汽车营销十四周

1、上海有驾驶证，但尚没有汽车的人数约上海有驾驶证，但尚没有汽车的人数约6 6万，万， 目前申领驾证人数，以每月目前申领驾证人数，以每月50005000张上升；张上升；汽车行业汽车行业 2/3 2/3 的利润来自整车销售、售后服的利润来自整车销售、售后服务、零配件及旧车销售；我国每务、零配件及旧车销售；我国每7 7位工人中就有位工人中就有1 1人与汽车行业相关。人与汽车行业相关。 现代现代汽车营销是一项挑战性的工作汽车营销是一项挑战性的工作 现代汽车营销需要多方面的知识和技能，涉现代汽车营销需要多方面的知识和技能，涉及汽车运用、贸易、经济、营销、法规的综合性及汽车运用、贸易、经济、营销、法规的综合

2、性交叉性学科。交叉性学科。 现代汽车营销知识包括：汽车构造方面、汽现代汽车营销知识包括：汽车构造方面、汽车评价方面、汽车营销技巧方面、汽车贸易知识车评价方面、汽车营销技巧方面、汽车贸易知识以及税务、保险、汽车产业政策以及税务、保险、汽车产业政策等法律、法规知识等法律、法规知识 汽车消费将成为新的亮点汽车消费将成为新的亮点 潜在的汽车消费市场孕育着巨大的市场潜在的汽车消费市场孕育着巨大的市场斗转星移，风云变幻；斗转星移，风云变幻；汽车百年，令人感叹；汽车百年，令人感叹；“三叉星三叉星”，依旧星光闪闪；，依旧星光闪闪；“冠与盾冠与盾” 高贵仍豪华；高贵仍豪华；“小白兔小白兔”，活泼又可爱；，活泼又

3、可爱；燃料电池，汽车发展方向，燃料电池，汽车发展方向，奔驰）奔驰） 小白兔小白兔 （福特）（福特）冠与盾冠与盾 （凯迪拉克）（凯迪拉克） 绅士的领结（雪佛来）绅士的领结（雪佛来）面对国际竞争对手的挑战面对国际竞争对手的挑战: :现状现状: : 一场没有硝烟的世界汽车工业大战，将一场没有硝烟的世界汽车工业大战，将很快围绕争夺我国汽车市场展开。中国汽车很快围绕争夺我国汽车市场展开。中国汽车工业将被迫要在国际、国内两个汽车市场上工业将被迫要在国际、国内两个汽车市场上同国外汽车厂商短兵相接，展开营销大战。同国外汽车厂商短兵相接，展开营销大战。不难看出，压力很大，当然机会也会很多。不难看出，压力很大，当

4、然机会也会很多。对策对策: : 我们必须借助科学的营销策略，认识新我们必须借助科学的营销策略，认识新的营销特点，探索新的营销规律，创造新的的营销特点，探索新的营销规律，创造新的营销方式，开展市场营销活动，促进汽车市营销方式，开展市场营销活动，促进汽车市场及营销活动的发展。场及营销活动的发展。推销汽车技巧分析推销汽车技巧分析 某日一位老板走进一间专门销售进口品牌某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：汽车的车行并问销售人员： 顾客：宝马顾客：宝马730是不是全铝车身？是不是全铝车身？ 销售人员：（客户提出的这个问题有点突销售人员：（客户提出的这个问题有点突然，而且他是第一次听

5、到全铝车身的概念）然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。料后告诉客户）不是全铝车身。 顾客：刚才我到了某车行看了奥迪顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马而且省油，我以前开的是宝马530，对宝，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是奥迪和宝马之间做出选择。如

6、果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。全铝车身的话，我就买宝马。 销售人员：（经过确认后再次告销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马诉顾客）实在对不起，宝马730i不不是全铝车身。是全铝车身。 结果结果：顾客离开了展厅再也没：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪有回来，据了解后来买了奥迪A8。 应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的经历，但面对客户提出的“全铝全身全铝全身”的概念的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另的地步，所

7、以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：异议： 如果这位销售人员清楚奥迪如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：什么样的概念，那么就可以这样处理： 销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？的汽车会给你带来什么好处呢？ 顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而

