华兰生物ERP建议书

1、华兰生物有限公司营销资源治理信息系统建议书北京英克科技有限公司华兰生物 ERP 建议书文档操纵批阅日期作者版本更换参考2002-10-10INCA高级方案顾咨询 曹海峰V1.0新建本文档。姓名职位签署意见/签字梅谦INCA方案中心经理姚宗江INCA武汉分公司经理分发人员地点和位置内容提要本建议书按照华兰生物有限公司（以下简称“华兰生物” ）的企业经营治理现况，结合英克科技知识与资源治理（ KRM ）和企业资源打算（ERP）系统实施的专业体会与方法论，对华兰生物的治理信息系统建设提出初步建议。本建议书要紧针对“华兰生物有限公司ERP治理信息系统”提出北京英克科技有限公司（以下简称“英克科技” ）

2、的建议方案。通过前时期对华兰生物的初步调研，英克科技针对目前企业现状，归纳并提出咨询题，形成初步的企业个性化解决方案。其中包括英克科技对此项目的应用系统需求分析、系统目标、建议解决方案及业务流程、项目实施方案。本建议书要紧包括以下几部分内容，其中：第一部分在对华兰生物沟通的基础上，阐述公司实施ERP 的必要性；第二部分对企业的现状、流程进行需求分析；第三部分就系统的总体设计方案的思想、原则及功能设计进行了阐述；第四部分英克ERP 系统介绍。第五部分企业成功实施ERP 系统的建议。第六部分英克核心技术介绍。第七部分对英克的实施服务体系作一讲明。企业实施ERP信息化工程，是一项周期长，耗资大，长期

3、化的系统工程，任何一个企业对此一行为都专门慎重，在对系统服务商的选择上专门的严格。英克公司承诺，在此次华兰生物有限公司信息化工程项目中，英克公司将本着为客户的利益着想的差不多原则，为华兰生物有限公司此次企业信息化提供最优的解决方案和服务体系。真正的将系统使用者的利益与系统提供者的责任有机的结合，形成一个共同进展、共同成长的共同体。及时为华兰生物有限公司提供最优秀的治理思想及理念，为华兰生物有限公司的长期进展提供有力的支持及协助。专业化是现代科技进展的必定结果。英克科技始终坚持术业有专攻的原则，自 92 年成立至今，用心致力于医药行业。因为我们认为：服务至上有人曾讲过，选择一个好的合作伙伴比选择

4、一个好的产品更重要。事实上此话无非表明还有比产品更重要的东西。那么选择合作伙伴的标准是什么？我们认为确实是能为自己提供及时的、优质的、安全的、长久的服务，而其所需的成本又是合理的。一句话，确实是让客户中意。由此可见，服务的好坏是客户的首选，而好的产品本身也是好的服务的有力保证。服务决定产品，本身也体现了客户为中心的内涵，而以产品为中心的理念则是从自身动身，以我为主的陈旧观念在作怪。因为用心，因此专业基于上述观点，英克认为好的产品源于实践。事实上每个 ERP厂商所提供的产品的治理思想差不多上相似的，没有太多的区不，除非它提供的不是ERP产品。区不要紧在于对行业的了解，对客户业务的认识及体会。而这

5、些最核心东西的把握绝非一朝而就，是积存的过程，需要漫长的时刻，甚至是在许多教训的基础上砌起的。一句话，好的产品本身确实是一个好的解决方案，而好的解决方案是从实践中磨练出来的。英克科技十年磨一剑，坚信实践出真知。通过自身的勤奋、聪慧、开拓及真诚获的了医药行业近400 家客户的高度评判，积存了丰富的医药行业体会，磨出了领先的产品解决方案。个性与共性我们坚决的认为：客户的需求是千差万不的。尽管我们不排除共性的一面，但我们更认为个性化需求是客观的，且代表了以后进展的趋势。英克认为完全满足所有客户的个性化需求是不现实的。但能够通过努力、积存，部分满足客户的个性化需求。正所谓有所为而有所不为，英克所选的部

6、分确实是走行业化之路，即医药行业。由此可见英克强调的是建立在共性基础上的个性化解决方案。知识确实是资源ERP一企业资源规划，但是，ERP中所规划的资源包含知识吗？明显没有。众所周知，农业经济时代的要紧资源为畜牧、农具；工业经济时代的要紧资源表现为机器、厂房；而知识经济时代的最要紧的资源则为信息与知识。知识治理与知识创新已成为企业核心竞争力的标志。与其讲留住人才，还不如讲留住知识，华兰生物进展至今，本身就证明了企业积存了一定的知识，这些知识是企业最宝贵的财宝，为华兰生物所独有，而这些知识的复用又是低成本的。咨询题是如何挖掘、治理好，使之在企业内共享并完善它？英克科技十年磨的这剑确实是面向流程行业

7、的 KRM ， 即知识与资源一体化治理，将知识视为企业资源中不可分割的一部分， 目的确实是通过KRM 从而努力打造一个绿色企业、生态企业，一个保持自学习能力，永续进展的企业。KRM 所依靠的两项尖端技术，一是面向治理对象的原子功能技术，二是基于VRP （最小差异功能部件）的PMJ二次开发平台（即插即用）， 均为英克所独有，是英克十年研究之结晶。是他确保知识与资源一体化治理成为可能。今天与改日我们认为，所有的ERP厂商均能提供满足华兰生物今天所需之软件。正如某些厂商所宣传的那样，没有编不出的代码，没有解决不了的算法。咨询题是用什么方式来满足，在什么时刻内满足，在什么成本下满足，所有的这些构成了

