大客户营销策略

1、大客户营销策略课程背景21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的缘故是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可连续进展的最为重要的保证之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满终止，需要企业的销售者加以足够的关注。区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不明白如何做好市场推广及终端爱护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提升产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与鼓舞我们的销售团队，提升销售技巧，把握有效的销售技能，快速

2、提升销售业绩。大客户营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训将为你带来新的思维方式与行为模式培训收益把握大客户开发的策略，提升大客户销售的技巧和能力了解区域市场分析和治理方法，学习开发区域的打算和实施步骤派了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用派把握营销团队治理的系统规划方法，塑造适合自己的领导风格建立公平高效的鼓舞机制，打造高绩效销售团队大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班课程大纲大客户营销策略一一六步曲第一步找准你的大客户一.如何选择你的大客户二.大客户的类型划分及相应策略1 .哪些是大客户或潜在大客户1.如何定位大客户的角色2 .潜在大客户的关注和培养

3、方法2.价值不同，营销策略亦不同3 .锁定你的大客户3.他们买什么？关注什么？第二步攻心战查找大客户的突破点一.如何构建客户信息渠道1 .客户信息系统的内容2 .如何猎取客户信息一一构建多渠道信息中心3 .客户企业的重视事项2 .如何挖掘客户需求1 .客户的需要一一区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2 .开发买方需求的策略一一一般需求引导型咨询题3 .发觉客户的咨询题、难点和不满一一难点型咨询题3 .确定你的进攻方向1 .如何查找属于你的市场机会2 .找准你的最大优势4 .客户的采购流程和治理1 .客户内部的角色和分工2 .客户内部的采购流程图3 .客户治理的程序5 .找出你的关键人一一

4、投其所好1 .他们是谁？他和他们专门重要2 .如何找到关键人？3 .能够合理运用的N种人六.如何与大客户进行第一次亲热接触1 .如何进行你的市场定位2 .留意客户随时随地发出的需求信息一一做个有心人3 .如何与大客户开始接触第三步守城策略一一如何牢牢守住你的客户一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位1 .如何鼓舞你的大客户2 .和谐采购小组成员的意见分歧二.如何回避客户的进攻和竞争对手的阻碍1 .竞争对手，我们有优势2 .如何处理大客户的权力干扰3 .对价格敏锐型客户降价的策略4 .价值谈判：四种价值的合理变通第四步防一一如何样打好你最后的攻坚战一.如何在信息孤岛中求生1 .信息孤岛的定义和判

5、定标准2 .如何安全快速走出信息孤岛二.防止客户叛离与流失1 .利用非价格因素提升客户忠诚度2 .客户情，一线牵3 .差异化营销，如何做4 .我们，不可取代第五步修身一一完美做人做事一.完美做事一一销售人员该明白得什么1 .销售人员应具备的差不多技能、素养2 .跨领域专业的知识扩充3 .度的把握与量的积存二.完美做人一一让你成为一种艺术1 .第一形象的塑造一一做一个人见人爱的人2 .完美的销售者第六步客户本位系统的构建一.客户最在乎的购买成因分析1 .买产品等于卖功能和服务吗？2 .客户最在乎的是价值依旧什么？3 .灯塔工程在大客户营销中的掌控位置4 .卖产品不如卖运气一一客户关怀5 .如何做

6、个“销售长青树”？二.一图定天地1 .客户本位系统图2 .一图定天地六步曲没有完美的个人，只有完美的团队！超级销售团队管控第一步销售经理的角色认知和转换1 .从“销售业务员”到“销售经理”2 .从“经理销售”到“销售经理”3 .销售经理的角色类型一一五大角色4 .实现向销售治理者的转化5 .成为一名职业教练6 .优化你的治理风格第二步建立超级团队的六大法则1 .优化你的销售团队领导力2 .灵活性的沟通3 .用鼓舞提供能量4 .培训技能的提升5 .制造主动进取的销售团队氛围6 .提升销售人员的晋升机会第三步如何选人和用人1 .聘用新的销售人员2 .组织和打算你的聘用策略3 .有成效的面试4 .销

7、售打算的制定与执行5 .销售人员的个人业绩打算6 .绩效与进展一一量化的趋势性7 .末位剔除的必要性与比率第四步销售信息和文件治理：累积与连续进展8 .信息沟通方式9 .过去导向的信息10 现在导向的信息11 以后导向的信息12 重新界定信息流13 有效的文件治理第五步守城策略一一如何牢牢守住你的客户14 增加你的战略销售15 清晰你公司的市场定位和销售战略16 让销售培训提升绩效，销售培训策略17 让你的销售培训有成效，受训总结和改善行动方案18 保持知识.技能和态度的平稳19 给你的销售人员做教练20 如何召开脑力激荡会议第六步驾驭人心的法宝一一九型人格21 不同性格下属的心理操纵术1 .

8、完美型下属的表现与治理之道2 .付出型下属的表现与治理之道3 .表现型下属的表现与治理之道4 .愁闷型下属的表现与治理之道5 .理智型下属的表现与治理之道6 .慎重型下属的表现与治理之道7 .活跃型下属的表现与治理之道8 .强势型下属的表现与治理之道9 .随和型下属的表现与治理之道二.不同性格下属的鼓舞策略区域市场开发策略第一单元区域市场开发特点域市场营销环境分析1 .什么是区域市场营销外围环境2 .区域市场营销的意义销资源3 .区域市场的划分竞争对手4 .区域市场的选择需求5 .区域市场开发技巧伙伴第三单元有效进入区域市场域市场产品与价格策略6 .区域市场定位概念的运用7 .区域市场整体部署方略周期的应用8 .区域市场进入方式品牌制胜9 .区域市场进入策略定价的因素10 产品定价的方法11 产品价格的策略第五单元区域市场的必备绝杀