第五章 态度与管理

1、管 理 心 理 学案例分析： 沈经理是中部地区的销售经理，对于员工的销售方式他通常都不会干涉。沈经理手下有两个区域的销售组长完全是相反的类型。阿昌是军人出身，而且很习惯军队的管理方式，而且他固执地认为，抢先下手肯定有好处。工作效率很高。 跟阿昌性格不同，阿国是个典型的夜猫子。 阿国虽然早上到得晚，但是经常加班到深夜，他的销售人员很少变动，都对他忠心耿耿。他有自己的一套高效率的工作方法。 其他八个组也是各有各的工作方式，A组最循规蹈矩，按正常时间上下班，组长很和善可亲，组员也都认真工作，完成任务。D组组长经常要求组员加班，但每过一个月组员就可轮流休假。F组喜欢不定时地跟客户联谊，社交关系极好对这

2、些，沈经理从来不加以干涉，他说：管理就像打高尔夫，它计较的不是怎样打，而是打多少杆。 沈经理在任期间，销售额一直高居业界榜首。 每个人除了个性不同之外，还有态度的不同。 态度决定-看什么、听什么、想什么、做什么。 第四章第四章 态度与管理态度与管理一、态度的实质 （一）态度结构 1， 态度的含义 态度是个体以一定的方式对某一对象所持有的 评价与行为倾向的心理反应倾向。 态度-环境刺激与行为反应的中介因素， 对行为-指向性的动力作用 第一节 态度的实质及影响（二）态度的特性 1,社会性、 2,针对性、 3,协调性、 4,内隐性（城府）、 5,稳定性与可变性 三者一般协调一致。不一致情感起主要作用

3、核心。2，态度的结构 二、态度的作用 （一）态度对行为的影响 一致-以态度推测行为 不一致- 意图-行为。游行 （二）态度对工作绩效的影响 态度是影响工作效率的因素，但不是唯一的因素。 态度意图行为社会压力对后果的期待所期待后果的价值X规范性信念保持一致的动机X费希本行为预测模型 态度的功能（作用） （1）决定着人们对外界事物的判断与选择（态度的习惯性） 导致刻板印象； 导致先入为主的判断； 导致晕轮效应。 （2）态度的稳定持久性（忍耐性或坚持作用） 决定了人的态度面对变化了的环境的忍耐性的高低； 预示着个体对事物的行为反应模式的规律性。 （3）态度对学习的影响（选择性和过滤性） （4）态度的

4、隐藏性 （5）态度对矛盾和冲突的调节功能 三、态度的测量 （一）量表法 陈述句 （二）自由反应法 模糊图、未完成句子、续编故事 （三）情景法 执行任务-测对困难的态度 我们生活在一个感觉丰富的世界，任何人都不可避免的从外界接受各种信息，并做出反应。但任何人都不可能让所有人对同一事物做出一致的判断。第二节 态度的形成与改变一、态度的形成（一）态度形成的过程 （二）态度形成的理论 1. 学习理论 通过联想、强化、模仿三种方式获得的。如吸烟肺 2.功能理论 人们选择某种态度是因为它具有满足某种心理需求的功能。 如自我防御功能 ;认知和评价功能 价值表达功能-价值观决定态度 3.海德的平衡理论 认知不

5、平衡-心理压力和焦虑-改变态度P-某人； 0-有关系的另一人； X-有关系的某事物或观点 学生对老师的是否信任 对老师的观点是否赞同-平衡与不平衡组合poxpoxpoxpoxpoxpoxpoxpox+ +_ +_+_+_+_+_ （一）态度改变的理论 1， 认知失调论 认知不协调（两种相关认知元素之间不一致） 内心就有不愉快或紧张感- 解除或减少认知失调的三种方法 吸烟与得病 改变其中之一； 增加新认知元素； 强调其中一个的重要性。 二、态度改变的理论与方法 2， 参与改变理论 勒温-动物内脏做食物实验 提出组：只讲内脏价值，烹调方法、口味，要求为食品。3% 实验组：讨论，分析遇到的问题，并指导做。 32%3， 说服与态度改变理论权威性可靠性喜爱性人格特征信息原有的态度信息 传递的方法安排信息内容的组织说服者传递信息目标对象（受传者）周围情况霍夫兰