浅谈酒店进店流程规范

1、 浅谈酒店进店流程规范第二部分：了解酒店渠道第二部分：了解酒店渠道第一部分：前言第一部分：前言目目 录录第三部分：酒店分类操作第三部分：酒店分类操作第五部分：酒店拜访步骤第五部分：酒店拜访步骤第四部分：酒店客情打造第四部分：酒店客情打造第七部分：总结第七部分：总结第六部分：酒店风险控制第六部分：酒店风险控制第一部分：前言第一部分：前言 酒水销售的传统渠道中流通渠道一直是最便捷、最省力的渠道，但随着口子窖、黄鹤楼的“盘中盘”模式的成功，酒店渠道的影响力让所有的酒水销售员震惊，酒店渠道快速引爆消费、巩固酒水销售份额及影响力更坚定我们深耕酒店渠道的决心。 做过酒店业务的人都说： 酒店难做，要接触不同

2、层面的人，遇到各种麻烦事，太繁琐 。 做酒店好，有意思，能锻炼人，做好一个酒店很有成就感。还能拓宽人脉，广交朋友；酒店做好了别的渠道不再话下。 如果你爱一个人，就让他去做酒店，因为那里是天堂； 如果你恨一个人，就让他去做酒店，因为那里是地狱；第二部分：了解酒店渠道第二部分：了解酒店渠道了解市场了解市场2.12.1需要了解些什么？需要了解些什么？酒类基础知识酒类基础知识酒水市场动态酒水市场动态市场方向目标市场方向目标我品卖点政策我品卖点政策白酒酿造基础知识、饮用常识、白酒的历史白酒酿造基础知识、饮用常识、白酒的历史文化知识、酒类市场的基本知识文化知识、酒类市场的基本知识价格体系、产品内配、促销活

3、动、市场操作价格体系、产品内配、促销活动、市场操作费用投入、市场地位、代理商情况。费用投入、市场地位、代理商情况。产品知识、卖点、市场地位、销售政策产品知识、卖点、市场地位、销售政策酒水市场及时动态、重大事件、酒水市场及时动态、重大事件、上市酒企，地产酒、地方白酒代理商上市酒企，地产酒、地方白酒代理商匹配竞争对手匹配竞争对手市场定位、渠道定位、目标市场定位、渠道定位、目标了解酒店了解酒店2.22.2需要了解些什么？需要了解些什么？基础信息基础信息结构管理图结构管理图运营状况运营状况核心消费者核心消费者竞品信息竞品信息性质、法人、营业时间、装潢档次、大厅性质、法人、营业时间、装潢档次、大厅台数、

4、包厢数量、菜品档次风格、台数、包厢数量、菜品档次风格、各部门、层级间的明暗关系、各部门、层级间的明暗关系、大厅使用率（宴席连台）、包厢上客率、月营大厅使用率（宴席连台）、包厢上客率、月营业额、白酒销售额、房租、装潢、前后堂成本业额、白酒销售额、房租、装潢、前后堂成本核心单位核心单位/消费者基础信息、消费者基础信息、用酒习惯、用酒档次、用酒品牌用酒习惯、用酒档次、用酒品牌资金状况、回款及时性、外欠款额度、资金状况、回款及时性、外欠款额度、历史遗留问题、老板个人喜好历史遗留问题、老板个人喜好信誉状况信誉状况促销、核心消费者、暗促促销、核心消费者、暗促如何了解如何了解2.32.3如何了解酒店？如何了

5、解酒店？多看多看多算多算多问多问订宴本、垃圾堆、鱼缸、人员状态订宴本、垃圾堆、鱼缸、人员状态停车位及车辆档次、自带自点情况停车位及车辆档次、自带自点情况月营业额、白酒营业额、内配分配、月营业额、白酒营业额、内配分配、我品占有率、运营成本、盈亏状况我品占有率、运营成本、盈亏状况人（关系、喜好），数据，竞品人（关系、喜好），数据，竞品蹲点观察蹲点观察反复沟通反复沟通精确推算精确推算多方验证多方验证建立档案建立档案第三部分：酒店进店分类操作第三部分：酒店进店分类操作 酒店的分类方法很多酒店的分类方法很多例：例： 根据性质分类：根据性质分类： 社会型餐饮、宾馆内招型餐饮社会型餐饮、宾馆内招型餐饮 根据

