建议书说明和促成24页

1、代理人基础培训课程1建议书说明与促成技巧建议书说明与促成技巧代理人基础培训课程2顾问式销售流程顾问式销售流程主顾开拓主顾开拓约访约访接触及接触及需求分析需求分析建议书建议书说明及促成说明及促成保单递送保单递送及售后服务及售后服务代理人基础培训课程3课程大纲课程大纲u建议书说明与促成的重要性建议书说明与促成的重要性u建议书说明与促成的步骤和话术分析建议书说明与促成的步骤和话术分析u建议书说明与促成的时机把握建议书说明与促成的时机把握u建议书说明与促成总结建议书说明与促成总结代理人基础培训课程4建议书说明与促成的重要性建议书说明与促成的重要性u建议书说明与促成包括两个环节建议书说明与促成包括两个环

2、节l建议书说明l促成u建议书说明与促成是销售的目的建议书说明与促成是销售的目的u建议书说明与促成是临门一脚建议书说明与促成是临门一脚u建议书说明与促成是业务人员的信心建议书说明与促成是业务人员的信心代理人基础培训课程5建议书说明与促成前的准备建议书说明与促成前的准备u建议书的准备建议书的准备l整理需求面谈收集到的资料l分析需求l设计制作建议书u面谈资料的准备面谈资料的准备l建议书l名片l公司简介l客户需求分析表l投保单（3张以上）、计算器、白纸、签字笔代理人基础培训课程6建议书说明与促成前的准备建议书说明与促成前的准备u面谈技巧的准备面谈技巧的准备l建议书说明技巧 简单明白又不失完整性 适时询

3、问客户的意见 表现商品特色 适时举例说明l面谈技巧 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义代理人基础培训课程7建议书说明与促成步骤建议书说明与促成步骤代理人基础培训课程8引入建议书及公司再述引入建议书及公司再述业：王先生，您好！业：王先生，您好！谢谢您谢谢您再次给我时间与您面谈给我时间与您面谈。经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我回去为您，经过分析之后，我回去为您精心设计了一份了一份建议书，相信就您建议书，相信就您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。业：因为以下我们会谈到

4、一些数字，业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐，那我就坐近一些，好吗？近一些，好吗？客：没问题。客：没问题。业：王先生，业：王先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您有没有时间上次我给您留下的公司介绍，不知您有没有时间看过？看过？客：没有。客：没有。业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背景很重要。不如现在让我再为您介绍一以，公司的实力背景很重要。不如现在让我再为您介绍一下我们公司的背景下我们公司的背景业：作为一家新的寿险公司，我们力求以高品质和专业的服务业：作为一家新的寿险公司，我们力求以高品

5、质和专业的服务取得客户的信赖。取得客户的信赖。王先生，王先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。代理人基础培训课程9产品特色产品特色业：王先生，我为您设计的保险计划是一个业：王先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，的计划，将为您带来很多好处将为您带来很多好处。我已经列举。我已经列举了这份保险的特色和好处，了这份保险的特色和好处，当我解释这个计划当我解释这个计划的时候，每一点都会介绍出来的时候，每一点都会介绍出来，这里有三点是，这里有三点是比较重要的：比较重要的：第一：当您第一次把保费存放到我们公司之后，第一：当您第一次把保费存放到我们公司之后，一笔可观的资产

6、就会立即成立，有必要时送到一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到您家里或指定的受益人手里；您家里或指定的受益人手里；第二：一个自动的第二：一个自动的储蓄计划已经成立；已经成立；第三：这个计划已经为您准备了第三：这个计划已经为您准备了一笔一笔医疗基金。其实这个计划其实这个计划很简单，主要分为以下几部分：第，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是分红；第三是生存一是保证现金价值；第二是分红；第三是生存给付金；第四是意外伤害赔偿金；第五是重大给付金；第四是意外伤害赔偿金；第五是重大疾病赔偿金。疾病赔偿金。代理人基础培训课程10总括成交总括成交业：王先生，业：王先生，这个计划还有一个这个计划

7、还有一个特点是可以为您提供一种弹性的选择。王先生，您现在。王先生，您现在30岁，岁，当您第一期保费即当您第一期保费即元交到我们公司之后，我们立即为您及家人提供一个元交到我们公司之后，我们立即为您及家人提供一个万元的保万元的保障。理论上，这个计划可以保障您的有生之年无忧。但是生命是会有起有落的。如果以后障。理论上，这个计划可以保障您的有生之年无忧。但是生命是会有起有落的。如果以后您有机会赚到大把的钱，这您有机会赚到大把的钱，这万对您来说是一个微不足道的数目，如果以后某日因为种万对您来说是一个微不足道的数目，如果以后某日因为种种原因，令您每年储存种原因，令您每年储存元有些困难，您可以决定暂停交保费

