中耀地产、红旗河沟项目整体营销策略报告

1、中耀地产、红旗河沟项目整体营销策略报告市场营销部Chong Qing.06.2012目录指引营销环境研判Part 1Part 2Part 3项目价值解读项目开发目标Part 4项目定位Part 5营销策略及执行营销环境研判/宏观形势总结宏观形势总结Part1经济成长性经济成长性总体经济发展稳定，重庆城市经济成长性向好，商总体经济发展稳定，重庆城市经济成长性向好，商务需求随之增加；务需求随之增加；投资投资产业结构产业结构第三产业快速发展直接刺激写字楼需求释放；第三产业快速发展直接刺激写字楼需求释放；投资的持续稳定增加，城市建设升级，本区域将成投资的持续稳定增加，城市建设升级，本区域将成为商务环境

2、由此受益；为商务环境由此受益；各项政策各项政策写字楼受到限购等政策影响相对住宅产品要小；写字楼受到限购等政策影响相对住宅产品要小；宏观条件向好，为写字楼开发提供了良好的经济条件，为写字楼潜在需求释放提供基础。宏观条件向好，为写字楼开发提供了良好的经济条件，为写字楼潜在需求释放提供基础。营销环境研判/市场供需总结市场供需总结Part11、从市场供应来看，20122015年，主城写字楼供应量高达1163万平米（建面）,年均供应290万方，预计4年内写字楼需求将达到1200万，供需总量基本持平。20132013年将是是写字楼年将是是写字楼放量的爆发期，放量的爆发期，20122012年下半年市场供应比

3、年下半年市场供应比20132013年预期供应要少。年预期供应要少。2、写字楼正在成为地产投资客的选择正在成为地产投资客的选择（高端居住物业、商业、写字间）的主力方向。3、产品差异化、地段增值潜力大、成长性区域的写字间产品差异化、地段增值潜力大、成长性区域的写字间物业将成为投资客群（贝蒙盘古为例）的投资主力战场。4、商务办公新增需求及改善性需求的首选地直指两江新区之城市功能版块区首选地直指两江新区之城市功能版块区，江北嘴、观音桥区域、龙头寺-新牌坊商务带、北部新区EBD、北部新区金山商务圈，北部新区礼嘉组团，空港新城等。12123目前整个房地产市场面临持续调控，不明朗的市场走势使得客户观望情绪依

4、然严重。目前重庆的写字楼市场比较被投资者看好，优质的商业地产更加彰显稀缺性。商业地产土地稀缺，目前重庆的商业地产用地多集中在城市规划发展的新区；且本项目地段特殊性将使本案备受亲睐。挑战挑战机遇机遇3市场受政策微调影响价格波动上扬，市场面临调整，直辖市、经济高速发展等利好仍然是行业发展强有力的支持，项目处于良好的大势中。观音桥片区可供开发项目和正在运作的项目使本案面临竞争；且未来开发的项目更加注重产品的品质和形象的建设。非综合体性质的单体项目，未来打造竞争力，对产品研发和营销推广提出来更高的要求；项目所在小区域形象较差，项目受到未拆迁楼宇未来规划的影响。本案面临的市场机遇和挑战本案面临的市场机遇

5、和挑战总结总结项目价值解读Part 2项目区位解读 项目地块2.2项目相关指标2.3地块价值研判2.4项目价值点梳理2.52.1营销启示2.6项目区位解读/区域占位2 .1 项目位于两江新区江北核心位置，毗邻观音桥核心商圈，区域位置较为优越。当前该区域内商业写字楼销售都较重庆市场领先。 观音桥商圈属二重庆市中高档城市商业副中心，政治经济地位显著，目前商圈面积已达到126万平米，日均人流量4080万人次；观音桥的发展将对本项目产生巨大影响。项目区位解读/区域商业2 .1 项目区域项目区域2.52.5公里范围内商业配套较为齐全，大型商业及社区商业共计约公里范围内商业配套较为齐全，大型商业及社区商业

6、共计约5555个，可经营个，可经营面积约面积约150150万平方米。写字楼项目共计万平方米。写字楼项目共计1313个，建筑面积达个，建筑面积达87.887.8万平方米。配套完善，商业万平方米。配套完善，商业氛围浓厚。氛围浓厚。项目地块2 .2项目交通方便，通达性强，周边道路建设以及配套设施都较为完善项目交通方便，通达性强，周边道路建设以及配套设施都较为完善；但受到未拆迁旧楼房影响，周边形象不佳；临近的支路（黄色标记线条）条件较差，道路常有占道停车情况。因此项目在设计上临近的支路（黄色标记线条）条件较差，道路常有占道停车情况。因此项目在设计上要考虑好未来车库的进出口位置，以及地面临时停车位的选址

7、。要考虑好未来车库的进出口位置，以及地面临时停车位的选址。项目项目地块区域位置地块区域位置优越，地块稀缺。优越，地块稀缺。各种指标限定相对各种指标限定相对较少，项目规划灵活较少，项目规划灵活性强。性强。项目周边交通和配项目周边交通和配套的优势对项目影响套的优势对项目影响显著。显著。地块规划指标2 .3类型类型指标指标备注备注项目占地面积约6.34亩（4228平米）属于小型项目项目建筑面积16398平米属于小型项目项目容积率3.88商业和写字楼结合项目地块形状长方形条状入口位于建北八之路，临近主干道及车站位置位于红旗河沟汽车西站，立交转盘附近。产品类型产品类型面积面积地上地上写字楼写字楼5-16

