中场和结束谈判技巧

1、精选课件中场谈判技巧中场谈判技巧一、应对没有决定权的对手一、应对没有决定权的对手l不要让对方知道你有权作出决定不要让对方知道你有权作出决定l用模糊的实体作为更高权威，而不是某个具体的人用模糊的实体作为更高权威，而不是某个具体的人l谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相l想办法让对方承认他拥有最终的决定权，如果不奏效，可以使用以下三步想办法让对方承认他拥有最终的决定权，如果不奏效，可以使用以下三步l步骤步骤1 1 激发对方的自我意识；步骤激发对方的自我意识；步骤2 2 要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品；步骤要让对方保证自

2、己会在委员会面前积极推荐你的产品；步骤3 3 称其为称其为“取决于取决于”步骤步骤l在你还没有准备好，对方强迫你作出最终决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用在你还没有准备好，对方强迫你作出最终决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。初的报价水平。l灵活化解，以牙还牙灵活化解，以牙还牙l只要合同上墨迹没干，交易就没有结束只要合同上墨迹没干，交易就没有结束精选课件例：面试例：面试l面试官：非常感谢你

3、来参加，我会向面试官：非常感谢你来参加，我会向总部报告这件事情，然后他们会给你总部报告这件事情，然后他们会给你消息的。消息的。l应聘者：应聘者：“你会向他们推荐我的，对你会向他们推荐我的，对吧吧”l面试官：面试官：“好吧，是的，我想我可以好吧，是的，我想我可以给你一次机会给你一次机会”l拒绝并不可怕，漠不关心才是真正的拒绝并不可怕，漠不关心才是真正的危险。危险。精选课件l当对手意识到你有最终决定权时，他就意识到只当对手意识到你有最终决定权时，他就意识到只要说服你就可以了。要说服你就可以了。l无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合伙人还是董事会，你

4、的谈判对手都会付出更大合伙人还是董事会，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。的努力来说服你。l要想达成交易，必须彻底说服你，你才会愿意去要想达成交易，必须彻底说服你，你才会愿意去说服自己的上司。说服自己的上司。l既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。情绪。l更高权威最好是一个模糊的实体更高权威最好是一个模糊的实体精选课件案例：不动产投资商使用更高权威策略案例：不动产投资商使用更高权威策略l1 1、客：这块地毯烧了一个小洞，需要替换了。、客：这块地毯烧了一个小洞，需要替换了。主：我想我很难让我的投资者们因为这么一个小主：我想我很难让我的投资

5、者们因为这么一个小洞就换掉整块地毯。不如这样吧，如果你们能保洞就换掉整块地毯。不如这样吧，如果你们能保证每个月证每个月1 1号来交房租，大约号来交房租，大约6 6个月之后，我就会个月之后，我就会去尝试说服房主为你们更换地毯去尝试说服房主为你们更换地毯l2 2、客：我们恐怕要到、客：我们恐怕要到1515号才能交房租。主：哦，号才能交房租。主：哦，我知道，谁都会有碰到困难的时候，不过如果你我知道，谁都会有碰到困难的时候，不过如果你们想继续租这里的房子，我想你们最好还是按时们想继续租这里的房子，我想你们最好还是按时交租。房子的主人告诉我，如果房客们到了交租。房子的主人告诉我，如果房客们到了1515号

6、号还不支付房租，他们恐怕就要请房客离开了。还不支付房租，他们恐怕就要请房客离开了。精选课件l不要让对方知道你有最终决定权不要让对方知道你有最终决定权l你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是具体的某个人你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是具体的某个人l即使你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见即使你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见l谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相l想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，可以想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，

7、可以用用3 3种策略组织对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识；让对方承诺种策略组织对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识；让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你；以及采用他会在自己的上司面前积极推荐你；以及采用“取决于取决于”策略策略l例：我想我还是先确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，例：我想我还是先确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，是否还会因为其他原因而推迟作出决定呢。是否还会因为其他原因而推迟作出决定呢。l当对方知道你就是最终决定者。听起来不错，可我首先要问问我的营当对方知道你就是最终决定者。听起来不错，可我首先要问问我的营销主管销主管精选课件l例：出租房屋，两个不同求

