第八章 商务谈判思维

1、第八章第八章 商务谈判思维商务谈判思维w 第一节 人类思维概述w 第二节 谈判中的思维艺术w 第三节 商务谈判中的思维形式商务谈判思维商务谈判思维w 人类的任何活动都离不开思维，人类的任何成就都是科学思维的结果，可以说，人类没有了思维，也就没有了一切。w 商务谈判是一项既紧张激烈，又复杂多变的活动，人类的思维艺术在这里得到了充分的展示，对谈判的双方来讲，在既定的客观条件下，如何正确地分析和判断谈判对手的实力、谈判策略、谈判心理以及在谈判中提出的每一个建议和要求；w 如何充分地调动每一个人员的积极性，发挥本方的有利因素，避开不利因素，争取谈判的优势，这一切都有赖于谈判者科学正确的思维。第一节 人

2、类思维概述w 一、思维的概念与特点w 二、思维的形式、程序和方法一、思维的概念w 所谓思维，简单地说，就是人们认识事物、分析事物的行为和过程。 思维的特点w 1、主观能动性。思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。在社会生活中，人们认识事物、分析事物都带有很强的主观色彩。w 2、客观性。作为人类思维对象的事物是客观存在的，人类对未知事物的预测是基于一定的客观事物基础上的，因此，人类的思维具有客观性。思维的特点w 3、目的性。人类的思维是有一定的目的的，是为了满足人类的一定需要，这种目的决定和影响人类思维的方向。w 4、差别性。由于思维是人们有意识地反映和认识事物的行为，个人的经验、

3、知识等因素都会影响人们的思维。同时，客观现实世界对思维也会发生影响。因而，在思维的方法和结果上也会有差别。二、思维的形式、程序和方法w （一）思维的形式w （二）思维的程序（一）思维的形式w 思维的形式是指人们运用概念、判断和推理，对事物的内在联系和特性进行分析的过程。w 在这里，概念、判断和推理既是人类思维的工具，又是人类思维的三个环节。1、概念w 所谓概念是指对客观事物普遍的、本质的、概括性的反映。 w 概念是人类思维的第一步，只有建立和掌握了概念，人们才能进行进一步的思维活动。w 如果对某一事物的反映和认识不具有普遍意义，没有抓住事物的本质特征，那么，就不能形成为概念，或者形成的概念是片

4、面的和错误的。 2、判断w 判断是对事物具有或不具有某种特性的认识和认定，是比概念更进一步的思维形式。w 它是在概念的基础上，通过概念之间的联系与区别来进行的，判断能使人们认识不同事物以及事物之间的差异性。w 从判断与概念的关系上，我们可以看出，正确的判断有赖于对事物概念的正确把握，概念不准确或错误，将直接导致判断的错误。3、推理w 推理是人们从已有的判断中按照一定的逻辑规则推导出新的判断和结论。 w 它是在判断的基础上进行的，是一种更为复杂的思维形式。 w 通过推理，人们能够从已知的东西出发，去了解认识和掌握未知的东西。 （二）思维的程序w 所谓思维的程序是指人类思维过程和流向的逻辑次序。w

5、 人类思维的一般程序是：由逻辑的起点开始，经过逻辑的中介，最后达到逻辑的终点。w 具体来讲，就是从反映事物的本质的概念开始，通过认识和揭示概念之间的有机联系和关系，而达到对事物各方面本质的全面把握。（三）思维的方法w 1、比较、抽象和概括w 2、归纳和演绎w 3、分析和综合1、比较w 比较法是确定事物之间同异关系的一种简单的思维方法。 w 它是在事物具有同一性和相似性的基础上，区别其相同方面和不同方面的方法。 w 比较往往是相对的、有条件的。运用比较法来分析某个事物时，要注意 w 一是要注意比较的条件，即是否具有可比性。w 二是要注意比较的角度，选择什么样的角度进行比较，决定于比较的目标和想要

6、说明的问题。（2）抽象和概括w 所谓抽象，就是通过对事物整体联系的分解，暂时撇开事物的大量的、非本质的、非主要的方面和属性，而把事物的本质的主要的方面和属性，提取出来的一种思维方法。 w 所谓概括，就是把抽象出来的事物的属性，推广到具有这些相同属性的一切事物上，从而形成关于这一类事物的普遍的概念和结论。w 在比较的基础上，经过抽象而概括出的概念才能进行判断和推理。2、归纳和演绎w （1）归纳法（个别到一般的方法）w 归纳的方法是从个别经过分析、比较，上升到一般的思维方法。它使人们对事物的认识由个性上升到共性，由局部上升到整体，由抽象上升到本质。w （2）演绎法（一般到个别的方法）w 演绎法是从

