销售头脑及技巧的培训(重点)

1、销售思路及技巧的培训销售思路及技巧的培训 销售是一项报酬率非常高的艰难工作销售是一项报酬率非常高的艰难工作 也是一项报酬率最低的轻松工作也是一项报酬率最低的轻松工作 你的行动决定了你的报酬你的行动决定了你的报酬 你可以成为一个高收入的辛勤工作者你可以成为一个高收入的辛勤工作者 也可以成为一个收入最低的轻松工作者也可以成为一个收入最低的轻松工作者 对销售的理解对销售的理解 销售最重要的课程就是克服拒绝销售最重要的课程就是克服拒绝 它是一种时间的积累它是一种时间的积累 专业知识的积累专业知识的积累 实战经验的积累实战经验的积累 这一切完全取决于这一切完全取决于 你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的你

2、对销售工作是怎么看怎么想怎么做的怎么做才是重点怎么做才是重点什么是人才什么是人才 天下无贼天下无贼中的黎叔有句名言：中的黎叔有句名言：“你知道你知道2121世纪什么最世纪什么最 贵？贵？人才！人才！” 一个真正的人才，他应具备是全方位的东西一个真正的人才，他应具备是全方位的东西 不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想、感悟感想、感悟 2121世纪是人才的世纪，是你们的世界世纪是人才的世纪，是你们的世界 如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来逆向思维能力逆向思维能力 优秀的

3、销售员需要具备逆向思维能力优秀的销售员需要具备逆向思维能力 曾经有这样一个故事：在一个小镇，有一个老太太，名字叫哭婆。为什么叫曾经有这样一个故事：在一个小镇，有一个老太太，名字叫哭婆。为什么叫哭婆？因为，她每天都坐在家门口哭。所以，大家都不喜欢接近她。有一天，哭婆？因为，她每天都坐在家门口哭。所以，大家都不喜欢接近她。有一天，来了一个智者，看到哭婆在哭，便问她：来了一个智者，看到哭婆在哭，便问她：“老太太，您为什么哭呀？老太太，您为什么哭呀？”哭婆哭婆说：说：“你不知道，我大女婿是卖伞的，小女婿是卖鞋的，所以，一到天晴，你不知道，我大女婿是卖伞的，小女婿是卖鞋的，所以，一到天晴，我就想到我的大

4、女婿家的伞卖不掉了，一到下雨，我就想到我的小女婿家的我就想到我的大女婿家的伞卖不掉了，一到下雨，我就想到我的小女婿家的鞋卖不掉了。所以，我伤心呀。鞋卖不掉了。所以，我伤心呀。”那个智者说：那个智者说：“老太太，为什么到了天晴，老太太，为什么到了天晴，你不想到你小女婿的生意就好了，到了下雨，你大女婿的生意就好了呢？你不想到你小女婿的生意就好了，到了下雨，你大女婿的生意就好了呢？”听了智者的这番话后，哭婆再也没有哭了，每天大家都可以看到她的笑脸。听了智者的这番话后，哭婆再也没有哭了，每天大家都可以看到她的笑脸。大家也开始愿意接近她了。由此可见，积极的思维会带来积极的结果，消极大家也开始愿意接近她了

5、。由此可见，积极的思维会带来积极的结果，消极的结果都是消极的思维所致。的结果都是消极的思维所致。销售中的信心销售中的信心 记住：你的客户不会比你更相信你的产品记住：你的客户不会比你更相信你的产品 你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。 说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户客户 从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。没有信心的销售员决不是个出色的销售员没有信心的销售员决不是个出色的销售员如何成为销售顾问如何成为销售顾问 未来的

6、销售人员将不再是销售人员未来的销售人员将不再是销售人员 而是客户的顾问（顾问式销售）而是客户的顾问（顾问式销售） 需要你全神贯注需要你全神贯注 很有耐心很有耐心 细致周到细致周到 反应迅速反应迅速 善于倾听善于倾听 十分真诚十分真诚 能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。良好心态的培训良好心态的培训1 态度决定一切态度决定一切 好的销售人员必须具备好的心态好的销售人员必须具备好的心态 *积极的心态积极的心态* 我们应该就正确的、良好的心态第一时间去投入我们应该就正确的、良好的心态第一时间去投入 唯有第一时间去投入才会唤起你的激情唯有第一时间去投入才