8、且更高档，也是最新技术。比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。 （评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉）新的感觉） 全铝车身可减轻车身重量，对环保大有益处。 由于汽车制造大量采用铝合金使汽车总质量减轻，从而降低了燃油的消耗；由于油耗低、质量轻、汽车的废气排放就少，污染程度就下降；废旧汽车的回收率高，铝质汽车零件基本上都可回收；回收再生所需要能源少，并且铝可以多次循环再生，对其性能来讲没有多大变化。 成型性还需继续改善成型性还需继续改善铝合金板材的局

9、部拉延性不好，容易产生裂纹。如发动机罩内板因为形状比较复杂，为了提高其拉延变形性能采用高楼铝合金，延伸率已超过30%，但还是比钢差，所以在结构设计时要尽可能地保证形状不突变，让材料容易流动以避免拉裂。尺寸精度不容易掌握尺寸精度不容易掌握回弹难以控制，在形状设计时要尽可能采用回弹少的形状。铝比钢软铝比钢软在生产和运输中的碰撞和各种粉尘附着等原因使零件表面产生碰伤、划伤等缺陷，所以要对模具的清洁、设备的清洁、环境的粉尘、空气污染等方面采取措施，确保零件的完好。修复难修复难撞击变性后，由于铝制品修复技术跟不上，所以钣金修复不如钢制车身，导致使用成本较高。n销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合

10、金车销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为或许成本增加。只是，

11、如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。这就造成了很多的不变。 销售人员：既然您对宝马情有独钟，为销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到

12、了新技术意味着要多花一些技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也那么多，也难以体现您的价值难以体现您的价值。 如果这位销售人员能够这么去做、对全如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话，同时以奥迪铝车身了解再多一些的话，同时以奥迪A4、A6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证车外形的可

13、识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这这款车。款车。 遗憾的是，太多的销售人员当遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤。就不知如何扭转乾坤。 其实这时候只要问一句：其实这时候只要问一句：“先生或小先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？虑在我们这里买车？”这样的问题时，这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知

14、道，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。经是不会再回来了。第一节 售前准备工作 目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域，这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的域，这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报，更有一些人获得的回报是非机会，获得了回报，更有一些人获得的回报是非常之大的。但是，随着市场的逐渐成熟，客户获常之大的。

15、但是，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加，仅仅依赖简得的有关汽车消费知识的逐渐增加，仅仅依赖简单的能说会道，滔滔不绝，口若悬河的方式来销单的能说会道，滔滔不绝，口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了。信任了。一个合格的汽车销售人员应该具备什么技一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？任何一个人是否都有能以及什么素质呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子。先来看一个例子。这是美国中部一个普通城市里一家比较知名的这是美国中部

16、一个普通城市里一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。车。一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了进了车行。凭着做了10 年汽车销售的直觉，年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。乔治热情地乔治认为这对夫妻是真实的买家。乔治热情地上前打招呼上前打招呼-汽车销售的第一个步骤汽车销售的第一个步骤-并用目并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。握手

17、。 之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问的话题：他诚恳地问“两位需要什么帮两位需要什么帮助？助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。能力。 这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。买一辆新

18、车，他们对越野车非常感兴趣。 乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤-收集收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问： 什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？解决什么困难？ 在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤的第三个步骤满足客户需求，从而确满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。提高。 他们开始解释说，周末要去外省看望一他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非

19、常希望能有一个宽敞的四个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。达目的地。 售前准备工作至少包括三个方面，产品售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。知识，消费行为以及自我态度。安全气囊的开发由来已久。早在美国交通安全气囊的开发由来已久。早在美国交通运输部于运输部于20世纪世纪80年代要求机动车安装年代要求机动车安装快速充气垫之前，就有人提出了使用快速快速充气垫之前，就有人提出了使用快速充气垫防止撞伤的构想。在紧急降落时使充气垫防止撞伤的构想。在紧急降落时使用软枕垫进行缓冲的想法一定很有吸引用软枕

20、垫进行缓冲的想法一定很有吸引力力第一项用于飞机的可充气式紧急降落第一项用于飞机的可充气式紧急降落设备的专利早在第二次世界大战时就已经设备的专利早在第二次世界大战时就已经提出申请！在提出申请！在20世纪世纪80年代，汽车中首年代，汽车中首次出现了商用安全气囊。次出现了商用安全气囊。 我们知道运动的物体具有动量（物体的质量我们知道运动的物体具有动量（物体的质量与速度的乘积）。除非有外力作用，否则物体与速度的乘积）。除非有外力作用，否则物体将继续按照当前的速度和方向运动。汽车由若将继续按照当前的速度和方向运动。汽车由若干物体组成，包括汽车本身、汽车内堆放的物干物体组成，包括汽车本身、汽车内堆放的物品