8、层计划9280商业商业1-4层计划7118地下地下商场（含仓库）商场（含仓库）负一层1200车库车库约177个6200合计合计23798项目属于小型项目，有写字楼和商业；从控制成本的角度出发，建议将商业和写字楼均进行销售；在推广上更加注重媒介选择的针对性。地块价值研判2 .4适合以地段价值增长型商业项目的开发地段环境交通交通资源资源 周边道路建设和配套设施相对比较完善；周边有大量的待拆迁旧多层建筑，未来商业发展潜力较大；适宜商业物业的开发。 有多条公交先通达全城，项目200米附近有通往大重庆的长途汽车站；300内即为红旗河沟轻轨站，交通优势明显。 项目指标限定较少，项目规划较灵活； 周围2.5

9、公里范围内配套较为齐全；写字楼和大型商业一应俱全。 位于重庆中央商务区，江北核心位置，观音桥第三商圈上，毗邻观音桥传统中心商圈，该区域写字楼销售领先于重庆整体市场。核心价值点： 成长型地段、 创新型产品、 低总价门槛土地价值土地价值产品价值产品价值地段：位于江北核心，地段稀缺规模：体量较小，规划灵活配套：交通便利，商业氛围浓厚，各项配套设施完善。外立面：富有创意而又具有色层高：5.1米的可变层高面积：单层面积适中，约600平配置：双轿厢电梯；派梯系统；精装大堂观音桥未来的潜力新商圈产品打造富有特色配套齐全，租金回报较高具有良好的昭示效果增加产品的附加值总价低，投资门槛不高精研产品配套，增加使用

10、效用项目价值点梳理2 .5赠送：超高赠送面积，阳台绿化打造产品创新，生态办公，灵活运用项目出路-营销启示2 .6本项目属于地段和差异化产品有本项目属于地段和差异化产品有机结合为竞争优势的小型项目机结合为竞争优势的小型项目营销启示吸引人气：媒介以渠道深耕和小众媒介为主，有的放矢推广诉求：观音桥商圈第三极首个项目、升值潜力、产品优势销售组织：灵活销售、大胆甄客、低总价平价入市项目开发目标Part 3平稳变现、平稳变现、树立市场形象树立市场形象速 度6个月，1.6亿价格写字楼13000元/平米，商业均价26000元/平米品牌公司首个项目，确保成功开发的同时初步树立市场形象写字楼可售：预计9280-两

11、个公司自用面2层）=7280平米；项目可售商业：预计商铺7118+商场1200=8218平米；（详细可售面积待设计院完成设计方案后可定）车位由于数量较少且项目入驻需要时间，将车位放在项目后期销售或者交付物业后租赁；项目开盘6个月内完成写字楼去化90%(前三月去化50%,后三月去化30%)，前六个月商铺去化40%,全年完成商业去化；项目定位Part 4项目定位推导 项目形象定位4.2项目产品定位4.3项目客群定位4.44.1项目定位推导Part 4 .1用地段来吸引客户用规划来强化升值潜力强化自身产品优势用精准化营销来有效诠释地块区域条件优越成熟，区内地块稀缺；地块地势平坦，项目体量居小，规划灵

12、活；通达各区域便捷，交通条件优越；周边可利用资源丰富，对项目影响显著；观音桥区域同类产品供应量小，竞争压力在区域内较小；优势Strength劣势Weak项目和开发商较小，开发经验不占优势；直达项目道路条件不佳，环境较差；地块附近大量未拆迁老房，影响项目形象；项目周边未来地块开发权占未确定，项目的规划设计会受到周边未拆迁楼宇影响； 城市以及两江新区的建设，未来该区域的租赁市场保障； 项目所在地已经纳入观音桥第三大商圈，将在未来集中改造，具有市场前景； 项目开发周期较短，因此项目有机会再最好时机入市，使得利润最大化；机会Opportunity威胁ThreatenSO战略WO战略p应重点突出项目的区

13、域价值，地段增长稀缺价值；p建筑外立面设计和产品设计鲜明特色；p项目有条件等待和选择最佳时机入市；p项目在设计上和未来定价上考虑一户一层策略，使目标市场更为准确。p项目须打造中高端形象，颠覆小片区贫民窟形象；p从项目规划设计上，把周边老房影响降到最低；p在未来物业管理方面要拔高，从而弥补先天不足；p把握好入市时机； p以区域规划为引导，改善区域印象；p把握项目的时效性，利用地块稀缺优势，吸引投资者关注。p通过形象建立与产品优势来达成性价比竞争优势；p宣传上要讲求精细化营销，打破所在地的局限性；p品质建设上力求上游，走精细化产品路线，扬长避短；p项目在规划设计上要重点考虑地面车位规划，以有效改善

14、目前乱停现象；WT战略ST战略 政策和市场对本项目客户的心理会构成一定的影响 未来周边开发项目更加注重品质和形象建设； 未来观音桥可供开发项目和现正运作项目将对本案造成影响； 本案小片区形象不佳，易影响项目档次；作为本项目，我们当然应该清醒地看到诸如：1、市场环境不够明朗；2、地块环境不佳，形象较差；3、企业品牌影响力小等风险因素。但是我们也必须看到项目在地段质素、规划优势、产品可塑性强等先天优势方面存在着巨大的创新可能商业首先卖的是地段，现有价值和升值潜力；其次是产品；再其次是配套；最后还有品牌；以及，作为物理属性以外的附加值。 项目定位推导/swot小结Part 4 .1观音桥第三极观音桥

