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文档简介

1、大乘集团.为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，销售才能成功!.常常见见顾顾.孔孔雀雀.孔雀型v应对技巧n迎接顾客n拉关系、多称赞n探寻需求n唠家常、多聊天n产品介绍n适当夸张炫耀、多让顾客说话n疑问解答n体察顾客感情、不必解答问题n促成n多称赞、多建议.老鹰型v应对技巧n迎接顾客n保持微笑、热情招呼n探寻需求n开门见山n产品介绍n直截了当n突出产品的档次，体现身份n疑问解答n简洁明了、体现专业n促成n征求意见，让其作主.猫猫头头鹰鹰.猫头鹰型v应对技巧n迎接顾客n礼貌、谦和而有分寸，适度称赞n表现自己是一个专业、优秀的销售员n让顾客了解您，以解除他的戒惫之心

2、n探寻需求n不要施加压力，直接追问n试探性询问n认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法.n产品介绍n介绍产品需谨慎，不可草率n适度称赞，建立彼此友善的关系n让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持n疑问解答n耐心细致解答，用事实说话n促成n引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击n用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可n直接法出击猫头鹰型.鸽鸽子子.v应对技巧n迎接顾客n亲切、诚心相待，争取良好的第一印象n声音要温和，不急不燥n探寻需求n试探性询问n被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助n让顾客感觉所做的一切都是为了他鸽子型.鸽子型v应对技巧n产品介绍n耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能n给顾客体验的时间n经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会n疑问解答n耐心细致解答n实事求是，不夸大事实n促成n不要施加压力，示弱n努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成n使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他n直接法.常常见见顾顾.成功销售的重点包括：确定需求处理异议促使签单.1.如何确定客户的需求

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