酒会实战运作(讲师版)

1、续收渠道酒会实操系列培训课程续收渠道酒会实操系列培训课程目目 录录 酒会运作概念酒会运作概念 酒会操作要点酒会操作要点 酒会操作流程酒会操作流程什么是酒会？什么是酒会？ 酒会，是一种经济简便与轻松活泼的招待形酒会，是一种经济简便与轻松活泼的招待形式。它起源于欧美，一直被沿用至今，并在人们式。它起源于欧美，一直被沿用至今，并在人们社交活动方式中占有重要地位，常为社会团体或社交活动方式中占有重要地位，常为社会团体或个人举行纪念和庆祝重要事项，或联络和增进感个人举行纪念和庆祝重要事项，或联络和增进感情而用。情而用。 从某种意义上说，酒会的交际意义远远大于从某种意义上说，酒会的交际意义远远大于酒会的饮

2、食意义。展示个人魅力，促进社交成功，酒会的饮食意义。展示个人魅力，促进社交成功，是酒会的主要目的之一。是酒会的主要目的之一。 什么是酒会运作？什么是酒会运作？ 酒会运作就是借用酒会的形式，来达成一定酒会运作就是借用酒会的形式，来达成一定的商业目的，也被称为商业酒会。酒会运作需要的商业目的，也被称为商业酒会。酒会运作需要经过前期的精心策划，包括酒会的定位、酒会的经过前期的精心策划，包括酒会的定位、酒会的规模、酒会的主题、客户的筛选、流程的安排、规模、酒会的主题、客户的筛选、流程的安排、操作的训练等等，并形成一整套的企划推动专案，操作的训练等等，并形成一整套的企划推动专案，落实为专人负责实施推动的

3、过程。落实为专人负责实施推动的过程。 酒会能够为优秀的绩优人员提供一个树立酒会能够为优秀的绩优人员提供一个树立个人品牌，感恩、回馈客户、开发新市场的新个人品牌，感恩、回馈客户、开发新市场的新契机，是又一个获得成功的机会。业务人员可契机，是又一个获得成功的机会。业务人员可以通过不同形式的酒会，感谢新老客户的支持以通过不同形式的酒会，感谢新老客户的支持并为今后做出服务的承诺，还可以借助良好的并为今后做出服务的承诺，还可以借助良好的现场氛围，再次得到客户的支持与帮助。现场氛围，再次得到客户的支持与帮助。 酒会运作能给我们带来什么？酒会运作能给我们带来什么？酒会的分类酒会的分类按举办方分：个人酒会、联

4、合酒会（部门、公按举办方分：个人酒会、联合酒会（部门、公司）司）按客户群分：高端酒会、普通酒会按客户群分：高端酒会、普通酒会按举办主题：老客户答谢会、晋升酒会、表彰酒按举办主题：老客户答谢会、晋升酒会、表彰酒会会目目 录录 酒会运作概念酒会运作概念 酒会操作要点酒会操作要点 酒会操作流程酒会操作流程运作步骤运作步骤1 1、会前准备、会前准备2 2、会中实施、会中实施3 3、会后追踪、会后追踪会前准备会前准备u 专案准备专案准备u 客户准备客户准备u 物品准备物品准备u 会场准备会场准备u 人员准备人员准备u 座位安排座位安排会前准备会前准备专案准备专案准备1 1、明确酒会的主题、定位、明确酒会

5、的主题、定位2 2、明确酒会的时间、地点、明确酒会的时间、地点3 3、明确酒会的操作人员和流程、明确酒会的操作人员和流程4 4、形成酒会的操作手册形成酒会的操作手册会前准备会前准备客户准备客户准备1 1、客户的质量（有没有一两个铁杆？）、客户的质量（有没有一两个铁杆？）2 2、客户的数量（贵在精不在多，筛选是关键）、客户的数量（贵在精不在多，筛选是关键）3 3、客户的邀约（一对一沟通，当面邀约、请柬、客户的邀约（一对一沟通，当面邀约、请柬、如果可能邀请客户夫妇一同参会）如果可能邀请客户夫妇一同参会）1.1.一段式邀请：直接上门递送请柬一段式邀请：直接上门递送请柬目标客户目标客户名单确定名单确定

6、针对目标客户类型针对目标客户类型进行邀约话术训练进行邀约话术训练邀约人员上邀约人员上门递送请柬门递送请柬等待客等待客户到来户到来2.2.二段式邀请：先电话邀请后递送请柬二段式邀请：先电话邀请后递送请柬目标客户目标客户名单确定名单确定针对目标客户类型针对目标客户类型进行邀约话术训练进行邀约话术训练邀访人员邀访人员A电电话确认请柬是话确认请柬是否送达否送达邀访人员邀访人员A当当天电话确认客天电话确认客户是否到会户是否到会邀访人员邀访人员A按照名按照名单电话邀请客户单电话邀请客户邀访人员邀访人员B向接受向接受邀约的准客户递送邀约的准客户递送请柬请柬等待客等待客户到来户到来会前准备会前准备物品准备物品

