如何开发新经销商

1、编辑课件 如何做厨房电器部经理如何做厨房电器部经理 By simon duBy simon du Jan 2007Jan 2007编辑课件目录第一部分：管理流程 MANAGEMENT PROCESSURE第二部分: 零售业的六个盘子第三部分：影响销售的五个因素5P第四部分: 顾客买了什么？如何让顾客购买？第五部分: 部门商品的特殊性第六部分: 供应商关系管理编辑课件第一部分 管理流程 MANAGEMENT PROCESSURE编辑课件MANAGEMENT PROCESSURE 人员人员流程流程例行工作清单例行工作清单奖罚制度奖罚制度岗位职责岗位职责目标目标编辑课件PEOPLE（1 1）找到合适

2、的人）找到合适的人-经理、主管经理、主管( (重中之重重中之重) ) （2 2）培训）培训 （3 3）目标）目标（4 4）沟通）沟通（5 5）激励）激励（6 6）制度）制度人员人员编辑课件让自己部门促销员成为本市场最让自己部门促销员成为本市场最好的推销员好的推销员1 1、找到全市场同行业最好的人、找到全市场同行业最好的人-优胜劣汰优胜劣汰-人员考核表人员考核表每月每月 10/70/2010/70/20淘汰原则淘汰原则2 2、目标分解、目标分解-压力转为具体目标压力转为具体目标3 3、培训、培训 （1 1）产品知识）产品知识 (PK)(PK) （2 2）销售技巧）销售技巧 (PSS)(PSS)4

3、 4、TOPTOP供应商促销员定期沟通供应商促销员定期沟通5 5、开发销售顾问自己的商业意识潜能、开发销售顾问自己的商业意识潜能编辑课件2、目标分解-压力转为具体目标(1)(1)历史销售数据库：历史销售数据库：子类子类 品牌的品牌的YTDYTD、QTD, QTD, 、MTDMTD、WTDWTD、WOWWOW、MOM MOM 同比店的数据，数据可以说明哪个品牌的销售出问题了？同比店的数据，数据可以说明哪个品牌的销售出问题了？ 分析的思路：分析的思路：1 1、人、人AA态度态度BB技巧技巧CC商业商业 意识意识 2 2、商品、商品AA库存库存BB订货订货CC陈列陈列新品新品 3 3、价格、价格-K

4、VI-KVI价格价格竞争对手的幕后价格竞争对手的幕后价格 4 4、促销、促销-对手对手 （2 2）将目标分解到每个品牌、每个人头上）将目标分解到每个品牌、每个人头上-方向清晰方向清晰 年、季度、月、周、天年、季度、月、周、天编辑课件1 1、找到全市场同行业最好的人、找到全市场同行业最好的人 有了乔丹还愁拿不到有了乔丹还愁拿不到NBANBA冠军？冠军？ （1 1）每周市调时，除了调查促销、服务、商品、）每周市调时，除了调查促销、服务、商品、价格外，特别留意对手处的最好的销售顾问！价格外，特别留意对手处的最好的销售顾问！-方法：名片名片手机手机回访回访三顾茅庐三顾茅庐（2 2）每月评估，按同店比较

5、、子类、品牌、销售）每月评估，按同店比较、子类、品牌、销售额、商品数量、额、商品数量、LFLLFL、MOMMOM、3A3A、5C 5C 每月考每月考试评比得分，排列出优先顺序，最差的三名定期试评比得分，排列出优先顺序，最差的三名定期淘汰淘汰（3 3）每月评选最佳销售冠军三名、每月最佳）每月评选最佳销售冠军三名、每月最佳 服务明星三名服务明星三名编辑课件3、培训（1）产品知识对卖的东西了如指掌！（2）销售技巧- 3A3A：Approach, Acknowledge, Advice 5C( 5C(five courses)： welcome forwardly Understand clearly

