房地产消费者分析

1、 消费者是市场营销活动的主体，其购买行为影响着市场运动变化的取向和趋势。产品市场实际上就是一群有着相似需求的顾客，房地产企业欲获取满意的市场份额和产品销售额，首先必须让消费者接受其产品，而消费者的购买行为又是以其需要奠定基础。 n1.房地产购买者需求分析n2.消费者心理活动的过程n3.房地产消费者市场的特征n4.影响房地产消费者行为的主要因素n5.房地产消费者购买决策过程与分析n6.各类房地产项目消费者行为分析1.房地产购买者需求分析 需求是指一定时间内，某一市场上，对于某种商品在各种可能的价格条件下产生的需求量。美国著名心理学家马斯洛的“需要层次理论”，根据人们对需求的不同程度，把需要划分为

2、生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要 5 类，依次由较低到较高层次。2.消费者心理活动的过程 （1）消费者的认识过程（2）消费者的情绪过程（3）消费者的意志过程3.房地产消费者市场的特征 （1）房地产消费者的购买行为是最为理性的房地产作为一种综合成本高、风险大的商品，无论消费者购买的最终目的是自住还是投资，都决定其在购买的过程中保持高度的自主，并始终由理智来支配行动。 （2）房地产消费者的购买行为易受外界因素影响，决策时间长。 消费者获取房地产信息的渠道越来越广泛，有利于消费者做出明智的购买决策，也增加了消费者鉴别信息真伪的时间。（3）房地产消费者的购买行为已经从单纯的满足居住

3、需要上升到更高的层次随着经济的发展，房地产消费者在满足居住需要的同时，对产品的品质、建筑形式有了更高的要求，在布局上也更加追求人与环境的和谐。 （4）品牌效应的作用日益明显 好的品牌往往就代表着好口碑、好品质、好物业，于是就出现越来越多的消费者购房时只认品牌不认房的情形。4.影响房地产消费者行为的主要因素 （1）文化因素 审美观。产品的美学价值是促使消费者做出购买决定的影响因素之一。 风俗习惯。直接影响消费者对房地产产品的消费需求，主要体现在地域性房产营销上。 （2）社会因素 政策环境。国家的政治体制、政治管理、政策等影响房地产市场的格局。 法律环境。是制约和引导房地产发展的重要外部力量，同时

4、也是消费者获得和享受合法权益的重要保障。 经济环境。包括利率、物价及通货膨胀等。（3）个人因素职业及收入水平。消费者职业的不同，消费观与价值观也会随之而变，收入与预期收入的高低决定了人们的购房选择。 生活方式。消费者的生活方式决定着其对房地产产品的喜好与需求。 个性与自我概念。个性因素激发着消费者的租购欲望。（4）心理因素 禁忌（人们在心理上认为犯忌讳的和在言行上规定不能说与不能做的）是影响消费者消费方式和消费意识的重要因素。如世界上许多地区忌讳数字 13，因此，有的公寓、办公室和旅馆里找不到 13层和 13号；而香港地区则对 4、13、37、49等数字都比较反感。 健康、环保等因素，是目前人

5、们关注的重点。 小区物业管理水平以及基础设施的建设情况。5.房地产消费者购买决策过程与分析 （1）房地产消费者购买决策的过程 （2）房地产消费者行为分析的一般内容谁来买（W ho）？ 为什么要买（Why）？ 在什么地点买（W here）？ 在什么时候买（W hen）？ 买什么样的（What）？ 如何来购买（How）？ 6.各类房地产项目消费者行为分析 消费者在面对购房置业及做出购房决定的过程中，针对具体的不同房地产产品，其选择方式与原则有所不同。住宅购买行为的影响因素 消费者自身因素： 其他因素：交通是否便利，价格是否公平，房屋是否坚固，设计是否完善，房产是否增值快，环境是否良好，以及区域环境

6、因素、房屋自身要素（房型与住宅属性）。消费群体构成的分析主要包括： 分析一：客户年龄构成与家庭人口个人购房的客户年龄基本在 25 60岁，以 30 50岁为主，家庭人员结构在 3 6人居多。 分析二：客户职业背景构成分析三：客户特征描述 他们属于社会上比较富裕的一群，有稳定的社会收入，具有较高甚至显赫的社会地位。 在释放成功的同时，喜欢树立自我，标榜个性，追求独特文化品位，注重高质量休闲健康的生活方式。 万科的商业形象n中国排名第一开发商，n万科地产城市居住高端系列（金域系）n成熟中心内环地段，合肥难寻其二n这里寸土寸金，这里是永远的繁华所在，这里有这座城市难以超越的人文记忆和地位；n合肥不可

7、复制的长江路，合肥唯一的城市名片与形象万科金域华府的地理优势n位于老城区、政务区、高新区等主要区域中央位置，n老城区生活配套、政务区文化政务配套、高新区产业科技配套环伺左右；n生活，世界500强家乐福就在斜对面，学校、医疗等设施应有尽有；n交通，直面城市交通大动脉长江路；n文化，前身“江淮仪表厂”保留苏式建筑，具备人文历史价值；n教育，安徽大学、中国科技大学、安徽农业大学、十七中、西n苑小学等奠定区域浓厚教育资源金域华府价位分析n万科金域华府，1梯3户多，34层，共200多套房源。 目前主要在售16#楼，2014年12月30日交付，约109&137平米，均价约11000元/平米。前期还

8、有少量顶层106、109平米户型在售，均价11000元/平米左右。在售房源优惠为一次性付款99折，按揭99.5折。金域华府楼盘优势n万科金域华府为万科在合肥倾力打造的48万平米市心顶级项目，位于合肥市蜀山区长江西路与合作化南路交叉口西南侧（五里墩江淮仪表厂），占地面积173.5亩，综合容积率356，小区居住用地占地面积101754平，主题商业开发占地面积13875平，社区规划有独特的双会馆，入户方式为尊贵的四大堂式入户，配备360度安防系统；1500m生态溪谷， 100余株原生树木， 10大欧式园林营造市心25000平米社区生态景观；户型采用别墅级尺度设计，豪华精装修交房。户型优势n户型采用别

9、墅级尺度设计，豪华精装修交房。在售10、11#楼，户型为114、125平米左右，均价10000-11000元/平米。大户型还有175、181平米，均价11000元/平。3号楼181平米户型在售；4号楼在售174平米左右户型，均价11000元/平米。9#楼175、225平米户型在售，均价在1100012000元/。10#楼114平米、125平米的户型，均价在1000011000元/。非凡没有精致考究的细节研究，怎能成为非凡之作？看建筑角落一条流畅的边线，看水系旁边的一处玲珑小品一树一木 一砖一石 城市的核心中央本已足够优秀，但这还不够，万科告诉市场的是：懂得了长江路、江淮仪表厂历史建筑、原生态树种的价值才更能理解未来；懂得了只有最极致的细节、最奢华的大堂与会所服务、最阔绰的户型空间、最精致的家装品位、最具宫廷韵