7、准备1 1、产品资料袋、签单资料、产品资料袋、签单资料2 2、客户签到本、客户签到本3 3、专属计划书和计划书范本、专属计划书和计划书范本4 4、个人形象展架和酒会横幅、个人形象展架和酒会横幅5 5、客户签单礼品、客户签单礼品6 6、酒会专用设备（电脑音响器材）、酒会专用设备（电脑音响器材）一、场地要求：一、场地要求：当地较好的酒店或宾馆（有充足停车位，场地内没有柱子当地较好的酒店或宾馆（有充足停车位，场地内没有柱子遮挡视线）遮挡视线）二、形式要求：二、形式要求：个人酒会晚宴（个人酒会晚宴（3-53-5桌，一般不超过桌，一般不超过5 5桌）桌） 集体大型酒会（集体大型酒会（8-108-10桌，

8、一般不超过桌，一般不超过1010桌）桌）三、会场氛围：三、会场氛围：主题：通过会场布置来体现酒会主题主题：通过会场布置来体现酒会主题注意：注意： 加强文化结构，淡雅简洁加强文化结构，淡雅简洁 限制工作人员场内人数限制工作人员场内人数 （因为现场较小，人多感觉较乱）（因为现场较小，人多感觉较乱）会前准备会前准备会场准备会场准备四、会场布置：四、会场布置： 场内座位设置场内座位设置 投影仪摆放桌设置投影仪摆放桌设置 门口欢迎牌、横幅、场内易拉宝摆放门口欢迎牌、横幅、场内易拉宝摆放 资料摆放及礼品台布置资料摆放及礼品台布置会前准备会前准备会场准备会场准备u主持人主持人u主讲人主讲人u致辞领导致辞领导

9、u工作人员（设备、奖品、音乐、礼仪等）工作人员（设备、奖品、音乐、礼仪等）u促成团成员促成团成员会前准备会前准备人员准备人员准备个人酒会人数不宜过多，一般情况下准备个人酒会人数不宜过多，一般情况下准备3-53-5桌桌，每桌邀请，每桌邀请准准客户客户5-65-6位位，老客户与促成团分别安排，老客户与促成团分别安排2-32-3人，每桌人，每桌1010人左右。人左右。这样比较有利于对全局氛围的掌控这样比较有利于对全局氛围的掌控在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与，在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与，准客户的挑选上要以曾经拜访过的客户为目标，参会促成团要准客户的挑选上要以

10、曾经拜访过的客户为目标，参会促成团要做到打通部、组限制，集合公司最优秀的销售精英，另请几位做到打通部、组限制，集合公司最优秀的销售精英，另请几位公司领导参与公司领导参与重点准客户要安排在主桌，和致辞领导及主办人坐在一起，重点准客户要安排在主桌，和致辞领导及主办人坐在一起，边上要安排铁杆老客户边上要安排铁杆老客户会前准备会前准备座位安排座位安排会中实施会中实施酒会会中流程酒会会中流程暖暖场场音音乐乐主主持持人人开开场场节节目目互互动动领领导导致致辞辞主主讲讲嘉嘉宾宾环环节节抽抽奖奖及及签签单单礼礼品品餐餐中中促促成成炒炒作作签签单单优优秀秀员员工工表表彰彰1 1、会议结束后，所有工作人员召开总结

11、会，总结出会议中的成败得失，、会议结束后，所有工作人员召开总结会，总结出会议中的成败得失，并且整理改正意见。重点是由协助促成的促成团一一点出会中客户特点，并且整理改正意见。重点是由协助促成的促成团一一点出会中客户特点，并找出促成点。并找出促成点。2 2、针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜、针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜访进行保单回收。访进行保单回收。3 3、促成团汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约、促成团汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。的真实

12、原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。4 4、安排追踪流程话术，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免、安排追踪流程话术，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免流失。流失。会后追踪会后追踪目目 录录 酒会运作概念酒会运作概念 酒会操作要点酒会操作要点 酒会操作流程酒会操作流程操作流程操作流程 1 1、暖场时间、暖场时间：参会人员未到齐前可播放暖场音乐及公司或者个人宣传片，渲染：参会人员未到齐前可播放暖场音乐及公司或者个人宣传片，渲染气氛。气氛。 2 2、主持人开场：、主持人开场：待人员基本到齐，主持人开始介绍酒会召开的背景，要做到热待人员基本到齐，主持人开始介绍酒会召开的背

13、景，要做到热情，调动氛围。情，调动氛围。 3 3、节目表演：、节目表演：事前和演员做好沟通，准备好相关音乐，建议准备活跃能都煽动事前和演员做好沟通，准备好相关音乐，建议准备活跃能都煽动气氛的节目。气氛的节目。 4 4、领导致辞：、领导致辞：致辞内容不宜太刻板，要做到轻松、自然。内容可定位感恩主题，致辞内容不宜太刻板，要做到轻松、自然。内容可定位感恩主题，公司发展介绍。重点要说明酒会举办的原因。时间控制在公司发展介绍。重点要说明酒会举办的原因。时间控制在5-105-10分钟。分钟。 5 5、优秀员工、服务明星表彰：、优秀员工、服务明星表彰：主持人公布获得表彰人员的名单，念到名字的业主持人公布获得