8、ERP厂商的差不，也是衡量中意度的重要标志。另一个不容回避的事实是：企业不是孤立存在的。企业所面对的是一个越来越混沌的世界，一个愈加难以推测以后的客观世界。客观世界的变化本身确实是企业生存与进展的源动力。变化是绝对的，没有人能够抗拒， 适应变化，主动变化是唯独的出路。ERP软件的灵魂是治理思想，而治理必须随着科技而改变，因为生产 力决定了生产关系。我们认为，我们必须提供一种 ERP软件，这种软件不 仅能够满足华兰生物今日所需，也必须能满足华兰生物以后进展所需。因 此，这种变化不是自动的，但软件本身的架构一定要保证这种变化是可能 的且便利的。坦率的讲，英克的作法并非完美无暇，但能够自豪的讲，没

9、有人比我们做的更多，做的更好。最后，我想强调的是：ERP厂商中不缺乏聪慧、精明，而缺乏的是良 知、是诚信。英克始终奉行诚信无敌，十年如一日，用心于自己擅长的领 域，与客户共同成长，并朝着自己的目标知识经济时代的治理专家努 力迈进。我们坚信，英克与华兰生物以后可能的合作一定是建立在诚信与良知基础上，英克愿为华兰生物，愿为中国医药行业的进展作出自己主动的奉 献。F面我们就此次项目的技术解决方案作详细的讲明:目录1华兰生物概况和实施ERP的必要性131.1 企业信息系统现状131.2 华兰生物面临的挑战 141.3 企业目前存在的一些咨询题151.4 信息化是华兰生物连续进展的必定途径 161.5

10、华兰生物ERP项目效益推测171.5.1 直截了当经济效益171.5.2 社会效益 192 华兰生物营销资源治理信息系统目标和需求分析 212.1 华兰生物营销资源治理项目总体目标 212.2 华兰生物需求分析及建议方案222.2.1 营销总部治理需求-中央掌控系统的建立222.2.1.1 客户信息的治理252.2.1.2 客户信用额度治理252.2.1.3 目标医院治理262.2.1.4 销售价格体系治理272.2.1.5 药品招投标治理272.2.1.6 费用治理282.2.1.7 库存治理282.2.1.8 销售考核治理及佣金运算282.2.1.9 客户服务治理292.2.2 异地办事处

11、分销治理需求-基于INTERNET 技术的分销系统建立302.2.2.1 华兰生物分销治理的现状和咨询题 302.2.2.2 分销治理的核心咨询题312.2.2.3 分销管明白得决方案313华兰生物ERP系统总体设计方案353.1 ERP系统总体设计思想353.1.1 建立 KRM 知识与资源治理体系 353.1.2 建立华兰生物的ERP系统353.2 ERP系统设计原则383.2.1 华兰生物的进展要求软件系统必须具有柔性化 383.2.2 ERP系统的新型设计思路384英克公司ERP系统总体设计思路 414.1 英克公司产品总体架构 414.2 英克公司ERP产品的要紧特点474.2.1

12、符合制药企业特点的工作流治理474.2.2 系统与GMP、ISO-9000质量认证无缝连接484.2.3 软件重构特性保证了软件的高度灵活性和适应性494.2.4 体现企业在业务流程中精细化、科学化的治理需求494.2.5 提供操纵开发即插件核心技术504.2.6 多级授权体系和灵活的岗位定义504.2.7 动态个人工作界面514.2.8 变事后核算为事前操纵514.2.9 建立企业级数据仓库514.2.10 后台的大型关系型数据库的安全机制、 数据处理能力均为最优秀524.2.11 开放性高级系统内核 PMC 525英克公司ERP系统设计模型及功能实现535.1 系统设计概念535.1.1

13、企业组织构建方面的概念 535.1.2 单位组织的概念 545.1.3 货品的概念555.1.4 独立核算单元概念575.1.5 存货核算处理575.1.6 传票的概念585.2 系统设计模型595.2.1 销售治理模型595.2.2 仓库模型605.2.3 库存操纵模型615.3 PM/ERP 系统介绍625.3.1 销售治理系统625.3.1.1 销售治理系统625.3.1.2 销售合同治理635.3.1.3 销售流程治理635.3.1.4 销售开票655.3.1.5 销售退货655.3.1.6 销售收款流程675.3.1.7 销售预收款流程685.3.1.8 借货业务： 695.3.1.