15、第三极智尊生态商务空间智尊生态商务空间观音桥第三极智尊生态商务空间突出项目位于江北观音桥的区域优势第三极可以阐述出区域规划来彰显升值潜力突出了项目的区位和规划的优势生态即形容基于项目大赠送面积上打造的绿化系统智尊用以形容产品优势和客户选择本项目的明智性本项目包含商业、写字楼等商务业态5.1米层高可以形象说明产客户在运用上空间感项目定位推导/项目整体定位Part 4 .1项目形象定位Part 4 .2 先驱者先驱者率先进入区域市场区域内能形成标杆效应产品品质处于高端层次 领导者领导者拥有良好的品牌和口碑制定市场游戏规则区域内同类项目标杆强调产品的特色和价值 追随者追随者相对较晚进入市场搭便车，借

16、势以小博大，杀伤战术价格战的制造者 补缺者补缺者较晚进入市场细分市场，瞄准缝隙目标明确，挖掘客户创新产品和需求点公司在重庆市市场公司在重庆市市场的项目属于起始阶段，项目周边高品质楼盘不乏其数。但作为观音桥第三极属于起始阶段，项目周边高品质楼盘不乏其数。但作为观音桥第三极的红旗河沟现在开发尚待初始阶段，虽然临近观音桥，但目前观音桥在售的高品质竞争产品稀少，的红旗河沟现在开发尚待初始阶段，虽然临近观音桥，但目前观音桥在售的高品质竞争产品稀少，即使有部分在售项目，但由于价格等因素现在销售不理想，我司在这样一个时期进入，以追随者即使有部分在售项目，但由于价格等因素现在销售不理想，我司在这样一个时期进入

17、，以追随者的角色在一定时间段内以高品质的产品来树立区域内的市场形象。的角色在一定时间段内以高品质的产品来树立区域内的市场形象。所以本项目定位为市场追随者基于项目形象定位的推广主题整体定位整体定位观音桥第三极观音桥第三极智尊生态商务空间智尊生态商务空间主题推方向观音桥第三极膨胀型投资精品观音桥第三极首袭投资精品掩映于观音桥的洋房写字楼掩映于观音桥的领先投资精品观音桥首个生态写字楼项目形象定位/追随项目Part 4 .2追随的项目贝蒙盘古（多次开盘售罄）产品设计推陈出新，生态、低密度、观景办公产品设计推陈出新，生态、低密度、观景办公; 办公楼配备独立休闲花园、空中景观走办公楼配备独立休闲花园、空中

18、景观走廊，大面积的办公绿化，产品在市场倍受追捧，销售价格及销售速度都高于同区域其他商廊，大面积的办公绿化，产品在市场倍受追捧，销售价格及销售速度都高于同区域其他商业写字楼产品。业写字楼产品。 概念上：概念上：首次提出首次提出多层独栋办公，企业圈层集群商务平台； 规划上：规划上：2.0的超低容积率，40%的建筑密度，以洋房标准去做写字楼，同时结合建筑立面形成多元化的建筑形象； 产品上：产品上：露台+连廊，赠送面积大，单层最多赠送可以达到30%，可绿化空间大； 推广上：推广上：围绕低密度、生态、车位足、电梯快为要点，卖点和出街内容更加务实； 销售上：销售上：可整层可单间销售，分户主力区间170-2

19、40平米；项目形象定位/追随项目Part 4 .2项目形象定位/形象定位的实现Part 4 .2本项目定位为市场追随者形象定位实施的效果：让客户知道本项目是位于重庆江北核心区域观音桥商圈，认知到产品由区域和未来规划带来的升值潜力；认知到由创新产品带来的高品质和高性价比。整体定位：观音桥第三极观音桥第三极智尊生态商务空间智尊生态商务空间主题推广方向观音桥旁膨胀型投资精品观音桥第三极首袭投资精品掩映于观音桥的洋房写字楼观音桥商圈成长型投资品实现方式VI上上筛选具有品质感的纯色（深灰和绿色）作为项目VI色调产品上产品上突出项目赠送空间和绿化生态优势推广上推广上提出核心商圈首个低密度生态办公空间，广告

20、表现要创新销售上销售上做到可分户可整层，尽量以整层为主；概念上概念上突出第三商圈的规划和未来成长优势中耀地产中耀地产中耀地产中耀地产项目产品定位/客户需求角度推导Part 4 .3贝蒙盘古热销原因贝蒙盘古热销原因客户喜好客户喜好1、具备了两江新区的地域优势；2、整体规划上的优势，配套完善，独立性强；3、产品赠送面积多；产品设计推陈出新，生态、低密度、观景办公；4、整层主力面积约700平米，面积来控制总价；1、地段佳能预计带来升值空间；2、相关配套设施完善，使用便利；3、产品具有创新因素，拥有较多的赠送面积等；4、面积适中，投资和自用门槛不高；本案由于规模本案由于规模的限制，规模的限制，规模和规

21、划上的劣和规划上的劣势主要由在产势主要由在产品优势和地段品优势和地段优势来弥补优势来弥补项目产品差异化项目产品差异化的打造体现在每的打造体现在每层都有大面积的层都有大面积的赠送空间；赠送空间；项目产品定位/产品打造方向Part 4 .3外形及物业配比1、做出漂亮的大堂来提升档次；2、富有特色的建筑物入口；3、国际品牌标志，国内价格的电梯，精装电梯；4、设立派梯系统；5、具有差异化又上档次的产品外形来树立形象；7、增加绿化空间和赠送面积；8、5.1米层高设计，空间上便于使用；9、单层面积适中，从而利于控制总价和整层销售；产品设计突出特点5-19楼楼写字楼写字楼1-4楼商业楼商业商业主入口商业主入

