01.终端客户分级标准与管理原则

1、湖北同济堂瑞新医疗器材有限公司文件文号 :文件编号 :文件级别 :管理文件分类 :责任部门：生效日期：页 码： 共 页 第 页RR 终端客户分级标准与管理原则文件目录 .01. 目的 .02. 文件相关定义 .03. RR 终端客户分级标准与管理原则 .04. 相关文件存档 .05. 文件发放范围 .06. 附件 .01. 目的：01.01. 加强“三大核心”的培养（即：核心客户、核心市场、核心产品）；01.02. 以“客户“为中心，把握好终端（医院）VIP 客户，聚合并把控好分销体系佣金制合作者、 VIP 客户，以确保市场营销指标的完成；01.03.遵循“ 28 原则”确实抓好重点客户的工作

2、，以点带面，树立并打造专业 产品线的全国“标杆市场、样板市场” ，以资源最大化为管理原则，从而创造最大营销 价值利润。02. 文件相关定义 .终端客户： 指区域医疗行业中的医疗结构， 其分类标准将按照年度区域销售指标贡献率、医疗机构年收入予以拟定并分级管理。03. 客户分级标准与管理原则03.01. 分级的标准 .序号客户级别客户分级标准评分标准备注01特 AAA 级客户终端 客户 基础 条件年收入年收入 10 个亿医院级别三级医院专科特色匹配度 （与 RR）匹配度 1 个学术专家匹配度（与 RR）匹配度 1 个销售业绩情况所贡献销售额销售额 800 万元所匹配的产品线（与 RR）销售产品匹配

3、度 2 个02AAA 级客户终端 客户 基础 条件年收入年收入 5-9 个亿医院级别三级医院专科特色匹配度 （与 RR）匹配度 1 个学术专家匹配度（与 RR）匹配度 1 个销售业绩情况所贡献销售额销售额 500-800 万元所匹配的产品线（与 RR）销售产品匹配度 2 个年度“终端客户分级名单”、“年度营销费用预算管理”、“年度市场活动与支持计划”终端年收入年收入 2-5 个亿客户医院级别三级或二级基础医院专科特色匹配度(与 RR)匹配度 1 个03AA 级客户条件学术专家匹配度（与RR)匹配度 1 个销售所贡献销售额销售额 200-500 万元业绩情况所匹配的产品线（与RR)销售产品匹配度

4、 1 个终端年收入年收入 2 个亿客户医院级别三级或二级医院基础医院专科特色匹配度(与 RR)匹配度 1 个04A 级客户条件学术专家匹配度（与RR)匹配度 1 个销售所贡献销售额销售额 200 万元业绩情况所匹配的产品线（与RR)销售产品匹配度 1 个03.02. 终端客户管理原则 .03.02.01. 客户的分级根据公司的发展要求， 市场开发、产品植入和销售的不同阶段、 客户自身发展的客观情况， 将适时调整。 在公司和 / 或团队发展到一定规模、 骨干客户队 伍基本建立和成熟后，在一定时期内，客户的分级将逐步保持稳定，客户的分级调整只 会每年讨论和确定一次。03.02.02. VIP 名单

5、及分级：详见年度 VIP 客户档案。03.02.03. 终端客户拜访、交流、随访管理：详见” RR 客户拜访、交流、随访管理 制度” .03.02.04. 建立省区终端客户的信息管理：详见“客户档案”03.02.05. 建立与完善省区终端客户费用投入产出的评估。原则上， 每年度以每个客户为单位，进行终端客户评估，以此评定省区终端客户评分总结，从而审定下个销售04. 相关文件存档：表格存档形式存档负责人时间备注年度 省区客户区 域划分汇总 .表格电子版各区域营销经理营销管控中心营销总监1年年度 省区客户评 估表 .表格电子版RR 财务部营销管理中心营销管控中心1年年度 省区客户预 决算核对汇总表

6、 .表格电子版RR 财务部营销管理中心营销管控中心1年05. 文件发放范围：营销管理中心、营销管控中心、 RR 财务部。06.附件：附件一：年度省区客户区域划分汇总 .附件二：年度省区客户评估表 .附件三：年度省区客户预决算核对汇总表附件一： 年度 省区客户区域划分汇总序号重点区域客户分级客户汇总特 AAA 级客 户AAA 级客户AA 级客户A 级客户1XXX 市2XXX 市3XXX 市附件二： 年度 省区终端客户评估表客户评级表综合评定表评定时间段：第 季度部门区域主管区域下游助理日期审核医疗结构名称：医疗机构地址：项目季度销售额回款额备注一季度二季度三季度四季度类别序号评定项目好(10)较好 （8）一般 （5）较差 （3）差(1)附注客户方面（ 由区域 主 管填写）01年收入02医院级别03医院专科特色匹配度 （与 RR）04学术专家匹配度（与 RR）05所贡献销售额06所匹配的产品线（与 RR）07临床使用率08业务人员的素质与管理09竞争应对能力10信息沟通传递的准确性11售后服务管理与能力内部服务（ 由下游 助 理填写）12订单及时性13人员培训与提升14投诉解决15账务控制问题与改善客户方面：内部服务方面：附件三： 年度 省区客户预决算核对汇总表序号重点 区域客户级别季度费用年销售额占比率1 季度2 季度3 季度4 季度小计1 季度2 季度3 季度4