14、9 首营客户的审批流程705.3.2 仓库治理系统715.3.2.1 入库流程715.3.2.2 出库流程725.3.2.3 库房内部业务735.3.2.4 盘点业务745.3.3 运输调度治理系统755.3.3.1 运输业务治理755.3.4 业务财务治理系统775.3.4.1 财务核算分类帐的类型775.3.4.2 财务核算体系结构775.3.4.3 销售结算治理795.3.4.4 业务财务帐治理795.3.5 业务转财务系统805.3.5.1 业务转财务方案治理80805.3.5.2 业务转财务流程治理5.3.5.3 信息流程图815.4 费用治理系统815.4.1 费用操纵治理系统的需

15、求背景815.4.2 费用操纵治理系统的要紧内容825.4.3 费用操纵治理系统的详细讲明835.4.3.1 预算治理835.4.3.2 费用治理835.4.4 费用操纵治理系统的技术特点865.5 客户服务系统865.5.1 客户服务中心客户治理865.5.1.1 呼叫中心 865.5.1.2 客户数据库的建立和爱护 875.5.1.3 投诉治理885.5.1.4 咨询治理895.5.2 客户服务中心统计分析治理905.5.2.1 质量回溯905.5.2.2 服务响应时刻报告905.5.2.3 办事处和网点考评915.6 经营决策分析系统 925.6.1 IBIS 的总体功能结构 935.6

16、.2 报表实体治理935.6.3 报表治理层术语945.6.4 报表实体层术语945.6.5 核心基表 965.6.6 维度 966华兰生物ERP实施原则和技术路线976.1 实施原则 976.2 华兰生物成功实施ERP 的技术路线98986.2.1 选择实力强有体会的咨询单位做技术依靠6.2.2 选择成熟的软件和有实施体会的软件商作为长期的合作伙伴。986.2.3 进行全员培训，调动全体职员主动参与系统的建设工作1006.2.4 实施ERP系统成功与否关键在于企业领导的重视与参与1006.2.5 强化项目治理工作和项目组织工作 1016.2.6 ERP系统的实施必须与企业的体制改革技术改造相

17、结合1027 华兰生物项目实施服务总体解决思路1047.1 业务流程与PM 系统的有机结合1047.2 实现从英克到华兰生物的“知识转移” 1047.3 提供顾咨询服务与客户一起推进项目 1057.4 给予华兰生物连续改进能力 106附件 1071 英克科技简介1072英克核心技术PMC介绍1083 英克核心理念KRM 介绍 1124 成功案例介绍云南白药集团 121序专业化是现代科技进展的必定结果。英克科技始终坚持术业有专攻的原则，自 92 年成立至今，用心致力于医药行业。因为我们认为：服务至上有人曾讲过，选择一个好的合作伙伴比选择一个好的产品更重要。事实上此话无非表明还有比产品更重要的东西

18、。那么选择合作伙伴的标准是什么？我们认为确实是能为自己提供及时的、优质的、安全的、长久的服务，而其所需的成本又是合理的。一句话，确实是让客户中意。由此可见，服务的好坏是客户的首选，而好的产品本身也是好的服务的有力保证。服务决定产品，本身也体现了客户为中心的内涵，而以产品为中心的理念则是从自身动身，以我为主的陈旧观念在作怪。因为用心，因此专业基于上述观点，英克认为好的产品源于实践。事实上每个ERP厂商所提供的产品的治理思想差不多上相似的，没有太多的区不，除非它提供的不是ERP产品。区不要紧在于对行业的了解，对客户业务的认识及体会。而这些最核心东西的把握绝非一朝而就，是积存的过程， 需要漫长的时刻

19、，甚至是在许多教训的基础上砌起的。一句话，好的产品本身确实是一个好的解决方案，而好的解决方案是从实践中磨练出来的。英克科技十年磨一剑，坚信实践出真知。通过自身的勤奋、聪慧、开拓及真诚获的了医药行业近400 家客户的高度评判，积存了丰富的医药行业体会，磨出了领先的产品解决方案。个性与共性我们坚决的认为：客户的需求是千差万不的。尽管我们不排除共性的一面，但我们更认为个性化需求是客观的，且代表了以后进展的趋势。英克认为完全满足所有客户的个性化需求是不现实的。但能够通过努力、积存，部分满足客户的个性化需求。正所谓有所为而有所不为，英克所选的部分确实是走行业化之路，即医药行业。由此可见英克强调的是建立在

20、共性基础上的个性化解决方案。知识确实是资源ERP一企业资源规划，但是，ERP中所规划的资源包含知识吗？明显 没有。众所周知，农业经济时代的要紧资源为畜牧、农具；工业经济时代 的要紧资源表现为机器、厂房；而知识经济时代的最要紧的资源则为信息 与知识。知识治理与知识创新已成为企业核心竞争力的标志。与其讲留住人才，还不如讲留住知识，华兰生物进展至今，本身就证明了企业积存了一定的知识，这些知识是企业最宝贵的财宝，为华兰生物所独有，而这些知识的复用又是低成本的。咨询题是如何挖掘、治理好，使之在企业内共享并完善它？英克科技十年磨的这剑确实是面向流程行业的 KRM ， 即知识与资源一体化治理，将知识视为企业

21、资源中不可分割的一部分，目的确实是通过KRM 从而努力打造一个绿色企业、生态企业，一个保持自学习能力，永续进展的企业。 KRM 所依靠的两项尖端技术， 一是面向治理对象的原子功能技术，二是基于VRP （最小差异功能部件）的PMJ二次开发平台（即插即 用） ，均为英克所独有，是英克十年研究之结晶。是他确保知识与资源一体化治理成为可能。今天与改日我们认为，所有的ERP厂商均能提供满足华兰生物今天所需之软件。 正如某些厂商所宣传的那样，没有编不出的代码，没有解决不了的算法。咨询题是用什么方式来满足，在什么时刻内满足，在什么成本下满足，所有的这些构成了 ERP厂商的差不，也是衡量中意度的重要标志。另一