8、租者的不例：出租房屋，两个不同求租者的不同方法。同方法。l1 1、讲价最低，回头跟老公商量、讲价最低，回头跟老公商量l2 2、提前说好，如果觉得合适您能直接、提前说好，如果觉得合适您能直接决定吗，承诺，再谈决定吗，承诺，再谈精选课件步骤步骤3 3 称其为称其为“取决于取决于”步骤步骤l例：你的销售经理批准了一笔例：你的销售经理批准了一笔3 3万美元万美元的预算，可这家连锁超市的采购商却的预算，可这家连锁超市的采购商却开价开价3.53.5万美元。这时你应该一边摇头，万美元。这时你应该一边摇头，一边说道：一边说道：“哦，你的报价比我想象哦，你的报价比我想象的高多了，我必须先征求一下广告委的高多了，

9、我必须先征求一下广告委员会的意见。如果是员会的意见。如果是2.52.5万美元，完全万美元，完全没有问题，可没有问题，可3 3万美元我就无法做主了，万美元我就无法做主了，我必须先征求委员会的同意。我必须先征求委员会的同意。l请注意，一定要估算好对方可以接受请注意，一定要估算好对方可以接受的价格范围。的价格范围。精选课件二、服务价值递减二、服务价值递减1 1、当你在谈判作出某个让步时，一定、当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报要立即要求对方给予回报2 2、实际物品可能会升值，但服务的价、实际物品可能会升值，但服务的价值会递减值会递减3 3、千万不要指望你的对手在你提供帮、千万不要指

10、望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿助之后对你有所补偿4 4、一定要在开始工作之前就谈好价格、一定要在开始工作之前就谈好价格精选课件当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报求对方给予回报l对方会很快忘记你所做的让步。对方会很快忘记你所做的让步。l千万别等，无论你为对方做了什么，千万别等，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。就会贬值。l咨询顾问们总是在一开始就直接提出咨询顾问们总是在一开始就直接提出价格，而不是之后。管钳工也这样。价格，而不是之后。管钳工也这样。修理房子，检查后，慢悠悠

11、地一边摇修理房子，检查后，慢悠悠地一边摇头一边说：道森先生，我想我可以解头一边说：道森先生，我想我可以解决这个问题，收费是决这个问题，收费是150150美元。结果只美元。结果只用了用了5 5分钟。分钟。精选课件l购买房屋，户主在交易结束后提出工购买房屋，户主在交易结束后提出工作忙，没有时间搬家，需要晚交房，作忙，没有时间搬家，需要晚交房，同意后，结果对方住了三个月。等交同意后，结果对方住了三个月。等交房时发现什么都没有，灯都拆了，晾房时发现什么都没有，灯都拆了，晾衣杆也拆了衣杆也拆了精选课件三、绝对不要折中三、绝对不要折中l千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方千万不要主动提出对双

12、方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来首先提出来l千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法l当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会常会有多次讨价还价的机会l千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来来l通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的

13、条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。精选课件案例三案例三 不要折中不要折中l你是一位建筑承包商，在努力争取一笔翻修生意。你报价是你是一位建筑承包商，在努力争取一笔翻修生意。你报价是8.68.6万美万美元，而对方给出的价格是元，而对方给出的价格是7.57.5万美元，逐渐万美元，逐渐8 8万万/8.4/8.4万，如果折中万，如果折中8.28.2万，对方肯定同意。万，对方肯定同意。l千万不要，千万不要，“哎，我们花了这么长时间谈，只差一点点就可以达成交哎，我们花了这么长时间谈，只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人难为情，要知道，我们之间的分

14、易了，这个时候停止合作，真是让人难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区歧只是区区40004000美元。美元。l对方：一人让一步。你惊讶：嗯，你是说你可以提高到对方：一人让一步。你惊讶：嗯，你是说你可以提高到8.28.2万是吗。万是吗。l更高权威策略更高权威策略l重点：赢得谈判的感觉，相反如果价格是你提出的，对方就会感觉你重点：赢得谈判的感觉，相反如果价格是你提出的，对方就会感觉你在强迫他们接受你的报价，会感觉输掉了谈判。在强迫他们接受你的报价，会感觉输掉了谈判。l在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。千万不要在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。千万不要在谈判的过程

15、中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。在谈判的过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。精选课件四、应对僵局四、应对僵局l所谓僵局，就是指谈判双方就某一个所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了经影响到谈判的进展了l所谓困境，就是指双方仍然在进行谈所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了判，但却似乎无法取得任何进展了l所谓死胡同，就是指双方在谈判过程所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了觉似乎没有必要再继续谈下去