22、口项目产品定位/硬件提升建议Part 4 .3指标指标 项目项目 公共部分配置标准公共部分配置标准硬件标准装修建议清水交房，部分公共区域装修，每层预留公共卫生间；过道吊顶吸顶灯；抗震标准框架结构，抗震7级以上车位 项目规划有170个车位，满足规划要求；电梯数量建议配置3部电梯，其中1部位消防电梯。电梯品牌采用知名品牌；空调 大堂电梯等候厅、大堂部分要求配备空调系统，不独立设立空调系统，但考虑到外立面因素，每层楼玉楼空调机位（商业部分层分考虑在利用率低的区域预留未来空调设备房（商业从分层独立经营方面考虑）标准层面积500-800平米（公摊按30%计算，可用面积在350-560平米）考虑到一楼的独

23、立门市布局，商业部分预留统一烟道。层高 5.1米的挑高设计；由于受单层面积影响，最多可以将层高设为5.1米，5.1米层高在使用上更加灵活；消防系统消防自动报警系统，每个楼层设置安全消防标示安防系统电梯内部、上下电梯等候厅、大堂、主要出入口配置彩色摄像头，24小时监控。物业管理知名物业管理公司柱间距柱间距为6-8米，商业一楼门市开间柱子间距8-10米，进深在15米（大开间满足多种经营需求，目前主流趋势）。最好能实现无中柱结构智能化系统（3A）1、支持光纤入户。2、保安监控智能化（不单独设门禁入户）3、智能化火灾自动报警系统，烟感探测器报警系统，排烟系统及应急照明系统公共装修部分外立面 双层中空玻

24、璃；局部为石材。大堂面积与挑高 独立写字楼入户大堂，层高要求10米，面积100平米，大堂入户口开间6米，精装修大堂（提升产品特色形象部分），配备休息区域，精美水牌；电梯厅 宽度在3米左右；采用中档石材装饰材料，地面铺设抛光砖或石材；消防梯地面铺设防滑耐磨砖，墙身水泥砂浆，刷乳胶漆，天花设智能吸顶灯赠送空间绿色生态系统在建筑规划设计上每层楼预留绿色平台空间，打造休闲办公环境，提高办公舒适度；在大楼入户大厅打造生态水系，绿色文化装饰，突出内部空间的绿化美感和文化感。室内装修部分 电信与电力光纤综合布线系统支持各类网络接入，电梯厅吊顶轻质格栅灯盘日光灯；双路供电，自备多台高功率发电机，独立计量装置；

25、项目产品定位/软件配置（物管建议）Part 4 .3 写字楼软件配置建议：知名物业公司提优质供常规服务的同时提供多项增值服务；良写字楼软件配置建议：知名物业公司提优质供常规服务的同时提供多项增值服务；良好的软件配置也是日益增长的客户需求关注的重点，也是在未来的营销推广中的一个很好的软件配置也是日益增长的客户需求关注的重点，也是在未来的营销推广中的一个很好的卖点。好的卖点。聘请国际知名物业管理公司做项目的物业管理或物业顾问常规物管服务常规物管服务安保保洁入户大堂安保设置（形象岗，访客预约、登记等）定时或不定时保安巡逻定期或不定期消防检查每天公共空间保洁服务人流量的空间（大堂、厕所、电梯厅及电梯等

26、）不定时保洁服务办公空间定期保洁服务项目产品定位/写字楼标准层建议Part 4 .3写字楼首层建筑面积约为800平米；楼层越高，单层建筑面积越小，面积赠送率越高，单层赠送面积约为5%-35%；顶楼面积最小约250平米；建议每层的单间面积区隔为180-250平米。约50米约16米电梯井赠送绿化阳台过道；宽度2米 7米7米消防楼梯项目产品定位/商业标准层建议Part 4 .3独立门市独立门市独立门市独立门市 写字楼入户大堂5米16米5米77米货梯货梯物管办公室商场入口商场入口扶梯扶梯写字楼底座商业共4层商业建筑共2层商业建筑共4层超市入口超市入口投资型自用型市区客户非市区及外地客户客户范围客户范围

27、客户类型客户类型客户需求客户需求注重地段的稀缺性和规划中未来的升值潜力、看重未来规划和商业业态投资带来的升值物业的高性价比、产品的高品质、物业等周边配套服务的完善性营销侧重点营销侧重点观音桥地段、规划中第三商圈、超前设计的高品质产品产品优良、总价偏低、物业管理、交通及配套设施项目客群定位Part 4 .4项目客群定位/客户定位总结Part 4 .4项目写字楼客户定位项目写字楼客户定位项目商业客户定位项目商业客户定位中高等投资群体看重的是项目未来的发展空间，所以只要能给予这些投资者足够的信心就能促使他们购买产中高等投资群体看重的是项目未来的发展空间，所以只要能给予这些投资者足够的信心就能促使他们

28、购买产品品；而本项目的单层面积适中，总价适中，满足了本土有实力的中小企业自用需求；这两类客户群体对区域内项目十分关注，他们是我们的核心客户群体。中等投资客户和区县的投资客户为了更多的为投资需求；项目地段和产品符合中等投资客户关于物业升值的中等投资客户和区县的投资客户为了更多的为投资需求；项目地段和产品符合中等投资客户关于物业升值的需求和区县投资客户进城投资主城核心区域的需求，因此这两类客户是我们的重要客户。需求和区县投资客户进城投资主城核心区域的需求，因此这两类客户是我们的重要客户。( (若项目做高端客户市场。我司缺乏如此类型的客户资源和招商环境) )大多数的客户对物管服务水平；租金价格水平；

