如何开好科室会新

1、钟荣京（RTD）什么是科室会？什么是科室会？ 科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。 科室会兼有速效速效（快速传递药品信息）、高效高效（同时将信息传递给所有与会者）、多效多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药途径）的特点。科室会推广的益处科室会推广的益处科室会是专业推广最重要的形式之一科室会是专业推广最重要的形式之一在科室范围内推广产品，一对多销售，事半功倍在科室范围内推广产品，一对多销售，事半功倍树立产品及销售人员的专业形象树立产品及销售人员的专业形象全景展示产品知识及公司情况全景展示产品知识及公司情况适合科室会推广的产品和科室适合

2、科室会推广的产品和科室国内外刚上市的新药国内外刚上市的新药医生陌生领域的产品医生陌生领域的产品治疗领域内有争议的产品治疗领域内有争议的产品需拓展使用方法及适应症的产品需拓展使用方法及适应症的产品适合科室会推广的产品适合科室会推广的产品适合科室会推广的科室目标科室目标科室科室内部比较团结科室内部比较团结主动要求，比较学术的科室主动要求，比较学术的科室与科室主任、副主任、住院总关系良好的科室与科室主任、副主任、住院总关系良好的科室适合科室会推广的产品和科室适合科室会推广的产品和科室科室会的组织流程科室会的组织流程1、科室处方潜力分析、科室处方潜力分析2、科室人员架构分析、科室人员架构分析3、科室学

3、术方向分析、科室学术方向分析4、关键客户沟通：时间预约、地点、形式、与、关键客户沟通：时间预约、地点、形式、与会人员、内容（客户所关心的）、正向支持会人员、内容（客户所关心的）、正向支持5、内容准备：针对性的幻灯片组织、预计可能、内容准备：针对性的幻灯片组织、预计可能遇到的问题及答案遇到的问题及答案6、DA及着装：设备、及着装：设备、DA、文献、礼品、其他形、文献、礼品、其他形式式为何进行为何进行RTDRTD推广？推广？1完善的完善的RTDRTD准备准备2有效实施有效实施RTDRTD3RTDRTD的评估与跟进的评估与跟进4完美完美RTDRTD的诞生的诞生5完美的科室学术会议（RTD）为何进行R

4、TD推广？广？明确明确RTD目的：（理清思路）目的：（理清思路）RTD的目的只有一个的目的只有一个促进销售！促进销售！为何进行RTD推广？广？ 客户对客户对RTD的普遍认识：的普遍认识： （换位思考（换位思考）1、仅仅是一场产品介绍会而已、仅仅是一场产品介绍会而已2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行3、又有人送小礼品了、又有人送小礼品了4、“免费的午餐免费的午餐”为何进行RTD推广？广？我们对我们对RTD应有的态度：应有的态度：（端正目标、调动积极性）（端正目标、调动积极性）1、我们是去做销售的，不是去走过场的、我们是去做销售的，不是去走过场的2、展示

5、自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会3、我的、我的RTD区别于竞争对手的区别于竞争对手的RTD4、什么样的心态决定了什么样的、什么样的心态决定了什么样的RTD为何进行RTD推广？广？一个关于一个关于RTD的重要理念：（明确准则）的重要理念：（明确准则） RTD不是产品介绍会，而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛不是产品介绍会，而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛！ 为何进行为何进行RTDRTD推广？推广？1完善的完善的RTDRTD准备准备2有效实施有效实施RTDRTD3RTDRTD的评估与跟进的评估与跟进4完美完美RTDRTD的诞生的诞生5完美的科室学术会议（

6、RTD）完善的RTD准备为每一个为每一个RTD设立目标设立目标三个重要问题三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的会前的有效沟通决定了客户的重视程度重视程度确立确立RTD议程议程进行组内试讲进行组内试讲SMART分析分析Specific目标一定要确定目标一定要确定 Measurable目标的可度量性目标的可度量性 Attainable目标的可实现性目标的可实现性 Result-based结果导向型的结果导向型的 Time-based目标有时效性的目标有时效性的 完善的RTD准备为每一个为每一个RTD设立目标设立目标三个重要问题三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的会前的有效沟通决定了客户的重视程

7、度重视程度确立确立RTD议程议程进行组内试讲进行组内试讲WHY 为什么我要为什么我要做这个演讲？做这个演讲？WHO 我的听众是我的听众是谁？谁？WHAT 演讲的主演讲的主题是什么？题是什么？完善的RTD准备为每一个为每一个RTD设立目标设立目标三个重要问题三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的会前的有效沟通决定了客户的重视程度重视程度确立确立RTD议程议程进行组内试讲进行组内试讲不是产品介绍会，而不是产品介绍会，而是是请科主任参加，并做请科主任参加，并做发言发言当面邀请每一个目标当面邀请每一个目标客户并确定出席客户并确定出席安排特定客户提问或安排特定客户提问或发言发言完善的RTD准备为每一个为