14、表彰人员的名单，念到名字的业务人员要起立示意，待所有名单公布完毕，在掌声中就座，在此期间，要和客户握手务人员要起立示意，待所有名单公布完毕，在掌声中就座，在此期间，要和客户握手以示感谢。以示感谢。6 6、讲师介绍产品：、讲师介绍产品：邀请讲师对产品进行透彻的解析，此环节因时间有限，故不需邀请讲师对产品进行透彻的解析，此环节因时间有限，故不需做理念引导，直接用做理念引导，直接用PPTPPT、资料对产品进行讲解，使客户了解到产品的好处。、资料对产品进行讲解，使客户了解到产品的好处。7 7、签单产品介绍：、签单产品介绍：用图片、文字等形式进行包装，引发客户兴趣。用图片、文字等形式进行包装，引发客户兴

15、趣。8 8、晚宴、餐中促成：、晚宴、餐中促成：用餐中，业务员与主管、经理要双双对准客户进行促成，尤用餐中，业务员与主管、经理要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。9 9、炒作签单：、炒作签单：在晚宴期间，根据会场情况安排在晚宴期间，根据会场情况安排2-32-3次抽奖，可以增加与客户的互次抽奖，可以增加与客户的互动。动。操作流程操作流程本人认购本人认购“尊享人生尊享人生”账户账户 万元。万元。客户客户选择选择高清液晶电视高清液晶电视+ +VIPVIP金卡金卡名牌名牌数码相机数码相机天然天然蚕丝被蚕

16、丝被开开户户奖奖品品6 6万万4 4万万2 2万万认购额认购额服务专员签名：服务专员签名：客户签名：客户签名： 恭喜您恭喜您 _ _ 拥有尊享人生账户拥有尊享人生账户 _ _ 元！为了答谢您的元！为了答谢您的厚爱，我们为您准备了丰厚的开户贺礼！厚爱，我们为您准备了丰厚的开户贺礼！1010万万2020万以上万以上笔记本电脑笔记本电脑+ +VIPVIP金卡金卡2020克千克千足金条足金条+VIP+VIP白白金卡金卡此礼品券为实物兑换凭证，请您妥善保管。谢谢！此礼品券为实物兑换凭证，请您妥善保管。谢谢！_本人认购本人认购“尊享人生尊享人生”账户账户 万元。万元。客户客户选择选择高清液晶电视高清液晶电

17、视 + +VIPVIP金卡金卡名牌名牌数码相机数码相机天然蚕丝被天然蚕丝被开开户户奖奖品品6 6万万4 4万万2 2万万认购额认购额服务专员签名：服务专员签名：客户签名：客户签名： 恭喜您恭喜您 _ _ 拥有尊享人生账户拥有尊享人生账户 _ _ 元！为了答谢您的元！为了答谢您的厚爱，我们为您准备了丰厚的开户贺礼！厚爱，我们为您准备了丰厚的开户贺礼！1010万万2020万以上万以上笔记本电脑笔记本电脑+ +VIPVIP金卡金卡2020克千克千足金条足金条+VIP+VIP白白金卡金卡此礼品券为实物兑换凭证，请您妥善保管。谢谢！此礼品券为实物兑换凭证，请您妥善保管。谢谢！_1 1万万1 1万万飞利浦

18、飞利浦电吹风电吹风飞利浦飞利浦电吹风电吹风几点提示几点提示1 1、成功的酒会（产说会）三大要素、成功的酒会（产说会）三大要素：（1 1）请来的都是准客户；）请来的都是准客户；（2 2）讲师讲完产品后要有人排队买保险；）讲师讲完产品后要有人排队买保险；（3 3）7 7大黄金促成时机的把握；大黄金促成时机的把握；2 2、将名单转化为准客户是产说会会前准备的关键：、将名单转化为准客户是产说会会前准备的关键：（1 1）发现需求；（）发现需求；（2 2）强化需求；（）强化需求；（3 3）满足需求；）满足需求；3 3、现场奖品一定要限额，要形成饥渴销售的氛围。、现场奖品一定要限额，要形成饥渴销售的氛围。续

19、收渠道酒会实操系列培训课程续收渠道酒会实操系列培训课程291 1、产酒会上的产品说明技巧产酒会上的产品说明技巧2 2、如何有效进行多次促成、如何有效进行多次促成3 3、常见拒绝处理话术、常见拒绝处理话术课程大纲课程大纲30酒会的核心技术是酒会的核心技术是产酒会的运作产酒会的运作（是生产保单的概念，要明确分工，团队合作）（是生产保单的概念，要明确分工，团队合作）就是为签单服务的，必须要签单。就是为签单服务的，必须要签单。311、“学习产品时学习产品时”与与“销售产品时销售产品时”产品说明的区别产品说明的区别学习产品时学习产品时 将产品利益逐条说明清楚；将产品利益逐条说明清楚；销售产品时销售产品时

