优秀置业顾问应具备的素质

1、2010-4-1营销部上海崇峻置业顾问培训系列如何成为一名优秀的置业顾问2010-4-1营销部如何成为崇峻一名优秀置业顾问崇峻优秀置业顾问应具备的基本素质和道德意识置业顾问应有的心态置业顾问应树立的几种观念2010-4-1营销部崇峻公司八荣八耻 以热爱公司为荣 以危害公司为耻 以志存高远为荣 以无为平庸为耻 以创造经典为荣 以粗制滥造为耻 以服务客户为荣 以怠慢客户为耻 以执行制度为荣 以违章乱纪为 耻 以团结坦诚为荣 以狭隘自私为耻 以率先垂范为荣 以官僚作风为耻 以开拓创新为荣 以固循守旧为耻2010-4-1营销部崇峻优秀置业顾问应具备的基本素质和道德意识1. 思想单纯,作风硬朗,为人正派

2、,业务专注.做事之前先做人.在困难面 前发扬亮剑精神、敢拼的精神.不屈于压力和苦难.只要思想不滑 坡,办法总比困难多,思想认识有多高,业务就做多大，职业道路就 有多宽。2. 同情心，能设身处地的为客户着想，善待客户。客户是我们存在 的理由和生存的基础。要学会感谢，感谢客户、感谢同事、感谢 领导。3. 自我驱动力，有强烈达成销售成功的欲望。工作中，由“要我干”转变 成“我要干”工作清除“等、靠、要”的观念。2010-4-1营销部4. 积极的心态，充满自信，勤奋执着，并有一种将困难和挫折当成 挑战的心理状态。5. 团队配合精神。公司一位领导说：“同志就是一群志同道合的人秉持 共同的目标和期望，做大

3、家都认可的正确的事。要求别人做到的要 自己首先做到,要求别人不做的自己坚决不做.大家知道，布朗运动虽 然是杂乱无章的运动但是其运动时箭头方向一致. 正确认识个人与组 织的关系，正确面对个人得失对置业顾问非常重要，严厉打击自私自 利、狭隘的个人主义,始终把团队观和集体观放在首位.世界杯巴西对法 国的比赛也反映了强队与强队的对抗时，组织协调能力大于个人能力。2010-4-1营销部6.精英文化意识。公司着力于培养“领军人才、管理专才、技术专才”三种人力资本，形成企业核心人才群。当然，管理和教育不是万能的,一个部门是由少数精英带起来的,也是由少数人的不良习气传染掉的.踏实的工作作风是业绩提升的基础.7

4、.学习力。学习力就是创新力，就是生产力。可能有很多置业顾问觉得来这里就是挣钱的，但公司发展很快，很容易掉队。8.跑道意识。崇峻公司用人机制坚持“赛马不相马”马的优劣是在跑道上体现出来的。公司依靠“能人”，但决不依赖“能人”。2010-4-1营销部8.危机意识。在一个充满激烈竞争的时代，一个激烈竞争的行业，要居安思危，居危思进。市场经济的游戏规则是“优胜劣汰”，公司奉行公平的竞争机制，能者上，庸者让，劣者汰。工作要有紧迫感，办事讲时效，日清日毕，日清日高，一次性将工作做好。每个人都应该在工作中做到“今天比昨天干得好，明天比今天做得强；正确认识自已，主动克服不足，敢于牺牲一些有明显好处的短期行为，

5、使自已始终保持一种挑战中的奋进和超越的状态，在工作中形成并保持一种危机意识，要时刻看到自已的不足，时刻努力使自已能比过去做得更好。9.责任意识。每个人要勇于负责，敢于负责，能够负责。遇到困难不推诿，不上交，培养独立解决问题能力。形成“认真、严谨、踏实、有序”的硬朗的工作作风。“崇尚荣誉、捍卫责任、创造价值”是崇峻人的核心价值观. 置业顾问要对对客户负责，永远不要对客户说不知道。置业顾问是公司直接对外的窗口，要对工作岗位负责,对公司负责。2010-4-1营销部10.制度贵在执行，沟通贵在坦诚。执行力反映一个企业面对困难和突发事件时的快速反应能力。每位员工要都坚持原则,考虑制度的严肃性,决不能遇到