21、，当然还包括乘客。如果这些物体不受到限品，当然还包括乘客。如果这些物体不受到限制，那么即使汽车由于撞击而停止运动，它们制，那么即使汽车由于撞击而停止运动，它们也将按照汽车的行驶速度继续运动。也将按照汽车的行驶速度继续运动。 要阻止物体的运动惯性，就需要在一定时间要阻止物体的运动惯性，就需要在一定时间内对物体施加作用力。汽车相撞时，汽车的动内对物体施加作用力。汽车相撞时，汽车的动量在瞬间急剧改变，而乘客的动量却保持不变量在瞬间急剧改变，而乘客的动量却保持不变（因为乘客没有足够的时间来应对这种变化），（因为乘客没有足够的时间来应对这种变化），因此需要很大的作用力才能阻止乘客的运动。因此需要很大的作

22、用力才能阻止乘客的运动。任何辅助保护系统的设计宗旨都是让乘客停止任何辅助保护系统的设计宗旨都是让乘客停止运动，同时尽量减少对他运动，同时尽量减少对他/她造成的伤害。她造成的伤害。 安全气囊所要做的就是将乘客的速度降为安全气囊所要做的就是将乘客的速度降为零，同时确保乘客受到较少的损伤，甚至毫零，同时确保乘客受到较少的损伤，甚至毫发无损。安全气囊的使用非常严格。安全气发无损。安全气囊的使用非常严格。安全气囊只能在乘客和方向盘或仪表板之间的有限囊只能在乘客和方向盘或仪表板之间的有限空间内发挥作用，并且必须在几分之一秒的空间内发挥作用，并且必须在几分之一秒的时间内完成使命。不过，如果安全气囊系统时间内

23、完成使命。不过，如果安全气囊系统能够匀速降低乘客的速度，而不是让他的运能够匀速降低乘客的速度，而不是让他的运动骤然而止，那么即便是如此有限的距离和动骤然而止，那么即便是如此有限的距离和时间也是很有价值的。时间也是很有价值的。安全气囊靠什么来完成如此高难度的任务呢？安全气囊有三个部件可安全气囊靠什么来完成如此高难度的任务呢？安全气囊有三个部件可以助其完成这项本领：气囊自身由纤细的尼龙纤维制成，折叠后装入以助其完成这项本领：气囊自身由纤细的尼龙纤维制成，折叠后装入方向盘或仪表盘。近来还出现了装入座椅或车门的气囊。方向盘或仪表盘。近来还出现了装入座椅或车门的气囊。 传感器是通知气囊充气的设备。当撞击

24、力相当于以传感器是通知气囊充气的设备。当撞击力相当于以16-24公里公里/小时小时的速度撞击砖墙时，气囊便会开始充气。当质量位移使电接触断开时，的速度撞击砖墙时，气囊便会开始充气。当质量位移使电接触断开时，某个机械开关将会被触动，告知传感器已发生撞击。传感器从内置于某个机械开关将会被触动，告知传感器已发生撞击。传感器从内置于微芯片中的加速计接收信号。微芯片中的加速计接收信号。 安全气囊充气系统中的叠氮化钠（安全气囊充气系统中的叠氮化钠（NaN3）和硝酸钾（和硝酸钾（KNO3）发生反应，生成氮气。）发生反应，生成氮气。氮气形成的热流会让气囊迅速膨胀，气囊充氮气形成的热流会让气囊迅速膨胀，气囊充气

25、系统与固体火箭助推器的原理相同。安全气系统与固体火箭助推器的原理相同。安全气囊系统点燃的是气囊系统点燃的是“固体推进剂固体推进剂”，后者的，后者的燃烧极为迅速，可产生大量气体为气囊充气。燃烧极为迅速，可产生大量气体为气囊充气。随后，气囊爆炸般地冲出原始安装位置，时随后，气囊爆炸般地冲出原始安装位置，时速高达速高达322公里，比眨一下眼睛还要快！公里，比眨一下眼睛还要快！1秒之后，气体通过气囊上的小孔迅速消散，秒之后，气体通过气囊上的小孔迅速消散，气囊收缩，因此乘客又可以自由移动。气囊收缩，因此乘客又可以自由移动。 在使用汽车安全气囊之初，专家提醒这在使用汽车安全气囊之初，专家提醒这种新设备应与

