商务谈判信息准备教学活动设计

1、市场营销专业教学资源库单元01商务谈判信息准备职业活动教学设计单元名称第二模块 商务谈判准备第1单元 商务谈判信息准备学时2单元简介本单元主要围绕商务谈判开始前的信息收集和分析工作等内容展开。首先介绍信息在当今商务活动中的重要性，以及信息收集的步骤和方法。然后通过案例演示进一步明确商务谈判信息准备的必要性，提出进行商务谈判调查时应遵循的基本原则以及商务谈判调查的主要内容和构思方法。知识目标1、理解获取商务谈判信息的重要性；2、了解商务谈判信息准备的主要内容；3、掌握商务谈判调查的主要内容和构思方法。能力目标实训内容相关知识1、信息：信息是指人们看到、听到和感觉到的各种事物以及得到的各种情报、知

2、识和数据资料等。2、企业信息管理系统：信息管理系统是指企业以先进的信息技术为手段，在对信息进行收集、整理、分析、存储和传播的基础之上建立起来的、对信息活动中的要素进行计划、组织、领导和控制的管理决策工具。3、市场调查：市场调查是以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务活动决策的依据。4、全面调查：全面调查是指为获得有关总体的、比较全面系统的总量资料，对抽查对象中的所有单位进行调查，也称普查。5、非全面调查：非全面调查是指对调查对象的一部分、具有代表性的单位所进行的调查。6、定期调查：定期调查是指每间隔一定的时间段就要开展的调查

3、，时间间隔大体相等。7、直接调查：直接调查是按事先设计的调查表或问卷，对市场进行实地的调查。8、网上调查法：网上调查法是借助互联网技术，以询问或问卷的方式向被调查者了解情况、搜集资料的方法。9、专家顾问法：专家顾问法是指企业通过聘请大专院校、研究机构、学（协）会的专家、教授进行调查的方法，其实质是一种借助“外脑”的方法。10、文案调查法：文案调查法是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。11、购买（调查）法：购买（调查）法是指通过购买的方式从有关市场调查公司或咨询机构取得所需要的谈判信息。12、市场调查步骤：市场调查步骤是指对于具

4、有一定规模的一次正式市场调查，从前期准备到调查结束全过程的工作先后次序和具体流程。13、商务谈判调查：商务谈判调查是一项专题性的市场调查，目的是了解商务谈判中的相关信息、了解谈判对手和己方的客观情况。14、商务谈判的宏观环境：商务谈判的宏观环境是指能够对商务谈判造成影响的、不可控的外部环境因素，包括人口环境、经济环境、政治环境、法律环境、科技环境以及社会和文化环境。15、商务谈判的微观环境：商务谈判的微观环境是指能够对商务谈判结果构成直接影响的各种力量，包括谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。16、竞争者：竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务类似，并且有相似目标客户群体和相似产品或服务价格

5、的企业。17、谈判对手分析：谈判对手分析是指对谈判对手的基本情况进行了解和分析，其内容主要包括实力、资信、需求、诚意、期限、出席的谈判代表及其谈判作风等方面。18、谈判风格：谈判风格是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。19、谈判时限：谈判时限是指可供谈判的时间跨度大小。教学设计课程安排课前作业：思考：王同学准备到二手电子市场去购买一台二手笔记本电脑，他需要做哪些“准备功课”？一、信息与信息的收集方法课时安排：1课时（一）信息课程导入：就课前布置的思考问题展开课堂讨论：王同学所做的“准备功课”需要收集哪些方面的信息

6、？为什么要收集这些信息？如果不收集这些信息，将会有什么后果？教学方法：课堂讨论法，通过课堂研讨，并通过观看动画视频（TP020101D），认识什么信息，理解信息在商务活动中的重要性。资源调用：TP020101T信息TP020101D信息 TP020102T企业信息管理系统课堂问题与思考：在日常的商务活动中，企业应收集哪些方面的商务信息?这些信息该如何收集？收集回来的信息该怎么处理？（二）信息收集的方法提问导入：大家都明确了王同学在购买二手电脑前所做“准备功课”的重要性。请问，他应该从哪些渠道收集这些相关的信息呢？教学方法：讲授法、讨论法、直观教学法（图片展示）相结合。根据课堂提问和讨论的结果，

7、引出“市场调查”这一概念市场调查是以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务活动决策的依据。将讨论结果进行简单分类，指出根据获取信息的方式，可将市场调查分为“直接调查”和“间接调查”；“全面调查”和“非全面调查”；“定期调查”和“不定期调查”等手段。具体而言，还有网上调查、文案调查、专家调查等方法，辅以案例和图片进行课堂讲解。资源调用：TP020102D直接调查TP020106A网上调查法TP020107T网上调查法TP020105A文案调查法TP020109T专家顾问法TP020108T购买（调查）法TP020101A全面调查

