红牛2013年工作总结与2014年工作规划.

1、20132013年工作总结与年工作总结与20142014年工作规划年工作规划通路业务：日期：2013-11-6第一部分第一部分 20132013年工作总结年工作总结一、区域发展状况概述二、销量分析三、通路管理分析（搭建、布局、履约率分析、改进措施)四、夏促活动分析五、费用投入分析六、渠道拓展分析七、乡镇开发分析八、竞品分析（黑卡、乐虎、东鹏特饮等）九、人群培养第二部分第二部分 20142014年规划年规划一、销量规划（细分到城区、乡镇）二、通路搭建（预计签约家数、分布情况、代理产品等）三、预计投入费用与投入计划（细分到每个渠道及网点）四、个人愿景目 录第一部分 2013年工作总结一、区域发展状

2、况概述一、区域发展状况概述其中各乡镇人口及预计销量其中各乡镇人口及预计销量总人口总人口498245498245人人二、销量、分析二、销量、分析2013年遵义县二级客户签约量占比情况明细序号客户名称联系人联系电话联系地址签约量占比情况备注1陈文庆副食陈文溪镇1500014%2潘家副食谢凤溪镇12001%3肖小强副食刘传溪镇10001%4贵友副食店杨贵香镇35003%5智会副食店杨智香镇12001%6唐家超市唐常水镇10001%2290021

3、%7特别特超市倪合镇10001%8龚坤义副食店龚坤合镇20002%9曹哺鲜副食张雪7390245乌江镇10001%40004%10汪从书副食店汪从家湾老路口上15001%11善友副食批发赵光家湾水果市场20002%12加林副食谷加家湾水果市场20002%13顺达副食店刘先家湾水果市场12001%14三毛副食唐家湾水果市场12001%79007%15何小林副食何小水镇6004%16王记副食

4、王远溪镇6004%17刘胜军副食刘胜溪镇5404%18曾记副食曾小水镇6004%19胡记副食胡蹄镇6004%此五家签约批发商的量划在分销商的总量下2940件占分销商的20%此为县南区二级客户占全县量比32%，共计34800件。域内的通路客户搭建基本合理，履约率能达到本公司要求,做到多与通路客户沟通共同分析消费者，竟争对手，产品，行业动态，研究如何把握市场机会，帮助通路客户提升销量业绩。三、通路管理分析三、通路管理分析红牛2013年夏促活动时间为3月1日至7月31日止。夏促活动主要目标促

5、进销售、传播品牌，使红牛产品不淡出公众视线，维持品牌知名度。在各项活动中也跻身一位，提升公众关注。重点在于传播企业文化。活动的奖品及中奖率。 一等奖平板电脑中奖率是0.0021， 二等奖时尚耳机中奖率是0.0042， 三等奖再来一罐中奖率是15%，在遵义县中奖情况， 一等奖平板电脑2台， 二等奖时尚耳机中奖是2台， 三等奖再来一罐中奖是43340听，夏促四、夏促活动分析四、夏促活动分析在遵义县南区费用投入情况，费用投入费用投入费用投入费用投入入每月416听原味红牛。陈列面良好，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处，特别是也可带动其边非陈列小店的自然陈列面。按照要求

6、做到以下三点： 1.产品伸手可得 2.产品一眼能见 3.产品位于主要人流区五、费用投入分析五、费用投入分析渠道围绕道，道，品牌宣传，产品海报，维持良好的客情，客户回访，对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，多走几次。做好终端小店数据收集、统计、分析等，开发拓展。跟据街区，门面细分区域，建立路线图、客户卡、按时认真填写拜访记录卡。做到能直接掌控订单更好的服务终端。 以下为六、渠道拓展分析六、渠道拓展分析在南区14个镇，2个少数民族乡，现在主要已经去开发的镇有以下几个，乡镇有平正仡佬族乡；乐山镇；山盆镇;石板镇;松林镇;芝麻镇;沙湾镇. 计划计划拜访拜访路线（城区、乡镇）路

7、线（城区、乡镇） 在每月份的工作计划中,我将自己南区的通路客户分为五条线路拜访,A A线为线为: :鸭溪镇;枫香镇;泮水镇;马蹄镇.B线为线为:三合镇;乌江镇;石板镇.C线为线为:山盆镇;芝麻镇;沙湾镇.D线为线为:松林镇;乐山镇;毛石镇.E线为线为:龙坑镇.七、乡镇开发分析七、乡镇开发分析 主要工作对此区域的通路客户进行常规拜访.对此区域内的货源及价格情况收集了解,区域内的竟品信息情况收集.走访路线及时间再做调整,第一周第一周A A线及线及B B线线第三周第三周B B线及线及D D线线, ,拜访时间及路线安排拜访时间及路线安排主要做以下分析： （1） 在本地区域内与我们公司产品相同类的维生素

