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文档简介

1、KA分享1：进场前2：进场后KA分类：NKA/LKA NKA:LKA进场前经营模式结算方式费用赞助扣率销售阶梯促销价格市调采购基本信息经营模式：购销+专柜结算方式：月结*天、现款、货到后*天、月销实结*天（天数有15、30、45、60、90）费用赞助：新供应商开户、新品牌进场、节日费（春节、五一、中秋、十一、元旦、店庆）、单品费、新开店费、退场费、商品转户费、促销员费、堆头费、端架费、DM费、货架买断费等扣率：月返利销售阶梯：年返利，是双方约定，当供应商年销售额达到多少时，再给予超市多少个点的返利促销：主题活动、DM、一般性促销、结盟促销、买赠、卖外等采购信息：采购权力、基本信息 人情+利益驱

2、动（公对公、私对私）材料准备：公司的实力、合作渠道、取得什么样成绩市调：竞品、客户合同分类：区域/全国合同组成：前/后台前台：与商超签订的扣点（扣点费用是给商超） 例如：某商品零售价是100元、签订的扣点是15%；100*（1-15%）=85元后台：固定扣点+ 固定费用（进场费、承租费、条码费等） 不固定费用：罚款、新店费、老店翻新费 进场后商超销售6要素：1：建档数（SKU）2：上架数3：促销（档前、价格、位置、情景）4：库存（正常品、促销品、DM)5：导购员6：客情1：拜访前准备：规划好路线、门店及商品信息、拜访目的(总结得与失、邮件来往）2：日常关系维护（人情+客户需求）3：了解各系统的操作流程 a：统一标准 b：权力半下放 c：权力完全下放费用投入：核算比例 回报 拒绝（直接、委婉） 变

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