16、了精选课件l例例1 1：你是一家汽车零件生产商，底特律的汽车：你是一家汽车零件生产商，底特律的汽车制造商的采购代理告诉你制造商的采购代理告诉你: :我们希望你能够在今我们希望你能够在今后后5 5年终将价格降低几个百分点，否则我们只能年终将价格降低几个百分点，否则我们只能另找供应商。如果答应对方的要求，你将根本没另找供应商。如果答应对方的要求，你将根本没有任何利润，所以很容易认为双方走进了死胡同，有任何利润，所以很容易认为双方走进了死胡同，事实上只是一个僵局罢了。事实上只是一个僵局罢了。l例例2 2：你是一名承包商，开发商告诉你：我很想：你是一名承包商，开发商告诉你：我很想和你做生意，可你的收费

17、太高了。我还接到和你做生意，可你的收费太高了。我还接到3 3个个报价，每个价格都比你低。你所在的公司不参与报价，每个价格都比你低。你所在的公司不参与竞标，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同竞标，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局。了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局。精选课件l通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决决l千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为

18、自己遇到死胡同时，出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局你很可能只是遇到了僵局l遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：我门先遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：我门先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？l暂置策略：首先通过解决一些小问题为双方创造暂置策略：首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上契机，但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上精选课件五、应对困境五、应对困境l困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。l陷入困境有些类似于陷入稳态，航海术语，当船陷入稳

19、态时，其实就陷入困境有些类似于陷入稳态，航海术语，当船陷入稳态时，其实就是指船在逆风航行。当船员感觉自己是在逆风时，他们其实只是接近是指船在逆风航行。当船员感觉自己是在逆风时，他们其实只是接近逆风。要想逆风航行，你必须转向右舷逆风。要想逆风航行，你必须转向右舷3030度，然后顺风左转度，然后顺风左转3030度。要度。要想抢风调向，你必须掌稳船舵。想抢风调向，你必须掌稳船舵。l调整谈判小组中的成员调整谈判小组中的成员。律师们最喜欢的一个借口是：。律师们最喜欢的一个借口是：“我今天下午我今天下午必须出庭，所以我的合伙人查理将代表我继续谈判。必须出庭，所以我的合伙人查理将代表我继续谈判。”这位律师下

20、午这位律师下午可能去网球场，但这无疑史一种调整谈判小组成员的极佳策略可能去网球场，但这无疑史一种调整谈判小组成员的极佳策略l调整谈判气氛调整谈判气氛。建议双方暂时休息，等午饭或晚饭之后再继续讨论。建议双方暂时休息，等午饭或晚饭之后再继续讨论l调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。一位经验丰富的谈判高手。一位经验丰富的谈判高手通常不会介意在谈判过程中被调离，因为他很可能只是在谈判中扮演通常不会介意在谈判过程中被调离，因为他很可能只是在谈判中扮演黑脸而已。通过调走己方谈判小组中的某位成员，你可以调整你的对黑脸而已。通过调走己方谈判小组中的某位成员，你可以调整你的

21、对手在谈判过程中所遭遇的压力手在谈判过程中所遭遇的压力精选课件l缓解紧张气氛缓解紧张气氛。比如你可以谈论双方。比如你可以谈论双方爱好，谈论最近正在流行的小道消息，爱好，谈论最近正在流行的小道消息，或者是干脆讲一个有趣的故事。或者是干脆讲一个有趣的故事。l讨论是否可以在某些财务问题上作出讨论是否可以在某些财务问题上作出调整调整。延长账期，降低预付款金额，。延长账期，降低预付款金额，或者重新调整支付方式。任何调整都或者重新调整支付方式。任何调整都可能把双方的谈判带出泥潭。记住，可能把双方的谈判带出泥潭。记住，对方可能并不愿意提出这些问题，因对方可能并不愿意提出这些问题，因为他不想让对方感觉自己的经

22、济状况为他不想让对方感觉自己的经济状况有问题有问题精选课件l讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。的问题。从现在起，一年之内，对方可以退还那些状况良从现在起，一年之内，对方可以退还那些状况良好的库存，而你只收取好的库存，而你只收取20%20%的费用的费用考虑到市场环境随考虑到市场环境随时可能会发生变化，所以你的这一建议可以在很大程度上时可能会发生变化，所以你的这一建议可以在很大程度上减轻对方的担忧减轻对方的担忧l尝试改变谈判场所的气氛尝试改变谈判场所的气氛。如果谈判双方一直都非常低调，。如果谈判双方一直都非常低调，只是一味强

