设计师谈单流程及技巧

1、. .A咨询咨询 B量房量房 C方案期方案期D碰方案碰方案E签单签单 F开工开工.（1）客户咨询表、名片、各小区户型研发、A4白纸及笔、自己作品集。（2）带客户参观店面样板间并进行详细专业的讲解。（3）引导客户坐下，了解客户详细信息及需求点，重点突破。提高第一次谈单成功率。（4）如未签单，必须引导客户量房，确定相对准确的时间，在房子与客户进一步的沟通，发挥自己的优势，增加客户对设计师的认同，.（1）设计师前期做好到店客户的方案、预算及其他准备工作（2）引导客户参观二楼工艺样板间展示(设计师、市场部配合）材料及工艺进行重点分析（3）铺垫本期公司活动（4）引导客户坐下，一分钟介绍公司（设计师，业务

2、员都适用），讲公司模式及简单的自我介绍 （5）询问客户，了解客户信息，填写客户登记表（上面一定要记客户要求） .（6）对比法则的要领（规模 材料比对手高一等，工艺同时开工对比，设计团队，服务，价格走量等）（7）找客户最感兴趣的部分重点讲（例如风水）（8）配合相应工具(材料表,样板间,合同,台帐,方案,资格职称，照片)加强信任程度（9）不能谈具体方案（我们是有程序的）（10）投其所好，充分交流（让客户当老师刺激常人的虚荣）（11）讲预算，讲公司活动，请领导申请优惠（配合)逼单。.（1）卷尺（7m)、量房表、画板（文件夹）、相机（手机）（2）了解客户详细资料（填表）（记录客户的详细地址、联系方式）

3、（3）当场确定碰方案时间，地点（做完再约是大忌）（流程化，拍照案例）0（4）复述顾客资料及要求，得以确认（5）铺垫近期公司活动政策（例如样板间征集）.（1）做完平面，天花，立面构想,要回访客户（ ）（2）建完模，复材质之前，再次回访客户。一定选择好回访的时间（3）尽量说全面，表达清晰，防止大幅度改动方案（4）没话找话，加强沟通（发参考图）（5）用心设计，不能对付（例如）（床头充电器）（量房细节)（6）补充：方案要有主次设计含量点多则无意义.（1）准备工作要充分（2）必须谈出“为什么”（距体说明，造梦）（3）签合同（备合同）（4）传递信号（坚定，明确，简单，直接，统一）迎接自我整理，团队位置 预

4、演 配合完整流程，卡节点， 钱工具 环境卫生，氛围，摆件 送客 .（1）必须把重要条款讲述清楚（流程化）物业 违约金等（2）预算 图纸无需过大改动（3）领导上拍板时间要短（脱离公司站在客户角度上）（4）尽量少让客户动并适时送上签字笔（5）必须交钱（边取款边签合同）（6）不管几折签都得让客户觉得占便宜了.1.分析对手会如何谈，如何设计2.提前否定对手方法3.把自己的强项说成每个设计师必须具备的素质4.把对手没做的说成设计师必做的5.分析对手会给自己设置什么样的障碍，有准备，提前解决补充：要制造障碍就需要对竞争对手调研（特别是周围对手）敏感，对策.咨询 1、对比法则2、谈具体方案量房 碰方案 1、交流少，没充分了解客户要求2、没经量房就说具体方案（都是不负责任，对付，只为签单的骗子）1、不准备就是对客户不重视，嫌单小2、没说出为什么这么设计就是对付.1. 多问，多记，多交流2. 谈客户感兴趣的话题3. 禁忌不懂装懂4. 多收集客户需求的资料，打印出来5. 语速与客户同步6. 留意客户不经意的言辞（养鱼）（如接电话）音乐，重点加工7. 不要回避主材回扣问题8. 一定要用心做设计，把握几个生活细节，打动客户.至少每周联系一次，找话题（短信维护）12345开工前要求转介绍主