20、 以根本购买为最终目的；以根本购买为最终目的； A. 要用销售的语言进行说明；要用销售的语言进行说明； B. 将客户的拒绝点提前扼杀在摇篮里；将客户的拒绝点提前扼杀在摇篮里； C. 与客户互动的语言形式进行说明；与客户互动的语言形式进行说明；32酒会上及会后用销售性的语言进行产品说明的要点酒会上及会后用销售性的语言进行产品说明的要点33 产品说明核心产品说明核心 “养老定投密码养老定投密码” ” 与与 “ “六句话六句话” 养老定投密码养老定投密码 2107021070 六句话六句话 1 1重固定收益，重固定收益，3 3重浮动收益，重浮动收益，2 2个附加利益个附加利益341 1重固定收益重固

21、定收益7070岁前每两年快速返还岁前每两年快速返还10%10%7070岁合同到期本金全额返还岁合同到期本金全额返还3 3重浮动收益重浮动收益日计息月复利日计息月复利红利年年有红利年年有到期大红包到期大红包2 2个附加利益个附加利益保费豁免保费豁免保单贷款保单贷款35产酒会上现场配合的要点产酒会上现场配合的要点促成要强势，不要羞羞答答的（站起来、说出来、拿过来）促成要强势，不要羞羞答答的（站起来、说出来、拿过来）现场沟通的内容和工具（公司的报纸刊物、宣传彩页等）、现场沟通的内容和工具（公司的报纸刊物、宣传彩页等）、体现亲和力、建立信任感体现亲和力、建立信任感要与现场的讲师、主持人及客户形成互动，

22、适时地在讲解要与现场的讲师、主持人及客户形成互动，适时地在讲解时点头、讲解中提示客户仔细听重要内容、关键点时以掌声时点头、讲解中提示客户仔细听重要内容、关键点时以掌声配合配合注意自身的礼仪和形象注意自身的礼仪和形象362、现场说明不用建议书 用手写简易建议书边说边写用手写简易建议书边说边写与客户互动的与客户互动的形式形式姓名：姓名： 交：交： 次数：次数： 共交：共交：利益：利益： 1 1、 2 2、 3 3、 4 4、 5 5、 6 6、37业务员：张哥，你就给我业务员：张哥，你就给我5 5分钟，我们再一起回顾一下刚才的讲解（拿出分钟，我们再一起回顾一下刚才的讲解（拿出A4A4白纸，边讲边写

23、）白纸，边讲边写）姓名：姓名： 张三张三 交：交： 元元 次数：次数： 次次 共交：共交： 元元 1. 1. 从开户到从开户到7070岁每年返回现金岁每年返回现金 万元万元 合计：合计： 次次 万万= = 万元万元2 27070岁合同到期返还现金岁合同到期返还现金 万万哥，到这里公司已经为你最大锁定了哥，到这里公司已经为你最大锁定了 万元。万元。3 3. . （生存金累计）哥，如果每年的（生存金累计）哥，如果每年的 元你觉得太少的话，或者暂时用不着，可以选择放在我们元你觉得太少的话，或者暂时用不着，可以选择放在我们 公司，公司每天再按照日复利给你利息，会让你的固定利益变成公司，公司每天再按照日

24、复利给你利息，会让你的固定利益变成 万元。万元。 同时为了更好的保护客户利益，更好的抵御通货膨胀，公司现在的约定生存金累计复利利息与银同时为了更好的保护客户利益，更好的抵御通货膨胀，公司现在的约定生存金累计复利利息与银行同期一年期定期储蓄利息一样。这样就可以更好的维护你的利益。行同期一年期定期储蓄利息一样。这样就可以更好的维护你的利益。4 4. . 除了固定收益部分，您同样还享受以前红双喜银行理财产品的除了固定收益部分，您同样还享受以前红双喜银行理财产品的 双重分红，每年公司会拿出利润双重分红，每年公司会拿出利润的的70%70%以红利的方式分配给我们的客户，另外到期后，还给你一个到期红利大红包

25、（终了红利以红利的方式分配给我们的客户，另外到期后，还给你一个到期红利大红包（终了红利5 5这款产品除了有那么多好处外，还具有保费豁免功能，通俗地讲，万一我们客户在合同期间发生这款产品除了有那么多好处外，还具有保费豁免功能，通俗地讲，万一我们客户在合同期间发生意外，丧失了缴费能力，不但以后保费不用交了意外，丧失了缴费能力，不但以后保费不用交了 ，刚才说的所有利益依然可以享受，这也体现公司，刚才说的所有利益依然可以享受，这也体现公司对老客户人性化的关对老客户人性化的关 6 6. . 同时如果您急需用钱的时候，还可以办理保单贷款用于资金的调度。同时如果您急需用钱的时候，还可以办理保单贷款用于资金的

26、调度。38哥，你看，就相当于投资一套保值增值的哥，你看，就相当于投资一套保值增值的“避税房避税房”! ! 房子大小自己定，房子大小自己定， 按揭不计利息钱，按揭不计利息钱， 既收房租又分红，既收房租又分红， 到时还可以高价卖掉房子到时还可以高价卖掉房子 一套变几套一套变几套 而且还不必担心，房子的地段好不好，而且还不必担心，房子的地段好不好， 房子的质量好不好，房子的质量好不好， 房子能不能租出去，房子能不能租出去， 房价会不会跌，房价会不会跌， 房子到时能不能卖出房子到时能不能卖出去，去， 卖二手房要不要收税，卖二手房要不要收税，等等等等接多次促成接多次促成39前提：首先要明白建议书使用的真

