销售团队管理一

1、1-41-4章章 课程性质和特点课程性质和特点 销售管理专业销售管理专业( (独立本科段独立本科段) )的必修课，的必修课，课程代码：课程代码：1051110511。 课程的重点课程的重点 本课程的学习难点是销售团队的选育用本课程的学习难点是销售团队的选育用留、薪酬设计、会议、冲突管理、激励等内留、薪酬设计、会议、冲突管理、激励等内容。这些内容既需要其他课程如管理心理学、容。这些内容既需要其他课程如管理心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也需要人力资源管理等课程的知识作基础，也需要具有一定的实践经验或有一定的案例学习积具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。累。 考核目标考核目标 识记识

2、记（单选（单选15%、名词解释、名词解释15% ） ：能够识别和：能够识别和记忆有关基本原理及主要内容，并能够根据考核的记忆有关基本原理及主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的表述和选择。不同要求，做正确的表述和选择。 领会领会及及简单应用简单应用（多选（多选10% 、简答、简答30% ） ：能够：能够领悟和理解主要概念及原理的内涵及外延，并能根领悟和理解主要概念及原理的内涵及外延，并能根据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题做出正确的判断、解释和说明。做出正确的判断、解释和说明。 综合应用综合应用（论述（论述20%、案例案例分析分析10

3、%）：）：综合应用综合应用相关章节内容和知识，对销售团队管理可能出现的相关章节内容和知识，对销售团队管理可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案。综合方案。第一章第一章 销售团队的现状与发展销售团队的现状与发展一一、销售团队概述销售团队概述1 1、销售团队的概念、销售团队的概念 【销售团队】：由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间一种组织形态。 建立销售团队的意义： 共享信息、共同制定决策、分担责任，执行和实现销售目标。2 2、销售团队的构成要素销售团队的构成要素：（

4、简述销售团队的构成要素或简述销售团队的构成要素或如何打造一个基本的销售团队？）如何打造一个基本的销售团队？） 一个成功的销售团队必须具备5个要素： 一个特定的销售目标： 最核心的力量-销售成员： 领导者的权限大小： 销售团队定位： 具体的销售计划：3 3、销售团队与销售群体的区别：、销售团队与销售群体的区别： 表现在6个方面：目标方面：领导方面： 协作方面： 技能方面： 责任方面： 绩效方面： 4 4、销售团队的领导特点销售团队的领导特点一个称职的销售团队领导者应该做到： 意识到领导者的责任： 发挥领导作用： 强化团队及自我管理： 彻底加强事前管理： 发挥领导者的自主性和主导性： 具有领导者应

5、具备的行为特点：二二、销售团队现状销售团队现状1 1、销售团队的积极作用：、销售团队的积极作用：( (六个方面六个方面）（简要描述销售团队的积极作用？或（简要描述销售团队的积极作用？或试述销售团队所发挥的积试述销售团队所发挥的积极作用。）极作用。） （1）促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。（3）促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。（4）通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。（5）销售团队成员待遇很好。（6）销售团队中女性越来越多。2 2、销售团队

6、存在的问题：销售团队存在的问题： （分析销售团队的现状？）（分析销售团队的现状？）六个方面。状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。三三、销售团队的发展周期销售团队的发展周期 1 1、销售团队发展的销售团队发展的6 6个阶段：个阶段： 观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。2 2、销售团队发展过程中，销售团队发展过程中，6 6个不同时期的不同特点个不同时期的不同特点：（1 1）观望时期：观望时期：试探、混乱。经理注意：坦诚、耐心 相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点； 成员间经销售

7、经理为权威中心，服从销售规划； 团队工作目标不明确。观望时期销售团队领导工作的要点：观望时期销售团队领导工作的要点：1）建立始终如一的规则、管理机制。2）组织会议、活动等让大家熟悉。3）建立团队目标：建立团队目标：（1）明确期望，达成共识。（2）明确告知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。（3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。（4）避免操之过急、早下结论。（2 2）飞速发展时期：飞速发展时期：小集团形成但仍团结。经理注意：标杆、原则。这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段飞速发展期销售团队领导工作的要点飞速发展期销售团队领导工作的要点: :1）严于律己。2）销售