23、调双赢，你不妨让自己变得更加咄咄逼人一些，只是一味强调双赢，你不妨让自己变得更加咄咄逼人一些，如果谈判一直都非常艰难，你不妨向双赢方向调整谈判场如果谈判一直都非常艰难，你不妨向双赢方向调整谈判场所的气氛。所的气氛。l商谈一些细节问题商谈一些细节问题。比如生产细则、包装或是配送方式等，。比如生产细则、包装或是配送方式等，然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。精选课件l一定要注意僵局、困境和死胡同之间一定要注意僵局、困境和死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，谈判双的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方法都在努力地寻找解决方案，只是方法都在努力地寻找解决方案，只

24、是无法取得进展罢了。无法取得进展罢了。l当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整个谈判的一些调整，从而就会改变整个谈判的形势形势精选课件六、应对死胡同六、应对死胡同l由于谈判始终无法取得进展，双方都感到灰心丧气，以至于他们感觉由于谈判始终无法取得进展，双方都感到灰心丧气，以至于他们感觉再谈下去也毫无意义。再谈下去也毫无意义。l当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。l第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲

25、裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。l千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。谈判双方无法解决的问题。l第三方应该确立第三方应该确立“中立者中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。判刚开始时就向对方作出一些小让步。l不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的

26、优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。精选课件l例：经理调解售货员和顾客矛盾，即例：经理调解售货员和顾客矛盾，即便已经清楚整件事情来龙去脉，还是便已经清楚整件事情来龙去脉，还是会问：我不清楚到底发生了什么事，会问：我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？你们可以把情况说明一下吗？l措辞非常重要。通过要求双方阐明自措辞非常重要。通过要求双方阐明自己的立场，经理在尽力确立一种毫无己的立场，经理在尽力确立一种毫无偏见的形象。在谈话过程中，避免使偏见的形象。在谈话过程中，避免使用用“我们我们”字眼

27、。尽量让客户相信自字眼。尽量让客户相信自己是中立者己是中立者精选课件七、一定要索取回报七、一定要索取回报l千万不要提出任何具体要求千万不要提出任何具体要求l当对方要求你作出一些小让步时，一当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予回报定记得要求对方给予回报l注意使用这种表达方式：如果我们能注意使用这种表达方式：如果我们能够为你做这个，你会为我做什么呢？够为你做这个，你会为我做什么呢？千万不要改变措辞，也不要索取任何千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。方之间制造一种对抗情绪。l如果我们为你做了这个，你也必

28、须为如果我们为你做了这个，你也必须为我们我们.变成了对抗关系变成了对抗关系精选课件l你打算卖房子，买方问你他们是否可以在交房前你打算卖房子，买方问你他们是否可以在交房前3 3天就把家具搬进你天就把家具搬进你的车库，虽然你不希望这样，可你还是觉得可以让他们提前使用车库。的车库，虽然你不希望这样，可你还是觉得可以让他们提前使用车库。这样他们会投入更多情感这样他们会投入更多情感l你：让我与家里人（模糊不清的更高权威）商量一下，看看他们又没你：让我与家里人（模糊不清的更高权威）商量一下，看看他们又没有意见，但我想问一下，如果我们答应了你的要求，你会为我做些什有意见，但我想问一下，如果我们答应了你的要求

29、，你会为我做些什么？么？l买房子的人可能会愿意增加预付金，可能会买下你全部家具，可能会买房子的人可能会愿意增加预付金，可能会买下你全部家具，可能会送你一个狗窝。送你一个狗窝。l通过要求对方做出回报，你可以让你所作的让步更有价值。通过要求对方做出回报，你可以让你所作的让步更有价值。l该策略还可以成功地帮你避免不必要的纠纷。如果对方知道每次要你该策略还可以成功地帮你避免不必要的纠纷。如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应代价的话，就不会无休止的让你一再让步。作出让步都要付出相应代价的话，就不会无休止的让你一再让步。精选课件千万不要提出任何具体要求千万不要提出任何具体要求l一家电视节目制作工作室给

30、杰克打电话，说他们一家电视节目制作工作室给杰克打电话，说他们的一位摄像师病了，如果他们给杰克的老板打电的一位摄像师病了，如果他们给杰克的老板打电话，请杰克临时过去帮忙的话，杰克是否同意？话，请杰克临时过去帮忙的话，杰克是否同意？这个电话其实只是出于礼貌。这个电话其实只是出于礼貌。l要是在以前，杰克很可能会说要是在以前，杰克很可能会说“没问题没问题”。可这。可这次他告诉对方：次他告诉对方：“如果我为你做这个的话，你准如果我为你做这个的话，你准备为我做些什么呢？备为我做些什么呢？”让他吃惊的是，对方居然让他吃惊的是，对方居然说说“下次你使用我们的制作间时，如果你超时，下次你使用我们的制作间时，如果

