航空公司收益管理之超售策略研究

1、航空公司收益管理之超售策略研究航空公司收益管理之超售策略研究引言机票超售是航空公司收益管理的优化配置资源的作用,从而使航空公规定禁止超售的国家,航班超售是绝大多数国外航空公司的通行做法.随着中国经济建设持续稳定的发展,航空客运市场和旅客需求市场发展越来越快,航空市场的竞争日趋激在实际操作中,我国航空公司对超售的运用还不太合理,航空公司增加收益效果并不理想;相反,却表现出许多负面影响,旅客因超售被拒绝登机所引发的投诉,诉讼不时见诸报端.不能有效使用超售方法的原因是,超售数量的难以正确测定,因而在实际操作中,有两种负面睛况出现:超售缺乏,形成空位损失;超售过度,发生实超,就有可能因为航班的超售满员

2、而被拒绝接受登机(DENIEDBOARDING,简称DB),给航空公司造成赔偿费和操作费的增加,更重要的是实超可能会损害航空公司的信誉.从而分析影响超售数量的因素是实施超售,有效进行收益管理的前提和难点,本文在深入研究航班销售情况的根底上,借鉴国内外超售实施办法和相关研究成果,分析影响航空公司航班超售数量的直接和间接因素.1,航班超售的根本原理一般而言,实际离港人数总是少于订座人数少,也就是说,航班飞行时一些旅客想要搭乘该航班却因订座数已满无法成行.这样,同时造成了旅集团经济研究20.6g下旬刊(总第2O7期)文/张丽闰世锋决这个问题,航班超售就应运而生.所谓航班超售(0verbooking)

3、,简单地说,是指航空公司出售的订座数超过了该航班本身所具有的实际运力(座位数).超售指航空公司根据航班的频率,飞机的载量,当前的订座情况,订座取消的比例,NOSHOW比例,旅客对超售的态度以及航空公司对超售旅客的处理等因素,计算和确定超订数额,通过尽可能利用飞机座售的座位数超过允许的座位数,以补充旅客取消订座,NO-SHOW以及的是为了减少空位损失,优化收益,是最重要的收益管理的方法.2,实施航班超售的原因输产品不同于其他许多行业的产品,几乎无法现时交易(通过订座系统事先销售),因而无法准确把握销售情况,某些订妥航班座位的旅客常常由于某种原因临时取消或改变航程,容易导致航班座位虚耗,超售是把航

4、班座位虚耗损失减少到最低程度的必要手段.业的产品当无法售出时,可以考虑存储或作为存货,仍可以表达其价值所在,而航班所剩座位在飞机起飞的一瞬间价值尽失,所以航空公司必须在飞机起飞前,想方设法将其所剩座位出去的座位又可能因旅客行为的不确定性给航空公司带来不必要的损失,因此还需要通过超售来使航空公司的损失减少到最少.(3)超售是航空公司急旅客所急,以恰当的价格为旅客提供最恰当效劳NO-SHOW,这不仅造成座位的浪费,使航空公司成为受害者,而且使想乘此航班的旅客失去了乘机的时机,转而购置其他时间并不适合的航班,局部旅客提供最需要的效劳,为旅客雪中送炭,更加表达民航快捷的优点.(4)超售是航空公司减少空

5、位损来就没有需求的空座位不同,它是指本来有客人需求但又没有卖出的座位,是没有把握住市场时机的一种损失,是没有把潜在的需求转化为现实需求的一种损失.如果通过超售,空位损失就可能减少,超售越多,空位损失的可能性就越小.3,超售是双刃剑超售的效益是显而易见的,航空公司如果少超售或不超售,收益必然受损.如果虚耗发生在航班座位紧张,有的旅客未能订到座位的情况下,就会给航空公司造成实实在在的收益损春运期间,南航广州运输销售部售票处依仅凭票控人员的经验,用最保守的方法超售了240多个座位,却没有出现一次拒绝登机现象.客订座而不乘坐机,或在离起飞时间很近时取消订座,这不仅造成了座位的浪费,而且使有些想乘这个航