8、功能饮料有多款，比较主要的以下四款做例； 1，（启力） 二批商进价为94元1件； 毫升。 对于“启力”原有老品牌哇哈哈公司的产品，它有成熟市场渠道，在各个小士多店的上货率比较高。市场销量不大。其市场定位价格底于我公司产品。此产品在今年10月份开始有发现也在市场上投入陈列费用,启力在现在的饮料销售淡季开始投入陈列费用,估计在明年的市场销售上会有大的动作.八、竞品分析八、竞品分析2，（黑卡） 二批商进价为46元1件； 终端进价为60元1件； 市场价为5元1瓶， 规格为1件15瓶，1瓶450毫升。 “黑卡”现在市场上的销量一般，但后期 的市场得对此竞品加强重视，在走访终端时 市场对此产品近期销量有所

9、提升，3，（乐虎） 1。听装规格为1件24瓶，1瓶250毫升。 二批商进价为95元1件； 终端进价为110元1件； 市场价为5.5元1瓶， 2。大瓶规格为1件15瓶，1瓶380毫升。 二批商进价为52元1件； 终端进价为58元1件； 市场价为5元1瓶， （乐虎）为今年5月中期刚在我们地区上市。“乐虎”的市场份围海报 ，做得比较强势。销量一般。4，（东鹏特饮） 1。毫升。 二批商进价为58元/件； 东鹏”在我区域市场走势不是很好，但从今年10月份开始东鹏的市场人员及广告投入都很大,都在为明年的市场做准备工作. 展示部分同类的维生素功能饮料图我们今年人群培养活动。通过做品牌活动推广，促进终端销售，

10、并通过活动影响力提高终端销售积极性与主动性。建立饮用时机，培育渠道内消费习惯，将渠道内传播口号在消费者中深入传达。通过主题活动和公关互动的配合，提高活动的关注度，提高消费者对红牛品牌的认知。通过活动提升红牛品牌知名度。加大产品功效和品牌附加利益的建立与传播。九、人群培养九、人群培养曹哺鲜曹哺鲜曹哺鲜,所以明年对此区域内的销量无法估计,对市场还有很多不确定性,所以明年的工作要对这区域市场的高度关注,第二部分 2014年规划一、销量规划一、销量规划在稳定现有通路网络建设前提下，明年新开发一家通路客户，山盆镇新开发一家直供二批商计划年销售1500件.此通路客户主要负责芝麻镇;沙湾镇;山盆镇市场红牛的

11、销售与维护.松林镇新开发一家直供二批商计划年销售2500件.此通路客户主要负责毛石镇;乐山镇;松林镇市场红牛的销售与维护.分销商1家陈文庆直供二批商共计15家，签约批发商5家，本区域内销售较分散，终端集中度不高的情况下，通过销售区域责任制，要求引导批发商负责其下游零散客户的铺货，促销，理货，调退货，兑现促销奖励,收集下游零散客户资料,做好市场维护,提高对终端掌控率及分析。二、通路搭建二、通路搭建预计投入常规费用分为以下三点，1，生动活陈列今年每月投入为416听，共49家陈列点。明年预计陈列费用增加50%，投入陈列网点增加50%。2，再更新 在明年的通路设计上在明年的通路设计上, ,我认为要做到

12、我认为要做到, ,避免我们现有的重避免我们现有的重点通路客户转移产品销售重心点通路客户转移产品销售重心, ,避免我们的重点通路客户销避免我们的重点通路客户销售产品重心转移为我们的竟品售产品重心转移为我们的竟品. .造成市场压力造成市场压力. .我们现在能做我们现在能做的就是先准备的就是先准备1414年通路客户合同年通路客户合同, ,以及对通路客户的维护与以及对通路客户的维护与帮助帮助, ,保证通路客户的各项惠让及时兑付保证通路客户的各项惠让及时兑付, ,以及帮助通路客户以及帮助通路客户一起维护好终端市场一起维护好终端市场, ,提升通路客户对红牛的销售积极性提升通路客户对红牛的销售积极性. .三、预计投入费用与投入计划三、预计投入费用与投入计划 1.当我走进我的企