琅岐海祥l琅琴湾营销报告

1、琅岐海祥琅岐海祥琅琅琴湾项目营销报告琴湾项目营销报告2015.03 版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归厦门市新景祥房地产策划代理有限公司所有，未经厦门市新景祥房地产策划代理有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 谨呈谨呈：海祥地产：海祥地产2022-4-30项目问题客户定位营销策略汇报框架2022-4-30卖卖什么什么?项项目本体及营销现状目本体及营销现状首先，必须了解项目自身价值，以及项目营销现状，我们才能制定出行之有效的营销策略？2022-4-30福州城市总体规划（福州城市总体规划（2009-20202009-2020年）年）【城市

2、发展】福州城市发展进入“沿江向海”时代，而琅岐新城是对福州主流发展方向的桥头堡，是福州一小时生活圈的“海上明珠”。本体状况2022-4-30【四环崛起】随着大福州建设的不断推进，如今三环的价值也基本开发殆尽，“四环”已然成为福州楼市的重心。 福州四环路，是环绕中国福州市的一条高速公路，全长约153公里，途经福建福州下辖的闽侯、连江、长乐等地。目前福银高速段和绕城高速西北段已通车，而绕城高速东南段计划于2014年建成通车。 当前福州主城区土地基本开发殆尽，土地资源紧缺；而四环时代的到来，将使福州土地资源大增，充分缓解目前土地供应紧缺问题，未来房源供应将丰富。 上街大学城、南屿高新技术园区、南通商

3、贸城、青口汽车城、荆溪新城、琅岐新城等等，这些在四环周边的新区，“定位明确，配套日渐完善，将逐步摆脱郊县的标签，跻身大福州版图炙手可热的区域行列，成为楼市的热土”。 本体状况2022-4-30项目位于大福州“东扩南进，跨江面海”的桥头堡琅岐国际旅游岛上，同时项目占据琅岐岛主干道通和路上。本体状况2022-4-30占地面积120164平方米建筑面积整体规划为30万国际奢尚综合体，其中一期54035平方米，9万商业广场容积率1.8绿化率30%开发商海祥地产海都报旗下海祥地产在琅岐开发首个城市综合体项目琅岐首个城市综合体项目国际旅游岛，首发城市综合体本体状况2022-4-30一期项目共分为四期开发，

4、目前开发是一期住宅产品，总建筑面积54035平米，总户数417户本体状况目前在售产品：第一批次：9#、10#、11#第二批次：3#、5#、6#产品均为11层小高层，一梯两户，板式结构南北通透，均为舒适住宅户型设计舒适、奢华、实用，公摊率小本体状况A1户型128B1户型105B3户型128D1户型170C1户型1402022-4-30本体状况小结首发大盘，前景无限首发大盘，前景无限天天生优质，生优质，良良玉待琢玉待琢2022-4-30营销现状产品支产品支持持营营销配合销配合现现场展示场展示.营销现状认知渠道营销现状认知渠道2022-4-30营销现状海祥琅琴湾营销推广时间活动2014.04.19临

5、时接待中心开放一期预约火爆开启2014.08.02营销中心盛大开放2014.08.06-09“首届琅琴湾葡萄节将举行2014.08.0979-140首批住宅开盘2014.08.25二期79-140全城热筹2015.01.27实景样板房首映2014年4月19日临时接待中心盛大2022-4-30营销现状2022-4-30营销现状2022-4-30营销现状2022-4-30营销现状 现场物管接待 现场销售道具不齐(项目卖点展示、海报（区位图）)； 样板房打造整体感觉很好，但是看房通道整体包装较差。2022-4-30营销现状均价7200元/目前均价无法有效吸引到福州市区的外溢客户！2022-4-30面

6、临问题市场环境客户容量营销推广服务体验项目产品整体市场低迷，琅岐岛处于房地产初期开发，客户对项目认知度低琅岐岛以原住民少，外来人口少，客户容量不足落地实效执行不到位，主要客群尚未吃透，价格作为主基调无法吸引投资客群服务不到位，现场体验不足项目价值点没有清晰传递给客户营销现状2022-4-30卖给谁卖给谁?项目项目客户定位客户定位了解项目价值及营销现后状，接下来我们该怎么做，那就先看看我们客户是谁呢？2022-4-30客户定位终端使用者（岛内地缘性）作为本案主要客群，作为渠道拓展主要方向，投资客群作为本案重要客群，以媒介包装为营销。投资客群终端使用者（岛内地缘性客户）2022-4-30终端使用者