6、阻力就妥协。如客户要优惠点数。长久以来，公司形成了坦诚沟通的文化和批评的文化:简单、直接的沟通是最有效的沟通。.批评是对事不对人，深入剖析问题实质.不唯权、不唯上,只唯实,只唯结果.只唯目标.优秀的团队是敢于和勇于自我批评和正确面对批评的团队。只有勇于自我批评才能接受别人批评，才能形成良好的批评氛围。如月底述职。11.绩效文化。公司实行目标责任制，加强目标管理。对个人而言，有日计划、周计划。对部门而言，有周计划，月计划。就公司而言，有年度计划、长远战略发展目标。各目标责任人要签订目标责任书，对目标量化分解到时间节点和责任人。工作中每个时间节点再检查落实。这也就是所谓的“PDCA”循环。P计划,

7、D执行,C检查,T纠正。公司形成了“人人讲绩效，事事讲标准，处处讲流程。”的良性循环。2010-4-1营销部优秀的置业顾问= 良好的形象 +诚恳的态度 +热诚的服务 +机敏的反应 +坚定的信心 +流畅的表达 +积极的进取2010-4-1营销部 对于置业顾问而言销售的过程就像骑脚踏车， 前轮掌握着前进的方向，代表一种向往和追求 脚踏控制着速度，代表着一个人的能力 后轮支撑着车的前进，代表着一个人的知识技巧 只有前轮脚踏后轮紧密结合，骑车人才能沿着正的方向快速达到的。2010-4-1营销部销售动力链条目标高远对目标的追求越强烈越渴求了解顾客需求对顾客的需求越了解越渴求了解专业知识对专业知识越熟练销

8、售越得心应手销售效果越好销售效果越好被认同程度越高被认同程度越高成交就越多业绩越好越能推动成长成长越快对新的目标追求越高2010-4-1营销部推销之单车理论2010-4-1营销部后轮代表知识 脚踏代表能力 前轮代表心态背景、知识、技巧 素质、理念 向往、追求1、公司背景 1、学习力 1、憧憬2、产品知识 2、控制力 2、使命感3、市场知识 3、表达力 3、价值观念4、顾客心理 4、专业技巧 4、信念5、相关知识 5、公关能力 5、意志力 6、交际力2010-4-1营销部置业顾问应有的心态信心的建立。专业的形象；熟悉楼盘资料，自然可以对答如流，增强客户对置业顾问的信任；假定每位客户都会成交，使自

9、己形成条件反射，积极接待客户，从而提高成交率。正确面对得失，团队利益至上。树立正确的给予的心态。客户的拒绝，不要轻易放弃每一组客户。空杯的心态。沉下去学习别人优秀的东西。2010-4-1营销部树立“服务”的心态，从客户的立场出发，多了解客户需求，但也要具备“老板”的心态，只有这样才知道该做什么，不该做什么，从而达到既满足客户需求又能实现公司利益的双赢。全体员工都有维护公司整体利益和公司形象的职责。不做过分夸大的说辞。否则，会增加客户的不信任感。2010-4-1营销部态度决定一切！只要思想不滑坡，办法总比困难多！ 2010-4-1营销部置业顾问常见的五种错误心态对目标客户热情帮助，对自认为非目标

10、客户冷处理。对意向客户笑靥如花，对成交客户冷若冰霜，让客户感觉冰火两重天。“成交才是真正的开始”崇峻公司老客户推荐新客户的成交率达20%。皇帝的女儿不愁嫁破罐子破摔。客户利益至上，帮客户想办法打公司原则性折扣。只打个人小九九，不服从分配，忽视同事和公司利益。2010-4-1营销部团队精神缺乏的的五种体现自私自利，不肯帮助同事，在客户发生交叉时不能以团队利益为重，表现的不谦让，甚至无理取闹。对帮助别人不主动，不积极主动，甚至为个人利益撒谎或编制各种理由，更甚至更改轮排等。在同事休息而其客户回访或同事两组客户同时回访时不主动提出帮助，或以某些借口拒绝帮助，即使勉强接待，也是塞搪客户。这种行为要坚决杜绝和严厉打击。不服从工作安排。私下议论领导和同事，散布谣言。2010-4-1营销部 置业顾问应消除的五种痼疾 言谈侧重道理。习惯书面化和理论性的销售介绍，使客户感觉可操作性不强，产生心理距离。喜欢随时反驳。不善于倾听，遇到异议时喜欢反驳。言谈不条理，无重点。言不由衷的恭维。这种恭维只会让客户产生反感，增加不信任度。懒惰。手勤、眼勤、腿勤。2010-4-1营销部推销“霸（八）气入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