6、 Introduce thoroughly Advice Reasonably Complete Considerately 编辑课件4、定期沟通（1 1）每月召开核心的销售顾问的基层委员会）每月召开核心的销售顾问的基层委员会（2 2）每周巡视上周销售表现最差的部门、子类，）每周巡视上周销售表现最差的部门、子类， 了解销售下降的真实原因，是了解销售下降的真实原因，是5P5P里哪个里哪个环环 节出问题了节出问题了-失误纠正失误纠正-行动计划行动计划-回顾回顾 编辑课件5、开发销售顾问自己的商业意识潜能 （1）行商、让TOP品牌的销售员走出去 （2）参加集采推荐自己的商品 （3）建立小区分享、公示

7、栏 编辑课件1.每个岗位的操作流程， 例如订货陈列等， 每个任严格按照流程做事。流程流程编辑课件让经理主管员工教练员工促销员每个人清楚在销售服务库存成本控制风险控制人员发展六个方面自己对什么负责任,有书面清楚的界定岗位职责岗位职责编辑课件每日每周每月每季度每年度经理主管员工教练员工促销员例行工作清单例行工作清单例行工作清单编辑课件厨电每日检查表分类内容负责人检查人陈列陈列所有陈列是否符合陈列手册部门经理部门经理 主管主管 带班带班促销商品是否按要求出样及备有足够库存货架与商品是否保持整洁串挂条，托盘商品，展示商品的摆放是否规范特单特单 每日将橱柜测量费单登记,并做电子版表格?张小燕张小燕杨建军

8、杨建军姚莹姚莹每个测量单电话回访:测量时间并登记,出图时间跟进,合同时间跟进,安装跟进.选取最近3宗TAS的操作方式的销售，检查是否执行营运标准？韩斌韩斌杜海滨杜海滨价格价格检查最近3天的检查调价商品在商店内所有销售位置的价签是否已更换？姚锡姚锡杜海滨杜海滨检查最近3天的检查调价商品的SAP价格与收银POS机价格是否一致？检查最近30天促销手册调价文件中的价签是否执行了100%检查和20%抽查100%价格检查错误登记表是否都跟踪处理完毕无系统库存商品特价处无系统库存商品特价处理理检查最近的3宗商品特价处理申报单是否有合理的审批韩斌韩斌张小燕张小燕检查最近的3宗商品特价处理申报单是否完整单据管理

9、单据管理检查最近3天“问题单，追踪是否所可以及时入机?胡希钊胡希钊杜海滨杜海滨检查最近7天“手工销售结算单”是否归可以及时入机？顾客服务顾客服务员工是否主动问候顾客部门经理部门经理 主管主管 带班带班每个区域是否有员工服务顾客购物车和购物篮是否方便顾客使用部门通道是否畅通，方便顾客通行顾客投诉顾客投诉检查最近4周是否所有投诉都在网上登记，并跟踪落实？胡希钊胡希钊张小燕张小燕姚莹姚莹杜海滨杜海滨顾客退货台顾客退货台每周将特单退回供应商的明细打印张贴?胡希钊胡希钊杜海滨杜海滨配送仓库配送仓库是否将所有配送单据归档?交接是否签字?杨建军杨建军韩斌韩斌是否所有配送商品配有标签？编辑课件1每月对员工教练

10、员工促销员定期考核 * * 如果你不懂评估考量的话如果你不懂评估考量的话, ,你就不懂管理你就不懂管理! ! * *一切过程有记录一切过程有记录, ,一切行为可追溯一切行为可追溯! ! * *过程记录是表现评估的根据过程记录是表现评估的根据2优胜淘汰 * *德才兼备者破格使用德才兼备者破格使用! ! * *有德无才者培训使用有德无才者培训使用! ! * *无德有才者限制使用无德有才者限制使用! ! * *无德无才者绝对不用无德无才者绝对不用! !奖罚制度奖罚制度编辑课件第二部分 零售业的六个盘子编辑课件零售业管理层必须要控制的1销售-每周数据分析2服务-神秘顾客调查3库存-TOP800滞销SK

11、U负库存4成本控制-P&L5风险控制-例行风险控制检查清单6人员成本&发展-LABOUR COST &MDP编辑课件第三部分第三部分 影响销售的五个因素影响销售的五个因素 5P5P编辑课件影响销售的五个因素PLACEPRODUCTPRICEPROMOTIONPEOPLE编辑课件PRODUCT以顾客需求为第一原则以顾客需求为第一原则（1 1）系列）系列（2 2）价格带）价格带（3 3）敏感商品清单）敏感商品清单（4 4）陈列）陈列 A A、货架头、货架头 B B、路售、路售 C C、ADDON ADDON （5 5）差异化）差异化 行动计划:(1)每周商业问题例行(2)每