7、（岛内地缘性客户）分析外出务工海外侨胞个体户企事业单位其他自由职业者他们多金、拼搏、土豪、爱面子、虚荣、喜欢自建房、圈层、家乡情结客户定位终端使用者分析2022-4-30客户定位投资客群分析看中琅岐岛看中琅岐岛发展前景发展前景怎么卖怎么卖?项项目营销推广目营销推广梳理完项目价值、找到了客户，我们该如何开展营销推广？客户观望情绪客户观望情绪现场接待服务差现场接待服务差形象和体验不足形象和体验不足客户容量不够客户容量不够区域竞争区域竞争Text in here渠道渠道建设建设服务服务体验体验价值价值提升提升三大策略，解决五大问题2022-4-30价值提升品牌价值提升品牌价值提升品牌签约入驻，强强联

8、手形象价值提升：形象价值提升：五星案场体验，安保、物业升级产品产品价值提升：价值提升：看房通道包装2022-4-30价值提升楼体广告 在一期宣传楼体条幅，增强项目的昭示性，有利于项目形象的推广，有效截留客户。2022-4-30价值体验看房通道项目目前的看房通道与项目施工通道共用，看房过程体验差，客户无法切身感受到项目未来的品质感2022-4-30价值提升导视蓝牌在琅岐岛下桥、琅岐主干道、琅岐镇各个村落设置导视蓝牌，提高项目知名度；2022-4-30服务体验设立“销售管家”岗销售管家是客户面对的第一位销售线服务人员，是销售队伍第一窗口；销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等

9、功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理）；销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。一对一服务从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,不安排第二位销售人员服务同一客户,不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发短信息;独立包厢接持服务（区别传统接待之全开放式洽淡模式，利用红酒吧独立包厢设计，分隔接待，客户之间互不干扰）;按预约、到访顺序接待客户,保证样板房内不同时出现两组或以上之客户。销售过程中处处令客户感受到尊重、体面销售接待2022-4-30专业、礼貌的停车场保安优化停车场管理，强化停车场保卫岗的作用规范保洁工作流程，注重细节，打

10、造最高标准的洁净严格的保洁管理123456781011129服务流程标准化、制度化：销售+物业管理+开发商参与营销制定统一服务流程及统一话术服务体验物业服务2022-4-30渠道建设派单：海报下乡派发，深入每个村每一户团拜：拜访单位及各种社会组织团体进行产品推荐；圈层：通过侨联或其他方式获取侨乡联系方式；老带新：让琅琴湾一期客户成为我们的销售人员Call客：针对相应的节点福州数十万客户将会接到我们电话。深度拓客模式团拜圈层Call客老带新小蜜蜂海量派单资料库行销形式2022-4-30引导强度引导效果弱 强难 易基础客群 琅岐岛乡镇、长乐金峰客户扩充客群 马尾、连江客户偶得客群 福州客户、省内其

11、他区域客户、港澳台客户推广引导难度最大，投入最多增加周边区域户外广告，提升项目知名度，配合适当巡展活动，挖掘意向客户。通过老带新，现场活动可有效发挥客户连带作用，拓客难度较小。充分发挥客户连带作用，并同时增加周边区域推广渠道，提升项目知名度。渠道建设深度拓客2022-4-30 管理模式及奖励机制：call客组、派单组、销售助理组、活动助理组、渠道组等 学生管理方式及流程 相关文件参考附件小蜜蜂管理中心call客组派单组销售助理组活动助理组渠道组渠道建设小蜜蜂专业管理化2022-4-30渠道建设流动宣传车每辆宣传车的搭配广播和宣传画面及搭载宣传信息海报，全方位吸引民众目光。2022-4-30渠道

12、建设活动策略商业合作签约活动目的：邀请本案商业合作单位，共同签订合作意向书，以此宣传本次产品商业价值，提升客户对于本次产品的投资价值预期活动地点：琅岐酒店活动对象：海祥地产领导、相关合作单位负责人、意向客户2022-4-30活动目的：目前市场购房者正持续关注本案引进福州市群众路小学情况，如福州市群众路小学正式进驻海祥琅琴湾，则应借此宣传机会大力宣传该利好信息，提升海祥琅琴湾项目价值。活动形式：签约仪式、奠基仪式、学区房论坛渠道建设活动策略福州市群众路小学进驻琅琴湾签约仪式、奠基仪式2022-4-30活动目的：节日节点与客户互动，维系客户关系，赢造项目良好口碑地点：售楼部现场活动形式：邀请成交客户至售楼处现场参加项目暖场活动；渠道建设活动策略业主生日party2022-4-30渠道建设活动策略 活动目的：与