22、个不容回避的事实是：企业不是孤立存在的。企业所面对的是一个越来越混沌的世界，一个愈加难以推测以后的客观世界。客观世界的变化本身确实是企业生存与进展的源动力。变化是绝对的， 没有人能够抗拒， 适应变化，主动变化是唯独的出路。ERP软件的灵魂是治理思想，而治理必须随着科技而改变，因为生产 力决定了生产关系。我们认为，我们必须提供一种ERP软件，这种软件不仅能够满足华兰生物今日所需，也必须能满足华兰生物以后进展所需。因 此，这种变化不是自动的，但软件本身的架构一定要保证这种变化是可能的且便利的。坦率的讲，英克的作法并非完美无暇，但能够自豪的讲，没有人比我们做的更多，做的更好。最后，我想强调的是：ER

23、P厂商中不缺乏聪慧、精明，而缺乏的是良 知、是诚信。英克始终奉行诚信无敌，十年如一日，用心于自己擅长的领域，与客户共同成长，并朝着自己的目标知识经济时代的治理专家努力迈进。我们坚信，英克与华兰生物以后可能的合作一定是建立在诚信与良知基础上，英克愿为华兰生物，愿为中国医药行业的进展作出自己主动的奉 献。下面我们就此次项目的技术解决方案作详细的讲明：1 华兰生物概况和实施ERP 的必要性企业信息系统现状华兰生物的运算机应用是有一定的基础 ,公司内部各要紧科室都已拥有运算机，部分职员都有一定运算机应用能力，为企业的信息化建设奠定了良好的基础；在软件应用方面，公司实施了用友的财务系统。然而，企业目前的

24、运算机应用仍处于一种单机或单功能应用状态，总体上没有形成一个集成化的系统软件环境，在企业内部形成了许多信息孤岛，信息资源不能共享，统计多分析少，打算、操纵、调剂等项治理内容差不多上没有纳入运算机治理。因此，企业的物流、信息流、资金流和操纵流等，在现行的运算机应用系统中处于割裂状态，信息利用率低，无法充分发挥信息系统的效率。由于公司没有形成一个完整的运算机信息治理系统,对企业内部资源没有行之有效的治理,专门是在对企业物流、资金流和信息流等方面缺乏必要的监督手段和业务运作操纵方法,专门是在对企业仓库的物流操纵及与之有关的销售业务、采购业务、和生产过程中的物流不能有效操纵和监督，对销售业务发货、物资

25、采购及生产调度方面产生了较大的难度，因此提升企业的运行效率和及时了解市场信息并决策成了华兰生物目前面临的难题。因此，从企业的进展考虑，就必须要加大企业信息化的力量，使得企业能够利用信息化手段的强大力量，辅助企业的决策支持。华兰生物面临的挑战由于制药行业本身处于稳步上升时期，市场需求量大，企业的经营状况一直保持着良好的上升趋势。这种良好的经营状况极易掩盖许多治理方面的咨询题，这些咨询题将会阻碍企业以后的连续进展。以后更为猛烈的市场竞争，是以PTQCS产品、时刻、质量、成本和服务 ）为核心的全方位竞争。中国现已加入WTO ，企业除了要与国内同行竞争外，也将面临着来自国外同类企业集团的挑战。机遇与挑

26、战并存，如何更好的与世界接轨，如何把我们的贸易转向国际市场？这些都对华兰生物提出了更大的挑战。其要紧表现以下几个方面：对市场的快速响应能力 企业关于市场的反映速度将是决定企业生存的重要因素。由于市场产品的丰富导致竞争日趋猛烈，能否快速响应市场需求，能否按期交货差不多成为企业胜败的要紧因素。谁能缩短它们产品的交货时刻，谁就有更大的竞争优势，谁能在最短的时刻内开发出满足市场需求的新产品，谁就能赢得更多的顾客。在多变的市场环境下，时刻是赢得竞争的法宝之一。产品的多样化和客户个性化的要求现代企业以标准产品系列化、 多样化的方式满足大多数不同层次客户的要求，同时还要满足越来越多的用户提出的个性化的要求。

27、因此，如何在保证批量生产的基础上，又能灵活多变，提升客户服务水平及客户中意度，是企业在猛烈的竞争中，占有更 多市场份额的重要因素。同时，客户个性化的需求也是企业获得产品高附 加值的要紧途径。持续降低成本的要求在充分扩张市场的同时，价格竞争十分猛烈。价格竞争导致成本的竞争，如何最大程度地降低成本，是保证企业获得更 高利润的重要因素。降低成本要求提升治理水平和生产水平等诸多方面， 要求企业治理从传统粗放治理向科学的精细治理过渡。产品和服务质量的要求产品质量和服务质量的提升是企业生存的基础。必须建立一整套完整、科学的质量治理和操纵体系，才能实现从产 品设计质量到工艺质量，从原材料的采购到入库、验收、

