销售组长的一天

1、销售主管苦不苦？销售主管苦不苦？ 背井离乡泪飞舞！背井离乡泪飞舞！销售主管累不累？销售主管累不累？ 为了销量心操碎！为了销量心操碎！销售主管烦不烦？销售主管烦不烦？ 事情总也忙不完！事情总也忙不完！销售主管好不好？销售主管好不好？ 先苦后甜最自豪！先苦后甜最自豪！ 不想吃苦、不愿吃苦、不能吃苦，不想吃苦、不愿吃苦、不能吃苦， 肯定吃一辈子苦！肯定吃一辈子苦！销售主管背景简介销售主管背景简介销售主管销售主管小刘小刘已负责某片区已负责某片区1年，年，有一定工作经验有一定工作经验工作业绩非常不错，工作业绩非常不错，已经翻了一番已经翻了一番因为销量不错，刚因为销量不错，刚刚配了一名理货员刚配了一名理货

2、员销售主管每天做什么？销售主管每天做什么？终端拜访终端拜访最重要工作！没有拜访就没有销售！最重要工作！没有拜访就没有销售！早上早上1件事件事 公司报到！晨会沟通。公司报到！晨会沟通。晚上晚上3件事件事 1.工作日志工作日志 落实走访问题落实走访问题2.3.做好第二天计划做好第二天计划销售主管每周做什么？销售主管每周做什么？第一件：周例会信息沟通销售培训进度分析第二件：周工作计划 工作进度跟进及分解 确定拜访路线表第三件：周工作总结 工作中出现的问题 问题的解决方式每周三件事每周三件事销售主管每月做什么？销售主管每月做什么？日一二三四五六12345678910111213141516171819

3、202122232425262728293031上报月度工作排期表/工作计划纷享销客拍照，工作日志，晨夕会周六：进行培训、读书分享、周例会月底：写下月工作计划和本月工作总结诀窍：见缝插针，提前完成！销售主管工作月度计划表销售主管工作月度计划表销售主管的工作特点销售主管的工作特点n主管主管管人员管人员管费用管费用管销量管销量n特点特点多多杂杂靠自觉靠自觉如何做好，提高效率？如何做好，提高效率？时间管理时间管理时间管理要诀时间管理要诀（1 1）目标导向原则）目标导向原则（2 2）80/2080/20原则原则（3 3）整合处理原则）整合处理原则围绕目标订围绕目标订定取舍定取舍三大原则三大原则两种方法

4、两种方法管理时间的第一原则管理时间的第一原则目标导向目标导向n目标和计划的关系现状现状目标目标计划管理是实现目标的重要方法！计划管理是实现目标的重要方法！管理时间的第一原则管理时间的第一原则目标导向目标导向解决解决最最损失销量的问题损失销量的问题把握把握最最增加销量的机会增加销量的机会解决解决最最浪费费用的问题浪费费用的问题把握把握最最节省费用的机会节省费用的机会投入产出比投入产出比销售人员永恒的目标销售人员永恒的目标如何在有限的费用下，实现最大的销量！如何在有限的费用下，实现最大的销量！永恒目标永恒目标时间管理的第一方法时间管理的第一方法计划计划 销售主管工作纷繁复杂：领导的安排要执行，销售

5、主管工作纷繁复杂：领导的安排要执行，终端、顾客的投诉要处理，客户、营养顾问的要求要终端、顾客的投诉要处理，客户、营养顾问的要求要满足，满足， 面对每日的琐事，没有明确的计划，往往会使面对每日的琐事，没有明确的计划，往往会使自己被一些紧急但不重要的事情缠身，没有时间去考自己被一些紧急但不重要的事情缠身，没有时间去考虑重要的事情。虑重要的事情。 公司对年计划、月计划、周计划都有统一的要求，公司对年计划、月计划、周计划都有统一的要求，而对于销售主管来说，做好日计划尤为重要。而对于销售主管来说，做好日计划尤为重要。 所以，每天请用百分之一的时间来计划一天的所以，每天请用百分之一的时间来计划一天的工作！

