商业谈判技巧

1、1有效谈判有效谈判winwin谈判双方2自我测试:想一想谈判的不同方面，然后问一问自己下列问题：l我是否懂得谈判的目的是要达成一个公平而且可以为人接受的协议？l我是否清楚有三种不同的谈判方式？l我是否意识到影响力对谈判进程的影响？l我是否懂得谈判各方都拥有能够影响谈判的某种形式的影响力？l我是否清楚“一方赢一方输”与“双方都赢”这两种谈判方式的区别？l我是否认为“一方赢一方输”并非理想的谈判方式？l我是否理解“双方都赢”的方式使得每一方都能够获得尽可能最好的谈判结果？3一、正视谈判一、正视谈判4个人谈判能力测试图 积极的态度 了解整个谈判过程 对人的理解 掌握谈判要点 一些创造力 一套交流的技

2、巧5个人谈判能力测试图个人谈判能力测试图在一张纸上针对每项内容作出回答，把数字记录下来，这些数字将非常准确地反映出你的谈判经验。5=从未4=很少3=有时2=经常1=总是1进入谈判时，我觉得生气或紧张不安。2谈判时，我喜欢跳过闲聊而直接进入主题。3我对谈判中其他人所表达的观点感到惊讶。4谈判对方所掌握的信息比我多。5我觉得在谈判中上当受骗了，我不喜欢谈判的结果，但又没有别的选择。6在谈判中，我占了一半以上的谈话时间。7谈判对方对我有敌意并/或对我有戒备。8谈判时，由于疏忽大意，我掉进了对方设下的陷阱。我不知道下一步将会发生什么，我感觉控制不住整个局面了。69与不同类的人打交道时，我感觉不舒服。1

3、0谈判结束之后，我才了解那些我希望在谈判刚开始时自己就已经了解的事。11我想出了更好的论据来支持我的观点，但已为时过晚，派不上用处。12其他谈判者似乎不想听我说或者并不欣赏我的观点。13我不喜欢谈判，因为看上去没人会赢。14谈判结束时我很高兴，因为我知道我将不必与谈判对方打交道了。15在与某些人打道时，我不够冷静。16我在研究谈判内容上花时不多，因为我觉得不值得花这么多时间去寻找相关信息。17我觉得无能为力；我不喜欢正在发生的一切，但我必须谈下去。8谈判之后，我很难记住对方提出了什么要求，以及他们为什么要提出这样的要求。7谈判六要素打分谈判六要素打分积极的态度积极的态度了解整个谈了解整个谈判过

4、程判过程对人的理解对人的理解掌握谈判要掌握谈判要点点一些创造力一些创造力一套交流的一套交流的技巧技巧问题1问题7问题13问题2问题8问题14问题3问题9问题15问题4问题10问题16问题5问题11问题17问题6问题12问题18得分：得分：得分：得分：得分：得分：8回避谈判可运用的方法回避谈判可运用的方法： 命令命令（command）强迫强迫（coercion） 仲裁仲裁（arbitration）正视谈判:回避谈判9 命令：告诉别人那一项已经不容讨论的决定可能看起来是一项比谈判容易些的选择，但是从长期效果来看，通常不如谈判有效。10 强迫：迫使别人去做你希望做的事情，也许一开设会管用。但是，它也

5、必然会增加别人的反感与厌恶，使别人心怀怨恨并且越来越不合作。11 仲裁：让一个处于中立地位的人来决定结果，而不是寻求一项折衷方案，也许看起来是个比较容易的解决方法。但是把决定权拱手相让于一个局外人，结果通常是双方都未得到他们所真正想要的东西。12谈判的阻碍谈判的阻碍 让步让步 争执争执 威吓威吓正视谈判:谈判的阻碍131）让步 你也许最终以让步收场，其原因与你的自身观念有关。它可能是：1。你没有意识到你是处在谈判者的位置并且以为所有的王牌都把握在别人而不是你的手中。2。你认为通过让步可以取悦于谈判的另一方。3。你认为你没有足够的权利提出你的要求。142）争执 争执的主要原因是：1。你受到别人的

