如何成为一名外贸精英

1、外贸培训资料- -如何成为一名外销精英Contents心态篇心态篇1知识篇知识篇2能力篇能力篇3行动篇行动篇45 提高篇提高篇简介 兴趣是最好的老师选自己所爱，爱自己所选选自己所爱，爱自己所选心态篇成功业务员应具备的基本心态：成功业务员应具备的基本心态： 五心五心J信心信心J细心细心J安心安心J放心放心J爱心爱心对自己要有信心自我期望自我期望 我是我认为的我我是我认为的我做事情要细心细节决定成败让老板放心忠诚让客户安心诚信对人要有爱心多感恩少抱怨态度决定一切态度决定一切打开正确的窗打开正确的窗业务员修炼的3个境界v昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。v衣

2、带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。v众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火燃珊处。火燃珊处。走好脚下的路：打好基础学好知识练好能力坚持行动学好知识销售知识销售知识 外贸知识外贸知识 产品知识产品知识 目标市场知识目标市场知识知识篇销售知识销售知识销售原理及关键销销售售买买卖卖你看起来像这个行业的家注：前14句话既开场白代表决定客户对你的第一印象价值观：重要还是不重要信念：客户相信的是事实需求点：不同时间、地点、状况下的需求点对公司、产品、销售人员的感觉带给客户的是利益、快乐。避免麻烦引起客户的兴趣是成功销售的开始学会提问题v 第一

3、步骤：销售准备v 第二步骤：接近客户（开场白）v 第三步骤：进入销售主题及探寻需求v 第四步骤：产品说明及展示，陈述利益v 第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题v 第六步骤：建议书v 第七步骤：缔结合约v 第八步骤：要求客户转介绍v 第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务知识篇外贸知识外贸知识外贸知识v价格术语v法律知识v外贸流程v单证知识知识篇产品知识产品知识产品知识v产品的行业知识v产品分类，功能v产品原辅料知识v产品生产流程v产品质量问题及管控v产品成本核算v产品的发展趋势v产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性等知识篇目标市场知识目标市场知识目标市场知识v文化，经济，地理概况v

4、人口v节假日v生活习惯及商业风俗v谈判风格能力篇销售能力组织能力沟通能力基础能力Sales基础能力办公软件使用邮件使用方法外语能力图片处理能力业务员的沟通方式沟通的基本问题是心态不自我，不自大，不自私沟通的基本要求是主动与真诚沟通的目的是为了达成共识而不是简单的说教或命令沟通的基本原理是关心注意他的状况与难处注意他的需求与不便注意他的痛苦与问题沟通最忌讳的是一脸死相沟通从赞美开始又见信函技巧v简洁，简洁，再简洁简洁，简洁，再简洁 一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话，一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话， 一段话不超过三句。复杂内容附件说明。一段话不超过三句。复杂内容附件说明。v模板化

5、模板化v及时及时v专业专业v陈述独特卖点陈述独特卖点v提问提问组织能力vP: PLAN 计划vD: DO 执行vC: CHECK 检查vA: ADJUST 调整行动篇新进人员行动新进人员行动老员工行动老员工行动新进人员行动第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知识相关制度要求。第三、研习流程图及制度说明，对业务流程有个全面的了解，应该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。第四、通过阅读业务员工作说明书及单证模版，明确业务员的职责职务及各种业务工具和软件的使用。第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。行动原

6、则v六点优先工作制六点优先工作制 （1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。 （2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6”标出六件最重要的事情。vOECOEC管理管理 今日事今日毕v2-82-8定律定律 即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。工作行动 每天行动1 回复询盘及客人邮件2 系统客户建档3 开发新客户4 发布新产品5 样板的追踪6 生产速度、产品出货追踪 每周行动1 周工作总结：问题汇总、心得体会、业务汇总、新客户汇总2 周工作报告表 每月行动1 在、月

