建设银行发展个人房贷业务的政策建议

1、建设银行发展个人房贷业务的政策建议信贷业务ICreditBusiness建设银行发展个人房贷业务的政策建议中国建设银行研究部个人房贷业务所处的经营环境日益复杂,房价高位继续上涨蕴含一定市场风险,房贷业务是收缩还是继续快速发展存在着不同声音;国家宏观调控力度不断增强,服从国家宏观调控和坚持自我发展之间矛盾加大;在同业竞争日趋激烈大背景下,如何尽快培育和提升未来竞争力从而赢得先机,如何看待和处理好这些问题成为个人房贷业务发展的关键.一.在坚持大力发展个人房贷韭务战略方向下,稳健经营从国内情况看,城市化进程正处在加速阶段,城乡居民收入伴随着国民经济快速增长而持续攀升,加之目前国内个人房贷仅占GDP比

2、重约为11%,与国际相比仍有较大增长空间,这些基本因素会持续推动居民房产消费进一步增长.从建设银行自身情况看,个人房贷资产规模占信贷资产比重约为18%,与国际先进银行相比也有一定距离.建设银行正加快零售业务战略转型,“个人住房贷款”是个贷体系的核心,客观上要求大力发展.建设银行股改上市后,为股东创造更大价值,树立和维护市场形象已成为全行共识.个人房贷作为建设银行的传统优势业务,资产质量相对较高且已有相当大的规模.因而对建设银行整体经营效益及整体利润已处于举足轻重的地位,坚定个人房贷业务的战略地位,对建设银行长期,稳定发展有着重要意义.但是,具体到现阶段,建设银行的总体经营策略,也须看到房价高位

3、运行且我国经济周期进入到了一个不断加息,利率不断走高阶段所隐藏的风险.建设银行个人房贷和房地产行业贷款的合计规模占全部221现代商业银行导刊Ii信贷资产比重,目前约为29%,受房地产市场影响的程度已经很大,在房价高位运行阶段只能是”未雨绸缪”.此外,我国住房金融业务尚没有真正经历经济周期波动的考验,更需要保持清醒头脑,既不能”因噎废食”,但也需对高房价提高警惕,采取较为稳健的经营策略,保持个人房贷规模有质量的合理增长,控制好与房地产有关的资产在银行总资产中的比例,做到”攻守平衡”.在具体业务策略上,要把中等收入以上家庭的自住性住房需求作为业务发展重点,审慎发展投资性住房需求业务,在全国范围内争

4、取一手楼业务,对于二手楼业务要做到地区差异化:在成熟大城市积极开展二手楼的自住性房贷业务,而在普通中小城市则要稳健开展,坚持质量效益为先的原则.这是因为在国内普通城市购买二手房的绝大部分为中低收入以下阶层,潜在违约率相对较高,而美国次级债券风波也显示出:信用水平较弱的借款客户在房价下跌和利率上升阶段违约率最高;优质个人客户的抵押贷款是较能经受住市场波动风险的.在区域策略上,要提升东部地区竞争力,稳固市场份额;在中西部地区,则要强化建设银行在该地区房贷业务上的传统优势,积极抓住市场快速发展机会争取更多的优质客户.同时,在总体信贷结构调整策略上,进一步优化信贷资产结构,减少回报率低的公司信贷品种,

5、适当加大个人信贷资产所占比例,积极利用资产证券化技术,缓解资金压力,增加信贷投放空间,分散转移集中在个人房贷上的一些风险.二,在经营体制上逐步实现”以大中城市为依托”的垂直个人信贷业务条线管理个人房贷业务作为建设银行大力发展的战略性业务,需要考虑以“个人住房金融为核心”的个人信贷业务的长远规划,着眼于长远竞争力的培育,其中,逐步建立适应战略发展方向的房贷业务经营体制特别是组织架构非常重要.与工商银行,中国银行及农业银行相比,建设银行目前个人房贷业务的组织架构,虽说更具独立性和专业性,但仍属于层级结构,业务运营主要由各级分行完成.该结构存在的缺陷:一是总行住房金融部对个人房贷的总体运行缺乏控制力

6、,无论是业务发展还是业务收缩,都要受分行制约;二是条线内资源共享和统一配置有难度,各自为政难以彻底改变;三是专业经营和独立经营的能力受限制,不利于业务长远发展.建设银行可分步骤把个人信贷业务层级机构重构为垂直条线结构.基本思路为:把全国大中城市建立起来的”个贷中心”和分行设立的住房金融部垂直管理,组建自己的管理,业务处理及销售团队,其他机构则作为分销机构,采取产品购买制进行利益分配.可先采取分步走的策略:先把二级分行以下的个人住房金融业务全部上收到一级分行个人住房金融信贷部,在一级分行内率先实现垂直管理道路;然后在时机成熟时把一级分行的住房金融业务全部上收总行垂直运营,资源统一分配,绩效统一考