26、安全带一起使用。由于安全种新设备应与安全带一起使用。由于安全气囊只有在速度高于气囊只有在速度高于16公里公里/小时的正面小时的正面撞击中才能发挥作用，因此仍然需要使用撞击中才能发挥作用，因此仍然需要使用安全带。只有安全带能够在侧面撞击（尽安全带。只有安全带能够在侧面撞击（尽管现在侧气囊日益普及）、追尾以及二度管现在侧气囊日益普及）、追尾以及二度撞击中起到一定的保护作用。虽然科学技撞击中起到一定的保护作用。虽然科学技术日新月异，但就目前来说，术日新月异，但就目前来说，安全气囊仍安全气囊仍需要结合膝式需要结合膝式/肩式安全带使用才能发挥肩式安全带使用才能发挥作用作用！ 驾驶员安全气囊的危险区域是在

27、充气系统前方5到8厘米的范围内。因此，与驾驶员安全气囊保持25厘米的距离可以让自己处于绝对安全的区域。这个距离应按从方向盘中心到胸骨位置来测算。 如果您目前的距离不足25厘米，请按以下方法调整驾驶位置：在保证可以自如踩下踏板的前提下，尽可能向后移动座椅。使座椅靠背稍稍后仰。尽管汽车的设计各不相同，但只要使座椅靠背稍稍后仰一些，即使驾驶座椅位于最前面，大多数驾驶员还是能够确保25厘米的距离。 汽车安全领域的大多数重大改进都是针对汽车安全领域的大多数重大改进都是针对汽车前部和后部撞击来进行的，但所有汽车汽车前部和后部撞击来进行的，但所有汽车事故中有事故中有30%是侧面撞击引起的，并且汽车是侧面撞击

28、引起的，并且汽车事故导致的所有严重伤亡中有事故导致的所有严重伤亡中有40%是来自侧是来自侧面撞击。面撞击。许多汽车制造商已经针对这些统计许多汽车制造商已经针对这些统计数据（以及由此产生的新标准）做出回应，数据（以及由此产生的新标准）做出回应，纷纷加固车门、车门框架、底板和车顶等部纷纷加固车门、车门框架、底板和车顶等部分。但当前，提供侧气囊的汽车则代表了乘分。但当前，提供侧气囊的汽车则代表了乘员保护方面的新潮流。员保护方面的新潮流。 有效侧气囊的设计工作远比前部气囊的困难得有效侧气囊的设计工作远比前部气囊的困难得多。多。 这是因为这是因为正面撞击产生的一部分能量可以正面撞击产生的一部分能量可以被

29、保险杠、发动机盖和发动机吸收，被保险杠、发动机盖和发动机吸收，撞击能量大撞击能量大约需要约需要30-40毫秒才能传递到车内乘员身上。而毫秒才能传递到车内乘员身上。而在侧面撞击中，把乘员和另一辆车隔开的只有相在侧面撞击中，把乘员和另一辆车隔开的只有相对较薄的车门和几厘米的空隙。对较薄的车门和几厘米的空隙。这意味着车门气这意味着车门气囊必须能够在短短的五六毫秒内做出反应！囊必须能够在短短的五六毫秒内做出反应！ eg. ABS防锁死刹车系统 是一种具有防滑、防锁死等优点的汽车安全控制系统。ABS是常规刹车装置基础上的改进型技术，可分机械式和电子式两种。现代汽车上大量安装防抱死制动系统，ABS既有普通

30、制动系统的制动功能，又能防止车轮锁死，使汽车在制动状态下仍能转向，保证汽车的制动方向稳定性，防止产生侧滑和跑偏，是目前汽车上最先进、制动效果最佳的制动装置。 http:/ “您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向

31、盘，这个动作则表明那辆车一定是没有个动作则表明那辆车一定是没有ABS 系统。系统。ABS 是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。的一个装置。”EBDElectric Brakeforce Distribution，中文直译就是“电子制动力分配”。自动调节前、后轴的制动力分配比例，提高制动效能（在一定程度上可以缩短制动距离），并配合ABS提高制动稳定性。汽车制动时，如果四只轮胎附着地面的条件不同，比如，左侧轮附着在湿滑路面，而右侧轮附着于干燥路面，四个轮子与地面的摩擦力不同，在制动时（四个轮子的制动力相同）就容易产生打滑、倾斜和侧翻等