7、工作总结：问题汇总、心得体会、业务汇总、新客户汇总2 月工作报告表每日工作检查v是否回复每封询盘是否回复每封询盘v系统客户是否全部建档系统客户是否全部建档v是否通过各种渠道开发新客户是否通过各种渠道开发新客户v是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台v样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客户的要求户的要求v订单进度是否进行跟踪订单进度是否进行跟踪 下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的宜是否全部落实宜是否全部落实每周工作检查每周工作检查v是否完成本周工作计划。

8、若未完成，原因是什么是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么v是否全部解决本周工作中所遇到的问题是否全部解决本周工作中所遇到的问题v是否总结本周工作经验是否总结本周工作经验v是否反思本周工作中存在的不足是否反思本周工作中存在的不足v是否向上级递交周工作报告表是否向上级递交周工作报告表v是否汇总本周业务情况是否汇总本周业务情况v是否汇总本周新客户开发的相关情况是否汇总本周新客户开发的相关情况每月工作检查v是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么v是否总结本月工作经验是否总结本月工作经验v是否反思本月工作中存在的不足之处是否反思本月工作中存在的不足之处

9、v是否向上级递交月工作报告表是否向上级递交月工作报告表v是否汇总本月业务情况是否汇总本月业务情况v是否汇总本月新客户开发情况是否汇总本月新客户开发情况提高篇一举重若轻举重若轻学会高效工作学会高效工作科学的工作方法-使你的工作系统化v 系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用v 系统化你的文件系统化你的文件1)1)工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、“待议待议”的项目、的项目、目前的专案问题档等。目前的专案问题档等。 根据使用频率来整

10、理你的文件，最长使用的东西应放到手边，随手可拿。 将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。 确定你为每一个专案和活动都建立了档案，把每一个档案清楚地贴上标签 建立问题档一部分填写01-12代表每一个月，另一部分编号01-30代表每一天 2 2）资料档）资料档 列出资料的项目清单 建立资料档时需考虑：A、什么资料有保存价值。B、是否方便阅读v 建立你的工作档建立你的工作档办公室整理整顿清扫清洁素养科学的工作方法-锁定工作的目标剥洋葱法即时目标大目标短期目标长期目标科学的工作方法-锁定工作目标SPECIFIC明确的AMART原则TIME-LIMITED时间有限的MEASURABLE可量化的

11、RESULT-ORIENTED注重结果的ACHIEVABLE切实可行的科学的工作方法-锁定工作的目标目标多叉树总目标子目标3子目标2子目标1科学的工作方法-PDCA循环法APCD检查执行情况按工作计划表执行工作修正后在执行对检查结果进行修正设定目标搜索信息拟定方案制订工作计划执行 业务人员通过日工作，业务人员通过日工作，周工作，月工作的检查，周工作，月工作的检查，确认或评估执行状况与目确认或评估执行状况与目标之差距，就执行结果与标之差距，就执行结果与目标值之差距展开探讨，目标值之差距展开探讨，并修正采取相应措施。并修正采取相应措施。 值得注意的是：若业值得注意的是：若业务员要想把每件事做得美，

12、务员要想把每件事做得美，就要遵循螺旋式就要遵循螺旋式PDCAPDCA工作工作法，任何一项工作执行都法，任何一项工作执行都要通过不断地检查、执行要通过不断地检查、执行再检查再执行，以此不断再检查再执行，以此不断地循环，来提高自身的执地循环，来提高自身的执行效率。行效率。改善后水平PDCAPDCA改善前水平科学的工作方法-行动计划5W2H你的计划5W2HHOW怎么做WHY为什么WHO谁WHEN什么时候WHERE在哪HOW MUCH多少费用WHAT做什么科学的工作方法-过滤信息、合理决策过滤信息合理决策决策树-从所有的信息中筛选出有用的信息为达到预期目标而从两个或多个可供选择的方案中选择合理方案的判