7、核.建设银行可先在一两个一级分行进行试点,成熟后再向全行推开.三,在对客户界面上要因地制宜加快推进”个贷中心”的全国布局“个贷中心”是今后房金条线开展业务的基本平台,在建设银行目前东部地区几乎没有优势,缺乏有效手段打破市场僵局的时期,”个贷中心”应能起到重要作用.而对于中西部地区而言,”个贷中心”建设可使建设银行先行一步,达到与竞争对手拉开距离的目的.建设银行要加快在东部地区的二三线城市,中西部地区大城市”个贷中心”的布局工作,抢市场发展之先.”个贷中心”设置规模可根据当地房地产市场发展水平因地制宜,如在北京,上海,广州,深圳等一线大城市,可暂时采取”一主几辅”的母子中心策略,并把一线网点,房

8、地产开发商,地产中介,担保公司等作为其他分销渠道;整合城区内各分支行的个人零售力量,把其中属于个人信贷业务范畴的统一划归”个贷中心”垂直管理,根据区域或业务需要设置不同的营销服务团队,同时建立并完善相应的人事管理考核办法;对于城市远郊县不符合成本效益原则的,可选择当地个贷规模较大的支行由”个贷中心”派驻业务团队,总体负责该地区的个贷业务,包括贷前调查,提交审批,贷后管理等;应集中全部个贷审批于一级分行的总个贷中心,其他分支个贷中心只进行业务处理和贷后管理职能,从而全面提升业务营销,处理及服务能力.在”个贷中心”建设中需要注意几个问题,一是避免由于受理和处理环节的分离有可能出现的对客户“营销和服

9、务真空”;二是个贷业务在上交个贷中心经营后,如果考核及利益分割不到位,分支机构就可能失去对个人贷款的营销干劲,可考虑实行购买制,同时配合以硬性指标考核;三是营销团队组建后,相关配套支持措施要跟上,尤其是与对公部门的上下游贷款联动问题,需要建立一种交叉和联动营销的机制与通道;四是在流程标准化工作中,既要控制住风险,又要能提高运,作效率,在流程设计时,要贯彻经济风险管理原则;五是要合理考核,重点考核房贷的新增,个人房贷的发放,不良率和案件,制定相应的考核权重与激励费用挂钩,并根据业务发展状况适时调整.在”个贷中心”未来发展方向上,可考虑以下三个方面:一是随着金融行业社会化分工的深入,可专注于核心业

10、务,而把一些常规性事务,如个人房贷散户的营销,贷前调查,抵押登记,甚至部分贷后管理等,在有效制定好监控机制情况下,Il信贷业务lCreditBusiness例如采取定期抽样核查等技术来进行风险控制,外包给社会服务机构;二是”个贷中心”与其他住房服务机构可进一步紧密连接,如建立住房超市等,服务内容涵盖楼盘买卖信息及交易,登记,评估,贷款,保险,担保等,对住房需求实现”一站式”服务;三是进一步加强集约化经营,通过整合城市”个贷中心”,最终形成业务可涵盖几个地区的区域性“个人贷款中心”.四,采用统一品牌整合个贷产品,做好品牌培育及维护工作要想在长期竞争中存在并获利,建设银行必须自始至终贯穿”树立业界

11、强势品牌”的经营理念.一是制定品牌长远规划和实施细则,包括远期目标和年度目标,预算,宣传主题策划等等.二是确定品牌定位.建设银行个贷业务范围是服务大众,挖掘富裕以上客户,跨越的客户类型比较广,而彼此不同客户区间的需求是有较大差异的,这就要求建设银行统一个贷品牌,在内涵上要更开放一些,外延更广一些,尽可能建立在这些不同客户区间的共同需要上.工商银行的个贷品牌”幸福贷款”就很好地做到了这一点.三是树立品牌特征.”奔驰”是奢华轿车象征,”沃尔沃”是安全轿车代名词,“宝马”是驾驶者之车.建设银行同样要在众多品牌中把自己特点凸现出来,如最专业精湛的房贷金融服务,最适合您的房贷专家,最全的个贷产品超市等等

12、.确定好想要建立的个贷品牌特点后,就一如既往地投入资源围绕特点进行专注经营,从而形成品牌优势.四是个贷产品整合与品牌化.建设银行目前仅有“乐得家”单一住房贷款品牌,比较2008.3l2:24信贷业务I单薄,应建立个人贷款统一品牌标识,在此基础上整合个贷产品线,涵盖房产,消费,经营,投融资等个人信贷需求的一揽子解决方案,并围绕拳头产品拓展产品线深度,同时进行品牌化包装,形成个贷产品系列化发展.五是做好品牌长期维护和推广,持续提升”要买房,到建行”的社会影响力.整体的,共性的,重大的品牌推广应主要由总行统一进行,列入年度品牌规划实施细则当中.分支机构则可根据地方特点,开展有针对性的宣传推介活动.在