29、区域交通通畅，停车位充足等都有较高的标准；因此这几项也是我们产品打造中应该重点关注的方面。中小型企业的自用需求和重庆市区的中高等投资客户中等投资客户和重庆区县投资客户低等投资客户和市外投资客户区域原有客户的投资需求区县和市外投资客户餐饮、酒店、健身休闲等对面积需求较大的客户整体营销策略及执行Part 5销策略指导原则 推售策略5.2 销售执行5.3形象策略及执行5.4推广策略5.55.1推广执行5.6费用预算5.7项目营销背景总结我们卖的是核心商圈首个生态办公空间项目核心价值点核心客户需求点竞争市场诉求1、稀缺的地段优势2、升值潜力大3、周边配套齐全4、公交轻轨交通发达5、较大面积赠送空间6、

30、5.1米层高7、绿色阳台生态办公8、丰富产品配置1、价格便宜2、交通便利3、产品品质高4、升值空间大1、大区域价值2、小地段潜力3、产品上卖赠送面积4、概念上讲生态办公5、销售上灵活变通6、推广形式更加创新7、务实的展现配套开发商目标战略1、项目成功开发，平稳变现2、树立项目和公司的市场影响力总体原则：坚持“观音桥第三极智尊生态商务空间”的定位坚持挖掘项目的区域价值价值坚持挖掘项目地块规划的升值价值坚持挖掘项目产品溢价价值定位：准确定位明确价值营销：精确制导突出卖点推广：有的放矢小众营销营销要点：营销策略指导原则Part 5.1预期售价较低，性价比高所以，前期推盘平价入市，促使项目受到市场热烈

31、追捧的，只有这样才可能克服项目缺陷条件同时，为了实现整体销售利润，所以必须在后期结合市场反应逐步提高售价大幅推盘，逐步小幅提价加强宣传，每批推盘规模适中，务必实现热销；前期以较为实惠的价格吸引人气，形成人气后，小幅提价，保持受市场追捧不断升值的口碑，在前期积累客户基础上促成商铺的销售。推售策略/推盘策略Part 5 .2策略总线：策略总线：渐进式、持续的形象和产品传播；配合节点重点营销；以分批推售来延长产品线；通过分批推售来扩大客户群，保持增值。1、在销售中尽可能将写字楼化零为整销售，在实际的销售中可将商铺化整为零销售；低楼层写字楼先入市进行客户积累；高楼层写字楼用于溢价和配合促成商业销售。2

32、、将项目分为三批次入市，写字楼每5楼为一批次，商业和写字楼分开入市；尽可能将高层资源较好的写字楼整层销售，低楼层写字楼主打分户销售；首批次为5-9楼写字楼入市，二批次为10-14层写字楼和商业出售；三批次15-19楼写字楼出售和商业持续销售；车位待三批次写字楼入市后再销售更能达成溢价。3、通过不同的产品来进行不断客户积累；通过持续的客户积累来进行单个客户的挖掘，从而保持项目的持续增值。4、开盘配合充分的客户积淀和局部现场展示；此后，通过分阶段现场展示，争取价值最大化的价格策略 。（写字楼两家公司自用大约有1600平米，建议以低楼层写字楼作为公司自用楼层）推售策略/推盘策略Part 5 .2推售

33、策略/价格策略Part 5 .2土地成本+建安成本=6000元/ 普通写字楼产品基础配套成本=X元/ 我们建议本项目采用的配套成本= X+Y元/ ,税费1500元/ 即本项目总成本=(6000+X+Y+1500)* 23798 一般标准（A）本项目建议标准（B）土地成本+建安成本 6000元/ 配套成本X元/ X+Y元/ 单位成本（7500+X+1500）元/ （7500+X+Y)元/ 项目总成本A=(7500+X+1500)* 23798 B=(7500+X+Y)* 23798 以上成本的基础上，为了实现开盘均价30%的利润率，项目均价（7500+X+Y)/0.7 元/ 均价建议：均价建议：

34、1楼商业均价：4万元/ ，2-3楼均价：2万元/ ；整体均价：2.6万元/ 参考贝蒙盘古价格单层面积700平米，赠送面积35%，销售均价17500； 由此可得出实得均价为12800元/平米；建议本项目实得面积均价为13000元/平米。推售策略/市场比较法价格制定Part 5 .2地块地块权重权重本项目本项目观音桥cosmo伊美金域伊美金域区位价值15121514交通便捷度15121414景观资源15121414配套15131513产品品质15151412开发时间1011910开发商品牌15111212合计100869389修正系数修正系数 0.9240.966权重权重40%60%参照项目售价参

35、照项目售价1300014000本项目售价1213912139市场比较：时间2010年2011年2012年协信中心110001240013000单位：元/m2参照重庆甲级写字楼（协信中心）近年来价格增长：本项目写字楼明年面世均价实得价格12500-13300元/m2左右，（均价13000元/m2 ）；商业面积全部用于销售，均价为26000元/m2左右销售执行/优惠政策Part 5 .3楼盘楼盘 优惠政策优惠政策仁安龙城国际94-97折合桂纵贯线按揭98 及时签约95 团购95（总优惠12个点）观音桥cosmo按揭9.9折，一次性9.6折贝蒙盘古按揭99折，分期98折，一次性96折中渝爱都会按揭9

