小胜靠智 大胜靠德——也谈诚信

1、小胜靠智 大胜靠德也谈诚信 先与大家分享一则真实的案例：话说2004年，国内两家知名企业（姑且称之为A和B吧）争夺某跨国电信巨头的百亿采购大单，正值竞争趋于白热化之时，两家企业同时接到该跨国巨头的厂验通知。由于此前双方为争夺国际大单投入巨大，而一旦厂验不能通过，巨大的人力物力投入将打水漂，两家企业自然不敢等闲视之。然而面对客户开出的近乎苛刻的CHECKLIST，实力相当的两家企业作出了不同的选择A企业坦陈现实与客户要求存在的不足，不忌讳暴露问题，同时提出整改计划；B企业则尽量掩盖现实差距，处处给给客户“我能”的印象。结果出乎意料，“问题多多”的A企业跻身该电信巨头百亿欧元采购大单供应商，而“无

2、所不能”的B企业则弄巧成拙，最终名落孙山。在这里，诚信成了“一票否决”项。诚信是一种大智慧还是上面提到的那家A企业。笔者很久前去参观过，至今对在其接待大厅赫然写着标语印象深刻：“小胜靠智，大胜靠德”。这里的“德”指的是什么？应该就是诚信。诚信是一种大智慧，大智若愚，大巧若拙，诚信经营，实诚待人，吃亏眼前却会赢在未来；反之，投机取巧，可能得利于一时，却终究经不起时间的检验。儒家经典对于“诚信”早有论述。论语记载，“曾子曰：吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”翻译成今天的话就是，我每天用三件事情来反省自己（是否犯过错误），替人家做事，是不是忠实？与朋友交往是不是言而有信？老

3、师教我如何去作人做事，我真正去实践了没有？由此可见，儒家经典中宣扬的为人准则无一不与诚信相关，可谓“人无信而不立”。对于管理者的反省之道，论语中同样有精辟的论述：“子曰：道千乘之国，敬事而信，节用而爱人，使民以时。” 在这段话里孔子在教我们领导之道，这里“道”是领导之意，“国”在今天可以指一个国家，也可以指一个单位或是一个部门；孔子指出，领导一个大国家，或者领导一个单位或一个部门，要“敬事而信”，对于管理者来说，如何得到下属的“信”呢？就要敬其事，说了的话一定要兑现。如好的管理者，身先士卒就是敬事，下属会因为受感动而信赖他。可见，领导干部、管理者要在员工中树立威信，首当其冲就要做到“敬事而信”

4、。您可能会说，这种老夫子的迂阔之论，在今天还有什么现实意义？且慢反驳，人无信不立，诚信同样是现代商业社会的立足之本。有一家调查机构做了一项有关诚信度的调查，发现一个有趣的现象：经济发达地区，诚信度也相对较高；有人说湖北人做企业不行，其实湖北还是很能创品牌的，只不过砸品牌的次数也不少。创品牌，说明创新能力好，砸品牌，说明诚信度不够。由于篇幅的限制，在此仅举正反两例。其一，“浙商”卢伟光在巴西有一个大的木材订单，当时正值印尼爆发金融危机，木材价格急剧下降，许多已经在巴西订了木材的人，纷纷与巴西供应商解除了合同，涌向印尼，就在这个关键时刻，卢伟光坚持按履约，仅此一项交易，他总共损失了1500万元。但

5、也就在此时，他的名字不经意间在巴西木材商人中流传，他们都知道，中国有个卢伟光，在最困难的时候帮助了他们。后来，卢伟光获得了在巴西获得了其它外国人想都不敢想的10万公顷原始森林，使自己的安信地板一举成为中国实木地板之王。其二，在武汉，我有一条经验，大凡刚开张的餐馆一定还不错，等到招牌打出来了，最好就不要光顾了。“治大国如烹小鲜”，本地的企业为何做不大？不讲诚信，爱玩“小聪明”当为一大主因。 诚信，社会中的万有引力诚信之于社会和企业，就像万有引力之于宇宙一样。是万有引力将各个不同的星球以及不同的物质联系到一起。没有万有引力，宇宙的混沌无序将是不可想象的。同样，没有诚信的社会，就没有秩序。市场经济以

