外贸销售实战系列课程

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3、s 包装与装柜: 5 Star level 标杆客户:Ross,Michaels,Gelson销售理论基础之销售理论基础之GEM模型模型p GEM 模型模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业 行业地位：生产与销售购物车20年，99%是出口。其中60%销往美加 市场占有率：去年出口额2000万美金。约40万台车。海关数据查询我司出口数量位列第一。 产能：新厂面积国内最大。产能约5万台/月，交期短和弹性大销售理论基础之销售理论基础之GEM模型模型p GEM 模型模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业 质量：自动化设备生产，生产工艺行业领先 产品和服务经验：服务超过100家零售商，直接或

4、间接地。*现有客户和出过的产品见另两份PPT文件。根据客人性质灵活处理。 信誉度：现有几大客户都是合作超过十年以上的。 验厂：通过了可口可乐公司，Staples，梅丽莎等美国及欧洲客户要求的社会责任验厂和反恐 验厂 其它：产品责任险等 等 销售理论基础之销售理论基础之GEM模型模型p GEM 模型模型MAN:学会介绍您自己礼仪：面貌，衣着，言谈，举止例如：我在公司工作 多少年，从事外贸工作 多少年。或在五金行业多少年例如：我来的时间不够一年，公司给我提供很多培训，正在努力学习中。您专业采购这类产品，如有说得不对的地方，请您多多导。或者我的同事也以帮忙解答。销售理论基础之销售理论基础之AIDA说

5、服流程说服流程销售理论基础之销售理论基础之AIDA说服流程说服流程爱尔兰客人案例引入话题A ：想增加您现有的产品款式吗？学会点题INEREST：推荐世界最大的新款塑料车学会说服DESIRE：增加款式，最大升数，新款学会成交ACTION：报价，寄样，建议下试单销售理论基础之销售理论基础之FABE说服策略说服策略p 学会使用学会使用FABE销售模型说服客户销售模型说服客户 FEATURES：买家关注的产品属性 ADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由 BENEFITS:针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益 EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP：针对买

6、家需求而凸显出来的独特卖点销售理论基础之销售理论基础之FABE说服策略说服策略 电镀银喷粉车或电镀银喷粉车或Talisman 喷粉车的推销喷粉车的推销 FEATURES：有镀锌的效果，有尼龙的手感 ADVANTAGES：电镀银粉的车比普通粉贵15%。喷Talisman的粉比普通粉贵约20%。 BENEFITS:质量的保证（盐雾测试72小时(电镀银），500小时（尼龙)。） EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP：人无我有，人有我优，创新超自我实现需求超自我实现需求销售能力的销售能力的7个阶段个阶段p 销售人员必须学会的销售人员必须学会的7个销售阶段个销售阶段1级、学会介绍产品特性2级

7、、学会挖掘浅层需求3级、学会初级成交技巧4级、学会挖掘深层次需求与高级成交技巧5级、学会关联销售6级、学会持续销售7级、学会口碑营销现有产品现有产品畅销产品畅销产品新产品新产品产值产值利润利润价值观价值观请 Walmart 喝茶一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩A，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩A说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。老太太听闻此言摇摇头走了。超自我实现需求超自我实现需求精营精营20个成交技巧个成交技巧p 精营精营20个绝对成交技巧个绝对成交技巧法则1：直接成交法法则2：或式成交法法则3：利益成交法法则4：优惠成交法 法则5：假设成交法 法则6：激将成交法法则7：从众成交法 精营精营20个成交技巧个成交技巧p 精营精营20个绝对成交技巧个绝对成交技巧法则8：疲劳成交法 法则9：因小失大法 法则10：步步紧逼法 法则11：顾问成交法 法则12：对比成交法法则13：小点成交法 法则14：欲擒故纵法精营精营20个成交技巧个成交技巧p 精营精营20个绝对成交技巧个绝对成交技巧法则15：拜师学艺法 法则16：批准成交法 法则17：订单成交法 法则18：小狗成交法法则