 减小， 2005 年计划控制在 4左右。(二)、变现能力分析(1) 流动比率分析本公司 2004年 10月末流动资产为 1,771.20 万元，流动负债为 2,865.86 万 元，依此计算流动比率为 0.62 。在流动负债中， 欠大股东往来借款 960 万元，不存在还款压力， 另收取经销 商保证金 1,284.43 万元，也可以长期周转使用，扣除上述两项可以长期使用的 资金，流动比率为 2.85 ，短期偿债风险较低。(2) 速动比率分析本公司 2004年 10月末速动资产为 1,264.56 元，依此计算速动比率为 0.44, 扣除前述两项可以长期使用的资金，速动比率为 2.03 ，以非实物资产偿债的活 动性很大，短期偿债风险较低。另外，我公司存货主要为饮料，保质期较长，流动周转速度较快，可以迅速 变现。随着品牌效应的逐步确立， 市场占有率的逐步扩大和销量的逐步增加， 广 告费的投入比会逐步降低，利润空间会迅速扩大。三、近 5 年财务预测以下财务预测是我们根据市场调研并考虑 2004年 4 10月实际经营情况及2004年11-12月预计经营情况的基础上做出的估计。她加他饮品有限责任公司2005至2009年预期利润表：2005