13、断和选择的过程原则：两利相权取其重，两害相权取其轻原则：两利相权取其重，两害相权取其轻科学的工作方法-过滤信息、合理决策高效工作立即行动ABC法则不把事情往后拖，不把不喜欢的事情往后拖不要把喜欢的事情做过头A型：今天必须做，重要且紧急C型：今天可以做，不重要不紧急B型：今天应该做，重要或紧急科学的工作方法-过滤信息、合理决策v8080：2020定律定律80%的业务量掌握在20%的客户手中你只要集中精力处理工作中比较重要的20%那部分你完成的工作里80%成果来自于你付出的20%v双管齐下法双管齐下法有些事情可以同时做v因数分解法因数分解法细化困难的事情科学的工作方法-找原因v因果图法因果图法 在

14、工作中寻找关键问题产生原因的一种方法在工作中寻找关键问题产生原因的一种方法干线（某个问题）干线（某个问题）分线（大原因）分线（大原因）直线（中原因）直线（中原因）细线（小原因）细线（小原因）在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图原理何时使用鱼骨刺图会议失败麦克风印制模糊投影机故障设备人力与会者迟到会议主持者未能掌控全局与会者未积极发言材料方法其他会议环境太差未能及时通知与会者未能调动与会者积极性开会前没计划会议记录不详细会议报告准备不充分会议资料备份不够提高篇二资源整合四两拨千斤什么是资源v1 1、人脉资源、人脉资源

15、v2 2、知识资源：包括资讯，经验，技术等、知识资源：包括资讯，经验，技术等v3 3、品牌与渠道资源、品牌与渠道资源v4 4、人力资源、人力资源v5 5、资金资源、资金资源别把只是人脉不当资源别把只是人脉不当资源什么是资源整合资源运营财富财富=你被利用的价值你被利用的价值X利用你的人数利用你的人数X利用你的次利用你的次数数52 外贸业务人员应该具备的基本素质v 诚心（ Honesty） - 感动v韩非子一书中说：巧诈不如拙诚。v 以诚待人，用心做事，让客户切身体会到你的为人处事。诚心做生意，商家就是诚信，就是信誉v 诚心的反面，便是虚情假意。 v中国佛教史上有“顽石点头”的故事 生公说法顽石点

16、头53生公大师是晋宋间的义学高僧，曾住苏州的虎丘山，传说他曾聚石为徒，讲涅槃经，说到阐提(不信佛,无药可救,断灭一切诸善根本，心不攀缘一切善法)有佛性，群石皆为点头54 虚心（Modesty）v仔细聆听客户的需求，用心去体会他的含意。v God gave every one of us two ears and one mouth. Perhaps he was trying to tell us something. And as is the case with many of us, we arent listening. v - Learning to listen.版权：鑫宏祥光电

17、刘志平 2010年7月培训 55 给我一个支点，我可以翘起地球v谁来给你这个支点 ？56易经里面最好的一卦是 第十五卦“ 谦卦 ” ， 地山谦坤上艮下谦：亨，君子有终。谦虚会给人带来好运。57有大者不可以盈，故受之以谦v象解：那么问什么要用大地在上高山在下来表示谦虚呢？v 因为山不论有多么高大，无一不是立足大地的结果，有过没有大地的支撑作为基础，山能言自己的高大巍峨吗？所以作为高山把大地放在自己的上面前面，就像学生礼让自己的老师，不能忘本，忘记自己的基础。有了成绩地位的人，不要忘记自己的支持者帮助者58 恒心（Patience） v 今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天

18、晚上，却见不到后天的太阳。 - 马 云v塔院访禅文章记叙了生活在古刹白马寺塔院里的比丘尼的一些生活。她们一天的生活简化到只是诵经，上课，打坐，拜塔。而她们“执着”于自己对佛学的信仰，心无旁骛，一心一意的参禅悟道。有人问她们是否清苦? 体性法师淡淡地说：清苦是福。受不了这个苦，也就享不了这个福。 v 您感悟到了什么? 醍醐灌顶 59不要轻易的踏进来，也不要轻易的退出去v不要轻易的踏进来 -v 因为 很苦v Are you ready ?v也不要轻易的退出去 - v 因为 . 60 信心信心(Confidence)(Confidence)v不要怕，不后悔 ， 相信你自己的选择 vConfidenc

