ACCR销售策略

1、ACCR销售策略销售策略仅限公司内部使用，仅限公司内部使用， 请勿外传请勿外传ACCR 结构与特点结构与特点 载流量大是传统导线的是传统导线的2-3倍倍, 所有高温导线中载流量最大所有高温导线中载流量最大, 其他高其他高温导线在保证安全的情况下最多温导线在保证安全的情况下最多1倍倍耐高温所有高温导线所有高温导线ACCR的温的温度最高度最高,导线运行温度导线运行温度210 , 应急应急温度温度240 , 其他导线在一般不大于其他导线在一般不大于150-160芯的热膨胀小最重要的特点最重要的特点, 在在温度大幅升高时能保持很好的净空温度大幅升高时能保持很好的净空高度高度,弧垂增加少弧垂增加少, 塑

2、性变形小塑性变形小陶瓷纤维10微米ACCR 结构与特点结构与特点重量轻减小老的杆塔受力减小老的杆塔受力20%, 减小弧垂减小弧垂, 所有导线同截面所有导线同截面ACCR最最轻轻抗腐蚀性强用于高污染区域用于高污染区域, 不不生锈、不发生电偶腐蚀，延长运行生锈、不发生电偶腐蚀，延长运行寿命寿命陶瓷纤维芯传导率高钢的钢的3倍倍，分担瞬时短路电流分担瞬时短路电流高安全性运行运行10年来年来, 从未发生从未发生过断线等事故过断线等事故安装方便所有高温导线中安装最所有高温导线中安装最方便方便, 无需特殊工器具和工艺无需特殊工器具和工艺,陶瓷纤维10微米ACCRACCR有良好的柔韧性及弯曲效果有良好的柔韧性

3、及弯曲效果, , 安装方便安装方便ACCR 用途用途- 线路增容改造线路增容改造目前国内外最主要的用途目前国内外最主要的用途,电力系统及工业用户均可使用电力系统及工业用户均可使用, 可以在利用可以在利用原有杆塔的情况下原有杆塔的情况下, 只更换导线只更换导线, 容量即可提升容量即可提升2-3倍倍增容一倍以上增容一倍以上ACCR比较有优势比较有优势, 可以重点关注可以重点关注, 如只增容如只增容50%左右左右, 因因为价格及性能都不具备优势为价格及性能都不具备优势, 基本不予考虑基本不予考虑线路增容的关键是能够在容量翻倍的同时线路增容的关键是能够在容量翻倍的同时, 整个线路的弧锤仍然保持的整个线

4、路的弧锤仍然保持的很好很好, 弧锤虽然有所增加弧锤虽然有所增加, 但增加得不多但增加得不多, 仍然保持很好的净空高度仍然保持很好的净空高度 图列如下图列如下ACCR ACCR 在不增大弧垂的情况下提高载流量在不增大弧垂的情况下提高载流量21.318.315.212.29.16.13.0高出地面距离（m）396.2 m792.5 m杆塔档距弧垂净空高度0795 ACSS3M 795 ACCR 50C在在 75C 809 Amps的弧垂的弧垂 75C125C240C在在 240C 1,798 Amps的弧垂的弧垂ACCR 用途用途- 变电站增容变电站增容国内首创国内首创, 便于传统中压及高压电缆附

5、件经销商操作便于传统中压及高压电缆附件经销商操作, 要求经销商与市要求经销商与市局及省局生技部专责及主任层面的关系良好局及省局生技部专责及主任层面的关系良好主要用于电力系统主要用于电力系统, 解决变电站进解决变电站进, 出线瓶颈出线瓶颈, 避免改动构架避免改动构架ACCR 其他用途其他用途重冰区, 大风区域换线在设计负载下不线路不结冰在设计负载下不线路不结冰, 减轻杆塔受力减轻杆塔受力大跨越 是全球最大档距记录保持者是全球最大档距记录保持者, 最大档距最大档距1.77公里公里高污染等特殊环境特别严重地区传统导线特别严重地区传统导线2年左右就需要更换年左右就需要更换, ACCR可长期使用可长期使

6、用ACCR优势与劣势优势与劣势优势优势1. 所有技术参数几乎均有优势所有技术参数几乎均有优势2. 可以利用原来的杆塔可以利用原来的杆塔, 不用征地不用征地, 不用通道报建不用通道报建, 审批审批, 没有拆迁赔偿与没有拆迁赔偿与居民抗议居民抗议, 没有土建施工与缩短工程时间等没有土建施工与缩短工程时间等 3. 所有高温导线中安装最方便所有高温导线中安装最方便, 从未发生断线从未发生断线劣势劣势1. 价格高价格高, 几乎是传统导线的几乎是传统导线的10倍倍, 是其他高温导线的是其他高温导线的3倍左右倍左右2. 交货周期长交货周期长, 从下单到交货约有从下单到交货约有4个半月时间个半月时间 故使用故