6、档次分类：根据档次分类： 高、中、低档高、中、低档 根据酒水消费习惯分类：根据酒水消费习惯分类： 啤酒店、白酒店、红酒店啤酒店、白酒店、红酒店 根据消费特点分类：根据消费特点分类： 会所型、散台型、宴会型会所型、散台型、宴会型 根据管理特点分管理根据管理特点分管理 ： 松散型、老板直管、职业经理松散型、老板直管、职业经理人管理人管理 根据菜肴特点分类：根据菜肴特点分类： 特色店、土菜馆、湘菜馆、粤特色店、土菜馆、湘菜馆、粤菜馆等菜馆等 酒店分类概述酒店分类概述3.13.1核心五核心五类酒店类酒店宴会酒店宴会酒店单位内招、会所单位内招、会所乡镇酒店乡镇酒店特色店特色店土菜馆土菜馆 酒店操作的过程

7、酒店操作的过程=客情维护客情维护+利益分配的过程利益分配的过程 找准核心关键人，维护好周边人找准核心关键人，维护好周边人酒店分类操作酒店分类操作3.23.2五类店五类店核心人核心人目标重点目标重点宴会酒店宴会酒店老板、宴会洽谈人追求宴席占有率，排他性单位内招单位内招主管的主任或者领导亲戚通过单位内招，服务领导、单位乡镇酒店乡镇酒店老板、核心人员追求开瓶数量、宴席占有率土菜馆土菜馆老板、核心管理人员追求开瓶数量、占有率特色店特色店老板、核心管理人员追求开瓶数量、占有率 酒店核心人返利费用：酒店核心人返利费用： 1、酒店老板是实际操办人、酒店老板是实际操办人的（此种较少）：身家雄厚的（此种较少）：

8、身家雄厚，但精力有限，一定要留下，但精力有限，一定要留下真诚合作的印象（初次报价真诚合作的印象（初次报价费用和最后实际费用不能相费用和最后实际费用不能相差太大），投入费用合理，差太大），投入费用合理，不强求销量，借助团购力量不强求销量，借助团购力量，给足面子（个性费用私人，给足面子（个性费用私人定制）定制） 原浆是畅销品牌、主流原浆是畅销品牌、主流价位，酒店老板为维护酒店价位，酒店老板为维护酒店形象一般都会答应进店。形象一般都会答应进店。 宴席型酒店宴席型酒店3.3.3-13-1一、一、 业务员蹲点信息收集 与酒店人员初步接触二、二、 汇报业务点操盘手 沟通讨论费用比列三、三、 联系相关团购单

9、位 顺利实现原浆进店 消费者促销，加大力度 2、 谈店对象为职业经理人谈店对象为职业经理人的：勤拜访，多笑脸，费用的：勤拜访，多笑脸，费用参照同等酒店，要在开业前参照同等酒店，要在开业前夕适当放大费用，并且提出夕适当放大费用，并且提出适当的氛围、销量要求。适当的氛围、销量要求。 适当让步和原浆品牌力，适当让步和原浆品牌力，职业经理人为业绩考虑以及职业经理人为业绩考虑以及酒店人气考虑（老板对其的酒店人气考虑（老板对其的压力），一般会答应进场；压力），一般会答应进场； 宴席型酒店宴席型酒店3.3.3-13-1一、 业务员蹲点信息收集 与酒店经理初步接触二、 汇报渠道业务主管 讨论费用比率三、 渠道

10、主管拜访、谈店 业务员跟进拜访，渠道主管在次拜访，开业赞助允诺 1、 谈店对象为分管主任的谈店对象为分管主任的：公关分管领导，制定合理：公关分管领导，制定合理返利和开瓶费费用，设置核返利和开瓶费费用，设置核心管理人员单瓶固定提成投心管理人员单瓶固定提成投入（充分熟识后）入（充分熟识后） 2谈店对象为私人承包的：谈店对象为私人承包的：制定合理的费用投入，制定制定合理的费用投入，制定单独的任务奖励，单独的任务奖励， 单位食堂单位食堂3.3.3-23-2一、 业务员信息收集 与负责人初步接触二、 一般网点费用支持 与渠道主管沟通，制定关键人奖励三、 深度拜访，维护客请，邀请其他单位领导到此消费，提高