6、商品交换为基础，交换的前提是诚信。诚信是商业社会最普遍、最基本的道德要求。没有诚信，一切都建立在不可预期之上，社会经济生活的秩序就缺乏基本的保障。2003年世界经济论坛达沃斯年会的主题是“创建诚信”。这在世界范围内是有针对性的。从经济和社会层面上分析，企业的失信和欺诈言行，严重败坏了商业风气，危害社会，损害了投资者和消费者利益，也极大地增加了社会生活中的交易成本，使得市场机制不能合理运作。市场经济越发展，人们就越发感到诚信的重要，越发体会到它对经济和社会发展的巨大影响。世界舆论认为，2000年以后的二三年美国经济之所以持续低迷，一个原因是“9.11”事件的滞后影响，另一个原因就是美国大公司的失

7、信丑闻，严重伤害了投资者的利益，破坏了美国资本市场的信誉。安然、世界通迅等跨国公司，欺诈股民，做假行骗，在美国和世界上的其它一些重要国家引发了严重的诚信危机。在我国，因诚信问题造成的损失每年都在2000亿元人民币以上。正因为如此，中外企业对建立诚信给予了相当的重视。诚信是GE首要的价值观，也是GE文化的显著特征；3M强调“绝对正直”；波音公司强调“正直，讲究职业道德”；摩托罗拉公司强调“诚实、正直，讲究职业道德”；等等。著名徽商胡雪岩创办“胡庆余堂”时，药店的后楼议事堂上高挂着“戒欺”的大幅牌匾，作为药店的警世铭言告诫员工， “胡庆余堂”能成为百年老店，经营百年不衰，诚信就是它的成功之本。联想

8、控股总裁柳传志说，联想之所以受到中外管理学界的重视，并且这些年来业绩不错，靠的就是诚信。在资金往来中，我们从不恶意拖欠；在销售时，我们也真诚面对客户。做到诚信有时并不容易，但是中国有句老话，吃小亏占大便宜，我们以自己的经验确信，诚信者确有回报。“吃小亏占大便宜”，这是对诚信作用的中国化阐释，通俗且深刻。中国企业要走向世界，诚信就是企业和产品的“护照”。我们如何看诚信从某种意义上讲，诚信应是集团文化的“一票否决项”。即没有诚信，其它一切免谈！从历史、现实及未来的发展来看，集团公司应该始终不渝高擎诚信大旗，对外要树立诚信经营的企业形象，为营造诚信经营的环境、促进产业生态圈的共荣作出自己的贡献，对内

9、要推进以人为本的企业文化，使员工与企业共同发展。 什么是完整意义上的诚信？应如何全面理解诚信理念？诚信，英文为Integrity，指信任及品格中的正直、一致性和完整性。这其中的“一致性”很关键，是指行为的一贯性，俗语称“好一时易，好一世难”，一两件事上做到容易，一如既往、持之以恒地做到才能称之诚信。我们对诚信的理解是，完整的诚信应该包括企业对外的诚信和企业内部的诚信。企业对外诚信，就是对外要树立诚信经营的企业形象。企业对外的诚信，存在于企业与利益相关者之间，即企业应该对客户、股东、合作伙伴以及社会诚信；企业对内诚信，存在于企业与员工之间、企业内部各战略业务单元之间，要在企业与战略业务单元之间、

10、企业与员工之间建立基于信任的契约关系。用一句通俗的话就是，说我们能做的，做我们已说的。 对外诚信的社会形象是企业永续经营的客观要求 这是因为： 我们不仅要发展，而且要健康地发展；目前中外管理学界探讨得较多的一个课题是企业健康，即企业不仅要快速发展，还要健康地发展，只有在健康的基础上快速发展，才能跳出“富不过三代”的周期律，实现永续经营，基业长青。要实现健康发展就要追求企业与利益相关者之间的利益协调，通过对客户、对股东、对合作伙伴诚实守信，铸造诚信经营的社会形象；这是有着深刻的现实意义的。目前国内通信设备市场尚未完全建立诚信经营的环境，突出表现在缺乏有效的市场监管体系和合同执行机制。前者突出表现