8、每一个RTD设立目标设立目标三个重要问题三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的会前的有效沟通决定了客户的重视程度重视程度确立确立RTD议程议程进行组内试讲进行组内试讲收集信息，建立反馈收集信息，建立反馈周会代表三分钟抽签周会代表三分钟抽签即兴演讲练习即兴演讲练习为何进行为何进行RTDRTD推广？推广？1完善的完善的RTDRTD准备准备2有效实施有效实施RTDRTD3RTDRTD的评估与跟进的评估与跟进4完美完美RTDRTD的诞生的诞生5完美的科室学术会议（RTD）结尾结尾点题点题感性强化感性强化呼吁行动呼吁行动主干主干制造制造亮点亮点元素元素开场开场第一句就引第一句就引起听众的注起听众的注意意

9、演讲的三个核心步骤55%38% 7%55%身体语言身体语言38%语音语调语音语调7%语言文字语言文字数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查我们靠什么沟通演演讲演讲 讲演讲中我们更应该注意什么？眼神主动手势开放式移动跟随内容站姿挺拔表情热情，微笑肢体语言会诚实地表达你的内心世界肢体语言视觉渠道（55%）肢体语言手势 摊开的手掌给人一种坦诚的感觉。 手心向上=无恶意。 手心向下=权威性。 伸出的手指=立刻照做，不然试试看。肢体语言站姿永远记住要面对观众不要挡住听众的视线挺胸抬头两脚间距过大语调语速音量停顿提拉收放抑扬顿挫怎样说？像灯塔一样聚光，扫描，与每一位听众进行目光接触给VIP更多的目光接触3

10、-5s，不要像电风扇目光320”怎么办？每3-7分钟，插入亮点元素超越忍耐周期互动环节 有奖问答 投票表决 游戏故事，发动听者的感性认识利益提示 这之所以对您很重要，是因为 这对您意味着 我为什么要告诉您这个？是因为亮点原色有效实施RTD一、克服恐惧、建立自信心一、克服恐惧、建立自信心1、热身、放松训练、热身、放松训练2、想象成功、想象成功3、准备、准备、再准备、准备、准备、再准备!有效实施RTD开场白形式及内容问好感谢自我介绍主题原因目的时间内容：5点故事会故事会开门见山开门见山幽默式幽默式悬念式悬念式闲聊式闲聊式有效实施RTD三、不变的时间原则三、不变的时间原则RTD演讲过程以演讲过程以2

11、0分钟为分钟为宜宜（专家讲课、提问及讨论（专家讲课、提问及讨论部分除外）部分除外）有效实施RTD四、只传达一个观点四、只传达一个观点/优势优势/利益利益“少就是多少就是多”一个优点一个优点 51.3% 两个优点两个优点 21.1% 三个优点三个优点 14.5%有效实施RTD五、注意重复的力量五、注意重复的力量令你演讲成功的有效方法就是令你演讲成功的有效方法就是每几分钟就重复一遍主题每几分钟就重复一遍主题有效实施RTD六、不要立即给客户订饭六、不要立即给客户订饭如果你想让你的客户分心和不以为如果你想让你的客户分心和不以为然，那么给他们立即上饭吧然，那么给他们立即上饭吧有效实施RTD七、让客户产生

12、互动的有效方法七、让客户产生互动的有效方法问最简单的问题问最简单的问题有奖问答有奖问答有效实施RTD八、演示文件制作要点八、演示文件制作要点1、清晰、简炼、清晰、简炼2、文字不宜过多、文字不宜过多3、加入视觉元素、加入视觉元素有效实施RTD九、巧用声音和九、巧用声音和肢体语言肢体语言1、没有抑扬顿挫将导致听众、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒长眠不醒2、略显夸张肢体语言是你观、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证点的良好佐证有效实施RTD十、辅助工具的应用十、辅助工具的应用熟练使用电脑、投影仪、熟练使用电脑、投影仪、激光笔、转换器等等。激光笔、转换器等等。有效实施RTD十一、加入创意元素十一、加入

13、创意元素 如发挥音乐的力量！如发挥音乐的力量！有效实施RTD十二、有力的结尾十二、有力的结尾掷地有声掷地有声 重复主题重复主题要求承诺要求承诺 展望未来展望未来十三、问题解答与技巧原则：目标为导向（接受并处方）原则：目标为导向（接受并处方） 感谢感谢 接受接受 区分区分 说明说明 导证导证 确认确认 感谢感谢有效实施RTD为何进行为何进行RTDRTD推广？推广？1完善的完善的RTDRTD准备准备2有效实施有效实施RTDRTD3RTDRTD的评估与跟进的评估与跟进4完美完美RTDRTD的诞生的诞生5完美的科室学术会议（RTD）RTD的评估和跟进一、评估一、评估RTD1、调查表、调查表2、征询反馈、征询反馈3、自我评估、自我评估RTD的评估和跟进二、成功二、成功RTD的标准的标准聆听讲者讲的一切、满聆听讲者讲的一切、满意会议的安排意会议的安排理解讲者的意思理解讲者的意思 记住相关内容记住相关内容愿