28、生产，从销售发 货到售后服务，包括整个产品生命周期内的质量跟踪和追溯。有人认为， 质量的小咨询题反应了民族素养的大咨询题，百分之一的质量咨询题决定 了百分之百的企业命运。集成化信息治理的要求信息是知识经济时代最重要的资源。 华兰生物持续扩张的规模经济形式，使企业治理的信息量急剧膨胀，实现对信息 的科学采集、利用和加工处理，解决信息流淌不畅、信息不能共享、信息 反馈慢的咨询题，是提升企业综合治理效率的必由之路。企业目前存在的一些咨询题随着华兰生物规模的持续扩大和市场竞争的加剧，对企业应变能力和 整体动态操纵、和谐能力的要求越来越高。企业内外信息量极度膨胀，与 市场的随意性和人为因素矛盾越来越突出

29、，现有的治理方式已不能完全准 确、及时地提供企业现有资源（如销售、采购、库存、生产、人力、财力 等）和治理上的动态信息，使企业整体动态操纵和谐能力无法满足企业以 后进展及市场竞争之要求。通过初步了解，发觉企业现行治理还存在一些不足，某些治理环节在 一定程度上保留了体会治理的痕迹，缺乏科学的治理模式和有效的操纵手 段，存在手工治理难以克服的弊端：信息沟通存在不及时、不准确和效率不高的现象目前公司信息系统的应用只是停留在各单个业务部门的操作上，不能形成全厂共享的信息平台，相互之间的信息沟通仍依靠于报表传递，内部各方面最新信息汇总上传不力，公文传输不畅，一定程度上形成了企业信息的“孤岛” ，降低了工

30、作效率。业务流程没有实现“过程化、表格化治理” 由于企业业务信息量大，又缺乏有利的动态决策分析和监控系统，企业各级治理者无法及时把握企业动态运作信息，不能进行有效的动态和谐治理，准确及时地进行信息反馈，许多咨询题只能在事后解决和补善。大量重复的手工操作 各部门信息私有和部门之间信息交流困难， 造成大量的数据重复录入。如：人为增加各职能机构的报表制作任务，增加了人力消耗，同时也造成数据失实的机会。财务与业务脱节业务、财务不能自动衔接，处于脱节状态，无法及时的互相沟通，处理延时，重复录入，业务与财务部门没有实现在同一网络中的配合协同，数据无法互相有效利用。缺乏有效监督、反馈和分析体系 对企业的历史

31、数据缺乏统计分析手段，对已有的信息不能更好的进行挖掘、统计和分析，从中获得对企业有价值的信息并加以利用，造成了企业信息资源的白费。系统缺乏集成，单项应用多，系统集成化少，信息资源不能共享，统计多分析少，操纵、调剂等项治理内容差不多上没有纳入运算机治理。以上这些咨询题要紧是传统的治理手段带来的不可幸免的弊病，也是企业经营机制转变过程中不可幸免的咨询题。有些咨询题不是没有解决的思路，而是缺乏先进的手段。这些咨询题的存在防碍了公司领导提出的全面提升企业治理水平，增强企业综合竞争能力，使企业与国际市场接轨，迎接 WTO 挑战的战略决策的要求。如果不及时克服和解决，必将拖住企业进展的步伐。因此华兰生物下

32、决心加大企业信息化的投入，向更深层次推进企业信息化进程，努力营造大营销理念，在整个公司实施企业资源打算系统（ERP）是完全必要的。信息化是华兰生物连续进展的必定途径当前，以运算机技术和网络技术为基础的信息革命，其规模与阻碍之深远，远远超过十九世纪的工业革命。信息技术的日新月异，使人们在同一时刻内能够获得网络内任何信息。这一变化大大促进了经济一体化的进展，市场的竞争日趋猛烈和向着国际化进展。在这种大背景下，企业要生存和进展，必须适应这种新的客观环境。企业如果仅仅注重机制的转换，只强调制造技术和设备的改造，而忽视治理信息技术的进程，就无法取得进步和进展。相反，先进的治理信息技术的应用能够使治理系统

33、的应变能力增强，操纵能力提升，如此才能使得企业的新机制和新技术变得更加有效。信息机制将决定一个企业的运行效率，任何一个企业的优势都将受到 其信息化程度的深刻阻碍。通过实施ERP系统，能够关心企业在原先改革成果的基础上，深入挖掘企业内部资源和外部资源，为我所用。在企业内部，产、供、销、人、财、物各环节通过ERP提供的功能能够完全实现电脑化、集成化、自动化,为治理人员提供强有力的治理工具；在企业外部，与SCM、 CRM 整合后的ERP系统能够实现企业与供应商和客户的信息自动交互，从而提升整个 采购环节和客户关系治理的效率，同时，通过ERP系统还能够与第三方的B2B 网站全面链接，实现网上的电子商务

34、，从而减少大量中间成本，提升 企业的市场竞争能力。最终提升企业对市场的响应能力，提升产品质量，提升企业的竞争力，使企业具有可连续进展的能力。华兰生物ERP项目效益推测美国财宝杂志统计的500强企业中，70%以上都使用了 ERP,因 此国内一些流程制造企业也纷纷开始应用 ERP来进行企业治理。同时按照 英克公司近十年实施成功案例总结分析，实施 ERP可使流程制造企业获得 明显的直截了当经济效益和社会效益。直截了当经济效益物料治理方面加大企业物料治理是MRP H / ERP系统取得效益的要紧方面，据国内 外实施的体会和英克公司统计数据， 库存和在制品可减少20 30左右，从而减少了资金占用，其机理