36、9折，一次性98折市场上主要写字楼楼盘的折扣区间最少2个点，最多12个点优惠；在支付方式折扣上几乎都是按揭99折，分为一次性客户、分期客户、按揭客户三种付款方式。本楼盘销售折扣本楼盘销售折扣折扣明细折扣明细办卡折扣1个点升级折扣（参加活动）1个点下定折扣（房交会时候开始下定金选房）2个点付款方式（开盘折扣）按揭2一次性3按时签约折扣开盘当天签2个点，开盘一周内签约1个点；整层客户1个点，转介和团购预留1个点合计6-11个点销售执行/客户甄别政策Part 5 .3序号甄别内容详细政策1办卡甄别凭10万资金证明办卡1%优惠2活动甄别参加活动即享受优惠1%折扣3二次甄别房交会开始可缴5万元选房（不退

37、） 2%折扣4开盘选房开盘选房交首付款签约按揭99折、一次性97折5签约开盘当天签约或者7天内签约当天签约2%折扣，7天内签约1%折扣甄别政策说明：甄别政策说明：1、客户凭10万元资金证明即可免费办理本项目的VIP卡，VIP可作为选房和升级凭证。2、在项目开盘前举办活动，客户到访即可享受相应的折扣；3、二次甄别属于比较严格的甄别方式，客户缴5万元即可享受开盘选房额外2%优惠； 4、开盘选房;开盘起到选房和缴纳首付款的作用，开盘之日告知客户当日内签约便可享受2%折扣（便于及时签约回款）。形象策略及执行/平面调性参考Part 5 .4VIVI设计彰显项目调性和品质感，视觉感官达到耳目一新，建设计彰

38、显项目调性和品质感，视觉感官达到耳目一新，建议以相对较为深色（深灰色和绿色）的颜色作为主色。议以相对较为深色（深灰色和绿色）的颜色作为主色。 中耀 地产深灰色-优雅、高贵、内敛绿色-体现项目生态办公特点形象策略及执行/开盘前营销节点铺排Part 5 .4 1 1、形象、调性导入、形象、调性导入客户积累客户积累2 2、蓄势、蓄势: : 引发关注引发关注3 3、开盘销售、开盘销售7月9月中旬6月推广筹备期推广筹备期释放价格区间释放价格区间销售中心开放销售中心开放一期开盘上市一期开盘上市阶段阶段形象策略阶段目标形象策略阶段目标注：时间节点根据工程进度等实际情况另行确定3 3、为下批次树立调性、为下批

39、次树立调性2 2、项目价值传递（卖点诉求）、项目价值传递（卖点诉求）1 1、精神诱因、财富诱因树立调性（形象阶段）、精神诱因、财富诱因树立调性（形象阶段）1 1、巅峰盛宴、巅峰盛宴观音桥第三极的崛起观音桥第三极的崛起主推广语主推广语2 2、观音桥首席洋房办公空间、观音桥首席洋房办公空间3 3、你就要错过一个好机会、你就要错过一个好机会开始办卡开始办卡11月3日8月上旬办卡首次升级办卡首次升级房交会前达到预售条件10月房交会开始收诚意金广告公司洽谈装饰公司洽谈制作公司洽谈广告媒体洽谈活动公司洽谈合作单位签约销售团队培训售楼部装修销售物料制作售楼部开放筹备物业公司洽谈大客户选房首次车贴再次车贴开始

40、派单推广启动前提：完成项目设计； 确定项目资金计划房交会房交会开盘签约开盘签约公关活动公关活动中耀在渝首个项目，千万豪礼全城放送（车贴+油卡+优惠） 港澳游活动持续开展形象策略及执行/物料建议Part 5 .4项目销售中心的硬件包装，包括楼书、图纸等能够展示项目独项目销售中心的硬件包装，包括楼书、图纸等能够展示项目独特品质和高端气质的用品。特品质和高端气质的用品。主要包括：纸巾盒、手提袋、纸杯、档案袋、DM、海报、笔记本楼书、设计图、ipad（置业顾问用）、看板、墙体电视等、形象展示区、要求设计风格与项目相匹配，并且具有一致的图案色彩和项目标识。触摸式电子楼书触摸式电子楼书形象策略及执行/软件

41、包装建议Part 5 .4销售中心软件形象包装销售中心软件形象包装主要体现在销售人员的素质以及相关接待礼仪等方面主要体现在销售人员的素质以及相关接待礼仪等方面销售中心的包装不仅体现在硬件的包装，也体现在软件的包装上，主要表现方面是接待人员的语言、接待礼仪等方面全面提高销售人员形象、服务人员素质，有利于提高项目高端品质。售楼部门口增加保安以示尊贵感；形象策略及执行/项目现场包装建议Part 5 .4现场包装体现在以下方面：现场包装体现在以下方面：1、现场围挡包装，围挡设计要具有良好的展示效果，安装要起到遮挡的同时也要良好的展示项目形象（围挡内容为：规划优势、地段优势、产品优势、物管优势、配套优势

42、等）2、要在项目启动后联合相关部门清理门前的乱停乱放车辆；3、项目楼宇上布置楼宇拉幕广告，发光字体展示，（主要为商铺持续销售推广）（主要为商铺持续销售推广）4、现场不设立样板房； 结合项目规模小的特点，在媒体选择上做到“小投入，大回报”效果；讲求精准营销推广策略Part 5 .5广泛传播，树立形象渠道深耕，圈层营销灵活变通，创新营销集中投放，精准打击 在节假日和其他合适节点进行核心区域的派单和拜访等渠道工作 已有客户入手，进行深挖跟进 从合作单位、机关部门等多方渠道入手开展客户拓展 充分利用各种营销手段，以网络营销为龙头，其他小众媒体为主来开展全面渗透的策略推广策略 树立项目形象，做大产品价值