31、你超时，我们可以考虑少收一些费用我们可以考虑少收一些费用”。l就这样，一句话为杰克省下了数千美元。就这样，一句话为杰克省下了数千美元。精选课件终局谈判策略终局谈判策略三、白脸三、白脸黑脸策略黑脸策略l人们使用白脸人们使用白脸黑脸策略的频率要黑脸策略的频率要远比你想象中的高。同时面对两个谈远比你想象中的高。同时面对两个谈判对手时，一定要小心。可以帮助你判对手时，一定要小心。可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力功地给对方施加压力l应对的最佳方式是识破它。应对的最佳方式是识破它。l即使对方识破也没关系。即使对方识破也没关系。精选课件案例：假设黑

32、脸案例：假设黑脸l一家大型房产公司的分店一直赔钱，最大问题是租金，每月一家大型房产公司的分店一直赔钱，最大问题是租金，每月17001700美元，耗尽美元，耗尽了全部利润。给房东打电话希望降到了全部利润。给房东打电话希望降到14001400美元，美元，“合约规定，你们还要连续合约规定，你们还要连续租两年，我也没办法租两年，我也没办法”l黑白脸战术。早晨黑白脸战术。早晨5:505:50给他打电话：关于租约，我要告诉你的是，我非常同给他打电话：关于租约，我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我还有意你的观点。我还有2 2年的租约，可现在出了点问题。再过半个小时我就要年的租约，可现在出了点问题。再过半个

33、小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到14001400美元。如果你美元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家分店。不答应，他们就会让我关掉这家分店。l房东：那样我会把你们告上法庭房东：那样我会把你们告上法庭l我知道，我完全同意你的做法，也支持你，可问题是，我必须向董事会交差。我知道，我完全同意你的做法，也支持你，可问题是，我必须向董事会交差。如果你要起诉，他们就会说，好吧，让他告吧，这可是洛杉矶，即便他起诉，如果你要起诉，他们就会说，好吧，让他告吧，这可是洛杉矶，即便他起诉，恐怕也要两年时间才能立案。恐怕也要两年时间才能立案

34、。l房东：你愿意和他们交涉一下吗，我愿意把价格降到房东：你愿意和他们交涉一下吗，我愿意把价格降到15501550美元，如果他们还美元，如果他们还是不能接受，是不能接受，15001500美元也可以。美元也可以。精选课件反黑白脸策略反黑白脸策略l识破对方的策略。微笑着告诉对方：识破对方的策略。微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白哦，好了，你不是在和我玩白脸脸- -黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”l还可以制造自己一方的黑脸。还可以制造自己一方的黑脸。l可以直接找他们的上司可以直接找他们的上司l告诉对方白脸：听着，我知道你们在使用白脸告诉对方白脸：听着，我知道你们

35、在使用白脸- -黑脸策略。从现在开黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。这样一下子就把对方始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。这样一下子就把对方的白脸变成了黑脸，化解了对方的策略的白脸变成了黑脸，化解了对方的策略l告诉黑脸：我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做，我们都告诉黑脸：我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做，我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？精选课件二、蚕食策略二、蚕食策略l谈判一段时间后，你可以逐渐提出一些微不足道谈判一段时间后，你可以逐渐提出一些微不足道的要求来达到

36、自己的目的。的要求来达到自己的目的。l有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这时是最脆弱的时是最脆弱的l只要能够把握时机，你可以在谈判结束时让对方只要能够把握时机，你可以在谈判结束时让对方答应一些他最初一口回绝的要求。一旦一个人做答应一些他最初一口回绝的要求。一旦一个人做出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种而在开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可是一旦接受你的建议，你就强烈的抵制情绪。可是一旦接受你的建议，你就可以通过蚕食的方法提出更多的

37、要求，比如提高可以通过蚕食的方法提出更多的要求，比如提高订单金额，升级产品，或者提高更多的服务订单金额，升级产品，或者提高更多的服务精选课件案例：孩子的蚕食策略案例：孩子的蚕食策略l我的女儿高中毕业时，想要一份毕业我的女儿高中毕业时，想要一份毕业礼物。一趟礼物。一趟5 5周的欧洲旅行，周的欧洲旅行，12001200美元美元零花钱和一个新的旅行包。零花钱和一个新的旅行包。l开始时，她只是提出要去旅行，过了开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用书面方式告诉我，几个星期，她又用书面方式告诉我，旅行时所需要的零花钱大约是旅行时所需要的零花钱大约是12001200美美元，她希望我能满足她的这个

