大连业务课市场规划

1、大连业务课区域规划大连（辽宁省计划单列市、副省级城市）大连（Dalian），别称滨城，旧名达里尼、青泥洼，位于辽东半岛南端，地处黄渤海之滨，背依中国东北腹地，与山东半岛隔海相望，是中国15个副省级城市之一，5个计划单列市之一，中国14个沿海开放城市之一。有“东北之窗”“北方明珠”“浪漫之都”之称，是中国东北对外开放的窗口，东北地区最大的港口城市；先后获得国际、中国最佳旅游城市2、国家环保模范城市3等荣誉。面积：13399平方公里。人口：669万。大连市共辖市内4区及7个涉农区市县，包括庄河、普兰店、瓦房店市，金州新区、甘井子、旅顺口区和长海县，全市设114个乡镇（涉农街道办事处），其中有66个

2、乡镇、48个涉农街道办事处，917个行政村。大连市场概况-城市简介大连市场概况-通路现状1、大连为沿海开放城市，KA体系较为发达，连锁系统较为成型且发达，有效终端点集中于核心城区，商务区及高档社区点比较重要，对周边有较大影响力，校园点较多且集中几个区域（高新园，金州及旅顺口区）； 2、大连市区分5个区域(即大连中山区,西岗区,沙河口区,甘井子区及高新园区),经销商每日有效的送货时间6个小时；郊区及郊县(金州新区及旅顺口区.庄河市,普兰店市,瓦房店市,长海县)配送得不到保证；市区与郊区.郊县应分别开发经销商，以便及时服务维护。 3、有规模的大经销商自身业务体系较为健全，对新产品的利润点要求较高，

3、成熟的产品牌较容易接受，中小型经销商业务人员较少，对厂家依赖度比较高，对新品及利润要求较低，配合度也较高。4、康师傅，统一等一线饮料品牌的传统渠道的经营模式是以公司为主体，业务由公司管理，引单由经销商配送，终端的维护及促销都有公司执行，国际KA体系是直营，经销商配送，地方KA体系由经销商操作模式。大连市场概况-终端分布状况（预估）城市类型商超连锁便利中小超市学校特通渠道ABC车站景点网吧 餐饮大连市区524003003006001003030200200县级市（3个）1520030060010030301001001.大连市区总计(预估)2212点，中小超市及特通点数为预估。如需要还要做详细调

4、查；2.大连郊区及县级城市有效点共计(预估)1475点，中小超市及特通点数量为预估，如需要还要做详细调查；大连KA体系分布状况项目国际体系NKA地方体系LKA沃尔玛家乐福华联乐购麦德龙新玛特百盛友嘉麦凯乐万盛金玛 数量1033412123326 重要性直营/经销直营直营直营直营直营经销经销经销经销经销经销 条码费用1755/每品/单店1500/每品/单店1000/每品/单店1000/每品/单店1500/每品/单店800/每品/单店800/每品/单店500/每品/单店800/每品/单店800/每品/单店800/每品/单店大连KA体系较为发达，建议国际卖场重要体系公司直营,经销商配送模式 ，地方体

5、系经销商操作模式,还有个别较小的卖场也又经销商操作.(公司承担条码费用及相关推广费用)。大连连锁体系分布状况项目联华快客良友金伴太阳系连锁罗森便利联家便利 数量 24395431612 重要性直营/经销直营 直营直营经销经销 条码费用 3000元/每品/总计2000元/每品/总计500元/每品/总计500元/每品/总计500元/每品/总计大连的连锁体系相对较为发达，为使我司产品快速铺货，建议重要连锁体系快速进店销售，以提高我司产品影响力及带动周边中小超市销量。大连市场机会点1.康师傅,农夫,统一,可乐等果汁类饮料在大连区域处于绝对绝对领导地位，其次是地方品牌有味品堂,开卫等山楂果茶类品牌；几大