32、现象。 EBD的功能就是在汽车制动的瞬间，高速计算出四个轮胎由于附着不同而导致的摩擦力数值，然后调整制动装置，使其按照设定的程序在运动中高速调整，达到制动力与摩擦力(牵引力)的匹配，以保证车辆的平稳和安全。当紧急刹车车轮抱死的情况下，EBD在ABS动作之前就已经平衡了每一个轮的有效地面抓地力，可以防止出现甩尾和侧移，并缩短汽车制动距离。 在刹车的时候，车辆四个车轮的刹车卡钳均会动作，以将车辆停下。但由于路面状况会有变异，加上减速时车辆重心的转移，四个车轮与地面间的抓地力将有所不同。传统的刹车系统会平均将刹车总泵的力量分配至四个车轮。从上述可知，这样的分配并不符合刹车力的使用效益。EBD实际上是

33、ABS的辅助功能，它可以改善提高ABS的功效。所以在安全指标上，汽车的性能又多了“ABS+EBD”。郑州教育厅农村教育处要采购一辆越野车，郑州教育厅农村教育处要采购一辆越野车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问：司机，请问： 他们侧重的汽车的方面一样吗？他们侧重的汽车的方面一样吗？ 司机重视汽车的哪些方面？司机重视汽车的哪些方面？ 秘书重视汽车的哪些方面？秘书重视汽车的哪些方面？ 处长重视汽车的哪些方面？处长重视汽车的哪些方面？造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。全能力以及超值表现。 美

34、国钢铁大王卡耐基年幼时，家境贫寒。父母从美国钢铁大王卡耐基年幼时，家境贫寒。父母从英国移民美国定居，刚落脚时供养不起卡耐基读书，英国移民美国定居，刚落脚时供养不起卡耐基读书，卡耐基只能辍学在家。卡耐基只能辍学在家。 有一次，别人送给他一只母兔，很快，母兔又生有一次，别人送给他一只母兔，很快，母兔又生下一窝小兔。这下，卡耐基犯了难：因为他买不起下一窝小兔。这下，卡耐基犯了难：因为他买不起豆渣、胡萝卜等饲料来喂养这窝兔崽。他拍脑袋一豆渣、胡萝卜等饲料来喂养这窝兔崽。他拍脑袋一想，计上心来想，计上心来？ 请左邻右舍的小孩子都来参观这些活泼可爱请左邻右舍的小孩子都来参观这些活泼可爱的兔娃娃。小朋友大都

35、喜欢小动物，卡耐基趁的兔娃娃。小朋友大都喜欢小动物，卡耐基趁机宣布，谁愿意拿饲料喂养一只兔子，这只兔机宣布，谁愿意拿饲料喂养一只兔子，这只兔子就用这个小朋友的名字命名。小朋友齐声欢子就用这个小朋友的名字命名。小朋友齐声欢呼赞同卡耐基的呼赞同卡耐基的“认养协议认养协议”。于是，小兔子。于是，小兔子都有了漂亮的名字，卡耐基担忧的饲料难题也都有了漂亮的名字，卡耐基担忧的饲料难题也迎刃而解。迎刃而解。客户的担忧客户的担忧 1 1、销售人员是会热情，是否太热情？、销售人员是会热情，是否太热情？ 2 2、销售人员值得信任么？懂行么？、销售人员值得信任么？懂行么？ 3 3、销售人员会不会听我说话？、销售人员

36、会不会听我说话？ 4 4、销售人员能理解我所说的么？、销售人员能理解我所说的么？ .对销售人员要求对销售人员要求( (举例）举例） 迎接客户迎接客户 礼貌友好地打招呼礼貌友好地打招呼 简单自我介绍、递名片简单自我介绍、递名片 询问客户姓名或尊姓询问客户姓名或尊姓 询问他需要什么帮助询问他需要什么帮助聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的 1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息 强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题放下戒备 目的：让客户放下戒备a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争辩细节问题 掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是

37、谈判的失败者”车辆展示 让客户更详细地了解产品 一）环绕介绍6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶侧、内部 六方位绕车介绍法巧妙的将顾客需六方位绕车介绍法巧妙的将顾客需要了解的一切资讯融入讲解过程，在要了解的一切资讯融入讲解过程，在销售顾问的细致阐述中，客户能够全销售顾问的细致阐述中，客户能够全方位的对车辆进行深入了解，如果您方位的对车辆进行深入了解，如果您在被讲解的过程中有什么疑问和问题在被讲解的过程中有什么疑问和问题提出，会最及时的得到销售顾问的详提出，会最及时的得到销售顾问的详细解答。细解答。 车头部分的介绍主要是将车辆的外观、风格等逐一阐明，并且使客户在介绍中对车辆的