38、要求。元，她希望我能满足她的这个要求。然后，在即将开始旅行时，她又说：然后，在即将开始旅行时，她又说：爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧？其他孩子都有一的旅行包去欧洲吧？其他孩子都有一个新的旅行包。个新的旅行包。精选课件l在赛马场上，研究人员发现，一旦人在赛马场上，研究人员发现，一旦人们下定了决心，下了注之后，他们立们下定了决心，下了注之后，他们立刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛之前就把赌注加倍。之前就把赌注加倍。l如果想成为一名真正的谈判高手，你如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈判结束时再试一次。就必须在谈

39、判结束时再试一次。精选课件l伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益l当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面形式告诉对方其它服务的价格，同时不要让对方形式告诉对方其它服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定感觉出你有权作出最终决定l当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得的方法来进行反击，但记得一定保持礼貌。一定保持礼

40、貌。l要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判判精选课件l只要在谈判一开始就把这些问题说清只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，就可以避免其它不愉快的确定下来，就可以避免其它不愉快的事情。事情。精选课件例：账期蚕食例：账期蚕食l刚刚做成了一笔大生意，非常兴奋，刚刚做成了一笔大生意，非常兴奋，迫不及待地向上司报喜。

41、这时客户却迫不及待地向上司报喜。这时客户却突然告诉你，他需要给自己的采购部突然告诉你，他需要给自己的采购部门打个电话。一边打一边说：你可以门打个电话。一边打一边说：你可以给我们给我们6060天的账期是吗，因为你所有天的账期是吗，因为你所有的竞争对手都会这样做。的竞争对手都会这样做。l我拿到了订单，不过要给他们我拿到了订单，不过要给他们6060天的天的账期账期精选课件例：酒店地毯推销例：酒店地毯推销l在谈判即将结束时再试一次。在谈判即将结束时再试一次。l当谈判双方就其他问题达成共识之后，你不妨再当谈判双方就其他问题达成共识之后，你不妨再次鼓起勇气：我们可以再讨论一下大厅地毯的问次鼓起勇气：我们可

42、以再讨论一下大厅地毯的问题吗？没错，这确实需要一大笔开销，但如果你题吗？没错，这确实需要一大笔开销，但如果你希望提升整个酒店形象，最有效的方式莫过于，希望提升整个酒店形象，最有效的方式莫过于，让客人一踏进酒店时享受踩在地毯上的那种感觉。让客人一踏进酒店时享受踩在地毯上的那种感觉。我通常不会向所有的客户推荐这种方案，但对于我通常不会向所有的客户推荐这种方案，但对于这个项目，我觉得这的确非常、非常重要。这个项目，我觉得这的确非常、非常重要。l你的客户很可能会告诉你：哦，好吧，如果你认你的客户很可能会告诉你：哦，好吧，如果你认为这点非常重要，我们可以仔细谈谈。为这点非常重要，我们可以仔细谈谈。l通过

43、这种方式，把客户引入到你的思路中来。通过这种方式，把客户引入到你的思路中来。精选课件l在谈判的过程中，一定要想尽各种办在谈判的过程中，一定要想尽各种办法让对手感觉自己已经赢得了谈判。法让对手感觉自己已经赢得了谈判。一旦形成了这种感觉，他们就不大会一旦形成了这种感觉，他们就不大会提出更多要求。提出更多要求。精选课件三、如何减少让步的幅度三、如何减少让步的幅度l让步的幅度不能一步比一步大让步的幅度不能一步比一步大l千万不要在谈判一开始就作出让步千万不要在谈判一开始就作出让步l让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待l千万不要作出等值的让步，因为你

44、一旦这样做，对方就会千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停的提出要求不停的提出要求l千万不要在最后一步作出较大让步，因为它可能会让对方千万不要在最后一步作出较大让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪产生敌对情绪l千万不要因为对方要你报出千万不要因为对方要你报出“一口价一口价”，或者是声称自己，或者是声称自己“不喜欢讨价还价不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间而一次让出所有的空间l通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。所能接受的极限了。精选课件例：让步的幅度不能一步比一步大例：让步的幅度不能一步比一步大l第一次让了第一次让了400400，