6、品牌经营较好，其余各品牌市场操作较为混乱，管理尚未到位,机会蛮大;2.大连市场对于蔬果类饮料需求量正逐渐增大，番茄汁饮料市场几乎空白，机会很大，没有领导品牌，农夫,汇源,等还未强势，产品基本无行销动作，靠自然走量；3.大连作为沿海开放城市外来人口逐渐增加，接受新事物较快，对于我司新产品的推广有较好的益处，又能快速带动东三省其他区域;4.主要渠道为校园点及便利连锁超市，大连及周边有良好的渠道基础，ka及连锁体系发达，大学，中学点较多，便于快速打开市场，及时辐射周边城市；大连业务课区域经营模式规划说明人力设置适用范围终端点规模业绩标准经营模式（一）以公司经营为主，经销商为辅配送；公司业务掌控终端

7、课长1人 主管3人 业代20人 大连及周边县市(3个）4500点以上100万/月经营模式（二）以公司+经销商共同经营渠道，公司业务掌控主要终端,经销商维护大部分终端 课长1人 主管3人 业代10人 编外人员10人大连及周边县市(3个）4500点以上100万/月大连业务课渠道经营模式（一）公司配送商1（小）LKANKA及连锁KA经销商公司业务与经销商共同维护1、市区全部由公司业务掌控终端点，招聘专职业代，经销商负责配送业务。2、国际卖场体系直营，地方卖场及连锁体系由经销商操作，我司人员协助维护。3、市区开发中小型经销商（配送商），减少利润落差。终端点公司业务维护直营配送商2（小） 配送商3（小）

8、配送商4（小）0片区业务引单片区业务引单片区业务引单连锁体系经销商大连业务课渠道经营模式（二）公司传统经销商（大）LKANKAKA经销商公司业务与经销商共同维护批发商终端点配送商公司业务维护直营连锁体系经销商公司业务与经销商共同维护片区业务及邮差引单1、市区由公司业务+邮差（补贴费用）掌控终端点，招聘专职业代+邮差，经销商负责配送业务。2、国际卖场体系直营，地方卖场及连锁体系由经销商操作，我司人员协助维护。3、市内开发一个传统大经销商，作为集中进货仓库，再发展配送商，由公司业代及邮差辅助铺货。大连业务课-组织架构外埠主管业务课长片区业务市区主管旅顺业代地方卖场及连锁业务金州业代北三市业代职务设

9、置标准课长大连设1个主管大连市区、外埠及KA各设1个KA体系及连锁体系大连市设3人；片区业务每经销商1-2人，每人服务200点以上终端；编外人员每个郊区及郊县设2人1 1、销售额以产品成熟稳定期为考量基础，业务开发初期可按、销售额以产品成熟稳定期为考量基础，业务开发初期可按30-50%30-50%确定；确定；2 2、人员架构搭建后，一年内未达到标准，可予以裁撤或减少编制；、人员架构搭建后，一年内未达到标准，可予以裁撤或减少编制；3 3 、编外人员根据当地经销商达成情况，每、编外人员根据当地经销商达成情况，每3-53-5万元给与人员补贴费用万元给与人员补贴费用25002500元作为底薪，奖金提成

10、由经销商自行承担（我司元作为底薪，奖金提成由经销商自行承担（我司可减轻人员成本负担，又可有效管理市场）。可减轻人员成本负担，又可有效管理市场）。编外人员编外人员KA主管大连业务课人力规划表职位大连郊区及北三市合计课长11市区主管11外埠主管11KA主管11连锁体系业务11地方体系业务11国际体系业务112片区业代6410终端邮差（人员补贴）2810合计（在编）11126大连业务课人力使用计划职位编制12月15年1月15年2月15年3月课长11111市区主管11111外埠主管11111市区KA主管11111市区KA业务1111市区连锁业务11111片区业务1024410终端邮差（人员补贴)102