27、正意义是什么？ 展示权威性（利用条形码） 从电子建议书中知道分红及累计生息的数字关键思路：业务员拿到建议书后，用荧光笔划出60岁时，交多少？ 拿多少？剩多少？（三个数字：累积生存金、高档累积红利、年末 现金价值）（相当于退保可以共计领回多少，但是不让客户退保）。业务员：哥，你看，在业务员：哥，你看，在7070岁时，你一共才交了岁时，你一共才交了 元，但你可以领回元，但你可以领回 元，元， 高档累积红利高档累积红利 元，年末现金价值元，年末现金价值 元，光固定返还和元，光固定返还和 红利累积两项就领回接近红利累积两项就领回接近 万元，但并不是杀鸡呀，因为我们取出这接万元，但并不是杀鸡呀，因为我们

28、取出这接 近的近的 万后，我们还有接近万后，我们还有接近 万元，我们鸡还是活着，并且转过来第万元，我们鸡还是活着，并且转过来第 2 2年又能年又能下下 元元的金蛋。你看，本金早就回来了，并且还在不断地为的金蛋。你看，本金早就回来了，并且还在不断地为 我们生金蛋。（把建议书扔到一边，接下来继续边写边讲）我们生金蛋。（把建议书扔到一边，接下来继续边写边讲）3. 3. 现场说明现场说明使用建议书使用建议书40课程大纲课程大纲1、产酒会上的产品说明技巧产酒会上的产品说明技巧2 2、如何有效进行多次促成、如何有效进行多次促成3 3、常见拒绝处理话术、常见拒绝处理话术如何有效提升促成的概率如何有效提升促成

29、的概率1. 1. 消除消除 “ “自我设置的心魔自我设置的心魔” ” 早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场开户缴费？对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求2. 2. 巧妙设置奖品促成，巧妙设置奖品促成，“先促奖品，再促产品先促奖品，再促产品”利用吸引客户的奖品，达到客户特别喜欢想马上拿回家的效果想方设法，第一时间让客户把奖品先领回来，“先促奖品，再促产品”42现场促成话术现场促成话术一： XXXX先生（女士），您看我们这款产品这么好，如果今天您有意向签约，先生（女士），您看我们这款产品这么好，如果今天您有意向签约，您您不但可以拥有一份完善的

30、保障计划或投资理财计划，还可以获得现场派送不但可以拥有一份完善的保障计划或投资理财计划，还可以获得现场派送的各种奖品的各种奖品，今天人很多也比较吵，我们只是意向签约先把奖品拿回去。刚，今天人很多也比较吵，我们只是意向签约先把奖品拿回去。刚才专家说了，一年的保险费支出大概是年收入的才专家说了，一年的保险费支出大概是年收入的10-20%10-20%，您看是投一份呢还，您看是投一份呢还是投两份？您只要在这里签个名就可以了！是投两份？您只要在这里签个名就可以了！二：这个理财方案非常好，保证您一定还本，保证支付您固定的钱，而且固这个理财方案非常好，保证您一定还本，保证支付您固定的钱，而且固定钱还可复利累

31、积，年年还有分红让您的投资收益保值增值，在保险期间您定钱还可复利累积，年年还有分红让您的投资收益保值增值，在保险期间您还拥有高额的保障，以上利益是完全免税，还全都受国家法律保护！保证您还拥有高额的保障，以上利益是完全免税，还全都受国家法律保护！保证您有一个美好确定的未来，专家说了，一年的保险费大概是年收入的有一个美好确定的未来，专家说了，一年的保险费大概是年收入的10%-20%10%-20%，您看是投资一份呢还是投资两份？您的身份证号码是不是您看是投资一份呢还是投资两份？您的身份证号码是不是43三：刚才的讲解相信您也听得很清楚了，如果今天您选择了这个方案，您刚才的讲解相信您也听得很清楚了，如果

32、今天您选择了这个方案，您就可以。（根据主推产品归纳讲解），这个方案保证还本，而且不用就可以。（根据主推产品归纳讲解），这个方案保证还本，而且不用缴任何税收，对您来说太合适了。刚才专家说了，一年的保险费支出大概缴任何税收，对您来说太合适了。刚才专家说了，一年的保险费支出大概是年收入的是年收入的10-20%10-20%，您看是投资一份呢还是投资两份？你的身份证号码，您看是投资一份呢还是投资两份？你的身份证号码是是现场促成话术现场促成话术441. 1. 业务员：业务员：* * *先生，您看您想选哪一个礼品，勾一下就可以了，我把您的身份证号核先生，您看您想选哪一个礼品，勾一下就可以了，我把您的身份证号

33、核对下，我先给您预先登记上，您看礼品也挺有限的，要是晚了，就拿不到对下，我先给您预先登记上，您看礼品也挺有限的，要是晚了，就拿不到了。（注意使用饥饿销售法）了。（注意使用饥饿销售法）452. 客户：客户：（1）听话的：）听话的：我们把意向表交上去，把礼品预定好我们把意向表交上去，把礼品预定好 ；（2）不能立刻决定的，针对夫妻俩：）不能立刻决定的，针对夫妻俩：您看今天您二位都在，就不要您看今天您二位都在，就不要 回家商量了，今天就在这里商量决定吧。因为我们的礼品只限于今天回家商量了，今天就在这里商量决定吧。因为我们的礼品只限于今天 到场的客户。到场的客户。（3）不能立刻决定，需商量的：）不能立刻