8、执行。3）自己就是标杆。4）展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。（3 3）经受考验时期：经受考验时期：个人主义、调整。经理注意：冷静、制止、堵疏结合1）无拘束的个人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。2）适应团队行为的调整：肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。3）个人的积极性、主动性和创造性。 （4 4）高效时期：高效时期：效率、凝聚。经理注意：巩固、探索l团队和个人行为得到改善和校正；l目标更清晰，方法更有效高效时期销售团队领导工作的要点：高效时期销售团队领导工作的要点：1）总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。2）改善销售管理水平，帮助成员明确工作职责和确定有效工作方法。3

9、）提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。 （5 5）成熟时期：成熟时期：尊重、成熟。经理注意：战略、激励1）销售战略管理和预见性管理上投入精力。2）发挥规划、沟通、激励和培训的职责。（6）衰败时期衰败时期：自满、保守。经理注意：改变、创新四四、销售团队对销售成员的影响销售团队对销售成员的影响 主要体现在四个方面：1 1、销售团队的社会助长作用、销售团队的社会助长作用 【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。 2 2、销售团队的社会标准化倾向、销售团队的社会标准化倾向 【社会标准化倾向

10、】销售在单独情境下个体的差异社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。3 3、销售团队的压力、销售团队的压力 【销售团队压力】销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感

11、。销售团队对个人施压的过程销售团队对个人施压的过程： 劝说阶段、 引导阶段、 攻击阶段、 开除阶段。4 4 、从众行为、从众行为： 【从众行为】从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。从众行为的积极作用与消极作用。从众行为的积极作用与消极作用。积极性：积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。消极性：消极性：有时候

12、不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。课堂练习：课堂练习：一、单选1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（ ） A一个特定的销售目标 B.销售成员 C.领导者的权限大小 D.销售团队的定位2.企业销售中最核心的力量是：（ ）A）销售目标 B）销售团队 C）领导者 D）销售计划 3、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（ ）A.管理人员 B.优秀的销售人员 C.生产

13、工人 D.研发人员4.销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ ）循环来增加消费者的收入。 A）消费就业消费 B）就业消费就业 C）就业就业消费 D）消费消费就业5.在一些在飞速发展期中小型企业销售团队中经常出现（ ） A）状态懒散 B）优秀团队成员带走客户 C）动作鲁莽 D）存在鸡肋成员 6.在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ ）A）观望时期 B）飞速发展时期 C）经受考验时期 D）高效时期 7.销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ ）A）衰败时期 B）成熟时期 C）高效时期 D）经受考验时期8

14、.销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（ ）的销售人员。A）七分冲劲、三分经验 B）六分冲劲、四分经验 C）三分原则、七分经验 D）十分经验 9.一般来说，领导者权力相对比较大的阶段是（ ）A)销售团队发展的初级阶段 B)销售团队发展的成长阶段 C)销售团队发展的成熟阶段 D)销售团队发展的衰退阶段 10.销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象是（ ）A、小团体 B、集体主义 C、个人主义 D、从众行为 二、多选11.以下哪些属于销售团队的积极作用的是（ ）A）促进新产品的推广 B）销售团队中，女性人数不断增加C）销

15、售团队成员的待遇较低 D）提高经营效率，降低成本12.现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（ ） A）状态懒散 B）销售动作鲁莽 C）存在鸡肋成员 D）销售业绩不稳定13. 销售团队对销售成员的主要影响体现在（ ）A）销售团队的社会助长作用 B）销售团队的社会标准化倾向 C）销售团队压力 D）从众作用 第二章第二章 销售团队的组建销售团队的组建一一、招聘原则招聘原则 招聘的四个原则：1 1、具有相关、具有相关的的经历经历: : 工作背景和岗位具有一定的关系； 容易快速进入状态出业绩。2 2、与企业发展阶段相切合、与企业发展阶段相切合: : 婴儿期： 青年期： 成熟期:3 3、销售人员期望的满