11、410合计258121426大连业务课业务人员职能分工1职位职能课长负责区域业务团队管理，追踪经销商开发，铺货上架,业绩达成，督导促销推广等工作市内及外埠业务主管业务人员日常工作管理追踪经销商开发，协助铺货，库存管理等督导负责区域业绩达成片区业务代表核心终端开发铺货及陈列维护等产品推广支援等下游分销商管理，价盘维护大连业务课渠道布建策略1、经销商开发选择现有方便面、饮料类产品中小经销商作为对象-实际掌控终端点的客户；2、大连开发KA经销商1家、连锁经销商1家.传统经销商2家.餐饮经销商1家,外埠郊区经销商2家,郊县经销商3家；针对经销商服务不到的区域，开发分销商，逐步培养服务好的分销商作为公司

12、的备选经销商.3、大连核心城区终端点服务初期以公司业务为主维护订货引单，经销商配送，待市场成熟后，逐步转交有实力客户服务，业务职能转变为协助经销商维护；4、郊区及外埠县市以业务掌控重要终端点，其余辅导经销商做好终端的服务；大连业务课招商规划进度表课地级市县级市、县经销商名称（参加订货会经销商）目前进度 预计启动时间第一责任人第二责任人11月30日前12月15日前12月30日前2015年1月31日前大连业务课大连大连连锁体系经销商已启动.未发货1 宫玉杰 于博伟餐饮体系经销商已启动.未发货1 流通渠道经销商1未启动1 流通渠道经销商2未启动1 旅顺口区全渠道经销商未启动1 未招待定于博伟金州/开

13、发区全渠道经销商已启动.未发货1 宫玉杰 于博伟普兰店市全渠道经销商未启动1 庄河市全渠道经销商未启动1 瓦房店市全渠道经销商未启动1 大连KA地方卖场经销商未启动1 未招待定于博伟小计0 3 7 0 10 大连业务课15年第一季度渠道开发规划渠道类型预估开发（点数）执行方法负责人14年12月15年1月15年2月15年3月地方KA系统店1515510完成合约谈判、进店、上架销售、试饮推广业务连锁体系店24010050完成合约谈判、进店、上架销售,陈列支持连锁业务校园点店100100业务开发与维护+陈列+试饮片区业务超市及商圈水吧300300200500铺货以赠品拉动(一箱赠一瓶试饮)+陈列支持

14、+试饮推广片区业务网吧及特通点30505050片区业务餐饮店 100 100 100 200片区业务合计785565355910大连业务课15年第一季度目标分解城市人口数预估( (万) )预计开发点数业绩目标大连业务课大连市内3001200待定金州新区59300旅顺口区30200瓦房店120200普兰店60200庄河80200长海县20200小计7792500项目项目大连大连市内市内金州金州新区新区旅顺旅顺口区口区瓦房瓦房店市店市普兰普兰店市店市庄河庄河市市费用预估费用预估销量预估销量预估费用率费用率业绩占比业绩占比地方地方KAKA体系体系10533323.9万/3个月9.8万39%12.8%

15、校园点校园点3030101万/1个月3万33%3.9%中小超市及商中小超市及商圈水点圈水点5030303030306万/3个月25万 24%32.5%网吧等特渠点网吧等特渠点5030202020204.8万/3个月20万24%26%餐饮点餐饮点5020202020204.5万/3个月18.9万23%24.6%合计合计1801158373737220.2万76.7万26%100%大连15年第一季度陈列费用与业绩预估大连业务课15年培训计划表训练训练训练主题训练主题课课预计预计预定训练月份预定训练月份类别类别时时人次人次1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212新人共识企业文化220通识训练220业务专业拜访八步骤420经销商开发220沟通技巧1220产品专业 产品知识325企划专业生动化作业320推广作业420业务晋阶经销商管理410业务人员管理310考评与激励210沟通技巧310团队建设协同作战和高效团队425需要省部支援事项1.经销商合同尽快下达标准样本。2.KA体系（地方体系）进店标准及三阶价格及利润表，条码费及陈列费等核销流程。3.各种签呈提报标准表格