34、决定，需商量的：没关系，您回家商量商量也是应该没关系，您回家商量商量也是应该 的，我们这个理财帐户只为您保留到明天中午的，我们这个理财帐户只为您保留到明天中午12：00，我会和我的经，我会和我的经 理申请把礼品给你保留到明天中午，请您尽快商定，我明天中午会打理申请把礼品给你保留到明天中午，请您尽快商定，我明天中午会打 电话给您的。电话给您的。（4）无动于衷的：）无动于衷的：*先生，您看您来也来了，其实存不存没有关系的，先生，您看您来也来了，其实存不存没有关系的， 既然您来了这就是您的权利，我们先把属于您的那份额度打出来看一既然您来了这就是您的权利，我们先把属于您的那份额度打出来看一 下，如果您

35、觉得可以就定投，如果您觉得没有必要的话不定投也无所下，如果您觉得可以就定投，如果您觉得没有必要的话不定投也无所 谓的，因为您可以选择谓的，因为您可以选择“放弃放弃”。把您的额度转让给今天别的客户。把您的额度转让给今天别的客户。 （劝说不成的可重点介绍礼品，不能用产品打动客户的，用礼品打动客户）（劝说不成的可重点介绍礼品，不能用产品打动客户的，用礼品打动客户） （对这样的客户放在最后促成，不要浪费时间）（对这样的客户放在最后促成，不要浪费时间）46张哥您已经很有钱了，但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下，只有存在保险公司的这笔钱才是你的钱，况且您的口袋里每天多500元少500百元对您的生

36、意是没有任何影响是吗？我给你计划的这张存单只是让您每天把左口袋的600元钱存到您的右口袋里。您的钱还在，但换到右口袋里的600元钱，可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。还可以规避未来面临的遗产税和债务保护！同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。 做促成动作（拿出礼品单或投保书）做促成动作（拿出礼品单或投保书）上门再次说明上门再次说明高端客户高端客户先讲六句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话接促成动先讲六句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话接促成动作作47张哥您已经很有钱了，但是我想您不是当地最有钱的人是吗，我保证现在我介绍

37、你的这个办法可以让您变得比现在更有钱。您每天只需要把你左口袋的100元钱存到您的右口袋，再说了您的左口袋里每天多一百元少一百元对您的生活是没有任何影响的是吗？我给你计划的这张存单是让您晴带雨伞，保存饥粮。这一大笔会长大的资产，会在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。 做促成动作（拿出礼品单或投保书） 上门再次说明上门再次说明中端客户中端客户先讲六句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话接促成动先讲六句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话接促成动作作48张姐您看咱们赚钱不容易，存钱嘛第一就是要安全，第二就是

38、利息高点把钱变多，你同意吗？我准备给你介绍的这个计划是会长大的存款？对于咱们工薪阶层最合适不过了，她每年固定反钱，到孩子上大学时可以用这一笔钱，到我们退休了还要每年给一大笔养老金，出此之外每年还要参加分红 我用5分钟的时间讲讲这个会长大的存款计划 （拿出建议书或简易版建议书）先讲一段促成的话，建立同理心，再讲建议书或简易建议书先讲一段促成的话，建立同理心，再讲建议书或简易建议书 上门再次说明上门再次说明低端客户低端客户49课程大纲课程大纲1、产酒会上的产品说明技巧2、如何有效进行多次促成3、常见拒绝处理话术50NONO不信任约占不信任约占55% 55% （对公司、业务员和商品的不信任）（对公司

39、、业务员和商品的不信任）NONO不需要约占不需要约占20% 20% （客户的潜在需求未被开发）（客户的潜在需求未被开发）NONO不适合约占不适合约占10%10%（客户持观望态度，等有更好的商品再买）（客户持观望态度，等有更好的商品再买）NONO不急约占不急约占10% 10% （客户对寿险的意义与功用不理解）（客户对寿险的意义与功用不理解）NONO其它原因约占其它原因约占5%5%（客户对强势推销的反感）（客户对强势推销的反感）客户拒绝的原因分析客户拒绝的原因分析51更灵活的应对拒绝处理销售过程最恐惧：客户的拒绝单纯背诵单纯背诵话术话术理解灵魂理解灵魂自已表达自已表达效果远不如效果远不如每个拒绝处

40、理，都有核心灵魂，一句话总结出来，容易记忆，然后根据自己的语言组织出来，能更加自然的起到良好的表达效果。52促成时常见的异议处理1 1、跟家人商量商量：、跟家人商量商量： 您考虑得没错，所有的投资都应该跟家人商量一下。不过，您看今天您只是先办一个预约投资手续，让您可以进入绿色通道，您看今天办预约手续的人也很多，我先帮您办了。再说了，专家也说了，爱心有时也可以不用商量的。比如半夜醒来，您爱人的被子掉地上了，您需要跟她商量再捡起来帮她盖上吗？2 2、我现在资金有些紧张：、我现在资金有些紧张： 其实任何人都会感觉自己的资金紧张，永远也不会有一种宽裕的感觉。我们要做的只是怎样合理安排好有限的资金，其实