7、某类事物都具有的一般属性关系出发，来判断该类事物中个别事物所具有的属性和关系的思维方法。简言之，它是从一般性的前提推断出个别性的结论。3、分析和综合w （1）分析的方法w 它是把分析的对象从总体上分解为各个部分、各个方面和各个要素，即“化整为零”而逐个加以研究的分析方法。w （2）综合法w 它是在分析法的基础上，把对于事物的各个部分、各个方面及要素的认识有机地统一综合起来，从而在思维中形成对事物的整体性认识的一种思维方法。第二节 谈判中的思维艺术w 一、重视理解和把握概念w 二、商务谈判中判断的运用w 三、商务谈判过程中推理的运用一、重视理解和把握概念w 在商务谈判中，概念是谈判双方交换意见的

8、重要载体，如果没有概念或发生概念错误，我们就无法把握对方意见的实质；如果谈判双方对某一个概念的理解发生差异，也容易给后期协议的履行带来问题。w 在商务谈判中，离不开要运用概念，而关键问题是如何运用的问题。应注意的是，在谈判正式开始之前，在准备工作阶段，就要运用许多商业和法律的概念。国内贸易有国内贸易的政策、法规和惯例，国际贸易有国际贸易的法规和贸易惯例，作为一个商务谈判人员，不通晓各种概念，是无法做好谈判工作的。在谈判过程中，以及在谈判结束以后协议履行阶段，谈判双方发生争议、矛盾等，许多情况下，仍然是对概念的把握，概念的分歧。案例分析w 如：中日双方在谈判“火车车轴断裂”质量事故处理时，双方就

9、引起断裂的原因进行了激烈的争论。是疲劳引起的；还是产品本身缺陷引起的。这里也涉及到概念。案例分析w 如：在涉外技术贸易谈判中，对技术转让费的支付有一种“提成支付”的方式，那么，“提成支付”的概念是什么，双方必须理解一致，是按净销售额的一定比例，提取一定金额，支付给技术转让方。在这个概念中，最容易引起争议的是提成的基数是什么，是销售额，还是净销售额。正确的理解应该是净销售额，即从销售额中，扣除与引进技术无关的费用，如：包装、运输、保险、税金等。因此，概念不清，理解不准确，就容易发生矛盾，吃亏上当在所难免。二、重视商务谈判中判断的运用w 所谓判断，就是人们在思维中对事物情况所作出的一种断定。人们对

10、事物情况作出了某种断定，人们的思维中也就形成了判断。如果没有作出断定，也就没有形成判断。w 人们思维中作出的判断不同，人们随之所采取的实际步骤也就不同。人们思维中的判断，对实际工作起着指导作用。w 如：货比三家。在比较的基础上，必须要作出判断，最终只能选择一家。其他两家各有哪些长处、优势，存在哪些不足，都可以作为与选择的一家谈判的条件。三、重视商务谈判过程中推理的运用w 推理是在分析客观事物的基础上，从已有的知识中推出新的知识的思维方式。无论是辩证思维，还是形式思维，推理都是由已知的判断，推出新的判断的过程。w 商务谈判的过程，就是不断推理的过程。在商务谈判过程中，如果能综合利用各种信息，运用

11、推理的不同形式，进行类比、归纳、演绎、综合，就可以永远掌握谈判的主动权。形式逻辑的推理 w 如：我方产品由于原材料、能源价格上涨，人员工资增加，加工成本相应增加。因此该商品的价格也应该上调15%。这就是按形式逻辑的方法来进行推理。w 有的谈判者就善于利用形式逻辑的正确性，来说明自己的观点，并使对方造成错觉。辩证逻辑推理 w 辩证逻辑推理强调“客观性”“具体性”和“历史性”，强调具体问题具体分析。 w （1）具体性。能源、原材料、人员工资具体上涨多少？w （2）客观性。上涨15%是否有主观成分。w （3）历史性。过去遇到这些问题是如何处理的，有无先例，当前现状如何，未来发展趋势如何？第三节 商务

12、谈判中的思维形式w 一、散射思维w 二、多样化思维w 三、动态思维w 四、超前思维现代思维的特点：w 第一、 思维方式由封闭走向开放。w 第二、 思维方式由单一走向多样。w 第三、 思维方式由静态转变为动态。一、散射思维w 散射思维是同时对谈判议题的各个方面进行全方位扫描的思维形式。w 优点是：多路出击，从多个角度，多个方向不断对事物进行全方位的扫描透视。 具体运用主要有两种情况 w 1、把与交易内容有关的所有议题都联系起来，列入谈判，而不是孤立地就某个议题谈某个议题。w 2、在讨论某个议题时，不仅要讨论这个议题所涉及的某几个方面，而是要讨论所有方面。二、多样化思维w 多样化思维强调，要从事物的直接联系和间接联系；内部联系和外部联系；必然联系和偶然联系等方面，寻找解决问题的新思路、新方法。w 即要有多种选择。三、动态思维w 人们对某一个问题的认识和分析，常常是依据一定的主、客观环境条件来进行的，因而是相对的、静止的。w 由于谈判环境的变化，过去正确的认识和判断，现在可能不那么正确，甚至是错误的。w 因此，如果我们的思维是静态的，抱着过去的认识和看法不变，就会脱离实际。四、超前思维w 商务谈判中，如果