新楼盘销售流程

1、. 销销 售售 流流 程程 2济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/报报 告告 框框 架架一、进门迎客一、进门迎客二、沙盘讲解二、沙盘讲解 三、客户摸底三、客户摸底四、户型讲解四、户型讲解五、带看现场五、带看现场六、作置业计划六、作置业计划七、逼定七、逼定八、成交八、成交九、礼貌送客九、礼貌送客3济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/（一）接待前的准备（一）接待前的准备1、核对当日销控。2、道具：谈客夹（规划图、户型图、价格表、利率表、按揭资料、空

2、白协议、成交客户问卷、关于产品介绍的资料）笔、名片、计算器。3、仪容仪表：检查自己的仪容仪表，精神饱满。 一、进门迎客一、进门迎客4济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/4、指定接待区候客。5、预接待：假想模拟接待的各环节。5济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/（二）客户进门（二）客户进门1、主动开门 （注意礼仪）6济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/2、瞬间亲和力 （留

3、下良好的第一 印象，拉近距离） 开头语点头 微笑眼神 肢体声调 距离站位 （右侧）7济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/3、互相认识：自报家门，询问别人 （我叫xxx，是您的置业顾问，请问怎么称呼您？）4、换称呼（王叔，您好！）5、初步摸底：客户住址、需求8济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/ 6、引导至沙盘 （提前告知客户， 讲解需要3分钟）9济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话

4、http:/二、沙盘讲解二、沙盘讲解原则：（总分总）1、总述：项目的定位（赋予内涵）2、分述产品 （1）区位（地段价值） （2）开发商（品牌价值） （3）产品规划的理念（突出项目亮点） （4）规划： 5绿化： 6配套： （7）智能化 （8）户型3、总结：突出亮点，项目优势深化。10济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/三、客户摸底三、客户摸底 1、需求 Who谁住？ What面积？ Where居住和工作单位？ When什么时间够买？ Why购房原因？ 喜好？2、实力： 客户年龄 交通工具 职业及职务 收入 付款方式3、能

5、否决策11济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/四、户型讲解四、户型讲解户型介绍：1、总述介绍面积、几室几厅几卫；2、分述： （1）点方位：顺时针或逆时针点； （2）从入户门开始分步介绍； （3）讲装修和配套3、总结户型优点4、沟通客户对户型的喜好 推荐原则：最优1套 两套相差较大 最多3套 注意情感沟通：关系破冰12济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/五、带看现场五、带看现场1、询问客户所看 竞争对手情况2、设计看房路线： 从售楼处 清水房 样

6、板房动线13济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/3、去看房详细描绘每一细节 从大门物业（保安）环境楼宇位置外立面单 元门楼梯清水房（目的让客户通过规划畅想未来生 活场景：先讲解户型，在根据客户喜好沟通装修，然后 沟通户型工程细节，关注客户评价） 样板房（提出样 板间设计的优缺点和如何设计效果会更好，刺激客户购 买欲望 同时展现 自己的专业，关注客户的评价）4、回售楼处在小区内畅想未来在小区内生活的场景14济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/六、

7、确定置业计划六、确定置业计划 1、了解客户的实力：一次性或按揭 如大面积弱化总价，提单价、首付和月供 如小面积弱化单价，提总价、首付和月供 2、根据实力和喜好推荐 注意一个摸底的细节： 算价格时要一边低头写，一边询问客户。15济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/七、逼定七、逼定 （一）、意向摸底 1、房源与客户匹配， 最终要使两者达成共识 2、对产品的满意程度 喜好：户型、面积、朝向 楼层、形象、配套。 对项目的亮点是否认同？ 16济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话：0531-555

8、60888 http:/（二）、成交时机的选择1、成交的两种失误： 操之过急 失去良机2、逼定时机的选择： 询问价格，付款方式 客户状态的变化 决策人讨论后的态度 客户开始作比较、要优惠 客户与销售人员拉近关系 客户的来访次数 客户不着急走17济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/（三）、成交的方法 1用客户的话使客户达成共识。 2造势：借助销售氛围、借助同事：询问、打电话（前台电话、打接待人员电话） 3类比：类比自己、类比他人 4价格优惠（涨价、优惠取消等）18济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁

9、院大厦 电话http:/八、成交八、成交 成交流程： 1、销控问题 2、收定问题 3、未来签约问题19济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/九、礼貌送客九、礼貌送客未成交 准备一套资料 互换名片（给 客户名片，让 客户做来访登 记） 20济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/ 拉近关系 询问再次来访时间 知道障碍在哪 要将客户送出门外， 目送客户离开 发短信维护客户21济南华强广场置业有限公司 地址：济南市历下区解放路62号铁院大厦 电话http:/销售流程图礼貌礼貌