7、会唤起你的激情 唯有第一时间投入才会使困难在你面前变得渺小唯有第一时间投入才会使困难在你面前变得渺小 才能走向成功才能走向成功良好心态的培训良好心态的培训2 *主动的心态主动的心态* 主动是为了给自己增加机会增加锻炼自己的机会主动是为了给自己增加机会增加锻炼自己的机会 增加实现自己价值的机会增加实现自己价值的机会 社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建 演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目 有什么样的收视率决定权在你自己有什么样的收视率决定权在你自己凡事都应主动凡事都应主动良好心态的培训良好心态的培训

8、3 * *空杯的心态空杯的心态* * 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧去吸收别人正确的、优秀的东西去吸收别人正确的、优秀的东西只有当你有空杯心态，你才会成长，才会进步！只有当你有空杯心态，你才会成长，才会进步！良好心态的培训良好心态的培训4* *双赢的心态双赢的心态* * “ “杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作”，这是商业，这是商业 规则规则 要抱着企业好团队好我也好的精神，才会双赢要抱着企业好团队好我也好的精

9、神，才会双赢懂得付出的人才会收获更多懂得付出的人才会收获更多良好心态的培训良好心态的培训5 5 * *包容的心态包容的心态* * 包容就是大度包容你的上级，你的同事，你的顾客包容就是大度包容你的上级，你的同事，你的顾客 人都需要相互包容人都需要相互包容 当你学会了包容，仇人都会变成朋友当你学会了包容，仇人都会变成朋友 当你学会了包容，你的社交圈会更广当你学会了包容，你的社交圈会更广 当你学会了包容，你才会快乐！当你学会了包容，你才会快乐！良好心态的培训良好心态的培训6 6 * *自信的心态自信的心态* * 自信是一切行动的源动力，自信是一切行动的源动力， 没有了自信就没有的行动。没有了自信就没

10、有的行动。 我们对自己的企业充满信心，我们对自己的企业充满信心， 对我们的产品充满自信，对我们的产品充满自信， 对自己的能力充满自信，对自己的能力充满自信， 对同事充满自信，对同事充满自信， 对未来充满自信！对未来充满自信！良好心态的培训良好心态的培训7 7 * *行动的心态行动的心态* * 行动是最有说服力的行动是最有说服力的 千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动 我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值 我们需要用行动去真正的关心我们的同事我们需要用行动去真正的关心我们的同事 我们需要用行动去真正的关怀我们的客

11、户我们需要用行动去真正的关怀我们的客户 我们更需要用行动去爱护我们的家人我们更需要用行动去爱护我们的家人良好心态的培训良好心态的培训8 8 * *给予的心态给予的心态* * 就是奉献的心态就是奉献的心态 要索取，首先学会给予要索取，首先学会给予 没有给予，你就不可能索取。没有给予，你就不可能索取。 我们要给予我们的同事以帮助我们要给予我们的同事以帮助 我们要给予我们企业以服务我们要给予我们企业以服务 我们要给予满足顾客需求的产品。我们要给予满足顾客需求的产品。良好心态的培训良好心态的培训9 9 * *学习的心态学习的心态* * “三人行必有我师也三人行必有我师也”干到老，学到老干到老，学到老

12、竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈 只有不断学习，你才会站在别人前面只有不断学习，你才会站在别人前面 学习是一把永远锋利的刀剑学习是一把永远锋利的刀剑总结：只有拥有良好的心态，你才会感觉到工作的快乐！总结：只有拥有良好的心态，你才会感觉到工作的快乐！销售中的妙招销售中的妙招1 * *仅仅打折是不够的仅仅打折是不够的* * 现今销售产品的方法完全靠打折是仅仅不够的现今销售产品的方法完全靠打折是仅仅不够的 怎么才能打动我们的客户呢？怎么才能打动我们的客户呢？ 人员组合销售人员组合销售 产品组合销售产品组合销售 活动刺激销售活动刺激销售销售中的妙招销售中的妙

13、招2* *用十分的自信吊足顾客的胃口用十分的自信吊足顾客的胃口* *顾客可以通过销售员话语的自信度、顾客可以通过销售员话语的自信度、坚定度及说话的方式看出销售员坚定度及说话的方式看出销售员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果销售员非常坚决，则他的商品就一定不错，如果销售员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决这样本来犹豫的顾客就会更坚决 反之，没有自信的语气及语速，反之，没有自信的语气及语速，很难建立客户对你和你产品的信任很难建立客户对你和你产品