8、TP020102A非全面调查TP020103A定期调查 通过对上述市场调查概念和调查方法的讲授，使学生对“市场调查”形成初步的认知。在此基础上进一步提出“市场调查步骤”的内容。资源调用：TP020103T市场调查步骤课堂问题与思考：为了购买到心仪的电脑，王同学应该从哪些渠道收集相关的信息来做好“准备功课”呢？二、商务谈判调查课时安排：1课时（一）商务谈判调查的概念案例导入： TP020104A商务谈判调查：中美设备采购谈判教学方法：案例教学法，通过课堂研讨，了解什么是商务谈判调查，理解商务谈判调查的重要性。资源调用：TP020104A商务谈判调查课堂问题与思考：在上述“中美设备采购谈判”案例中

9、，中方代表为什么会在本次设备采购谈判过程中屡屡掌握主动？他在谈判前做了哪些方面的准备工作？（二）商务谈判调查的内容课堂导入：结合课堂问题与思考，指出：商务谈判调查是一项专题性的市场调查，目的是了解商务谈判中的相关信息，了解谈判对手。教学方法：讲授法、案例法和直观教学法（图片展示）相结合进行讲述，指出商务谈判调查内容应包括宏观和微观两个方面：从宏观方面看，需要调查的内容涉及政治、经济、社会文化、科技等信息；从微观方面看，需要调查的内容包括谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身等。资源调用：TP020104T商务谈判的宏观环境TP020105T商务谈判的微观环境TP020106T竞争者TP02011

10、0T谈判对手分析TP020108A谈判风格TP020107A谈判时限课堂问题与思考：对谈判对手进行调查分析时，应着重从哪几个方面进行？课后作业：利用课余时间，模拟到二手电子市场购买笔记本电脑，指出在购买前应获取哪些方面的信息？从什么渠道进行收集？需要从哪些方面对销售二手笔记本电脑的商家进行了解？形成书面报告。教学资源TP020101D信息TP020101T信息TP020102T企业信息管理系统TP020101A全面调查TP020102A非全面调查TP020103A定期调查TP020102D直接调查TP020103T市场调查步骤TP020104A商务谈判调查TP020104T商务谈判的宏观环境T

11、P020105T商务谈判的微观环境TP020106T竞争者TP020105A文案调查法TP020106A网上调查法TP020107T网上调查法TP020108T购买（调查）法TP020109T专家顾问法TP020110T谈判对手分析TP020107A谈判时限TP020108A谈判风格单元考核一、单项选择题1.以下提法不正确的是（ ） A信息是商务活动的先导B. 信息是商务谈判策划的依据 C信息是商务谈判成败的决定性因素D商务信息收集是一项一劳永逸的工作2.全面调查通常也被称为（ ）。A探索性调查 B因果性调查 C普查 D间接调查3.对调查对象中的一部分、具有代表性的单位所进行的调查称为（ ）。

12、A追踪调查B. 非全面调查C因果性调查D不定期调查 4.在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ） A文案调查法 B. 购买（调查）法 C. 直接调查法 D. 专家顾问法5.谈判对手分析的内容不包括（ ）。A. 谈判期限 B谈判代表 C对方实力和咨询 D法律法规二、多项选择题1. 根据获取资料的渠道来源，市场调查可分为( )。A间接调查 B直接调查 C不定期调查 D定期调查D非全面调查2. 从宏观方面看，商务谈判市场调查的主要内容应包括（ ）。A政治环境B法律法规C社会文化D谈判对手3. 商务信息收集应遵循（ ）原则。A时效性B. 准确性C目的性D系统性4. 下列属于间接调查法范畴的是

13、（ ）。A文案调查法B. 实地调查法C购买（调查）法D专家顾问法三、填空题1. 信息是指人们看到、听到和感觉到的各种事物以及得到的各种_、知识和_等。2. 市场调查是以科学的方法，有目的、系统地_、_、_和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务活动决策的依据。3. 谈判时限是指可供谈判的_。四、简答题1.在现代商务活动中，信息具有什么功能？。2.信息收集应遵循什么原则？3.从微观方面看，商务谈判调查的内容应包括哪些方面？4.什么是文案调查法？5.谈判对手的实力与资信包括哪些方面的内容？五、综合题1.简述：为什么说信息是商务活动的先导？2.简述：市场调查活动应遵循哪些步骤

14、？3.简述：对谈判对手的分析，应从哪几个方面进行？4.案例分析：美国人约翰受雇于一家跨国公司，担任很重要的管理职位。任职不久他便向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。 一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。    “为什么你们不和我坐在一起？后面很宽敞。”   &

15、#160;“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”     “对了，你会说日语吗？在日本我们都说日语。”    “我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。” “你是不是定好了回国的时间？我们到时可以安排轿车送你回机场。” “决定了，你们想的真周到。” 说着约翰把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判时限了。  日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及