6、行为或言语的影响2。对那些你认为是不合理的要求，或缺乏合作精神者，你的回答带有攻击性。3。你准备和谈判对手针锋相对。请记住：一个巴掌拍不响153）威吓 你之所以会在威吓之下做出服从的原因与你如何认识谈判的关系有关：1。你觉得你必须服从某个对你有重大影响的人的要求。2。威吓之所以发生，通常因为你自己的允许而使之。16错误观点错误观点 谈判无非是要自行其事 谈判无非是要捡便宜 谈判无非是要击败对方正视谈判:视谈判为较量17提要：正正 视视 谈谈 判判对谈判的恐惧大多与缺乏了解谈判的必要有关。对谈判的恐惧大多与缺乏了解谈判的必要有关。回避谈判意味着你也许永远不会发现谈判是何等有效回避谈判意味着你也许

7、永远不会发现谈判是何等有效的方法。的方法。 第一步是要理解谈判并非较量；而是在达成一笔第一步是要理解谈判并非较量；而是在达成一笔好交易的同时建立良好关系的一次机会。这一步聚往好交易的同时建立良好关系的一次机会。这一步聚往往是构成双方之间牢固纽带的基础，从而形成彼此长往是构成双方之间牢固纽带的基础，从而形成彼此长期的相互承诺。期的相互承诺。 当你寻求别人的同意或协作以得到你所需要的，当你寻求别人的同意或协作以得到你所需要的，谈判是达到此目标的最佳方法。谈判的确是你将不可谈判是达到此目标的最佳方法。谈判的确是你将不可能的事情变为可能的唯一途径。能的事情变为可能的唯一途径。18正视谈判：改改 善善

8、之之 道道 你愿意谈判。 你认识到与人谈判胜过命令或强迫别人。 你明白妥协通常会导致后悔。 你能理解争执是不必要的。 你能认清恐吓在谈判中是不适合的。 你能理解不计一切代价的胜利并非谈判的最终目标。 你接受谈判是达成协议的最佳方案。19练习：检查你对不同意见、冲突和谈判的反应20自我检查自我检查: 检查你对不同意见、冲突和谈判的反应检查你对不同意见、冲突和谈判的反应以下的这些论述是关于人们对不同意见和冲突的反应。请在最合适的数字1-10，数字越大表明你越赞同该观点。单项全部完成后再合计总分。1。我会不厌其烦地询问某一价格或寻求一个更为有利的交换条件。2。只要方式合理，我便不会因寻求一个更好的交

9、易而失去什么。3。生活中冲突是不可避免的，我会努力去解决它4。冲突是具有积极意义的，因为它能使我仔细检查自己的想法。5。在解决冲突时，我会尽量考虑他人的需要。6。冲突常常能带来解决问题的更好的办法。7。冲突促使我更加仔细地考虑问题，进而提高自己的判断力。8。解决冲突的经验让我懂得妥协并不是软弱的表现。9。冲突一旦得以成功解决之后，彼此的关系就会得到进一步改善。10。冲突是检验每个人各自观点的一种好办法。21 80分，表明你对冲突有着务实的态度，能够正确地理解谈判，并愿意想方设法去解决冲突。 50-79分，表明你已能较好地解决冲突，但如果能够采取更加积极的方式，则效果会更好。 50分，那你首先需

10、要弄清其中的原因，然后努力掌握解决冲突的各种技巧。22二、理解谈判二、理解谈判23 与其说谈判像一场角斗士在古罗马竞技场的殊死搏斗，倒不如说更像众人一同参加寻找圣杯。24谈判的总体目标谈判的总体目标谈判的总体目标是谋求对方都有利的解决方案一种双方利益上的契合，从而使双方一定程度上满意于彼此之间达成的协议。理解谈判: 目标25 谈判的第一个重要目标是谈判的第一个重要目标是 它给人的感觉是公平的它给人的感觉是公平的 第二是第二是 所达成的协议是公平交易所达成的协议是公平交易26影响谈判的四种主要影响力影响谈判的四种主要影响力 你的人格魅力（Personality） 你的地位(Position) 你

11、的一技之长(Expertise) 你的本能(Instinct)理解谈判: 影响力27 那些拥有影响力的人能够影响或迫使别人按自己的意愿行事。你有哪些影响力呢？28谈判的两种基本而相反的方式谈判的两种基本而相反的方式“一方赢一方输一方赢一方输”方式：方式：这种方式，谈判每方只关心为自己获取最大的利益，而不关心他人的需要。“双方都赢双方都赢”方式方式：采用这种方式，谈判双方可以努力寻求达成双方都满意的协议。理解谈判: 处理方式29双赢的方式的益处：双赢的方式的益处： 有数种能够产生双方皆感到满意的协议的解决方案。 双方都有机会从交易中得到他们所需要的。 形成长期的合作关系在谈判中是重要的，甚至是必