43、，“高调营销，低调价格”低于客户预期的价格来狠抓客户推广策略/传播方式Part 5 .5立体宣传的五点：售楼部、现场户外、媒体、渠道，活动营销一线贯穿“五点一线”整合传播方式：现场户外渠道活动媒体售楼部1、售楼部更加具有昭示性；2、现场户外位于主干道，天生的户外招牌；3、小众媒体为主，节点性全面推广的媒体策略；4、扬弃传统的坐店式销售，讲究走出去、请进来，大客户拓展、关系营销、转介有奖、巡展、派单（项目售房部开放前2周开始，每周均由小蜜蜂外出派单），拜访工作；5、 围绕阶段性的活动营销动线配合五大传播重点形成本项目的销售浪潮，形成对目标客户的立体围合，精确点杀。项目特征决定了线下渠道渠道为推广

44、重点。推广策略/媒介选择Part 5 .5网络轿厢行销重点特色活动售 楼部短信报纸直邮DM印刷品补充房交会、传播方式/渠道次重点拓展重点拓展多渠道网络营销，形成泛效应；大量运用小众媒体：直邮DM、手机短信、轿厢、等形成宣传气势，传递信息。配合主要推广节点，运用系列报广、网络等媒体适度炒作。参加房交会，制作高品质特色楼书，针对产品宣传，彰显项目价值和品质。特色活动营销（车贴，豪礼相送，港澳游等聚人气）利用巡展、派单、拜访、团购、转介等渠道推广销售项目。推广执行/推广节点安排Part 5 .62012.6月8月上旬销售中心开放开始办卡首批车贴活动房交会开始选房形象导入期强势推广期推广强度11月3日

45、首期开盘签约预热期7月推广启动大客户选房9月初千万豪礼送活动9月中旬升级公关活动释放价格区间第二批次车贴派单今年下半年5-8月期间，将陆续有5-6个竞争楼盘面市开放，下半年整体区域内的竞争是非常激烈的，因此本项目入市时间定为11月3日。推广筹备期推广筹备期 9月初开始渠道拓展 售楼部开启后进行港澳游活动推广执行/开盘前营销策略总图Part 5 .61111月月3 3日开盘日开盘外卖场准备、网络预热外卖场准备、网络预热外卖场、车贴、软文炒作、网络外卖场、车贴、软文炒作、网络、印刷品、港澳游活动、印刷品、港澳游活动1111月月1010月月9 9月月8 8月月7 7月月6 6月月5 5月月活动、报纸

46、、楼宇户外、网络、轿厢活动、报纸、楼宇户外、网络、轿厢、短信、短信 、行销、房交会、行销、房交会 预热期（蓄客期）预热期（蓄客期）形象导入期形象导入期（形象铺垫）（形象铺垫）强势推广期强势推广期售房部开放售房部开放首次升级首次升级时间时间项目阶段项目阶段关键节点关键节点推广主题推广主题主要诉求主要诉求媒体渠道媒体渠道前期准备前期准备开盘强销期开盘强销期项目形象展示；项目核心价值点：项目形象展示；项目核心价值点：地段、第三极、产品、配套地段、第三极、产品、配套巅峰盛宴观音桥第三极的崛起项目核心价值点，售房部项目核心价值点，售房部和活动信息和活动信息项目核心价值点，网络营销活动，升级项目核心价值点

47、，网络营销活动，升级，开盘热销信息、客户答谢活动信息，开盘热销信息、客户答谢活动信息观音桥首席洋房办公空间（活动）你就要错过一个好机会直邮、报纸、网络直邮、报纸、网络、短信、活动、行、短信、活动、行销销大客户选房豪礼相送、开始拓展渠道房交会派单开始现场活动释放价格二次车贴活动活动推广筹备推广筹备推广启动推广启动办卡办卡选房选房售房部开放首批车贴活动1212月月1212月加推月加推推广执行/展示的工程节点要求Part 5 .6上旬上旬售房售房部开部开放放1 1、形象、调性导入、形象、调性导入客户积累客户积累2 2、蓄势、蓄势: : 引发全城关注引发全城关注3 3、强推期、强推期11月1日6月7月

48、盛大开盘盛大开盘阶段阶段8月项目项目户外户外上墙上墙4 4、持续销售、持续销售9月10月重要节点：重要节点： 项目开工；售房部开放；项目围挡和户外上墙；开盘预售标准；封顶。12月加推房交会前达房交会前达到预售条件到预售条件推广执行/线上推广的实施Part 5 .6开始办卡开始办卡1 1、形象、调性导入、形象、调性导入客户积累客户积累2 2、蓄势、蓄势: : 引发关注引发关注3 3、开盘销售、开盘销售9月中旬升级活动7月办卡首次升级办卡首次升级销售中心开放销售中心开放8月初6月中旬项目启动项目启动1111月月3 3日开盘，日开盘，1212月加推月加推阶段阶段1 1、销售中心开放信息、销售中心开放

49、信息包装、墙体户外广告包装、墙体户外广告调性和信息点调性和信息点报纸报纸溢价和信息点溢价和信息点2 2、开盘信息、开盘信息1 1、区域认知度诉求（外卖场节点）、区域认知度诉求（外卖场节点）项目形象调性、产品诉求项目形象调性、产品诉求、项目卖点挖掘（活动节点）、项目卖点挖掘（活动节点）产品卖点、区域卖点传递产品卖点、区域卖点传递3 3、项目开盘信息传递（开盘节点）、项目开盘信息传递（开盘节点）直邮直邮信息点信息点轿厢、网络信息点轿厢、网络信息点1 1、网络形象调性树立、网络形象调性树立2 2、分众、轿厢项目卖点挖掘、分众、轿厢项目卖点挖掘产品卖点、区域卖点传递产品卖点、区域卖点传递3 3、项目开

