新客户开发、扶植与管理

1、新客户的开发、扶植与管理新客户的开发、扶植与管理 肖如冰肖如冰 2013年7月6日一、新客户开发、扶植与管理的意义一、新客户开发、扶植与管理的意义 1、企业的利益来自客户资源的保持及不断拓展，开发新客户是企业发展必备的基础. 2、新客户经过扶植，可成长为公司的大客户、专店客户、忠诚客户有价值的客户。 3、新客户开发是营销人员市场开拓、业绩增长的需要，新客户扶植同样是营销业绩增长、营销员拿钱的需要。 4、开发新客户是营销工作永恒的主题，我们应该象雷达一样，时时刻刻寻找潜在客户并开发出来，开发后必须进行扶植；若不扶植“栽树等果吃，树死生困惑”。 5、客户的管理是后期的重中之重，开发一个客户的成本是

2、维护一个客户成本的5-10倍。但打江山难，守江山更难。二、二、 什么是客户的质量什么是客户的质量客户的质量通常是指客户的素质、销量、产品结构和客户忠诚度。销量销量=客户数量客户数量+客户质量客户质量（一）、客户的素质：（一）、客户的素质：1、优质客户一般追求名企（优秀厂商）、名牌（优质产品）、名户（优秀终端用户）并且努力追求三者高度统一。2、优质客户越贴近终端消费者（购买的便利性），公司的营销就越成功。 3、客户的专业化程度（指客户是否将饲料销售当作事业去做，是否以猪全价料经销为主）。网络的专业化也将成为我们营销关注的焦点，成为许多市场能否成功的关键因素。（二）销量（二）销量 指本公司产品在客

3、户总销量中所占的比例，越大越好。（三）、客户结构：（三）、客户结构： 客户结构是指某类客户在公司所有客户中所占的比例，优质客户的数量越多，优质客户所占的比例越大，客户结构质量越高，公司越能良性发展。反之劣质客户所占的比例越大，有效营销越困难，公司的包袱越重，公司经营越艰难。（四）、客户忠诚度：（四）、客户忠诚度：1、持续经销。2、购买公司相关产品。 3、介绍其他人经销。 三、开发客户为什么要强调质量？三、开发客户为什么要强调质量？ 稳住老客户比开发新客户更重要稳住老客户比开发新客户更重要。 1、二八定律，20%的核心客户（重点优质客户）决定了企业的80%的销量，而另外80%的客户只实现了企业2

4、0%的销量。 2、开发新的优质客户是保住老优质客户所需成本的5-10倍，所以我们要通过关系营销保住老的优质客户，这样可以降低营销成本。 3、减少客户流失可以提高企业利润，因为降低5%的优质客户流失率可以提高10%到20%的利润。 4、可以集中、整合优势资源（人员、产品、营销政策）来更好的为核心优质客户服务。 老客户由新客户转化而来，新客户的质量老客户由新客户转化而来，新客户的质量直接决定老客户的质量直接决定老客户的质量 四、要开发什么样的客户？四、要开发什么样的客户？1、资金实力雄厚的客户2、人脉关系较好的客户3、拓展生意欲望强烈，愿意主动出击市场的客户4、有全新观念，不因循守旧的客户、5、未

5、做过饲料，有相关资源但对公司与产品认同的客户6、有服务技能的客户7、有配送工具的客户我们的重点是要客户做什么样的养殖户我们的重点是要客户做什么样的养殖户? ?五、不宜选择的客户五、不宜选择的客户1、对所有产品“来者不拒”，对经营管理一窍不通的“大杂烩型”客户；2、心态很好，志存高远，但囊中羞涩的“丐帮”兄弟；3、消极等待，优柔寡断，不求上进，缺乏激情的“老朽型”客户；六、开发客户的三要素：六、开发客户的三要素：-满足客户的需求永远是第一位的。 -搞好客情关系是成功的基础。 -只有永恒的利益，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。 七、七、营销员开发新客户需要具备的三个营销员开发新客户需要具备的三个

6、基本条件基本条件-熟悉公司及产品的性能（公司的过去、现在、未来，产品的质量、特点、价格、服务）-了解市场行情（市场概况、竞争品牌、经销商、养殖户）-具备营销人员的基本技能（专业知识、表达与沟通技能、判断客户需求的能力等）八、开发新客户最需要注意什么八、开发新客户最需要注意什么-要让客户感觉你是一个诚信的人-学会判断客户最关注哪一点-注意沟通的每一个细节九、市场调查九、市场调查一）、市场调查的对象1、县、乡、村级饲料及原料经销商2、散养户、小、中、大型猪场3、畜牧局相关人员4、猪贩子5、防疫员、兽医等二）、市场调查的内容（二）、市场调查的内容（1）1、当地的地理位置、交通、人口及经济状况。2、当