16、足、销售人员期望的满足: : 销售人员期望的种类：求财、求前途4 4、与销售人员的个性相吻合、与销售人员的个性相吻合: :二二、招聘准备招聘准备招聘的三个主要阶段： 1 1、收集资料，书写提案、收集资料，书写提案（5 5点点) )检查属下涵盖的销售区域；分析市场情况；分析企业的销售情况；分析其他区域市场的销售团队；分析企业经营的理念。2 2、文案准备、文案准备（7 7点）点） （1）职位头衔及职务描述（负责的产品、工作的区域、销售量、处理的各项事务、其他部门的沟通和联系）（2）若招聘的销售人员是对外区域销售，需要描述其负责的区域（3）准备预计提供的薪酬水平（4）公司预计花费的其他成本（佣金、福

17、利、差旅费、交通津贴等）（5）因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况（6）预计新人招来后给公司增加的业绩（7）若获得同意，预计其进入公司时间 3 3、判断、判断 如何选择合适的人；正确判断的意义；销售经理在作出人员判断时应注意的要点。三三、招聘途径招聘途径1、大专院校及职业技术学校大专院校及职业技术学校 应届毕业生的特点。应届毕业生的特点。2、人才交流会人才交流会 特点特点：时间短、见效快：时间短、见效快。3、职业介绍所职业介绍所：特点。特点。4、内部员工推荐内部员工推荐 推荐公司内部其他部门的员工的实施方法及特推荐公司内部其他部门的员工的实施方法及特点；点； 推荐公司

18、外人员的实施方法及特点。推荐公司外人员的实施方法及特点。5、各种媒体广告各种媒体广告： 特点。特点。6、合作伙伴和行业协会介绍合作伙伴和行业协会介绍 具体实施方法、特点。具体实施方法、特点。7、猎头公司猎头公司：具体实施方法、特点。具体实施方法、特点。8、网络招聘网络招聘: 具体实施方法、特点。具体实施方法、特点。四四、招聘程序招聘程序1 1、招聘程序、招聘程序： 简历筛选、面试筛选步骤。 2 2、招聘的完整程序：、招聘的完整程序：（1）通过简历进行第一轮筛选 阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题： 表格是否完全填写无遗漏？字体是否整齐并看得懂？应聘者的经历是否连续？有无明显的空当？应聘者

19、的收入是否保持稳定及合理的增长？应聘者是否一直从事简单的工作，还是逐步朝向富有挑战性的工作展？应聘者在以前的工作中学到的技能是否适用于应征的职位需要？应征者的稳定性如何？他是否喜欢经常换工作？应聘者每次离职的原因如何？ （2）通过面试做进一步筛选四个基本步骤第一：对初步选出的应聘者进行面试。第二：在面试开始之前，对企业情况进行介绍和对应聘者应聘的职位要求进行说明。第三：给予充分的时间与应聘者沟通，着重能力和经验对 应聘的岗位的适应与匹配。第四：面试最后阶段，给应聘者留出提问的时间和机会。面试评估表信息内容：面试评估表信息内容：他对赞扬和批评的反应？他是否愿意接受有挑战性的任务？他过去是否有辉煌

20、的成就和十足的野心？他是否愿意学习和成长？他是否具有销售的经验？他对上级的监督、从属关系及沟通是否表现出正确的态度？他是否具有销售所需的生理、心理及社交能力？在现在的薪水范围内，他是否善做调配？他是否能自我训练？他稳定吗？销售经理应注意以下销售经理应注意以下7 7点问题：点问题：1）在面试中，应给予应聘者充足的时间进行充分发挥和自我展示。2）在面试中，应尽量避免打断应聘者的谈话。3）避免让应聘者猜测销售经理的意图和想法后组织自己的讲话内容。4）为了尽可能聘请到企业希望具有的企业风格或特点的人选，销售经理准备些有导向性的问题。5）在面试中，向应聘者提问，根据他的回答了解其思维方法、工作态度、应对