19、e breeds confidence - Joe Girardv 年前，一个年轻人离开故乡，开始创造自己的前途。他动身的第一站，是去拜访本族的族长，请求指点。老族长正在练字，他听说本族有位后辈开始踏上人生的旅途，就写了三个字：不要怕。然后抬起头来，望着年轻人说：孩子，人生的秘诀只有六个字，今天先告诉你前面前面三个字字 - “不要怕不要怕 ”，供你半生受用。v 年后，这个从前的年轻人已是人到中年，有了一些成就，也添了很多伤心事。归程漫漫，到了家乡，他又去拜访那位族长。他到了族长家里，才知道老人家几年前已经去世，家人取出一个密封的信封对他说：这是族长生前留给你的，他说有一天你会再来。还乡的游子这

20、才想起来，年前他在这里听到人生的一半秘诀，拆开信封，里面赫然又是个大字：不要悔。v 中年以前不要怕，中年以后不要悔。不要怕这三个字虽然简单，而实际上能够真正做到却并不容易。不要怕失败，不要怕遭到嘲笑，如果自己想做，那么就要坚信自己，积极的展开行动。61孔子对自己的一生的规划：（6爻）v吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，v六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩。v v注解： “三十岁而立”。立就是不动，作人做事处世的道理不变了，确定了，这个人生非走这个路子不可版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 62 细心 ( Circumspection )v 63careful; a

21、ttentive ; Circumspection 心思周密,谨慎。也作“心细” v心细如发，细心对待外贸流程中的每个细节，v就是把握每一次成交机会。v（例如：报价单、回盘技巧、客人的爱好，寄样后电话/邮件跟进、测试期后及时跟进反馈意见及购买需求、订单生产过程中与客户及各部门之间的协调、老客户关系维护及持续订单）版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 64 静心 （Meditation）65当您经过千辛万苦,所有的方法都已用尽, 成效依然惨淡 - 静心 v 对于成功人生而言，一个人的心态远比才能和努力更重要。v 在充满竞争、压力、也充满希望的年代，无论是官场的明争暗斗、生意场上的尔虞我诈

22、、竞技体育的瞬息万变、演艺场上的大红大紫，还是寻常人家日常生活的变化，人们的心态都面临着极大的诱惑和考验。v 没必要恐惧失败、躲避困难、逃避现实，人们没理由津津乐道成功、财富、名望，其实，所有的一切都是动态变化的、都是暂时的。v 找寻心灵的平静；循着你心内正面的引导，不被复杂的外力所惑，v v 静心靠自己感悟， 靠自己寻找， 自我调整。成为优秀外贸员具备基本条件成为优秀外贸员具备基本条件 语言语言 工具工具 专业知识专业知识l 语言 国际通用的官方语言-英语l 工具 主要有计算机、电话等通讯工具 目前主要交流和沟通方式：MSN E-mail Skype等 资源平台：阿里巴巴 中国制造 环球资源

23、l 专业知识 1、熟悉和了解行业的专业名词和知识 2、要熟悉国际贸易的基本流（FOB ,CFR,CIF） 以及所有涉及的单证（如订单、发票、原产地证明、发票提单、付款方式等）。 FOB：Free on Board 船上交货价格, 离岸价格 CFR：Cost and freight成本加运费 C IF：Cost,Insurance and Freight 成本加保险费加运费 3、比较常用的国际付款方式有三种，即L/C信用 证付款方式、T/T付款方式和托收付款方式。 T/T-Telegraphic Transfe电汇，是指汇出行应汇款人 申请,拍发加押电报电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行

24、(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式。 L/C-Letter of Credit信用证 ，是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指定地点付款的书面保证。外贸员资格证书外贸员资格证书vCET4/CET6: College English Test Band 4 or 6 是由国家教育部高等教育司主持的全国性教学考试。目前来说，很多外贸公司应聘要求是要通过CET4。v单证员证书: 经过培训，通过全国性的单证考 试并获取证书。单证员：在对外贸易结算业务 中，买卖双方凭借在进出口业务中应用的单据、证书来处理货物