6、班的损失成为收益管理必须重视的内容.并且这种损失还会蔓延,例如影响航空公司的职员的收入,或是航空公司提高票价,由其他客人承当损失.从市场竞争的角度而言,即使可能其他航空公司的航班的时间并不是很符合要求,客人在目标航空公司订不到座位也自然会转向其他航空公司,而航空公司外表上订满了的航班由于NOSHOW或后来的取消订位,起飞时又空出不少座位,两头损上的航班其实有空位,可能会更加影得罪客人的做法虽然没有DB那么明此,航空公司如果不超售,将造成许多空公司为例,南航每年载客达1500多万人次,超售如果能增加2%的乘客,每年就可以多载3O多万人次.回过头来说超售不好的一面:万一起飞当天买了票的人都来登机,

7、就会造成有些持票者卜不了飞机,即出人数的增加而增加.如只有一两个人,比拟好办.如果是一大群人,那么不仅众怒难犯,而且,对上了飞机的旅客也上不了飞机,有些人下次可能不信任你了.另一个因素是航班的时间间隔.如果是早上,而且一小时后马上有另一是晚上最后一班飞机或者是过年的最因素对航空公司计算DB损失,确定超售人数和制定DB补偿规定有重要的影响,所以不得不考虑.4,影响航班超售的因素为了使超售保持在一个合理的水平,平衡航窄公司和旅客双方的利益,航空公司必须做好销售预测.飞机的运力是影响机票预期销售量的最直接因素,超售是为了防止虚耗运力,运力在超售的建模分析和行业规定中都一定会表达,比方国内航空公司的超

8、售处理规定中,原那么上一个航班的超售不超过5%.订座取消的比例和NOSHOW比例也是影响超售数量的重要因素,常用的方法是统计以往类似航班的这两种比例,来推算超售数量的期望值.当前的订座情况也常在超售数量预测模型中出现,其方法是对以往销售情况进行聚类分析,依据当前的订座情况判断可能的市场情况.公费还是自费出行:一般来说公务旅客居多时,Noshow率较低,不间的要求较高,一旦出现DB,支付赔偿金不见得能解决问题.团体还是散客:如果是团体旅客居多,超售比例可适当降低.旅客对超售的态度:不同的群体对超售的认可度不同.销售淡季,冷线的航班等可以相对提高超售比例.价配合使用收益管理的实质是以最好的价格将座

9、位卖给需要的旅客,所以如果仅仅着眼于减少航班空位,在距航班起飞还长的时候,航空公司就开放低等级舱位来刺激需求,即使实现满座飞行,也不能实现收益最大.另外,在舱位管理方面还应认真分析把握升舱潜力,当需求较大的经济舱供不应求时,应把经济舱的客人升入需求量不高的高等级舱位,经济舱以下的其余子等级舱位也依次类推,在供不应求时逐级升舱,这样既可以尽可能地把被拒载旅客减少到最低,又可以最大化地保证航空公司的利益.5,航班超售的法律责任及其补偿标准超售作为航空公司营销的一种策略,一直在被使用但也一直是争论的焦点.事实上问题的核心在于:超售是否侵犯了旅客的权利?根据?中华人民共和国合同渤旅客的权利表现在以下几

10、个方面:第一,旅客与航空公司的法律地位平等,航空公司不能将自己的意志强加给旅客;第二,订立合同时,应当遵循公平原那么确定双方的权利和义务,第四,当事人行使权利,履行义务应当遵循诚实信用原那么.?中华人民共和国消费者权益保护法中规定航空公司应当向旅客明示运输条件的真实情况.航班超售过程中旅客的权利确实没有得到应有的尊重,但问题不在于超售行为本身,而是旅客知情权受到果通过行业标准,要求航空公司向旅客公开订座和出票的真实情况,那么,就可以解决航空公司超售和保护旅客权利两方面的问题了.中国民航实行机票超售的做法的主要航空公司在对航班超售问题进行探索和调查的根底上,制订了公司自己的班超售处理规定,其中包含赔偿标准.航空公司在交付赔偿金后,旅客填写?非自愿弃乘赔偿及免责书?,申明把赔偿金视为弃乘而引起或可能引起的一切索赔要求,费用支出及损失的最终解决.尽管上述规定在国内航空公司之间广泛执行,但由于这