21、能力和面对客户的处理能力。6）面试结束后，应立即填写面试评估表并记录对应聘者的观感和意见。7）面试过程中要尽量不要做记录，否则，精明的应聘者会找到销售经理的指引。 （3）洽谈工作合同和待遇问题： 工作内容、体检、洽谈待遇等。 见面次数不要过多。 （4）发出聘书或致谢信 对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。 没有招到合适的，也不能降低招聘的标准。招聘工作要设定时限，以免影响其他工作进程。 尊重应聘者，体现企业文化，树立良好形象！ 五五、招聘手段招聘手段1 1、招聘的3个手段：（试述销售团队销售人员招聘的主要手段？） （1 1）借助求职申请表）借助求职申请表 评估收到的申请表；删除不必要的经历

22、、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者； （2 2）借助于面谈）借助于面谈：面谈的几种形式（类别）：【非正式面谈】【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。【标准式面谈】【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。 【导向式面谈】【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。 【流水式面谈】流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别于几个面谈人面谈。面谈结束后，汇合得出

23、结论。（3 3）借助于测试）借助于测试测试的可靠性；测试的可靠性；测试的一致性；测试的一致性；测试的有效性测试的有效性：【测试的有效性】【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。 测试应注意测试应注意的的6 6个问题：个问题：测试仅是挑选工作的一环，不能减少其它工作环节；做好测试材料保密工作，以期资料的正常应用及延续价值；由专才来完成测试；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定。六六

24、、招聘标准招聘标准1、品质 四个方面：移情：【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。个人积极性：希望在本职工作上取得成功的一种信心。 自我调节能力：【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。诚实正直：最宝贵的品质。是信任的基石。 2 2、技能技能（1 1）沟通技能）沟通技能：包括听和说能力。销售是人与人之间的活动，不同的人理解、表达、接受能力都不同。（2 2）组织技能：）组织技能：按照逻辑顺序组织信息、安排时间、放置资料以及有计划、有条理的开展的销售能力。（3 3）分析技能）分析技能：深入了解问题的各个部分并做出分析、选择最佳解决方案的能力。（4

25、 4）时间安排技能）时间安排技能：正确安排必要时间和一天活动优先顺序的能力。和组织技能相关。实际上就是组织个人时间的能力。3 3、知识知识包括行业知识、产品知识、客户知识、竞争知识、本企业知识等。4 4、个性个性同感心：【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。但这并非是同情心。自驱力：【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。 七七、团队成员配置团队成员配置1 1、销售人员数目的确定方法、销售人员数目的确定方法（1）工作量法：【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目

26、。（2）下分法：【下分法】首先，企业决定企业预测的销售额；其次，估计每位销售人员每年的销售额；最后，将预测的销售额除以销售人员的销售额，即为所需的销售人员的人数。 （3）边际利润法：【边际利润法】该方法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员数目。2 2、团队成员配置注意事项：、团队成员配置注意事项：（简述团队成员配置的注意事项（简述团队成员配置的注意事项? ?） （1）适当地授权给销售成员;（2）多与销售成员沟通；（3）成员配置应该与个人兴趣相结合；（4）给出好的指导；（5）为可能发生的障碍和失败

27、作好准备；课堂练习：课堂练习：一、单选一、单选1.具有时间短，见效快特点的招聘途径是（ ）A.人才交流会 B.职业介绍所 C.内部员工推荐 D.各种媒体广告2.适用于大部分中高级人才招聘的主要途径是（ ） A.人才交流会 B.职业介绍所 C.各种媒体广告 D.猎头公司 3.能体会顾客并与顾客具有相同感受的能力是（ ） A.同情心 B.体谅 C.同感心 D.耐心 4.成功的销售人员具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是（ ）A）决策力 B）移情 C）感召力 D）向心力5.招收销售人才的主要途径是（ ）A）大中专院校及职业技工学校 B）人才交流会 C）职业介绍所 D）内部员工推荐6.最普遍的招

28、聘广告大都是利用（ ）A）网络招聘 B）报纸媒体 C）猎头公司 D）行业协会7.下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（ ）A）报纸媒体 B）猎头公司 C）行业协会 D）网络招聘8.销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（ ）A）应聘者的工作经历是否连续？ B）应聘者的学历是否达到大学学历？C）应聘者的收入是否保存稳定？ D）应聘者每次离职的原因如何？ 9.销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（ ）A）10分钟 B）30分钟 C）80分钟 D）100分钟10.（ ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）