13、品牌宣传推广中,要注意不仅仅是宣传产品,更为重要的是树立建设银行房贷产品的品牌形象,对客户起到潜移默化营销作用.五,巩固一手楼业务渠道优势,研究制定二手楼业务的专业化运营模式受一些因素影响,建设银行在一手楼业务的优势面临减弱迹象,一些分支行建议加大开发贷款投放力度.对此,应做好具体分析:单纯依靠开发贷款大量投放带动个人房贷增长难以持续;房地产开发贷款受房地产行业景气度及宏观经济周期影响较大,过多的房地产开发贷款很可能是”深水炸弹”;建设银行房地产开发行业贷款在国内银行界规模是最大的,主要问题不是开发贷款投入少,而是上下游贷款联动效果不甚理想.因此,在当前市场竞争条件下,建设银行除仍需要保持一定

14、的房地产开发贷款投入来争夺对一手楼盘的渠道控制权,巩固一手楼业务优势,但更要切实提高上下游贷款的联动效果.首先,对于建设银行提供开发贷款的中小开发商,建设银行现代商业银行导刊必须要获得全部的个人房贷承办权,进行封闭管理,而对于大型开发商,必须保证获得在市场中占绝对优势地位的个人房贷承办权.其次,房地产开发贷款要优先投给大型房地产开发企业,同时有选择地支持那些运作规范,讲信誉,在当地有一定影响力的中小型房地产开发企业,要制定好准入标准,并进行适时调整.第三,要切实研究好房地产开发企业的投融资特点和需求,有针对性地对自身产品,服务,流程,人员进行组合和创新,改变单纯依赖开发贷款争取,挽留客户的方式

15、.第四,要重视总部营销,并以”效率优先”为原则完善银行内部协调机制.大型开发商跨区域经营,所需资金庞大,很多实行总部严格的资金计划管理,地方分公司对资金的借贷和对银行的选择决策权,受总部影响很大.建设银行应加强总部统一营销,在房地产企业获得市场准入的同时,通过建立银行不同区域分支机构之间的紧密协作,提高服务能力,其中关键是要提高效率.对于二手房业务,建设银行落后于中国银行,主要是与中介渠道合作上,建设银行在广度和深度上做的不够,效率和价格也没有竞争力.在资源受限条件下,要发展好二手房业务,首先,应理顺二手楼业务和一手楼业务应如何协调发展的问题,尤其是在国家进行强力的宏观调控,贷款规模受限,而二

16、手楼业务在地区发展上又极不平衡的市场条件下,更需要解决好这一问题.应该说建设银行已认识到二手楼业务的战略重要性,但受现实利益驱动,二手楼业务所需的资源投入仍较少,建议在研究好地区城市发展特点情况下,制定好二手楼业务发展规划,给予一定的个人信贷规模总量和新增比例,同时给予配套的财务激励费用.其次,在总行和二手房业务发展迅速的城市,住房金融条线应专门建立二手房业务运作团队,加强市场调研,研究专业化二手房业务运作模式.第三,采取针对性措施拓展与房屋中介合作的广度和深度,研究好大型中介和中小中介的运营特点,风险特征,融资需求,从而采取不同策略,不同管理措施来争取更多的合作机构.总行也要加强对国内大型中

17、介机构的营销合作力度,为各地方分支机构顺利争取合作机会创造条件.第四,重视对中介的增值服务.例如,有些银行对与之相关合作的开发商及中介公司进行联合宣传,并为开发商或中介公司的客户登载楼房租售的相关信息,为优质的开发商,中介公司,客户搭建信息平台等.六建立个贷创新团队,通过创新适应业务多样化发展的要求与开发商和中介合作是第一步,借款人究竟选择哪一家银行作为自己的按揭银行,有无适合的产品很重要.随着国内住房市场的快速发展,客户需求呈现多样化趋势,传统单一的产品结构必将被市场所淘汰,客观上要求商业银行必须通过不断的产品创新来适应这种变化,一方面利用创新产品保护存量市场,另一方面来拓展新兴业务市场机会

18、.因此,在住房金融条线下可成立专职产品创新团队,在北京,深圳或上海建立产品创新中心.创新团队专家可考虑从国际范围内寻找,争取快速打造出建设银行的创新队伍,并掌握核心技术.在产品创新中,应关注以下几点:一是要积极开拓并把握新的业务机会,例如当前的针对办公,商业等投资性物业的个人信贷产品,以及其他个人住房衍生业务产品,形成在一手楼盘,二手楼盘及其他分类市场中业务体系的产品布局.二是紧紧围绕”创立自身竞争优势”这个主线去发展,要把”产品创新”融入到自身的战略发展方向,市场竞争策略,市场定位,客户选择等当中去进行整体通盘考虑,产品种类尽管多但”拳头产品”不多,既浪费资源又影响管理效率.三是产品创新需要