7、地的养殖状况（品种、养殖结构、饲养及用料习惯、规模、当地政府的重视程度）。3、当地主要竞争对手的状况（主销产品、价格体系、销售渠道、销售政策、人员投入、配送渠道等）。二二)、市场调查的内容（、市场调查的内容（2）4、主要原料行情的了解（豆粕、玉米、麦麸、鱼粉等）。5、生猪行情的了解（仔猪、母猪、肉猪、种猪）及发展趋势。6、季节性疫情的了解。7、饲料经销商的了解（总销量及单个品牌的销量状况、产品质量及服务措施、对厂家的满意程度、产品结构是否合理、信誉、资金及配送能力）。二二 )、市场调查的内容（、市场调查的内容（3）8、客户需求的了解： 他们为什么买 谁有权购买 有没有能力买 什么时间买三）、资

8、料的整理与分析三）、资料的整理与分析1、确保资料的真实性、完整性、时效性。2、资料整理要系统化、条理化（SWOT分析）。3、分析资料要客观、打开视野，拓宽思路，全面细致思考。综合分析综合分析产品定位价格定位渠道设计促销手段人员投入配送渠道战术运用资源投入对手一对手二本公司五）、撰写市场调查报告五）、撰写市场调查报告 市场调查报告的内容：1、市场概况的综述。2、市场环境的分析。3、主要竞争对手与我公司现状优劣势对比分析。4、短、中期营销计划制定（营销目标的设定、产品切入、价格体系制定、渠道选择与落实、促销计划、人员配置、配送渠道落实、战术的制定等）。5、寻求公司支持的内容。十、客户开发一般程序十

9、、客户开发一般程序 A访前计划 约定面谈时间 确定谈判对象 策划本次谈判的程序 检查服装仪表 销售工具：公司简介、产品资料、实证资料、相机、报纸 选择客户感兴趣的话题 适合客户的赞语 想好下次拜访理由 整理出要知道的问题 检查必备的携带物 B计划与目标 C客户接触 开场的方法；树立良好的第一印象 D假定需求 客户的需求：技术、生意、个人 寻找客户需求的方法：询问与聆听 E让FABC与需求配合 F产品的特性 A功效 B利益 C证明：1、产品本身 2、说明书 3、专家证言 F处理反对意见 真正的交易从客户说不开始的 异议的类型：赊销、价格、独家经销、产品质量、服务等 处理异议的方法： G促成： 经

10、销区域 数量 品种 价格 市场运作十一、开发客户应采取的方法十一、开发客户应采取的方法1威：要树立威信： 公司：推销公司的四大步骤 公司的历史、现在、未来；公司的文化、理念 公司的形象：产品形象、环境形象、社会形象 个人：诚实、勤奋、谦虚、好学、责任心、作风、信誉、风貌 对企业的认同、产品的信心、对事业追求2逼：逼上梁山 对其管辖区域的养殖户进行多次有效拜访3利：见利忘义 客户的利益：销量、单包利润、稳定的客户群 短利：短期的运费补贴、特殊补助、开发支持 长利：稳定的价格体系、销量规模、可持续的经销时间、轻松自在的销售4诱：用超前的思维引导客户培养正确的理念以质取胜、薄利多销、服务创造财富、合

11、作、学习5对待客户的态度 有耐心，找到客户的需求、痒点、诚心为客户着想十二、客户扶植十二、客户扶植1、市场布局：依据销量目标规划网络布局2、价格决策：出厂价与零售价3、区域控制：客户区域划定4、产品组合：套餐产品5、终端拉动： 促销：店面推销、实物促销、人员促销、广告、营业推广实证与小、中型专业户会议售后服务 用户回访：定人、定点、定时、定标准 投诉处理：及时到场详细询问仔细记录分析原因寻找对策处理说服采样汇报 综合服务：种苗、技术、收购 培训：公司组织（公司招商会或培训会）十三、建立和谐的厂商关系十三、建立和谐的厂商关系 输 厂家赢经销商输厂家输经销商输经经销销商商 赢 厂家赢厂家赢经销商赢

12、经销商赢 厂家输经销商赢 赢 输厂厂家家双赢销售模式双赢销售模式 企业与经销商的角色定位企业与经销商的角色定位厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系经销商的力量体现在地理地缘优势和销售网络上厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇气明确对经销商的业务政策明确对经销商的业务政策了解经销商的需求了解经销商的需求经销商对利益的考虑包括：经销商对利益的考虑包括：（1）经营利润率（2）经营难度（市场需求）（3）厂家支持与服务水平（发展潜力）（4）厂家的管理水平（市场控制力）（5）厂家的长期承诺（6）资金需求和付款方式 等明确对经销商的业务政策明确对经销商的

13、业务政策具体来说，经销商的行为动机包括具体来说，经销商的行为动机包括: : 销售额和利润 更快的货物周转、更高的商品流转速度 产品更具有吸引力 竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位） 吸引购买力强的养殖户 重新赢得被夺走的养殖户 保持老客户 赢得新客户 质量稳定；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力 价格和折扣 降低费用：市场费用、人员费用等 技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品）十四、客户管理十四、客户管理 1、良好的客情关系是客户管理的前提 2、价格体系的制定与维护 3、核心用户群的回访与控制 4、客户培训会议 5、投诉的及时处理 6、经销商库存管理 7、经销商的财务管理 8、终端需求拉动的帮扶十五、管理客户的八项注意：十五、管理客户的八项注意：1、客户精明、脑子转得快，与厂家是永恒的利益定位关系，可依靠不能依赖。2、不要因为