8、的，但是我们不会因此不元有些困难，您可以决定暂停交保费的，但是我们不会因此不再保障您。再保障您。其实，如果您实施了这个计划，相当于公司已经为您开了一张支票，只是没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老的，或迟或早这张支票都会送到您家人因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老的，或迟或早这张支票都会送到您家人的手中。的手中。业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是家庭保障（身故及疾病赔偿）；第二是业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是家庭保障（身故及疾病赔偿）；第二是生活补贴；第三是红利；第四是这个计划富有弹性。生活补贴；第三是红利；第四是这个计划富有弹性

9、。业：王先生，业：王先生，整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里要加大保额呢？客：没有了，都很清楚了。客：没有了，都很清楚了。业：王先生，您认为每年的红利通知书寄到您府上好吗？请问地址是业：王先生，您认为每年的红利通知书寄到您府上好吗？请问地址是业：王先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？业：王先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？（不断尝试，再接再厉不断尝试，再接再厉）代理人基础培训课程11建议书说明与促成流程图分解建议书说明与促成流程图分解8 8、尝试、尝试成交成交7 7、暗示、暗示允诺允诺5 5、产品、产品介绍介绍4 4、公司、公司介绍介绍3 3、安排、安排座位

10、座位2 2、导入、导入说明说明1 1、打开、打开话题话题代理人基础培训课程12建议书说明与促成时机把握建议书说明与促成时机把握u促成的时机促成的时机u促成的方法促成的方法u促成的动作促成的动作代理人基础培训课程13促成的时机促成的时机u提出解决办法后提出解决办法后u解释建议书后解释建议书后u购买讯号出现时购买讯号出现时l客户行为态度有所改变l客户主动提问时代理人基础培训课程14客户行为态度有所改变客户行为态度有所改变沉默思考时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度

11、明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时代理人基础培训课程15客户主动提问时客户主动提问时我需要去体检吗？我需要去体检吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？代理人基础培训课程161、“100000000-的事例（“0”代表创造的财富，随时间的推移“0”会越来越多，但“1”代表健康健康。）：保全财产房子、企业、设备不一定就是你的，就算在银行存再多的钱，万一发生什么状况化为乌有。2、事实上，在日常生

12、活中我们认为不需要的东西很多，像挂在墙角的灭火器、汽车的备用轮胎、船上的救生艇，可是有谁会认为它们没用？在没有发生大火、爆胎、沉船时，这些东西是没什么用，但万一发生事故，他们就比什么东西都重要。经典促成跟进话术经典促成跟进话术代理人基础培训课程173、客户先生，您猜一猜，什么样的人最需要买医疗保险？告诉您，最需要买医疗保险的人是哪些躺在医院病床上的人，但可惜的是保险公司是不会买给他的。因此，医疗保险是健康的时候为生病做准备，有备而无患！4、假如你是保险公司，我每年交给你3000元，你来保障我生病时付医疗费，受伤时照顾我-，你愿意吗？经典促成跟进话术经典促成跟进话术代理人基础培训课程185、某业

13、务员名片上印着“76600”的数字，客户就问他：“这个数字是什么意思。”他却问到：“您猜人一生中吃几顿饭？几乎没有一个客户能答出来。他便说：76600顿，假定退休年龄是55岁，按平均寿命计算，你还剩下19年的饭，即20805顿-这20805顿饭需要花多少钱呢？除了吃还有其他衣、医、住、行等又要花多少前呢？这些钱都需要退休前准备好的，您准备了吗？”6、假设有两份工作需要您去选择：第一份是：月薪4000元，没有什么保障，而且可能不会为你的将来做什么打算；第二份是：月薪3500元，有各种保障，无论什么情况发生，您和您的家人都可以获得充分保护，以及将来的退休养老都可以有计划的准备请问您会选择哪一份工作

14、呢？经典促成跟进话术经典促成跟进话术代理人基础培训课程197、养育子女到大学毕业要花费二十多万元储蓄险筹措学费、创业、结婚基金对子女存学费平常就可以做，如保险、定存和投资股票等，其中保险是唯一兼具储蓄和保障功能的方法。8、当一个人走过车流穿梭的马路时，总会左顾右盼，惟恐不小心被车撞上，为什么呢？这就是因为他已经意识到风险的可能性，所以他会非常小心。 经典促成跟进话术经典促成跟进话术代理人基础培训课程20促成的方法促成的方法u激将法激将法u默认法（推定承诺法）默认法（推定承诺法）u二择一法二择一法u风险分析法（威胁法、举例法）风险分析法（威胁法、举例法）u利益说明法利益说明法u行动法行动法代理人基础培训课程21促成的动作促成的动作u适时取出投保书适时取出投保书u请客户出示身份证请客户出示身份证u自己先签名，并引导客户签名自己先签名，并引导客户签名u写便条（保费数字）写便条（保费数字）u请客户确定受益人请客户确定受益人代理人基础培训课程22建议书说明与促成总结建议书说明与促成总结u专业的讲解专业的讲解u细心的观察细心的观察u良好的心态良好的心态u强烈的愿望强烈的愿望代理人基础培训课程23促