6、工作！计划计划对工作的预先安排对工作的预先安排时间管理的第一方法时间管理的第一方法计划计划n做好计划磨刀不误砍柴功！做计划所用时间执行所用时间做计划所用时间执行所用的时间赢得的自由时间总总的的时时间间花花费费之前之前之后之后磨刀功管理时间的第二原则管理时间的第二原则80/20原则原则n80/20原则：世界上原则：世界上80%的财富由的财富由20%人占有。人占有。 n但，现实中却常常被忽视，往往只花但，现实中却常常被忽视，往往只花20%的时间的时间在你最重要的顾客和产品上。在你最重要的顾客和产品上。n所以，要进行全面的量化分析，简化业务，抓住所以，要进行全面的量化分析，简化业务，抓住那影响那影响

7、80%结果的结果的20%的关键因素。的关键因素。 n也就是要做一个把握自己的人，而不被杂事分心。也就是要做一个把握自己的人，而不被杂事分心。当时间不足的情况下，当时间不足的情况下，80/20意味着选择和放弃。意味着选择和放弃。时间管理的第二方法时间管理的第二方法象限管理象限管理重要重要紧急紧急重要但不紧急重要且紧急不重要，紧急不重要且不紧急危机、 急迫问题，有期限的任务、会议；准备事项客户、资料、计划准备，建立关系等干扰、一些电话、邮件， 一些紧急的事件、凑热闹的活动废话无聊电话全力以赴，马上做全力以赴，马上做有条不紊，稍后做有条不紊，稍后做请人代办，或不做请人代办，或不做有空再做，或不做有空

8、再做，或不做20%65%15%1%=昨天昨天已经作废的支票！已经作废的支票！明天明天不可信赖的借条！不可信赖的借条！今天今天可以运用的现金！可以运用的现金！提示提示今天今天是你余生开始的第一天！是你余生开始的第一天！请珍惜、把握、管理今天请珍惜、把握、管理今天时间管理箴言时间管理箴言0707：3030销售主管的一天销售主管的一天日工作计划日工作计划失败的计划就是计划着失败1.报到是例行工作报到是例行工作7.M2日志是每天必日志是每天必须的工作须的工作8.营养顾问周保表营养顾问周保表是每周六的例行工是每周六的例行工作作以上工作都很重要，以上工作都很重要，但已经形成习惯！但已经形成习惯！不紧急！不

9、紧急！1.每天报到是例行每天报到是例行工作工作7.M2日志是每天必日志是每天必须的工作须的工作8.营养顾问周保表营养顾问周保表是每周六的例行工是每周六的例行工作作以上工作都很重要，以上工作都很重要，但已经形成习惯！但已经形成习惯！不紧急！不紧急！2.力天超市招标；力天超市招标；3.惠而多谈广告惠而多谈广告都很重要！都已经有了初步的电话都很重要！都已经有了初步的电话沟通确认！沟通确认！好处是跟力天超市客情非常好；好处是跟力天超市客情非常好；但惠而多的采购非常牛！不好沟通！但惠而多的采购非常牛！不好沟通！4.180产品很重要！产品很重要！但不紧急，可以授但不紧急，可以授权或委托给分销商权或委托给分

10、销商进行调换货！进行调换货！然后计划在周末场然后计划在周末场外活动是消化掉！外活动是消化掉！5.城市经理突然要求盘点城市经理突然要求盘点库存；库存；10.营养顾问说没促销品营养顾问说没促销品了了很紧急，但重要程度一很紧急，但重要程度一般，可以授权给理货员般，可以授权给理货员进行处理进行处理！9.场外活动的准场外活动的准备，已经形成惯备，已经形成惯例，包括电话通例，包括电话通知、促销品等准知、促销品等准备，可以委托他备，可以委托他人负责处理人负责处理6.既定的既定的6家门店走访，是在家门店走访，是在周计划中就计划好的，其实，周计划中就计划好的，其实，销售主管拜访的数量多少，取销售主管拜访的数量多