35、如下：系统通过库存治理和车间治理功能对所有物料进行了多层次的精确的物料动态治理，如此能够使各级治理人员精确及时地把握库存和半成品状况。物料治理有极强的打算性，通过物料需求打算（ MRP ）将物料供应打算和生产打算紧密衔接，使物资供应部门和制造部门对应该做什么、做多少、什么时候做都专门明确，从而减少了物料的盲目采购和生产。在车间执行级，通过MRPH/JIT的混合制造模式，在执行生产作业打算时采纳 JIT 的拉动机制，使前序生产（或供货）严格按照后序的“拉动”信息执行，真正实现准时供货。即客户拉动产品，产品拉动半成品，半成品拉动原材料。据统计，在制造企业中，对物料的有效加工时刻仅占物料整个停滞时刻

36、的百分之几，而大部分时刻（大于90）物料都处在无效的停滞状态，从而占用了大量的生产资金， 通过 MRP 物料需求打算， 使企业由传统的按产品治理转变为按物料提早期治理，从而大大减少了车间在制品的积压。ERP使财务数据准确而完整从全然上解决长期以来一直困扰着帐务串户错账咨询题， 使应收账款、应对账款准确率达到99以上，解决了各部门与财务、仓库与财务、仓库与车间、车间与财务帐帐不符、帐证不符的咨询题，保证了会计数据的真实、完整，使会计基础工作得到了专门大的提升。此外， 系统灵活的查询功能， 可能按照会计人员的需要,任意排列组合，为推测和分析带来了极大的方便，同时也为企业治理供了有价值的第一手资料。

37、ERP提升制造企业生产水平和用户服务水平系统可迅速、准确地显示出物料短缺动态明细表，使企业储备物料的长线、短线一目了然：从而可预先进行监督和操纵，保证在降低库存的条件下无短缺生产。由于生产物料能准时交付， 生产车间的劳动生产率可提升20 40，准时交付率平均提升55，误期率平均降低35。由于排除了短缺物料，保证了均衡生产，节约加班费用，并保证了产品的质量。MPRH/ERP系统完成了产品打算、物料需求打算；工序级打算之间的无缝衔接，在编制打算中压缩无效时刻和提早期，使产品的制造周期缩短将近一半。ERP系统加大了对资金的操纵，严格地操纵了企业各项费用。系统制订构成所有产品 BOM 的定额（标准）成

38、本，按照产品 BOM 的工艺路线制订各工序的工序价格，然后通过实际成本和定额（标准）成本的差异分析来监控各成本要素的变动，从而操纵有关部门生产活动的效益，及时发觉和解决咨询题，实施MRPI H/ERP成功的企业证明可降低制造成本5% 12。对出厂的产品，能够按批次号进行跟踪，从生产过程开始即对其质量进行跟踪，大大增强了质量咨询题的可追溯性。ERP系统可大幅度提升各业务部门的工作效率，华兰生物ERP项目的实施，估量能够达到以下成效（以下是北京英克科技有限公司多年来在各企业中统计的数字） ：物资供应打算（编制）提升20 倍销售合同治理提升12 倍库存治理提升6 倍成本核算提升10 倍生产统计提升4

39、 6 倍社会效益实施 ERP 会加大企业的内部治理，降低生产成本提升市场竞争力。此外还能提升本企业在市场的知名度，使本企业的无形资产增值。通过系统企业领导和各级治理人员能够随时获得企业各级打算内容和打算执行的情形，把握市场销售、财务等方面的运行情形，获得改善经营决策的数据和信息，提升企业的应变能力和竞争地位。企业所有的职员执行的是一个统一的打算，上层的变化能够灵敏的传递到下层，下层的执行结果也能及时的反馈到上层。解决了即便是高层领 导也忙于解决缺件的被动应对的局面。ERP是市场和订单驱动的机制，因此有极强的多品种小批量生产的组 织能力。它是一个快速反应的系统，能按照客户对产品的需求及时交付。实

40、施 ERP 系统的过程也是企业内部治理功能重组和整顿的过程，能够进一步理顺治理的工作流程，对企业治理的规章制度和生产基础数据进行 整顿。实施ERP系统能够进一步把企业治理人员从繁重的日常业务中解放出 来，使他们有机会进行学习，从而提升他们的治理水平。企业职员素养和精神面貌明显变化，团队精神得到发扬。培养出一批既有先进治理观念，又适应使用运算机治理作业的新型人才。ERP系统使治理更加规范化，有利于企业治理的标准化，并促进了质 量保证体系的实施。ERP是一个基于网络的信息集成系统，可使企业在生产经营活动中实 现数据共享，甚至包括在企业整个供需链中，与跨地区、跨国的供应商、 销售伙伴、客户等进行通讯

41、联系。华兰生物营销资源治理信息系统目标和需求分析华兰生物营销资源治理项目总体目标华兰生物实施ERP系统的总体目标是为实现企业进展规划而制定的，具体可描述为：通过企业的运算机硬件/软件资源，综合运用现代化治理技术、制造技术、信息及网络技术将企业生产全过程中有关人、技术、经营治理三要素及其信息流、物流、资金流有机集成并优化，与企业正在实施的现代企业制度改革紧密结合、与企业技术改造紧密结合、与企业经营进展的战略目标紧密结合，把华兰生物逐步建成一个信息高度集成的现代化企业。最终达到规范治理、严格考核、提升品质、降低成本和库存，减少企业经营风险，提升办公效率，有效治理、监督、操纵企业经营活动，从而提升企