25、的交付、运输、保险、商检、结汇等工作的人员。v外销员证书: 经过岗位培训，通过全国性的外 销员考试并获取证书。外销员：是指在具有进出口经营权的企业从事进出口贸易活动的工作人员。持有外销员资格证书，是在外经贸企业上岗、从事进出口业务人员的必备条件。发达城市较有用如深圳、上海等。v报关员证书： 通过全国报关员资格考试，依法取得报关从业资格，并在海关注册登记，代表所属企业（单位）向海关办理进出口货物报关业务的人员。（货代公司较有用）v报检员证书：报检员是指获得国家质量监督检验检疫总局规定的资格，在国家质检总局设在各地的出入境检验检疫机构注册，办理出入境检验检疫报检业务的人员。报检员受国家质检总局主管

26、，检验检疫机构负责组织报检员资格考试、注册及日常管理、定期审核等工作。（货代公司较有用）外贸员资格证书外贸员资格证书外贸公司如何判断和选择没有工作外贸公司如何判断和选择没有工作 经验的应届毕业生？经验的应届毕业生？v 精通英语（书面和口语）v 熟练掌握外贸专业知识和流程v 良好的心态和表达能力主要有以下三点：主要有以下三点：l怎么样才能做好外贸怎么样才能做好外贸？ l如何才能成为一名如何才能成为一名 优秀的外贸员优秀的外贸员？ 从基础开始，做好外贸大致分为五步第一步：调整心态，准备充分第一步：调整心态，准备充分第二步：做到正规，注重细节第二步：做到正规，注重细节 第三步：认识产品，熟悉生产第三

27、步：认识产品，熟悉生产 第四步：客户开发，注重维护第四步：客户开发，注重维护 第五步：学无止境，良好衔接第五步：学无止境，良好衔接 第一步：调整心态，准备充分第一步：调整心态，准备充分 做外贸，尤其是新手做外贸， 最好不要有激进的心态。一般人都是第一个月干劲十足，第二个月便灰心丧气，到了第三个月抛弃放弃的也不在少数。如果想要做好外贸，一开始就应该有一个比较平和的心态，有目的，有节奏的去做这个事情。外贸是一个长期积累的过程，要相信剩者为王，此剩非彼胜！不抛弃不放弃才能如愿走到最后。 空闲之余多去听听各种各样的主题讲座，学习前辈们的宝贵经验，慢慢积累，期待着能有厚积薄发的机遇。 心态调整正确之后，

28、要做好业务还应该有充分的准备。要准备什么，以下五点是比较值得注意的方面： 要有一个准备长期做业务员的心态 能够明确自己的工作范围 同为外贸业务员，不同的公司有不同的职责，可能是专一的，也可以是多种职能兼与一体。外贸公司的业务多为全才，业务，采购，单证，跟单，验货一体化。要想真正做好这种业务，要学习的步骤却应该调换一下顺序： 验货- 跟单- 单证-业务-采购。 积累一定的行业内的关键专用词 行业内的关键词是新手入行之后必须得慢慢积累的一个重要的知识体系。关键词又分很多种，比如说单证，比如说产品。一般的单证合同词汇倒不是很多，但是若是遇到L/C，或者索赔条款，没有足够的专业词汇，只怕会被人钻了空子

29、。产品的专业词汇更是不能缺少，碰到客人为了专业问题，单词半天看不懂什么意思，只怕是对你产品再感兴趣的客户，也难留得住。若是碰到展会，外商的英语良莠不齐，听懂一两个专业的词汇没准也能帮到很大的忙。 掌握最新最全面的行业内的信息 行业内的信息对于业务来讲也是很重要的。如何在众多竞争者中脱颖而出，靠的就是比别人更善于了解分析和利用信息。 自己产品在行业内的地位，自身产品的优劣势，行业的发展方向等等，知己知彼才能百战百胜。除了一些通用的信息之外，还有一些独特的信息需要直接去注意的，例如产品所需要的认证，行业内的展会，竞争对手的新产品发布会，同行业的价格趋势，退税及不同客户的关税，行业内被淘汰的产品型号，客户所在国家的的局势等等！ 如果想做一个