第二章商务谈判类型

1、日本商人犹太商人签订单订单末尾写着：“交货以前，如遇市场变化，可以一方通知，解除合同。”市场发生看与预期相反的变化发现立刻通知日本商人解除合同日本人认为那是犹太人急于催货的表示，于是就没有仔细推敲由于订单式明确写着，日本人只能自认倒霉。？ 1、日本商人只好自认倒霉的原因是什么？ 2、该案例体现了商务谈判具有什么特点？ 商务谈判的类型1）按按谈谈判判目目标标分分类类（1）不求结果谈判不求结果谈判（3）准合同与合同的谈判准合同与合同的谈判（4）索赔谈判索赔谈判（2）意向书与合同书的谈判意向书与合同书的谈判(一）、不求结果的谈判主要表现为：1.一般性会见(谈判的初级阶段或是准备阶段)2.技术性交流(

2、交易的前奏)3.封闭性会谈(具有“外交的委婉性”、开“远期空头支票”。 (二)意向书与协议书的谈判为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。这两个文件都可以作为初步谈判结果的记录。 (三)准合同与合同谈判准合同与合同谈判指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。准合同谈判:准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。例如许可证落实，外汇筹集等。特点： 1谈判直冲目标。 2谈判争议力强。 3谈判中手法多变。 4. 多以“批准手续”为回旋余地(四)索赔谈判，是在合同义务不

3、能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。主要特征有：1、重合同2、重证据3、重时效4、重关系。2） 按按交交易易地地位位分分类：类：（1）买方地位的谈判买方地位的谈判（3）代理地位的谈判代理地位的谈判（2）卖方地位的谈判卖方地位的谈判（4）合作者地位的谈判合作者地位的谈判（一）买方地位的谈判 买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际中，业务员以卖方的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。 1情报性强。 2压价。 3度势压人。 （二）卖方地位的谈判卖方是指所有提供商品、证券、服务、本动产的一方。作为卖方谈判主要有以下的特点。 1虚实相映。2紧疏结合。 3主动性强。（三）

4、代理地位的谈判代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理资格。 两者在谈判中有其共同点也有其不同点。 1姿态超脱。 2谈判权限观念强。 3态度积极。 4有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，前者谈判直奔成交签字，后者则仅到成交为止。 (四)合作者地位的谈判合作者地位的谈判代表作是指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。有：合资经营、合作生产、来料加工、补偿贸易、合作开发等等。谈判特征有：1、共同语言多，对抗性小2、面广而深3、直接性强4、影响面大“健力宝”的促销法宝健力宝集团香港经销商这是哪种谈判？3）

5、按按所所属属部部门门分分类：类：（1）民间谈判民间谈判（3）半官半民谈判半官半民谈判（2）官方谈判官方谈判（）民间谈判 民间谈判，是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。 主要特征： 1灵活性。 2重私交 3计较多。 （二）官方谈判 官方谈判，是指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖且有政府代表参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项下的谈判，均属官方谈判。 主要特点 1谈判级别高。2保密性强。 3节奏快。 4用语礼貌。 5. 随谈随写。 （三）半官半民的谈判 半官半民的谈判，是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益；或者在我

6、国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动的利益；或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。 半官半民= 政府+企业代表/私营企业主要特点： 1制约条件多。 2回旋余地大。 3表达方式要求兼顾官民两方。 4）按按谈谈判判地地点点分分类：类：（1）主座谈判（2）客座谈判优势内外线谈判谈判底气足。以礼压客。注意（3）主客座轮流谈判。审时度势，反应灵活。采取客随主便的方式。语言过关易坐冷板凳阶段利益目标时间与效益相应换座不换帅注意 案例案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判日本与澳大利亚的煤铁谈判日本澳大利亚主座谈判客座谈判5）按谈判的内容划分（1）商务购销谈判（3）技术贸易谈判（2）对外加工装配业务谈判（

7、4）工程贸易谈判（5）租赁业务谈判（6）合资经营谈判（7）合作经营谈判 对外加工装配业务谈判 来料加工+来料装配=加工贸易 它是一种简单的国际间劳务合作形式。 特点： 1、委托加工关系 2、只有来料、来件的使用权 3、委托方必须按规定工时缴费 技术贸易谈判 把技术当商品，进行有偿转让。 特点： 1、技术使用权的转让 2、合作过程较长 3、既是伙伴又是对手 4、价格难以确定 工程贸易谈判 特点： 1、内容、程序复杂 2、建造时间长、金额风险大 3、国际市场竞争激烈 租赁业务谈判 特点： 1、具有融资性质 2、设备的所有权与使用权分开 3、多为三边交易：租赁双方+供货人 合资经营谈判 特点： 1、

8、货币计算各自投资股权与比例，分担相应利益和风险。 2、建立具有法人地位的合营实体有限责任公司 3、共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏 合作经营谈判 特点： 1、以法人身份共同签订经营企业合同。 2、合作条件不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计算股份分配利润。 3、以加速折旧或其他方式提供投资回报。 4、注册资本（无息的资金、设备，少量现金，合作条件折算为投资本金）案例分析一在在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老

9、客户的朋友，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为价，两条船为价。信贷可以考虑，但要条船为价，两条船为价。信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。（1）印尼方的谈判为何类谈判？为什么？）印尼方的谈判为何类谈判？为什么？（2）中方是进行的哪种类型的谈判？）中方是进行的哪种类型的谈判？ 应如何掌握谈判？应如何掌握谈判？ 分析：分析： （1）

10、印尼方面进行的谈判为买方地位（客）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。座）的谈判。 （2）卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实）卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，紧疏结合、主动性强的谈判。相映，紧疏结合、主动性强的谈判。 案例分析二 1、内容欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司、内容欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释场的现状。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。欢而散。 2、问题：、问题： （1）欧洲代理人进行的哪类谈判？）欧洲代理人进行的哪类谈判？ （