42、业在市场上的竞争能力，使华兰生物成为总体优化，效益明显的现代化企业。具体目标：建立科学的营销治理体系；加大市场机会分析，关注 4C：公司( COMPANY )的内部资源、竞争能力和经营策略环境因素(CONTECT ) -政策、经济和技术的普遍趋势现有和潜在客户(CUSTOMER )的需求及特点竞争对手(COMPETITOR )的优劣势及动向建立高效的营销方案关注 4P产品决策(Product)定价决策(Price)分销决策(Positioning)促销决策(Promotion)加大对营销方案的实施和操纵建立公司实时监控与考核系统， 对下属分支机构进行实时监控与考核；建立公司级的决策支持系统，准

43、确、及时地了解整个公司的经营状况，并迅速决策。华兰生物需求分析及建议方案我们结合英克公司的产品针对华兰生物的行业特点及公司现状提出的相应解决方案进行阐述。营销总部治理需求 - 中央掌控系统的建立通过几年的进展，华兰生物在全国范畴内建立了广泛的营销网络，大大的提升了市场开拓能力和客户服务能力。销售公司在公司中作为核心的部门，其重要性不言而喻。然而，在高速扩张的同时，也不可幸免的显现了各种各样的咨询题，因此需要通过信息系统的建设来提升治理能力和治理手段。英克认为贵公司需要建立一个高效的 “中央掌控系统” ， 从而实现对整个营销策略、营销过程、营销网络进行过程化的细致治理。通过信息系统的建设，提升公

44、司中央掌控能力、中央服务能力、中央业务能力。具体体现在以下 5 个方面：总部政策治理是关键：体现在对价格体系的严格操纵，对重点客户的优质服务，对整个市场策略的重新定位。提升总部的服务能力：体现在总部建立高效的销售后勤服务体系、快速物流处理体系，以快速、便利的为客户和各分支机构提供相应的服务。总部的资金流治理：体现在对销售回款的严格操纵，减轻我公司的资金压力；对客户信誉额度的重点治理，以减低销售过程中存在的呆坏帐风险。简化总部财务结算工作：通过建立“业务财务一体化”系统，使财务和业务人员从大量烦琐的对帐和结算工作解脱出来，将精力集中在数据分析和客户服务层面。提升总部对市场的反馈能力：通过信息系统

45、的建设，对贵公司积存的数据进行多角度的深入细致的挖掘和分析，从中查找到新的商业机会和利润增长点。总部绩效评判治理：数据的多维猎取，实时猎取。提升绩效评判的公平、公平、有效性。华兰生物需要的建立的是“以提升解决核心咨询题能力”为动身点的信息系统。这就要求所选用的系统应具备：过程化操纵、精细治理、快速变革的特性。而英克科技的解决方案恰恰是基于这些特性而开发的。传统的进销存软件，能够解决贵公司所面对的一些数据采集和统计方面的差不多咨询题，但无法满足贵公司高层治理者通过建立“中央掌控系统”而提升企业核心竞争能力，实现企业长期可连续进展的战略目标。营销是公司的龙头，是联系企业与市场的纽带，接收市场需求信

46、息指导生产，同时将公司产品推向市场。 营销工作直截了当决定了企业的兴衰。营销治理是指从客户需要动身来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多咨询题。营销治理要紧包括销售合同的治理、销售价格的治理、销售订单跟踪、客户信用治理、销售考核治理及销售分析等。目前要紧现状和需求：华兰生物现有客户多家商业客户，按照客户制定不同的策略，起草相应的协议，商务谈判并签订合同。由于信息量专门大，往往造成传递不准确，需要制定相应的表格化治理。营销部门分为客帐部、治理部、营销部，以及异地的 19 个办事处等多

47、个明细的职能机构，要紧负责合同的签定、跟踪、发货、回款、发票治理及客户的售后服务治理等。建议方案：加大客户档案资料治理，对其自然状况、订货、付款情形、信誉评判给以记录和动态爱护，为销售各环节共享，为查询提供方便。业务链信息共享，建立快速报价系统、生产定单跟踪、库存、发运、结算、售后服务等一体化治理，快速响应客户需求，提升效率及服务质量，提升客户中意度。与财务销售应收帐集成，加大对客户预付款、回款、销售费用及拖欠款的跟踪治理，减少失误,提升回款率。英克公司 PM 系统销售部分按照订单出货，产生出货的依据，一样，只要出货单一通过确认，此订单即为交付完毕状态，此出货单的交易总额会自动进入财务系统，产

48、生相应的应收帐款。如果需要退货，使用退货单据，转入财务部门，冲减此客户的应收帐款。但在单据流上必须修改原定单的状态，通过单据的状态能够操纵库存数量的准确性与财务部门帐款的准确性。华兰生物营销部门在面临的因产品质量咨询题而造成的退货现象时，在PM 系统中，按照销退单生成销售结算单，产生结算凭证，体现业务财务一体化。加大售后服务治理，反馈产品质量信息，为改进和提升产品质量提供依据。建立销售业务员业绩档案，为业务员的考核和奖惩提供依据。建立与税控发票的接口治理，幸免发票信息的重复录入。英克 PM 系统中发票单据格式设计成税控系统可读的模式，发票由税控机打印，为了便于发票的治理建议发票号人为的反填到