14、的信任销售中的妙招销售中的妙招3 *先予承认，再找理由婉拒先予承认，再找理由婉拒* 承认对方，是一种礼义，是一种尊重承认对方，是一种礼义，是一种尊重 在承认之后，一句在承认之后，一句“但是但是”，便可以扭转话题，便可以扭转话题 如果否定别人，一味的说自己的好，如果否定别人，一味的说自己的好， 就相当于在否定他的判断及智商就相当于在否定他的判断及智商 列：列：HPHP好还是好还是LENOVOLENOVO好？好？销售中的妙招销售中的妙招4 * *让顾客产生一种立即购买的欲望让顾客产生一种立即购买的欲望* * 在你的销售过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，在你的销售过程中，有时恰当的给顾客造成一点

15、悬念， 让顾客有点紧迫感，让顾客有点紧迫感， 产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉， 促使他与你立即成交。促使他与你立即成交。 在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于 夸大，夸大， 只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。 否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的销售工作否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的销售工作 是很不利的。是很不利的。 销售中的妙招销售中的妙招5 * *恰当的激将法恰当的激将法* * 对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法对反复劝说都不生效的顾客不妨

16、试试激将法 有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付 得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么 问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定。激将法对这种顾客问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定。激将法对这种顾客尤其有效。尤其有效。激将法的力度切记不要过大激将法的力度切记不要过大销售中的妙招销售中的妙招6 * *把好处说够把好处说够* * 就是描绘美好的图像，从而销售自己的产品就是描绘美好的图像，从而销售自己的产品 销售员须给客户树立新的、正确的图像销售员须给客户树立新的、正确的图像 倘若客

17、户心中没有正确图像，他会觉得我现在挺好的。倘若客户心中没有正确图像，他会觉得我现在挺好的。 当你把新的图像给他树立的比较清晰后，客户就会觉得我当你把新的图像给他树立的比较清晰后，客户就会觉得我不拥有它没什么，但我一旦拥有它，它会给我带来什么好不拥有它没什么，但我一旦拥有它，它会给我带来什么好处或什么帮助。处或什么帮助。 当客户心中的图象和你所说的吻合，客户也就达成了你的当客户心中的图象和你所说的吻合，客户也就达成了你的成交目的。成交目的。例如：家长给孩子买台台式电脑学习用，那就要当着父母说学习设计例如：家长给孩子买台台式电脑学习用，那就要当着父母说学习设计这样的产品给会他们带来什么好处；而对孩

18、子可以适当体积游戏性能这样的产品给会他们带来什么好处；而对孩子可以适当体积游戏性能销售中的妙招销售中的妙招7 * *把痛苦说透把痛苦说透* * 掏钱总是一件痛苦的事情，掏钱总是一件痛苦的事情， 所以拒绝就成了一种本能。所以拒绝就成了一种本能。 如果我们能将如果我们能将“不买某件东西的痛苦不买某件东西的痛苦”塑造够，塑造够， 使之超过花钱的痛苦，就能打垮顾客的心理防线，使之超过花钱的痛苦，就能打垮顾客的心理防线， 促使和我们成交促使和我们成交 这就要考验销售人员的个人素养了这就要考验销售人员的个人素养了 人性中的人性中的 追求快乐、逃避痛苦追求快乐、逃避痛苦 优秀销售员必须具备的能力优秀销售员必

19、须具备的能力1 * *适应能力适应能力* * 适应整个公司的能力适应整个公司的能力 适应整个团队的能力适应整个团队的能力 适应每个同事的能力适应每个同事的能力 适应这个职业的能力适应这个职业的能力有了适应能力才能在每个岗位发挥出强大的效应有了适应能力才能在每个岗位发挥出强大的效应优秀销售员必须具备的能力优秀销售员必须具备的能力2 * *学习能力学习能力* * 销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力 专业知识专业知识 沟通能力沟通能力 销售的技巧销售的技巧 软件操作软件操作只有不断学习，才会站得更高、走得更远！只有不断学习，才会站得更高、走得更远！优

20、秀销售员必须具备的能力优秀销售员必须具备的能力3 * *领悟能力领悟能力* * 任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“领悟领悟”的重要性的重要性 优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量、利润为销量、利润“锦上添花锦上添花” “悟性悟性”是感悟，是在工作中感受和领悟是感悟，是在工作中感受和领悟优秀销售员必须具备的能力优秀销售员必须具备的能力4 * *应变能力应变能力* * 产品销售时，产品销售时， 无法回答顾客的问题时，无法回答顾客的问题时， 与客户产生异议的时候，与客户产生异议的时候， 要有急中生智的应变能力要有急中生智的应变能力 优秀销售员必须具备的能力优秀销售员必须具备的能力5 *洞察能力* 发现问题的能力发现问题的能力 把握客户心理的能力把握客户心理的能