销售预测与销售漏斗管理ppt课件

1、销售预测和销售漏斗管理目的：目的： 了解工业品销售漏斗管理了解工业品销售漏斗管理 销售预测的时间分配销售预测的时间分配销售力量自动化管理SFA） 成都一家建筑预算软件公司，销售对象为各类建筑公司和项目公司，产品有一定竞争力，公司现状： 销售人员业绩差异大。 选马不如赛马 低底薪，高提成。 每天上午计划会，下午总结会。 销售人员流动性大。 客户资源破坏性开发。 市场开发速度慢。 员工离职意味着什么？ 客户资源破坏意味着什么？ 良马是赛出来么？ 低底薪就是低成本么？ 销售过程可以管理么？ 公司的销售能力是什么？ 阶段性目标设定。 销售工作分解 阶段性考核销售出现。 善于使用客场和主场销售知识的专业

2、化。 薪酬体系的改变。 客户资源的公司化经营。潜在的客户潜在的客户开发潜在的客户开发潜在的客户TOP (TOP (过滤筛选过滤筛选) )有希望的客户有希望的客户IN (IN (殷切拜访、报价殷切拜访、报价) ) 即将成交的客户即将成交的客户BEST (BEST (商议、成交商议、成交) )WIN (WIN (成交客户成交客户) )销售预测和销售漏斗管理工业品销售的特殊性工业品销售的特殊性产品功能产品功能对顾客的价值对顾客的价值销售重点少少多多同一顾客回头生意个人个人团队团队销售队伍简单简单复杂复杂顾客购买决定过程少决策者少决策者有多个决策者或决策影响者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，

3、部分短期，部分长期、广泛长期、广泛与顾客关系短，一次访问短，一次访问长长销售周期一般销售工业品销售关于工业品销售漏斗顶部6个客户20%19个客户70%12个客户40%漏斗中部6个客户20%3个客户10%6个客户20%漏斗底部18个客户60%6个客户20%12个客户40%张明张明李伟李伟韩风韩风 举例举例 针对客户、分配时间针对客户、分配时间销售员销售员: :销售预测和销售漏斗管理潜在的客户潜在客户判断：预算/决策人/时间分析客户需求设计推荐方案并建立沟通销售预测和销售漏斗管理有希望的客户建立客户拓展计划撰写项目方案书 列出公司可提供的产品和解决方案销售预测和销售漏斗管理即将成交的客户方案书的陈

4、述讨论实施计划和进度确定行动步骤, 签单销售预测和销售漏斗管理销售漏斗设置以后，企业可以动态地查询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款等多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。 销售人员的产品知识和销售重点 销售人员的个人素质及销售技巧从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段流失客户关系客户销售客户潜在客户关于工业品销售但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。 无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户关于工业品销售流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向