实战谈判技巧ppt(客服部第十一讲)

1、实战谈判技巧实战谈判技巧 谈判策略路线谈判策略路线一、谈判的本质：一、谈判的本质： （一）谈判不是大家简单理解的讨价还价。（一）谈判不是大家简单理解的讨价还价。 （二）谈判不是尔虞我诈。（二）谈判不是尔虞我诈。 （三）谈判是通过谈话影响对方判断决策（三）谈判是通过谈话影响对方判断决策二、学习谈判的必要性。二、学习谈判的必要性。 谈判是上到国家之间的冲突，下到公司谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，甚至是个人人际关系中问题的之间的合作，甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。解决方式之一。 现实生活中的许多问题的产生就是缺乏现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。谈判能力。三、切入

2、共同利益三、切入共同利益谈判的五个关键性控制要素谈判的五个关键性控制要素： （一）谈判的利益共同点（一）谈判的利益共同点 （二）谈判的筹码（二）谈判的筹码 （三）谈判的策略路线（三）谈判的策略路线 （四）谈判的替代性解决方案（四）谈判的替代性解决方案 （五）相互需求强度（五）相互需求强度 以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，以及最后谈以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，以及最后谈判的结果和成败。判的结果和成败。（一）分析谈判的利益共同点：（一）分析谈判的利益共同点： 1. 1.谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突。场冲突。 2.2.

3、要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。 3.3.谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点。点。（二）、抓住谈判筹码，增加发言权（二）、抓住谈判筹码，增加发言权1 1、谈判筹码的概念：、谈判筹码的概念： 谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略。何资源或者策略。2.2.谈判筹码的分类：谈判筹码的分类： 2.1 2.1正向筹码和负向筹码；正向筹码和负向筹码； 2.1.1 2.1.1正

4、向筹码：能够带来好处，使对方同意正向筹码：能够带来好处，使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。2.1.22.1.2负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。我会用某些方式损害你的某些方面的利益。2.1.32.1.3日常日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹码和威所说的威逼利诱，就是利诱性筹码和威胁性筹码的交叉利用。胁性筹码的交叉利用。 2.22.2既定筹码和创造性筹码；既定筹码和创造性筹码；2.2.12.2.1既定筹码，简称固码，就是已经固定的筹码或既定筹码，简称固码，就是已经固定的筹码或者这个筹码就

5、是那么多。者这个筹码就是那么多。2.2.22.2.2创造性筹码，简称为创码，就是创造出来的筹创造性筹码，简称为创码，就是创造出来的筹码。码。2.2.32.2.3谈判中有些筹码是固定的，有些筹码是创造的。谈判中有些筹码是固定的，有些筹码是创造的。（三）分步骤，有路线的扔谈判筹码（三）分步骤，有路线的扔谈判筹码 1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实施、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实施谈判目标或者是有路线的。谈判目标或者是有路线的。 2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之前、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招拆招，就把后边将要发生的状

6、况看清楚。谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略路线不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略路线。一、替代性解决方案。 （一）达成交易的最佳替代方案，即替代性解决方案。（一）达成交易的最佳替代方案，即替代性解决方案。 （二）为什么需要替代性解决方案？（二）为什么需要替代性解决方案？ 1 1、谈判中出现僵局缓后再谈只是一种表面策略。、谈判中出现僵局缓后再谈只是一种表面策略。 2 2、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者谈判策略，、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者谈判策略，不是在底线或一条线上争端，而是不断地寻找替代方不是在底线或一条线上争端，而是不断地寻找替代方案。案。 （四）巧设解

7、决方案， 影响决策权 3 3、如果有谈判路线的时候，就不是见招拆招，也、如果有谈判路线的时候，就不是见招拆招，也不会经常试错。而没有路线的时候，往往经常所做的不会经常试错。而没有路线的时候，往往经常所做的就是一种在谈判中非常忌讳的叫做试错型的行为。因就是一种在谈判中非常忌讳的叫做试错型的行为。因此，总结成一句话叫做此，总结成一句话叫做“下棋有后手，谈判有路线下棋有后手，谈判有路线”。这是谈判的第三个关键性控制性要素。这是谈判的第三个关键性控制性要素。 五、相互需求强度五、相互需求强度六、商务谈判策略路线总结：六、商务谈判策略路线总结：一、谈判的五大要素：共同利益点、谈判筹一、谈判的五大要素：共

8、同利益点、谈判筹码、谈判路线、替代方案、相互需求强度。码、谈判路线、替代方案、相互需求强度。 二、谈判从上到下的一个处理流程或策略路二、谈判从上到下的一个处理流程或策略路线：线：三、谈判是你本人或你所在的组织机构挥钱三、谈判是你本人或你所在的组织机构挥钱或赚钱的最快方式。或赚钱的最快方式。 四、谈判当中，当一招不行的时候，不要纵向争端，四、谈判当中，当一招不行的时候，不要纵向争端，而要横向切割，准备好替代性的解决方案或者叫替代而要横向切割，准备好替代性的解决方案或者叫替代方案，他决定了谈判的决策权，要用替代方案去影响方案，他决定了谈判的决策权，要用替代方案去影响对方的决策。对方的决策。 五、双

9、方的关系或者优先考虑谁是由相互需求强五、双方的关系或者优先考虑谁是由相互需求强度决定的，他决定了谈判的优先权。度决定的，他决定了谈判的优先权。 七、僵局及解决方案七、僵局及解决方案 出现僵局的几种情况：出现僵局的几种情况： 1 1、对方可能对竞争对手更感兴趣或者已经拒绝我、对方可能对竞争对手更感兴趣或者已经拒绝我方。方。 2 2、对方可能会提出一些苛刻条件，主动利用僵、对方可能会提出一些苛刻条件，主动利用僵局逼迫我接受，让我放难受。局逼迫我接受，让我放难受。 3 3、对方已经不想跟我方合作，所以利用僵局主、对方已经不想跟我方合作，所以利用僵局主动压迫我方，或者利用僵局直接拒绝我方。动压迫我方，

10、或者利用僵局直接拒绝我方。 4 4、有一些具体经办人员怀有不良动机，他想要、有一些具体经办人员怀有不良动机，他想要一些东西，所以主动制造僵局拖着你。一些东西，所以主动制造僵局拖着你。八、抓住共同利益的策略建议：八、抓住共同利益的策略建议： 第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利益的第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利益的交换，不要在表面立场争端。交换，不要在表面立场争端。 第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利益交第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。叉点在哪里，找到后再谈判。 第三，谈判高手首先想到的不是自己应该得到多第三，谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少，而是对方会怎么出招，要进行换位思考。少，而是对方会怎么出招，要进行换位思考。 第四，谈判只有满足相互共同利益的基础上，才第四，谈判只有满足相互共同利益的基础上，才能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益，你的能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益，你的利益也实现不了，因为谈判是双方的事情。利益也实现不了，因为谈判是双方的事情。小结小结 谈判的控制要素：谈判的控制要素： 第一、谈判当中抓住双方的共同利益，这叫做第一、谈判当中抓住双方的共同利益，这叫做抓住了谈判的交易权。抓住了谈判的交易权。 第二、谈判当中准备好更多的筹码，筹码越多，第二、谈判当中准备好更多的筹码，筹码越多，谈判的发言