12、要的。30提要：平平 衡衡 法法 则则谈判的目标是要使双方可以公平交易如同天平端之间形成的重量相等的平衡。把谈判看作共同寻求解决方法的过程,你就更有可能获得成功的结果一个建立在协调与满意的基础上的结果。31理解谈判：改改 善善 之之 道道你能够理解谈判的目的应当是获得一个公平合理的结果。你必须认识到你可能身处不同的谈判场合。你能够明辨借以作为谈判资本的力量源泉。你对于管理别人的能力很有自信心。你懂得“一方赢一方输”的谈判方式的不利之处。你意识到为什么“双方都赢”的谈判方式通常会获得更好的结果。32三、准备谈判三、准备谈判33谈谈 判判 的的 准准 备备弄清你需要什么弄清别人需要什么34弄清你需

13、要什么弄清你需要什么 最高目标 最低目标 交换 退路35弄清别人需要什么弄清别人需要什么 调查谈判对手的背景和目前现状 站在对手的立场去考虑他们，并且试推断其意图所在 弄清对方可能面对的压力以及这些会影响他们的立场 预测对方可能会作出的让步并且考虑你该如何做以回报 考虑以什么作交换对自己来说是低价最小而对谈判对手来说则价值很大36提要：明明 确确 所所 需需 我需要什么？ 别人需要什么？ 什么样的谈判结果是我们双方都可能接受的？37准备：改改 善善 之之 道道 你明确你的需要以及该提出什么要求来满足需要。 你知道你对谈判结果准备接受的最低限度。 你已经清楚如果有必要的话，你可以用什么来作为交换

14、。 你知道自己的退路。 你知道谈判对手会准备以哪些来作为交换。 你明白谈判准备工作的重要性。38四、交易谈判四、交易谈判39自我鉴定：评定自己的谈判能力自我鉴定：评定自己的谈判能力40 要重要的一点是永远不要做没有要重要的一点是永远不要做没有回报的让步回报的让步 提议与反提议的几点技巧提议与反提议的几点技巧交易谈判:提议与反提议41 提议与反提议的几点技巧提议与反提议的几点技巧 首先谈论初次提议，一旦有一项提议放到谈判桌上，无论你认为它是怎样地没有用处，你必须仔细地加以讨论。 仔细研究提议内容与你的要求之间的差异。 询问对手愿意在哪些方面做出回让？ 永远不要立即接受对手的第一项提议，既使这正是

15、你所要的条件。42 否定的答复 肯定的答复 有条件的答复交易谈判:对提议的答复43 认识折衷的必要性交易谈判:对提议的答复44提要：开开 明明 的的 谈谈 判判观察谈判者立场的变化，你就能够达成妥协，而且很有可能在互利的基础上完成谈判。45交易谈判：改改 善善 之之 道道 让谈判对手知道你要求什么。 永远不要作没有回让为前提的报盘。 只有在仔细听取谈判对手的提议之后才作出反提议。 切勿接受第一次报盘。 你要向谈判对手提出问题并核实答案以寻求所有可能的选择方案。 当谈判对手改变立场时，你能觉察出来。 时时要有作出折衷的思想准备以便谈判向前进展。 对达成的交易结果感到满意。46学习谈判的四步曲学习

16、谈判的四步曲 正视谈判 理解谈判 准备 交易谈判47小结练习：自我测试小结练习：自我测试48自我检查自我检查想一想谈判的不同方面，然后问一问自己下列问题：l我是否懂得谈判的目的是要达成一个公平而且可以为人接受的协议？l我是否清楚有三种不同的谈判方式？l我是否意识到影响力对谈判进程的影响？l我是否懂得谈判各方都拥有能够影响谈判的某种形式的影响力？l我是否清楚“一方赢一方输”与“双方都赢”这两种谈判方式的区别？l我是否认为“一方赢一方输”并非理想的谈判方式？l我是否理解“双方都赢”的方式使得每一方都能够获得尽可能最好的谈判结果？l我是否明确谈判的最终目的？l我是否已经弄清我的需要以及为了满足这些需