11、客情 1、店老板直接负责，大部、店老板直接负责，大部分和镇政府领导有亲戚关系分和镇政府领导有亲戚关系，接待政府消费，也接待乡，接待政府消费，也接待乡镇宴席。镇宴席。 2、设置合理费用，可以支、设置合理费用，可以支持促销员（乡镇服务员较难持促销员（乡镇服务员较难招），氛围支持（喜牌、室招），氛围支持（喜牌、室内包柱等）、公关宴请酒店内包柱等）、公关宴请酒店老板老板 乡镇酒店乡镇酒店3.3.3-33-3一、 业务员信息收集 与酒店老板初步接触二、 一般网点费用支持 汇报渠道主管，支持费用三、 深度拜访，公关宴请酒店老板，维护客请 1、店老板直接负责，接待、店老板直接负责，接待固定人群或者周边散客，

12、追固定人群或者周边散客，追求单瓶利润。求单瓶利润。 2、设置合理费用，可以支、设置合理费用，可以支持促销员（帮其节省费用）持促销员（帮其节省费用）但要和任务量挂钩，累计进但要和任务量挂钩，累计进货奖励、公关宴请酒店老板货奖励、公关宴请酒店老板特色土菜馆特色土菜馆3.3.3-43-4一、 业务员信息收集 与负责人初步接触二、 一般网点费用支持，业务员与店老板客情主打三、 大数据分析，制定累计进货奖励和陈列奖励第四部分：酒店客情打造第四部分：酒店客情打造我们的工作我们的工作客情是一切的基础客情是一切的基础开发开发强化三通强化三通维护维护高频拜访高频拜访销售销售认真分析认真分析回款回款 及时准确及时

13、准确酒店客情概述酒店客情概述4.14.1与老板交信与老板交信以信处之，让老板信任你以信处之，让老板信任你如何与老板沟通如何与老板沟通4.24.2 我们对他的酒店很重视。 用数据去说服他。 各大酒厂的销售信息、酒水的市场动态。 同等次酒店的生意状况、促销政策、最新动态、最新菜肴。 学会站在酒店方的立场上帮他计算各种费用。 了解他的“光辉”发展历程，了解他的性格、喜好。 了解他的家庭、尽量融入他的圈子。如何与中层沟通如何与中层沟通4.34.3与中层管理者交心与中层管理者交心以友处之以友处之” 我们是朋友！ 他的工作经历、创业历程。 他的家庭状况：哪里人？配偶？子女？ 他的个人喜好。 他在酒店的位置

14、？ 那些事情应该找他帮忙？那些事我们可以帮他忙！如何与中层沟通如何与中层沟通4.44.4与服务员交情与服务员交情“以（小）利诱之以（小）利诱之” 小交情、大用处。 什么都能问，什么都要问。 酒店的酒水奖是怎么分配的？我们怎么做她们才更愿意帮我们销售？那个服务员（领班）买酒最厉害？ 酒店里面谁官最大？谁说话算数？谁能影响到客人的消费习惯？酒店管理者相互间是什么关系？ 酒店里那个单位经常来吃饭？那个人能决定用酒品种？ 酒店核心人物的家庭状况、个人喜好。如何打造深度客情如何打造深度客情5.55.5 店外沟通，脱下他/她酒店领导的外包装。 关心他/她的家庭。 帮他/她做一些与“卖酒”无关的事。 让他/

15、她从你自己的手里拿 - 记住他/她重要日子、重大事件、经典思想/语录 如果是长辈（女性）不妨说说你的家庭、你的生活计划。 学会注重细节，运用细节。营销无小事、客情无小事。 注意带有政府体制酒店中的管理人员。第五部分：酒店拜访步骤第五部分：酒店拜访步骤进店拜访步骤进店拜访步骤5.5.1 1第一步：直奔吧台，观察陈列第二部：维护物料，保持新鲜第三步：快速兑奖，基层沟通第四步：记录备忘，整理思路第五步：对应拜访，解决问题第六步：“关键先生”，营造客情总结： 认真思考，激情工作酒店业务人员工作流程酒店业务人员工作流程进店六步曲进店六步曲第六部分：酒店风险控制第六部分：酒店风险控制账务管理6.16.1 合同约定清楚细致 单据管理标准统一 建立对账制度（定期、现场） 建立超期货款处罚制度 第一次结账很重要 清算要狠点，要一盯到底物流管控6.26.2 二次定义到酒店（明暗标） 单店进销存报表 内配设置要阶段性调整，要提高掏奖难度和掏奖成本。 内配兑付流程要相互监督 异常销售要核实预防跑单6.36.3 建立完善的酒店档案，