49、PM 系统中。加大销售决策分析，挖掘企业利润来源。通过不同规格产品销售统计，季节分析，市场推测，客户特性及其奉献度等销售业绩分析，制定销售策略，增强重点地区的销售工作；通过客户/商品比重分析，挖掘重点客户，把握 80： 20 的市场定律（企业80%的利润来自20%的重点客户）；通过重点客户订货变化的分析找出缘故和计策可保持和提升市场占有率；通过成本/利润分析、资金流向分析引导资金良性循环。数据分析采集，销售环节中的各项单据如订单单、出货单等均可为企业提供数据分析，系统会自动将产生的有效数据聚拢到业务分析系统。英克公司本着为客户的实际需求为己任，在PM 系统中为客户提供综合经营信息治理系统，关心

50、华兰生物治理层在不同的时刻点，随时的进行交易及运作数据采集，产生相应的报表。在所需报表的格式及栏位上，英克为华兰生物提供任意组合的报表生成功能，满足高层治理者的需求。多种图形报表分析工具，让统计分析更加直观。客户信息的治理对客户各项信息的综合治理，如客户价格、信誉额度、各类产品信息 的设定及服务承诺的治理等，便于为客户提供更好的售后服务及依据客户 为统计源进行销售分析。如下图。客户信用额度治理在实施过程中通过客户信用额操纵与信用天数的操纵相结合，同时对 客户在途款也加载为客户信用考核指标，而针对不同的客户则以客户的规 模、资金情形、营业情形、信誉情形、销售情形、历史付款情形、以后的 进展前景等

51、因素为客户制定一个恰当的信用额或合理的付款天数、在途款 天数。对应收款项与信用相结合的治理方式，不仅可推测资金回笼情形， 还促使了企业与客户的沟通，促进了企业与客户的相互了解和信任，既保 证了客户的利益，又减少了坏帐风险。在实际作业当中，将差不多制定好的客户信用额度输入到此客户的差 不多资料当中，当此客户向公司业务部发送订单时，系统会自动按照已制 定的销售单价乘以客户实际订单数量，得到订单总金额，按照客户订单总 额，系统会自动前去核对此客户的信用额度，如果总额超出信用额，此订 单会禁止通行，系统将此单自动转入待审核单据中，等待人为的进一步处 理。当此客户单的总额小于信用额度的时候，系统会按照订

52、单总额递减信 用总额。在此处，实际可用信用额度与财务系统时紧密结合的，当财务部门冲销了此客户上笔应收账款之后，系统会自动增加此客户的可用信用额 度。目标医院治理作为最重要的销售窗口，医院是药业企业的生命线之一。在猛烈的市场竞争环境中，如何建立、治理、维系医院与企业的关系；如何指导、操纵医药代表的此过程中的行为操作；如何及时收集市场反馈以改进运营方式，成为药业企业运营与治理工作的重要组成部分。在传统操作模式下，企业与医院的关系、在建立与维系这种客户关系的过程中产生的，日后能够指导下时期工作的知识沉淀等信息，完全把握在医药代表的手中。信息向上透亮度的不足，直截了当导致企业治理层无法进行有效的决策与

53、治理；更为严峻的是，当显现突发事件时，决策层无法在短时刻内猎取足够的、正确的、有效的信息以支持快速决策，并对事件处理的实际执行者提供指导与支持。目标医院治理的最终目的，确实是要关心企业的决策层，建立对医院那个销售窗口的全面观看镜头，从其内部与企业业务关联的组织关系、人员关系，到实际销售状态、业务往来状态，以及医药代表在此过程中所作的一系列工作及其成效，做出准确、及时的信息跟踪与知识沉淀。PowerManger ATH (Aim To Hospital)目标医院治理系统，是英克公 司在医药行业解决方案中的重要组成部分。ATH 用心于对目标医院的客户关系、业务状态、医药代表工作过程等销售一线信息的

54、跟踪与挖掘，同时对企业决策层提供辅助决策支持。 ATH 的目标是关心企业操纵、保有、优化与目标医院有关机构、人员的关系； 扩大、稳固产品销售额度及回款力度；降低医药代表业务操作的盲目性； 操纵业务有关费用的白费与流失；在产生突发事件时及时获得足够信息以 辅助决策，从而最终达到扩大市场份额及销售额、降低销售成本、操纵业 务风险的目的。目标医院资料治理一一统一治理目标医院的组织机构、有关人员等资 料信息，将原本零散、纷乱的数据进行集中、条理储备；能够准确了解当 前目标医院的数量、组成、业务运行状态及在企业销售网中所占地位等医院治理：对目标医院信息的记录、更新、查询，包括医院等级、所 在地、平均日门诊量、病床床位数等信息。科室治理：对目标医院科室信息的记录、更新、查询，包括大夫数量、 平均日门诊量、病床床位数等信息。人员治理：对目标医院业务往来人员信息的记录、更新、查询，包括 姓名、性不、年龄、职称、职务、个人喜好、家庭住址、个人电话等信息。医药代表业务治理一一通过医药