41、只要每个月您少和朋友去饭店吃一顿饭就能为自己和家人增加一份保障了。这次假如您确实感觉紧张的话，就先开个户，以后宽裕的时候再追加吧！533 3、我已经买了很多保险：、我已经买了很多保险： 是的，你已经买了很多保险，说明你是一个有保险意识，并且很有责任心和投资观念的人，其实有时候投资保险跟投资房产是一样的，尽管您已经有好几套房子，但当您遇到有投资价值的房子时，就算它的价格已经比较高了，你也还是会考虑把它买下来的，更何况投资保险只是动用少量的资金，您说是吗？4 4、我现在还不想买保险：、我现在还不想买保险： 好的，没关系！您看这样根据公司的要求呢，我们会在两天内对您进行回访服务，针对您个人的情况，公

42、司会专门为您量身定做一份投资计划，等您看了以后再做决定也不迟。而今天现场只是意向签约，我只不过是帮您预先抢夺一个投资名额而已，现在您只需要在这里签个名就可以了，剩下的事情就由我来帮您办吧！545 5、保险公司不如银行灵活可靠：、保险公司不如银行灵活可靠： 您说得没错，银行确实也有它的优势。但是放在保险账户里是可以保证长期稳定的高收益，更可以做到专款专用。而且保险存款就是一种强制储蓄，能让您不知不觉中存下一大笔钱，避免因为临时性的支出而导致始终无法达成储蓄计划。55演练时间演练时间30分钟演练内容：演练内容：1、现场产品说明2、促成话术演练3、常见异议处理续收渠道酒会实操系列培训课程续收渠道酒会

43、实操系列培训课程技工理念：技工理念：互助理念互助理念, ,帮助别人就是帮助自己帮助别人就是帮助自己; ;技工的基本要求：技工的基本要求：会熟练讲解产品与处理常见拒绝会熟练讲解产品与处理常见拒绝 酒会技工的定位与目标酒会技工的定位与目标 酒会技工各环节的职责酒会技工各环节的职责 实战演练实战演练现场签单的实施者现场签单的实施者现场签单与否关键在会前准备，但技工的主动性与持续促现场签单与否关键在会前准备，但技工的主动性与持续促成是收获成果的保证。成是收获成果的保证。现场签单的目标现场签单的目标50%50%的签单率，不断尝试促成是技工的核心职责的签单率，不断尝试促成是技工的核心职责 到场时间：到场时

44、间： 在会议开始前1个小时准时到达会场； 参加技工会议：参加技工会议： 了解所负责的客户信息，与同桌合作的技工，进行交流分工。（谁负责哪个客户，如有任何疑问，要提前了解清楚） 电话提醒客户到场（提前一小时）：电话提醒客户到场（提前一小时）：话术： *先生，女士： 我是新华人寿的工作人员，我们的感恩答谢宴即将开始，请问您出发了吗？ 出发了。 好的，谢谢您对我们工作的支持，一会儿见！ 还没有。 哦，我们的会议会在11：30准时开始，很多嘉宾都已经到了，请您赶快出发，准时参会好吗？没空，不来了。 哦，现在大家都很忙，今天是公司活动很隆重，内容很丰富，讲师也是重量级的。不来很可惜的，而且他邀请您，说明

45、您对他很重要，还是尽可能请抽时间参加好吗？ 客户拒绝或临时来不了，请务必及时反馈客户拒绝或临时来不了，请务必及时反馈4、安排座位安排座位 调整好位置，把桌牌提前粘贴在椅子椅背上，重点促成客户在技工的左右调整好位置，把桌牌提前粘贴在椅子椅背上，重点促成客户在技工的左右手边，注意：绝对不可以离开位置，绝对不可以让客户自己调整位置，要说手边，注意：绝对不可以离开位置，绝对不可以让客户自己调整位置，要说公司已经安排好的，不能随意换。示意图如下：公司已经安排好的，不能随意换。示意图如下：技工技工技技工工技技工工客客户户客户客户客客户户客客户户客客客客客户客户客客户户5 5、等待开始：、等待开始： 招呼客

46、户入座，简单自我介绍： 我是*先生/女士的主管或同事，刚才就是我打电话给你的，非常欢迎您来参加公司的酒会，你来了，他一定非常开心。（主办人尽可能到每桌与客户打个招呼，介绍下技工）B. 闲谈： 了解客户从事的工作职业（有可能客户信息表出错，需要确认） 了解客户的家庭成员 了解客户的爱好 以寻找和客户共同的话题C、资料展示：公司的资料看一看，谈谈公司、谈谈主办人。会前尽量不讲产品会前尽量不讲产品 6 6、提示音：、提示音： 把自己的手机掏出来，跟同事打招呼，说你的手机关了吗？会议开始了。（意在提醒客户）（意在提醒客户） 7 7、互动游戏：、互动游戏： 主持人讲完了，马上简单讲解游戏规则，每桌推荐1