19、充分关注客户使用的便利性.再好的产品如果客户使用繁琐,技术要求高,其生命力难言长久.例如,建设银行的”百易安”产品,客户普遍反映手续较为繁琐.四是注意创新产品风险.要谨慎理性推出个人房贷新产品,对个人房贷新产品推出后的市场反应和风险变化进行监测,核算好个人住房贷款新产品的成本和收益状况,建立相应的后评价制度.七强化”服务立行,效率优先”意识,为客户提供便捷规范和差异化的服务有研究表明,客户在选择银行时,给人的可靠感(也就是品牌),地理便利性,价格(利率)高低,令人舒适的服务方式和效率是最被看重的.因此,建设银行在加强产品创新的同时,还应更多地把精力放在持续提升服务水平上.1.服务内容.要保证基

20、本服务的可靠性,如提供客户贷款记录查询,网银提供房贷对账单,网银还款,短信进行还款提示等.要提供客户增值服务,如对于房贷客户免费办理信用卡,吸纳成为VIP客户,提供其他个人零售产品优惠价格,享受办理业务绿色通道,定期发送投资理财产品信息等,甚至可以借鉴“信用卡积分回馈”做法,根据客户的贷款金额和持续期间,给予相应的奖励积分,抵扣贷款利息或者给予奖品.要拓展衍生服务,如与开发商和中介合作,向客户提供房屋买卖,置换信息,与建材,装修提供商合作,提供家居服务信息,等.2.服务方式.要尽量使客户感觉使用建设银行产品方便,简单和可靠.要完善客户服务渠道,不仅网上银行, 银行,自助银行等渠道能够完成业务受

21、理功能,还要提供咨询,对账,还款功能,尤其要注重房贷产品与”电子渠道”的结合,尽量使客户能够通过网银或 银行完成个人贷款”一站式”服务,避免来回奔波;差别化服务方式要落到实处,不能仅仅停留在宣传上,应能根据客户的一些分类标准,如信用水平,财富水平,在建设银行的金融资产水平,是否为银行VIP客户等等,在服务内容,办理流程,所提供材料等方面,制定出不同的但规范的操作守则.3.服务质量.要加强对员工队伍的业务培训,提高客户经理的专业素质和服务水平.要做好业务流程标准化,服务规范化建设.要建立服务质量监督制度,如客户贷后电话回访制度.八借鉴美国次级抵押贷款市场教训,防范个人房贷业务风险个人房贷目前整体

22、上依然保持了较好的贷款质量,平均不良率仅在1.3%一1.7%之间.但随着国家宏观调控的深入和房地产市场的变化,个人住房不良率能否继续保持这种势头需要谨慎对待.近期美国闹得沸沸扬扬的次级抵押贷款风波无疑是一次很好的警示.美国在前些年的房地产价格上涨中,大量放贷机构对于房地产价格走势过分乐观,同时也为了能在激烈的竞争之中寻求立锥之地,纷纷调低了针对借款人的信用门槛,让一些无资格或没有偿还能力的消费者进入住房信贷市场.随着美国多次加息,美国住房市场自2006年第二季度以来持续降温,住房价格持续走低,大量按揭贷款者开始违约.2006年末美国抵押贷款违约率升至4.95%,其中优质抵押贷款的违约率为2.5

23、7%,次级抵押贷款违约率高达13.33%.大量参与次级按揭贷款发放和投资的机构损失惨重,部分机构甚至申请破产保护.目前,此次事件造成的负面影响还在进一步扩散,甚至有可能对全球经济增长带来阻碍.正如美国抵押贷款银行家协会首席经济学家道格?邓肯指出的那样,在繁荣周期见顶时发放的贷款,其坏账率往往是最高的.目前,中国房地产投机炒作氛围浓烈,众多商业银行对房价一直保持”房价只涨不跌”的过分乐观态度,不断变相降低各自房贷门槛,提高给中介的委托费用,免除开发商担保责任,把自身陷于风险核心并不断放大,而市场一旦出现和乐观估计相反的情况,届时损失可能会非常巨大.因此,应对个人房贷业务的风险进行长期充分关注.1.利率风险.这包含两个方面,其一是利率市场化带来的经营风险.随着利率市场化改革的推进,未来个人房贷实行商业银行白行定价只是时间问题,拥有依据市场及客户风险状况的按揭贷款风险定价能力,成为参与竞争的基本前提.其二是20083125芬咖业贷信信贷业务l利率的上涨带来的客户违约风险.一年期贷款基准利率已经高达7.56%,利率的高位运行势必导致客户还款压力的增大,而此前在房价上涨中商业银