11、少，取决于交通等状况，平原地区每决于交通等状况，平原地区每天可以拜访更多！这包括了惠天可以拜访更多！这包括了惠而多超市，也是因为有既定的而多超市，也是因为有既定的计划，才约的惠而多超市谈店计划，才约的惠而多超市谈店内广告问题！内广告问题！拜访片区划分拜访片区划分n小刘把整个片区分成5条线n周一上/下午营养顾问周例会周二周二2线线周一周一1线线周六周六3线线周四周四4线线周五周五5线线周五5线日拜访线路图日拜访线路图3线线n把片区分成了5条线，涵盖了所有网点n其中3线如图：根据计划周六走访3线n本周六必须在10点到力天超市参加投标0707：3030宿舍宿舍办事处办事处A店店B店店惠而多超市惠而多

12、超市甲镇甲镇D店店乙镇乙镇E店店丙镇丙镇F店店拜访第拜访第3线线（东南线）（东南线）力天超市力天超市10：0015：00拜访经验拜访经验增加拜访频率增加拜访频率n销售拜访次数增加时，销售额也增加，直销售拜访次数增加时，销售额也增加，直至某一点，回报就会减速。至某一点，回报就会减速。销售额销售额拜访次数拜访次数谈判的基本技巧谈判的基本技巧n有备无患充分数据准备80/20原则n尊重承诺要积极争取不轻易承诺，不出价！n哭穷、装傻、抱怨 从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛。从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛。比赛的终点是一座非常高的塔的塔顶！比赛的终点是一座非常高的塔的塔顶！ 老实说：群蛙中没有谁相信

13、这些小小的青蛙会到达塔顶，老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论：他们都在议论：“这太难了！他们肯定到不了塔顶！这太难了！他们肯定到不了塔顶！” 听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了。听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了。除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。群蛙继续喊着：除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。群蛙继续喊着：“这太难了！没有谁能爬上顶的！这太难了！没有谁能爬上顶的！”青蛙的故事青蛙的故事越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只青蛙却越爬越高，一点没有放弃的意思。但，有一只青蛙却越爬越高，一点没有放弃的意思。最后，其它所有的青

14、蛙都退出了比赛，最后，其它所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，他费了很大的劲，除了一只，他费了很大的劲，终于成为终于成为“唯一唯一”一只到达塔顶的胜利者一只到达塔顶的胜利者很自然，其它所有的青蛙都想知道很自然，其它所有的青蛙都想知道“他是怎样成功的？他是怎样成功的？”他发现：他发现：这只青蛙竟然是个聋子这只青蛙竟然是个聋子!！有一只青蛙跑上前有一只青蛙跑上前去问那只胜利者：去问那只胜利者：“你哪来那么大的力气跑完全程呀？你哪来那么大的力气跑完全程呀？”这个故事的寓意是：这个故事的寓意是：永远不要听信那些消极悲观看问题的人，因为他们只会粉碎永远不要听信那些消极悲观看问题的人，因为他们只会粉碎你内心

15、最美好的你内心最美好的梦想与希望！梦想与希望！当有人告诉你，梦想不能成真时，你要变成当有人告诉你，梦想不能成真时，你要变成“聋子聋子”，充耳不闻！，充耳不闻！要积极、乐观要积极、乐观 我一定能做到！我一定能做到！基本思路 书面沟通基本思路书面沟通基本思路提出问题分析问题解决问题困难和问题原因和根源措施和建议书面沟通三大诀窍书面沟通三大诀窍言简意赅言简意赅事不过三事不过三图表并茂图表并茂简单回顾简单回顾书面沟通技巧基本思路三大诀窍时间管理三大原则两种方法基本工作每天每周/月“我非常想到那棵树顶上去，我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，火鸡叹口气道，“但是我没有那份但是我没有那份力气。力气。”一只火鸡和一头公牛在聊天。一只火鸡和一头公牛在聊天。“这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，公牛答道，“那里那里面充满了营养。面充满了营养。”火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。分叉处。 第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。但不幸