12、周更新”移动办公室”-风琴夹编辑课件Price（1）KVI（2）如何展示更吸引顾客眼球的价签（3）差价返还（4）如何将价格优势告诉客人（5）集采清单编辑课件PROMOTION提高销售的3个根本途径：如何提高客流如何提高客单价如何提高转换率编辑课件客流 目标客户目标客户 五个问题五个问题 我们的顾客在哪？ 关键点关键点 : :五金客户五金客户团购客户团购客户开发开发 如何让顾客知道我们？ 如何让顾客来到我们商店？ 如何让顾客满意？ 如何吸引更多的顾客？编辑课件客单价（1）购买力决定客单价（2）价格带决定客单价（3）陈列决定客单价（4）员工推荐决定客单价 实景展示、时尚新款、各性化设计编辑课件转换

13、率（1 1）专业知识）专业知识-PK-PK * *新员工、新厂促新员工、新厂促（2 2）销售技巧）销售技巧-3A5C-3A5C * *案例汇集案例汇集 * *早会早会-形式、准备、计划、评形式、准备、计划、评 比比 * *考试考试-形式、准备、计划、评形式、准备、计划、评比比（3 3）氛围）氛围 * *神秘顾客调查神秘顾客调查 * *评估考量评估考量编辑课件第四部分 顾客买了什么顾客买了什么? ? 如何让顾客购买如何让顾客购买? ?编辑课件一、顾客买了什么？* *可以得到的数据：可以得到的数据：1、TOP品牌、占比 6、单位英尺产出2、价格带分布、占比 7、LFL 3、分类、子类占比 8、WO

14、W4、TOP单品占比 9 、DC客户购买记录分析 5、毛利额及毛利率、占比* *可以利用的时间段可以利用的时间段 * *可以分析的渠道可以分析的渠道1 1、YTD 1YTD 1、DCDC2 2、QTD 2QTD 2、TRADETRADE3 3、MTD 3MTD 3、RETAILRETAIL4 4、WTD 4WTD 4、BPBP编辑课件子部门子部门06年销售年销售05年销售年销售LFLLFL0901厨房电器厨房电器21882524 22824243 95.9%95.9%0902温湿控电器温湿控电器3133689 738321 424.4%424.4%0903季节性电器季节性电器175067 23

15、2162 75.4%75.4%0904浴室电器浴室电器3204955 3399859 94.3%94.3%0905其他电器其他电器245404 336304 73.0%73.0%0906电视电视5974 结果结果28647614 27530889 104.1%104.1%编辑课件编辑课件从从6 6位子类数据中找到的提高位子类数据中找到的提高销售的机会及行动计划销售的机会及行动计划原因有两大点：原因有两大点：06年电器改造，中央空调、家用空调调整到二层，由厨电部直接管理。1.06年几次大促销是围绕电器进行的，例如，1月份收券，600用300；买地板油漆返电器券，每台可用一张300元券。家用空调在

16、06年大单有3单每单都是100台左右。编辑课件子部门20062005差异差异比1001橱柜及拉蓝27507351.54 32102568.74 (4595217.20)-14.31%1002水槽5661949.10 5772337.95 (110388.85)-1.91%1003家庭用品4396554.17 5268279.80 (871725.63)-16.55%结果37565854.81 43143186.49 (5577331.68)-12.93%编辑课件编辑课件编辑课件编辑课件编辑课件编辑课件编辑课件影响顾客挑选商品的优先顺序1、价格2、风格3、品牌4、颜色5、规格6、材质7、功能请关注编辑课件子部门机会点分析03基础建材编辑课件子部门机会点分析04装饰建材编辑课件子部门机会点分析五金子类编辑课件飞单的控制编辑课件温馨提示编辑课件二、如何引导顾客购买1、陈列2、推荐3、新品4、新品牌5、资源分配-精力、人员排班定位6、空间管理7、目标客户选择编辑课件第五部分 供应商关系管理供应商关系管理编辑课件1定期