50、盘信息传递、项目开盘信息传递房交会开始选房1 1、项目卖点挖掘产品卖点、地段卖点传递、项目卖点挖掘产品卖点、地段卖点传递2 2、项目开盘信息传递、项目开盘信息传递派单开始派单开始车贴首批次车贴首批次车贴二批次车贴二批次释放价格释放价格推广执行/线上媒介具象Part 5 .6渠道类型渠道类型必备等级必备等级具象选择具象选择户外广告户外广告* * * *围挡、项目墙体户外围挡、项目墙体户外报纸（共报纸（共8 8版）版）* * * * * *重庆晚报重庆晚报重庆晨报重庆晨报重庆商报重庆商报网络网络* * * * *大渝房产大渝房产搜房网搜房网 自己建立微薄并维护轿厢轿厢* * * * * *（商圈写

51、字楼）轿厢、楼宇电视（商圈写字楼）轿厢、楼宇电视直邮直邮* * * * *各大中型企业和高端车主等邮寄各大中型企业和高端车主等邮寄推广执行/线下推广的实施Part 5 .61 1、形象、调性导入、形象、调性导入客户积累客户积累2 2、蓄势、蓄势: : 引发关注引发关注3 3、开盘销售、开盘销售7月6月中旬阶段阶段短信短信信息点信息点截流客户截流客户DMDM派单派单拜访拜访截流客户截流客户展览（江北）展览（江北）1 1、接待中心开放邀请、接待中心开放邀请2 2、活动举办邀请、活动举办邀请3 3、开盘邀请、开盘邀请1 1、项目办卡首次巡展、项目办卡首次巡展3 3、国庆节巡展、国庆节巡展1 1、接待

52、启动、接待启动信息信息2 2、项目调性信息、项目调性信息3 3、项目卖点信息、项目卖点信息4 4、活动信息、活动信息5 5、开盘信息、开盘信息2 2、中秋节巡展、中秋节巡展开始办卡开始办卡9月中旬升级活动办卡首次升级办卡首次升级销售中心开放销售中心开放8月初6月中旬项目启动项目启动1111月月3 3日开盘，日开盘，1212月加推月加推房交会开始选房派单开始派单开始 车贴首批次车贴首批次车贴二批次车贴二批次释放价格释放价格推广执行/活动策略的实施Part 5 .61 1、形象、调性导入、形象、调性导入客户积累客户积累2 2、蓄势、蓄势: : 引发关注引发关注3 3、开盘销售、开盘销售7月下旬9月

53、中旬7月升级活动升级活动8月初6月中旬项目启动项目启动阶段阶段10月下旬诚意金推广启动推广启动形象调性线形象调性线引爆性事引爆性事件件产品价值线产品价值线渐进式持渐进式持续续活动策略原则：活动策略原则：引爆性事件与长效性事件相结合；1 1、销售中心开放、销售中心开放3 3、开盘前客户深挖、开盘前客户深挖3 3、开盘后关系营销、开盘后关系营销2 2、9 9月上旬升级活动月上旬升级活动1 1、8 8月初车贴活动月初车贴活动2 2、二次车贴活动、二次车贴活动开始办卡开始办卡9月中旬办卡首次升级办卡首次升级销售中心开放销售中心开放8月初6月中旬1111月月3 3日开盘，日开盘，1212月加推月加推房交

54、会开始选房派单开始派单开始车贴首批次车贴首批次车贴二批次车贴二批次释放价格释放价格港澳游活动（开盘前港澳游活动为吸引客户；开盘后港澳游活动用于答谢客户）中耀在渝首盘，千万豪礼全城放送（来访或办卡客户转介可获得优惠和油卡）时间节点时间节点营销类营销类型型活动方式活动方式活动内容活动内容项目开盘前项目开盘前事件营销项目售楼部开放售楼部开放，通过报纸和短信、网络告知，免费参加车贴活动并抽奖，引起关注项目开盘开盘抽奖，开盘签约活动营销车贴活动邀请有车一族，来项目贴项目车贴，保存一月者送100元油卡，保存2月者送200元油卡；秋交会参展亮相以项目楼宇模型实际应用参展引起关注，秋交会开始交钱认购办卡首次升

55、级升级活动开盘前港澳游活动来访办卡者可参与免费港澳游活动关系营销开盘前客户深挖开盘前客户梳理开盘后港澳游活动开盘后客户维系和客户答谢千万豪礼相送老带新成交者，新客户1%；新老客户免费参加港澳游推广执行/活动策略的具象Part 5 .6推广执行/渠道深耕Part 5 .6基于项目的体量和营销费用的实际情况，采用走出去的渠道拓展在节省营销成本的同时更好的了解客户需求，从而完成产品销售。渠道深耕方式：渠道深耕方式：开发公司和建筑公司全员营销开发报建等有关政府部门推介和团购；相关部门负责人推荐；公司领导身边资源的大客户拜访；各大商会推介和团购；与高端汽车4S店建立异业联盟；推广执行/渠道具象Part 5 .6建议在做渠道折扣和奖励前提是将已有的折扣收回一个点（按时签约折扣收回一个点）作为礼品费