38、发展历史和设计理念有个宽泛的了解。汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的斜前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、接近角等。 发动机舱介绍发动机舱介绍打开发动机盖打开发动机盖，固定固定机盖支撑机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、包式、防护底板、发动机技术特点、包括对车辆引擎、悬挂、连动系统、转括对车辆引擎、悬挂、连动系统、转向系统、动力保修条款的讲解，向系统、动力保修条款的讲解，这些这些讲解内容非常的

39、实用和必要。讲解内容非常的实用和必要。 在乘客席外侧，销售顾问全面的将车辆的细节部在乘客席外侧，销售顾问全面的将车辆的细节部分详述给客户，包括分详述给客户，包括轮胎轮毂、车门把手轮胎轮毂、车门把手等等。等等。走到一辆轿车的侧面，让客户听听走到一辆轿车的侧面，让客户听听钢板的厚实或钢板的厚实或轻薄的声音轻薄的声音，感受，感受良好的出入特性以及侧面玻璃良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一来，再加上汽

40、车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。对于车辆的安全性能与安全配置的定心神摇曳。对于车辆的安全性能与安全配置的相关问题也能在这段介绍中得到答案。相关问题也能在这段介绍中得到答案。 站在轿车的背后，距离约站在轿车的背后，距离约60厘米，从行厘米，从行李箱开始，依次介绍李箱开始，依次介绍高位制动灯高位制动灯、后风窗后风窗加热装置加热装置、后组合尾灯后组合尾灯、尾气排放尾气排放、燃油燃油系统系统。车尾后端讲解的是车辆储物空间以。车尾后端讲解的是车辆储物空间以及内部设计的连贯性、便利性，备胎自然及内部设计的连贯性、便利性，备胎自然不能放过。不能放过。 汽车销售人员可以汽车销售人员可以鼓励客户进入车

41、内鼓励客户进入车内，先行开先行开车门引导其入座车门引导其入座。告诉他的是汽车的操控性能如何。告诉他的是汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适详细解释操作方法，如雨刷器优异，乘坐多么舒适详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实操作，同的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、客户可以坐在车内，在销售顾问的讲解下对车

42、辆驾客户可以坐在车内，在销售顾问的讲解下对车辆驾控台和乘坐感受作一番控台和乘坐感受作一番“亲历亲历”，对车内的操控设，对车内的操控设备的位置和操作方法等性能做初步了解。备的位置和操作方法等性能做初步了解。 内饰部分的讲解将车辆内部空内饰部分的讲解将车辆内部空间和内饰装潢向客户讲解。这时间和内饰装潢向客户讲解。这时客户可以对车辆的一些细节做了客户可以对车辆的一些细节做了探究，譬如内饰做工，车内隔音，探究，譬如内饰做工，车内隔音，座椅空间等。座椅空间等。 绕车前的准备工作方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台，磁带、CD的准备车辆的清洁2、绕车介绍的

43、技巧 简单介绍、重点突出（好、先进） 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作3、了解客户购买的动机 确定客户的主要需求 质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应客户的购买动机动力性性能外观舒适性经济性安全性汽车品牌营销分析 一、什么是品牌？一、什么是品牌？1、品牌的概念和功能分析、品牌的概念和功能分析（1）什么是品牌？）什么是品牌？ 品牌，是一种商品区别于另一种商品的品牌，是一种商品区别于另一种商品的标志，是商品独特个性的代表。随着某种商标志，是商品独特个性的代表。随着某种商品逐渐受消费者的喜爱，其品牌也越来越受品逐渐受消费者的喜爱，其品牌也越来越受人们的欢迎。品牌己不仅仅是代表一个产品人们的欢迎。品牌己不仅仅是代表一个产品的符号，而是体现了产品的内在价值。良好的符号，而是体现了产品的内在价值。良好的品牌声誉是企业最重要的无形资产。的品牌声誉是企业最重要的无形资产。 （2）品牌的功能：）品牌的功能：具体而言，品牌的功能可总结为： 一是识别。一是识别。 品牌自身含义清楚、目标明确，专指性强。 二是信息浓缩。二是信息浓缩。 品牌的名称、标识物、标识语含义丰