7、使用ACCR进行线路改造是进行线路改造是ACCR导线与原来的整个系统工程的比较导线与原来的整个系统工程的比较, 而不是单而不是单ACCR导线与传统导线的比较导线与传统导线的比较3M 提供售前提供售前,售后整套服务售后整套服务, 为客户解决后顾之忧为客户解决后顾之忧与主要对手的比较与主要对手的比较碳纤维碳纤维-ACCC 该导线最大问题是在国内外工程中经常断线该导线最大问题是在国内外工程中经常断线, 施工施工时和带电运行时都有发生时和带电运行时都有发生, 安全性可靠性有很安全性可靠性有很大问题大问题, 不耐高温不耐高温, 最高温度不大于最高温度不大于160. 与主要对手的比较与主要对手的比较殷钢殷

8、钢- Invar导线比较重导线比较重, 弧锤较大弧锤较大, 原有杆塔原有杆塔可能承受不起可能承受不起, 有可能需要有可能需要重立杆塔重立杆塔, 耐腐蚀性差耐腐蚀性差间隙性导线间隙性导线- GTACSR施工工艺最为复杂施工工艺最为复杂, 安装不方便安装不方便, 导导线较重线较重 对比总结对比总结1. 间隙型导线间隙型导线: 重量大、弧垂满足不了要求、安重量大、弧垂满足不了要求、安装复杂装复杂2. 殷钢导线：重量大、部分弧垂不能满足要求、殷钢导线：重量大、部分弧垂不能满足要求、耐腐蚀性差耐腐蚀性差3. 碳纤维导线：不耐高温、易产生裂纹、竹节、碳纤维导线：不耐高温、易产生裂纹、竹节、断线现象断线现象

9、4. 陶瓷纤维导线：耐高温、载流量大、弧垂小，陶瓷纤维导线：耐高温、载流量大、弧垂小，性能稳定性能稳定目标客户目标客户一一. 电力系统电力系统-国网国网, 南网所辖各省电力公司南网所辖各省电力公司, 各地市供电局各地市供电局二二. 工业用户工业用户-石化石化, 钢铁钢铁, 交通等高耗能企业交通等高耗能企业具体联系部门具体联系部门一一. 电力系统电力系统省局省局, 市局生技部市局生技部, 工程部工程部(基建部基建部), 输电部输电部, 计划部等计划部等 省局省局, 市局设计院市局设计院 线路室线路室, 变电室变电室 线路安装公司等施工单位线路安装公司等施工单位二二. 工业用户工业用户-石化石化,

10、 钢铁钢铁, 交通等高耗能企业交通等高耗能企业 各企业机动部各企业机动部, 动力厂等职能部门动力厂等职能部门 各工业设计院各工业设计院, 部分项目在电力系统设计院部分项目在电力系统设计院企业所在地供电局企业所在地供电局操作原则操作原则 抢占先机, 先入为主尽早了解项目信息尽早了解项目信息, 参与到项目可研及设计中去参与到项目可研及设计中去, 确保预算能够满足使用确保预算能够满足使用ACCR的要求的要求, ACCR根据型号及长短不同根据型号及长短不同, 我们的对外售价一般在我们的对外售价一般在400-500元元/米左右米左右, 其他高温导线一般在其他高温导线一般在100元元/米左右米左右, 配套

11、金具一般占导配套金具一般占导线总体预算的线总体预算的20%左右左右(各种高温导线金具价格相差不大各种高温导线金具价格相差不大) 高层优先-选择并推动合适的渠道 鉴于鉴于ACCR价格相比其他导线高出太多价格相比其他导线高出太多, 线路改造特别是电力系统的线线路改造特别是电力系统的线路改造一定要选择有高层绝对支持的渠道路改造一定要选择有高层绝对支持的渠道, 另外一定要积极的推动经销另外一定要积极的推动经销商跟进商跟进, 避免经销商知难而退避免经销商知难而退项目操作建议项目操作建议 电力系统电力系统1. 线路改造工程线路改造工程- 特点是单价高特点是单价高, 总价高总价高, 项目造价一般上百万到上千

12、项目造价一般上百万到上千万万, 原则上一定从上往下推原则上一定从上往下推经销商关系一定要是高层经销商关系一定要是高层, 在国网或南网上层有较硬关系最好在国网或南网上层有较硬关系最好, 至少在项至少在项目所在地省公司目所在地省公司, 市局层面需要得到有决策权的领导的绝对支持市局层面需要得到有决策权的领导的绝对支持, 否则项否则项目无法顺利开展目无法顺利开展项目操作建议项目操作建议 电力系统2. 变电站改造工程变电站改造工程- 特点是单价高特点是单价高, 总价低总价低, 单个项目几十万单个项目几十万, 可以用可以用在当地有中低层关系的电缆附件经销商在当地有中低层关系的电缆附件经销商项目一般是分局或

13、者市局生技处报改造方案项目一般是分局或者市局生技处报改造方案, 省局生技部专责及主任批省局生技部专责及主任批准就行准就行, 总金额不大总金额不大, 方便操作方便操作建议按项目对经销商进行授权建议按项目对经销商进行授权, 尽量不搞区域及年度笼统授权尽量不搞区域及年度笼统授权项目操作建议项目操作建议 工业用户工业用户一般职能部门的领导在专业方面比较有权威工业用户一般职能部门的领导在专业方面比较有权威, 如动力厂厂长如动力厂厂长, 机机动部经理等动部经理等, 故经销商一定要与这些职能部门的决策人关系很好故经销商一定要与这些职能部门的决策人关系很好在项目可研及设计阶段在项目可研及设计阶段, 要及时让设

