小企业信贷市场营销方法与流程PPT教案

1、小企业信贷市场营销方法与流程小企业信贷市场营销方法与流程1223第1页/共39页公司金融业务对全行经营效益的重要性市场营销市场营销市场细分市场细分市场营销的决策市场营销的决策目标市场选择与目标市场定位目标市场选择与目标市场定位第2页/共39页第3页/共39页第4页/共39页第5页/共39页第6页/共39页典型案例典型案例第7页/共39页第8页/共39页第9页/共39页优势优势 硬件：硬件：网点多，先进的计算机系统和网银系统网点多，先进的计算机系统和网银系统 软件：软件：存贷款同业最大，资产质量好，强大的内部风险存贷款同业最大，资产质量好，强大的内部风险控制能力，健全的经营管理制度，品牌知名度高

2、，优良控制能力，健全的经营管理制度，品牌知名度高，优良的服务水平，先进的服务理念，高效的工作效率的服务水平，先进的服务理念，高效的工作效率弱势弱势 以行政区域划分的机构设置，跨区域协调存在的问题、以行政区域划分的机构设置，跨区域协调存在的问题、条线管理比较多，部分业务流程较长，对新的产品推广条线管理比较多，部分业务流程较长，对新的产品推广力度较慢，定价机制相对比较刚性力度较慢，定价机制相对比较刚性机会机会 全球最大行，所有业务都比较强，个人业务、公司业务、全球最大行，所有业务都比较强，个人业务、公司业务、投行业务、现金管理、清算平台同业领先投行业务、现金管理、清算平台同业领先威胁威胁 客户层面

3、关心的产品、工作效率、服务、成本四方面存客户层面关心的产品、工作效率、服务、成本四方面存在的问题，局部的产品领域受中小商业银行冲击在的问题，局部的产品领域受中小商业银行冲击第10页/共39页 市场营销的决策是一个比较复杂的过程，市场营销的决策是一个比较复杂的过程，主要包括：主要包括： 产品决策产品决策 分销渠道决策分销渠道决策 定价决策定价决策 促销决策促销决策 第11页/共39页1223第12页/共39页 第13页/共39页第14页/共39页第15页/共39页第16页/共39页第17页/共39页第18页/共39页第19页/共39页第20页/共39页 客户需求的原动力：客户需求的原动力：自身业

4、务发展产生的需求自身业务发展产生的需求因经营模式及管理要求改变和提升产生的需求因经营模式及管理要求改变和提升产生的需求 如：现金管理、保理如：现金管理、保理面对宏观形势及政策发生变化产生的需求面对宏观形势及政策发生变化产生的需求 如：汇率波动、外债政策的变化如：汇率波动、外债政策的变化第21页/共39页结算业务结算业务融资业务融资业务相关联的个人业务相关联的个人业务财务管理财务管理投资银行业务投资银行业务 第22页/共39页企业申请贷款（融资）的理由：企业申请贷款（融资）的理由：第23页/共39页如何帮助客户提高资金管理能力和风险控制手段？如何帮助客户提高资金管理能力和风险控制手段？现金管理、

5、规避汇率风险等现金管理、规避汇率风险等如何帮助客户建立服务员工的计划？如何帮助客户建立服务员工的计划？企业年金、信用卡业务、各类个人投资理财服务企业年金、信用卡业务、各类个人投资理财服务如何帮助企业改善财务报表？如何帮助企业改善财务报表？资产负债率的调整、流动比率的调整、经营性现金流的调整资产负债率的调整、流动比率的调整、经营性现金流的调整第24页/共39页第25页/共39页第26页/共39页第27页/共39页第28页/共39页充分了解客户的需求及需求背后的动机充分了解客户的需求及需求背后的动机充分了解我行的相关政策及风险偏好充分了解我行的相关政策及风险偏好充分了解目前的形势充分了解目前的形势 尽早与中、后台沟通尽早与中、后台沟通在风险可控的情况下提出客户所能接受的融资条件在风险可控的情况下提出客户所能接受的融资条件 条款的合理性条款的合理性注重效率注重效率 以效率换效益以效率换效益第29页/共39页第