17、要而该提出哪些要求？l我是否明确我从谈判中达到的最低目标是个么？49l我是否已预料到谈判对手的需要？l我是否知道哪些东西是我准备用来作为交换条件的？l我是否已考虑过谈判对手会作出什么样的让步。l我是否已与谈判对手接触过？l我知道谈判准备工作对我完成谈判目标有所帮助吗？l我的提议是否总是取决于得到对方的回让（return）？l我在作出任何反提议之前是否倾听并讨论谈判对手所作的首次提议？l我是否能控制自己不立即接受对方的第一次报盘，即使是在我非常想接受的情况下？l我是否向谈判对手提出问题以探寻所有的选择解决方案？l我是否核实自己已经理解对方报盘的内容？l我是否理解折衷在谈判中所取得的成效？l同意交

18、易达成之前已做到心中有数？50谈判技巧练习谈判技巧练习51 要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。A。错B。对C。也许52 A。是头“狐”53 B。提建议的人没有人会认为自己的建议是“不合理的”。只从自己的观点来采取行动，极不保险。更何况拔腿就走也做得太绝了，缺乏回旋余地。实际上，你还可有其他的选择，包括了解一下对方拒绝的理由。我要是谈判的对方，不等你走出门，就会冲你的背影打搅大叫一声“驴”54 C。你会解释说这只是“软化”对方的一种战术。这说明，你的狡赖还够不上被称为“狐”，只能说是“羊”。注意：你一定要走的话，也务必要告诉对方重回谈判桌的时间，否则，你的招数只能得到适得其反的

19、结果（作为“狐”的话，对此一定会预先考虑）。55 你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件明显错误。此时你该：A。停付全部货款？B。停付有争议部分的货款？C。建议协商解决双方的争议？56 A。这是首先要做的事，它能使我在谈判补偿时手中有了最有力的杠杆。只有“驴”才会以为这么做不够“道德”-要知道你是停付而非拒付！大多数谈判的人员都深知这一点，这是他们常用的办法。这表明在我们中间还是有“狐”性的人居多。57B。这么做，你把问题大大缩小了，也就是说减弱了自己掌握谈判杠杆的力量。“驴”通常都这么做。58C。决不可把它作为首选的办法。把谈判杠杆拱手让人是“羊”的做法。

20、即使建议仲裁也只能让对手去提。59 你办公室的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高10%，那么你会：A。主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%？B。要求对方降低租金？C。请求公断仲裁？D。罗列房屋的种种需要修缮和改变之处？60 A。还没摸清对方的真实意图就率先提出增租金10%，那你很可能要冒增租金15%的危险了，这是“羊”的作为。61B。这是初出茅庐的“狐”最佳开价，但最好将其作为D项的补充或是支持。62 C。提出公断的要求也就断送了自己对决定租金的否决权。只有“驴”才这么做。63 D。谈租金之前先提出房屋的缺陷（而缺陷总是能找到的）这就是为了要求少提租、不提租甚至降租（与

21、B项结合）埋下伏笔。最不济，也能让对方把房屋修缮一新。这对房主的增租要求是个小小的压力。这表明“狐”的成熟了64 如果对方拒绝自己的建议，你将：任择其一：A。考虑对方异议的正当部分，据以修改己方建议？B。等待对方提出解决问题的反建议？C。驳斥对方异议中的不恰当部分？D。要求对方提出建议？65 A。这只“羊”看来似乎是“合情合理”的事，但它能推进谈判吗？对方对你的建议的一部分或全部既然存在异议，那他就有责任提出自己的反建议。过于乐意接受对方异议中的“正当”部分，就会为处理其“不正当”部分埋下祸根。66 B。你将像一头狡猾的“狐”那样，可能要等待很长的时间。所以不妨更主动一些，告诉对方你想叫他们做些什么。67 C。只有“驴”才做得出！68 D。“枭”从其提出的异议中也看到了对方谋求解决问题的愿望。在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议。谈判桌上就是需要有双方各自解决方案才好经过谈判来达成共识。69 一家大公司的采购员看了你的供货价之后说：“竞争激烈得很，你最好把要价降低一点”，你是： A。为了取得定单，答应降价？ B。问对方，你的开价比别人的高多少？ C。让他与别人做生意去？ D。要求看看别人的报价？ E。为他喜不喜欢你的报价？70A。你这是在盲目竞价，对于你的压价他可能还会嫌压的太少。这么行事，