11、为无序的价格战。低价竞争是一种无序的恶性竞争，将导致企业的技术创新能力下降、企业发展后劲不足，并造成社会资源的巨大浪费；后者突出表现为缺乏有效的合同执行机制，导致设备制造企业回款率普遍偏低，债务拖欠现象严重，回款困难严重影响到设备制造企业的正常运营。无论是从企业的社会责任的角度还是从企业自身永续经营的角度，我们都应该塑造诚信经营的社会形象，并通过自已的努力，影响和推动本行业营造诚信经营的环境，从而实现产业生态圈的共荣。没有诚信，就不可能建立品牌和信誉，企业就失去了生存和发展的基础；企业讲究诚信，则有利于在严酷的市场竞争中建立品牌和信誉，企业才能不断发展壮大。品牌有两个重要的衡量指标，一为品牌知

12、名度，一为品牌美誉度。有知名度而无美誉度，其结果只会是产品卖得越多，“死”得越快。建立品牌知名度可以凭借广告，而品牌美誉度的铸造只有靠持之以恒的诚信。秦池靠着央视“标王”一举成名天下知，但勾兑行为一经曝光便难逃“其兴也勃，其亡也忽”的命运；海尔集团正是通过“砸冰箱”建立了品牌美誉度，并长期坚持不懈，终于成就了今天的辉煌。 对内诚信是建立“以人为本”文化的基石“以人为本”是高科技企业文化的共同特征，什么是“以人为本”？最根本就是对员工的信任。诚信是企业与员工之间，企业与业务单元之间的“心理契约”，它是团队合作的开始，也是团队管理的基石。企业成长意味着组织规模的扩大，组织规模的扩大需要授权才能进行

13、有效的管理，而授权的基础在于诚信。因此，企业内部诚信度越高，越有利于增强组织活力，实现组织扁平化，促进组织成长。信任才能解放活力。在缺乏信任的环境下工作，员工无法建立责任感和信心，也不可能获得个体的满足感，最终影响的是员工的工作绩效；如果企业与各业务单元之间缺乏信任，必然会加大管理与沟通的成本，甚至造成内耗，最终影响的是企业的效率和效益。诚信是企业变革的起点。中国历史上变法少有成功的案例，而商鞅变法算是极为成功的一个，众所周知，商鞅变法正是从确立诚信开始的。制度制定出来了，不能有效执行的问题长期困扰着许多企业，对此，韦尔奇认为首先要从诚信的文化着手解决这个问题，他说，“要通过坚持不懈、强有力的

14、领导，不容许放纵部属、曲解法令或走旁门左道。”正是坚持诚信原则不动摇，终于铸就了GE强大的执行力。因此，企业的任何一项变革，都要在员工中建立信任，只有“取信于民”，变革和制度才能得到有力的推行。诚信是建立科学管理的基础科学管理的基础是实事求是，而没有诚信的管理是空洞无力的管理。比如，企业推行信息化，上ERP项目，其目的是提高企业管理效率，但ERP的有效性取决于各类原始信息的真实性，如果没有诚信的原则，原始信息是虚假的，ERP也好，SCM也好，都不能提供有效的决策信息，反而会产生误导。铸造坚不可摧的诚信那么，如何塑造诚信？个人认为有几个重要原则：一是企业要形成知行合一的良好作风。 这包括领导以身作则、重信守诺，也包括员工诚实为人、踏实做事，更包括我们整个企业形成实事求是的风尚，也说是我们前面说的，“说我们能做的，做我们已说的”；二是在企业内部营造一个容错的环境。古语说得好，“人非圣贤，孰能无过？过也，人皆有之，更也，人皆仰之。”这一点对于高科技企业尤为重要，因为高科技企业处在高度不确定性的环境中，在这种情况下，谁能保证自己永远正确？如果缺乏鼓励做事、宽容失败的氛围，其结果必然是人人不为，创新的因子就不能生长；如果缺乏坦诚开放的环境，甚至人人