14、计院认可要及时让设计院认可ACCR的技术优势的技术优势, 在做在做预算时一定要让项目总投资能够满足使用预算时一定要让项目总投资能够满足使用ACCR的需求的需求, 预算的单价基预算的单价基本在本在400-500元元/米左右米左右, 金具占总导线金额的金具占总导线金额的20%相当部分工业用户把线路改造总包给当地供电局相当部分工业用户把线路改造总包给当地供电局, 需要经销商在当地供需要经销商在当地供电局高层有较好关系并得到大力支持电局高层有较好关系并得到大力支持团队合作流程团队合作流程1. 各地各地sales在客户拜访时介绍在客户拜访时介绍ACCR, 了解项目信息及客户了解项目信息及客户情况情况团队

15、合作流程团队合作流程团队合作流程团队合作流程2. Local Sales 反馈给当地反馈给当地leader,TS及及ADE,选择适合的型号提供给客选择适合的型号提供给客户并报价户并报价, 根据项目情况及可行性大小进行打分根据项目情况及可行性大小进行打分(1-5), 可能性大于可能性大于3分的分的作为重点进行跟踪作为重点进行跟踪团队合作流程3. Local leader及及 Sales深入了解客户深入了解客户, 选择合适的渠道选择合适的渠道, 团队配合团队配合, 通通过召开过召开Seminar, TS, ADE拜访客户等方式加大拜访客户等方式加大ACCR宣传力度宣传力度, 争取型争取型号上图号上

16、图, 预算满足要求预算满足要求, 让客户特别是领导认识到优势让客户特别是领导认识到优势4. 在设计完成后的商务流程阶段在设计完成后的商务流程阶段, 通过与渠道共同努力通过与渠道共同努力, 引导客户尽量引导客户尽量采用定向谈判采用定向谈判, 竞争性谈判竞争性谈判, 议标等更加灵活的方式议标等更加灵活的方式5. 尽快签订技术协议与合同尽快签订技术协议与合同, 确定交货时间确定交货时间, 与国内国外各部门及客户及与国内国外各部门及客户及时沟通时沟通,确保顺利及时到货确保顺利及时到货, 提供客户培训并现场指导提供客户培训并现场指导, 确保顺利施工确保顺利施工.客户常问的问题客户常问的问题问：听说高温导

17、线安全性比较差，问：听说高温导线安全性比较差， 经常发生断线事故。经常发生断线事故。答：高温导线里的碳纤维（答：高温导线里的碳纤维（ACCC)安全性比较差，安全性比较差， 国内外多次发生断线事故，国内外多次发生断线事故， ACCR结构可靠，结构可靠，ACCR线芯及外部硬铝绞线都可以承受拉力，线芯及外部硬铝绞线都可以承受拉力， 导线和芯材不导线和芯材不发生电化腐蚀，耐酸碱，发生电化腐蚀，耐酸碱， 全球安装全球安装10年来从未发生任何断线事故。年来从未发生任何断线事故。问：高温导线安装太麻烦，问：高温导线安装太麻烦， 需要特殊的培训和工具需要特殊的培训和工具答：答：ACCR和普通导线的安装几乎安全

18、一样，和普通导线的安装几乎安全一样， 无需特殊的培训和设备，无需特殊的培训和设备， 是所有高温是所有高温导线中安装最方便的。导线中安装最方便的。问：问：ACCR的价格相比钢芯铝绞线太贵，比其他高温导线也贵太多的价格相比钢芯铝绞线太贵，比其他高温导线也贵太多答：使用答：使用ACCR可以节省诸如申请通道，可以节省诸如申请通道， 更换杆塔，更换杆塔， 重新规划，重新规划， 拆迁，拆迁， 土建等大土建等大批的成本，批的成本， 也可以节约大量的流程的时间，也可以节约大量的流程的时间， 虽然单价其他导线要贵一些，虽然单价其他导线要贵一些， 但是但是和这些综合的成本比较起来也差不多，和这些综合的成本比较起来也差不多， 另外也没有断线的危险，另外也没有断线的危险， 安全可靠。属安全可靠。属于一次投入，于一次投入， 终生免维护使用，终生免维护使用， 长期使用下来反而成本较低。长期使用下来反而成本较低。 案例分析成功案例成功案例上海，重庆，深圳等项目上海，重庆，深圳等项目找到了合适的渠道，找到了合适的渠道， 让客户高层认识到了让客户高层认识到了ACCR的优势并愿意推广使用，的优势并愿意推广使用， 介入时间早，与设计院的配合良好，型号上图，介入时间早，与设计院的配合良好，型号上图， 预算满足使用的需要。预算满足使用的需要。失败案例失败案例介入时间晚，介入时