47、个人上台。所有的环节要跟随主持人的要求，积极主动去参与。带头鼓掌等。 （游戏主要目的是为了技工与每个客户进行交流）（游戏主要目的是为了技工与每个客户进行交流）8 8、主讲环节：、主讲环节： 认真聆听，认真记录。每一次听都是第一次，去享受！如同桌有人不断讲话，要轻轻的礼貌提醒。有来宾背对主讲人，一定帮他调整位置。有孩子吵闹的，向工作人员要个小礼品搞定孩子。察颜观色，看客户听课的投入度，判断哪个客户最容易促成。9 9、促成环节：、促成环节：（技工要自信，强调客户对主办人的支持，反复重复主讲人的话术。这里只是强调几个促成的黄金时机，每个人都有自己的话术，话术仅供参考，只要抓住时机，促成没有问题只要抓

48、住时机，促成没有问题）促成时机促成时机1 1：主持人宣布：主持人宣布：如果有任何疑问可以咨询我们身边的*先生/女士的同事。 话术：话术：刚才听*讲了，你对保险的*功能或*产品比较感兴趣？（或者问：听了专家讲得，您觉得选择保险，你更倾向大人还是孩子？）客户：。客户：。答：答：简单重复专家讲的重点。再说：现在给自己买这种的产品的人最多了，都是买这种既快速返还又保本的无风险理财产品（好利：现在做生意的人给自己买这种的最多了，他们都买这种5、10年缴费的，保本的、还避债避税的投资理财产品；），你就选择交*年（或*钱吧），你看怎么样？。客户：客户：如客户拒绝：尽量用专家讲过的保险的特点再谈快速，也可参照

49、下面的拒绝话如客户拒绝：尽量用专家讲过的保险的特点再谈快速，也可参照下面的拒绝话术。术。促成时机促成时机2 2：主持人讲介绍奖品时：主持人讲介绍奖品时奖品促成法奖品促成法 技工：技工：你这么支持*（主办人），正好公司今天也有特别礼物，今天就给你孩子（老婆）选这个“这里强调产品特点这里强调产品特点”的产品你吧！来，你是准备给孩子（老婆）存多少呢？客户客户：我再看看答：答：还有哪里不明白吗？我对着这个材料再给你解释一下。客户客户：不用了，都挺明白的，先考虑一下，要买再找“*”。答：答：是的，本来买保险这事情蛮重要的，是要*（主办人）来和你谈的，可*今天实在应付不过来了。我只是帮你确定给谁办、办多少

50、，然后领取礼物，具体手续、缴费啊这些事都是*改天去你那给你办理的。*这么优秀，又有像你这样的好朋友支持她，她一定会做得更好的。你孩子叫什么名字？客户：客户：. 答：答：今天就定下来，反正都要给孩子的买保险（同时填写资料），就选择这款产品了，你是缴1.2万还是2万呢？客户客户答：答：麻烦你在这里签字（要求客户签字）。促成时机促成时机3 3：同桌或旁边桌有人填单并领取礼物：同桌或旁边桌有人填单并领取礼物技工要向客户展示礼品，并用“她都给她孩子存了一份，你也就今天决定了，反正这个保险像*讲的那样，要存也就存起来，不存钱也没多起来的”客户：没事，我再商量一下。技工：是的，是要商量的，但是，就像老师讲得

51、一样，保险很容易拖的，今天我们听了会考虑办理，如果一犹豫一拖又是好几年过去了，就像你孩子今年都*岁了，估计刚出生就想给他买保险了，你看当时也觉得不急不急，一晃就到现在了。别犹豫了，就今天定了吧，反正要买的，早点买好。你孩子出生年月是哪天.促成时机促成时机4 4：主办人敬酒时主办人敬酒时技工：技工：*，你这朋友对你可真支持啊！这么忙还来现场亲自祝贺你，而且一直说要给你介绍客户、支持你做保险。刚才他听完专家讲了后，对*产品比较感兴趣，就是要回家商量商量（或者要再考虑一下）。真的对你很支持啊！主办人：主办人：（大大咧咧地，借酒壮胆）（大大咧咧地，借酒壮胆）这点钱还考虑什么，给老婆（自己）买这点还弄来

52、弄去的，干吗？别考虑，就定了来吧，来，干杯！技工：技工：赶紧填写资料，让客户签字，领取奖品。促成时机促成时机5 5：中奖：中奖技工：恭喜你，今天这么多人，你都中奖了，真是有福气啊！今天一技工：恭喜你，今天这么多人，你都中奖了，真是有福气啊！今天一定是特别有财气的一天，要不这样，以后每年的今天都这么有财气，定是特别有财气的一天，要不这样，以后每年的今天都这么有财气，每年的今天都有钱领怎么养？对，就今天把养老的事情定了，以后老每年的今天都有钱领怎么养？对，就今天把养老的事情定了，以后老了，每年的今天都这么有财气，有钱领，多好啊！你说是吧，对，你了，每年的今天都这么有财气，有钱领，多好啊！你说是吧，对，你就觉得那个老师讲的就觉得那个老师讲的* * * * *（产品）好不好？（产品