29、导向式面谈 D）流水式面谈11.在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ ）A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.80 二、多选12.面谈主要有（ ）A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）导向式面谈 D）流水式面谈13.成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在（ ）A）移情 B）个人积极性 C）自我调节能力 D）诚实和正直14.在团队成员配置方面，确定销售团队人员数目的方法有主要有（ ）A）工作量法 B）下分法 C）边际利润法 D）演习法 E、沟通法 15.销售经理进行招聘的完整程序包括（ ）A)人才测评 B）通过简历进行第

30、一轮筛选 C）通过面试做进一步筛选 D）洽谈工作合同和待遇问题 E）发出聘书或致谢信一一、培训作用培训作用（简要描述销售团队培训的作用？）简要描述销售团队培训的作用？） 1、提高销售人员的自信心，培养其独立性、提高销售人员的自信心，培养其独立性2、提高销售人员的创造力、提高销售人员的创造力3、改善销售人员的销售技巧、改善销售人员的销售技巧4、延长销售人员的使用期、延长销售人员的使用期5、改善客户关系、改善客户关系6、发现员工的潜在问题、发现员工的潜在问题7、使员工多了解产品和企业情况、使员工多了解产品和企业情况8、使员工尽快融入企业文化、使员工尽快融入企业文化9、使新销售人员尽快进入状态、使新

31、销售人员尽快进入状态10、摆正老销售人员的心态、摆正老销售人员的心态第三章第三章 销售团队的培训销售团队的培训二二、培训程序培训程序培训的程序4步：1 1、考虑考虑培训需求：培训需求：培训需求从几方面去探求？ 组织分析；工作分析；人员分析2 2、制定培训计划、制定培训计划 培训计划的目的培训计划的目的：1）发挥销售人员天赋；2）缩短有效完成任务的时间； 3）延长销售人员的任用期； 4）增加顾客对企业的信任； 5）精炼销售人员工作的方法； 6）改善销售人员工作的态度； 7）提高销售人员获得的报酬； 8）奠定销售人员合作的基础； 9）减低销售工作的成本。 培训计划的内容培训计划的内容：1 1）有关

32、产品介绍：）有关产品介绍：包括产品模式、组合、品质、适合特殊需要的可变性、制造方法、包装情况、产品用途及限制、产品损坏的不便原因及其简易修理方法。2 2）产品销售基础：）产品销售基础：包括产品适合消费者的需要与欲望、销售应顾及消费者的经济基础。3 3）产品销售指导：）产品销售指导：注意仪表态度、发挥服务精神、应付反对意见、革新销售知识、利用实物说明、争取顾客好感、检查库存货品、坚定销售信心、克服销售困难、获得销售经验。4 4）行政工作指导：）行政工作指导：填写销售报告、答复客户查询、处理文书档案、控制销售费用、实施自我管理。5 5）争取市场指导：）争取市场指导：寻觅、选择及评价未来客户，获得约

33、定、接洽日程、准备途径及注意时效，明了经销商职能、问题、成本及利益。 培训计划的培训计划的步骤步骤：1）信息的注意与获取信息的注意与获取。可以通过课本、录像带有计划的学习和演讲等途径实现。2）信息的理解信息的理解（进一步获取信息）。角色扮演和案例分析可证明受训者是否理解培训材料的内容。3）同意与接受同意与接受。销售经理要发现为什么有的人不赞同、理解和消除接受障碍，必须建立良好的学习环境。4）在工作中不断接收培训在工作中不断接收培训。通过培训销售人员可能理解并接受培训传授的观念、技巧。5）水到渠成水到渠成。销售人员获得一定的学习能力，使期望的行为转变为习惯，通过实践验证。 3 3、实施培训计划、

34、实施培训计划：( (6种常用的训练方法) ) 讲授会议法小组讨论实例研究销售演习销售演习法：法：一个学员扮演销售人员，其余充当客户，该销售人员试行处理销售过程的一切步骤。演习终止，参加者及观察者进行点评讨论。销售游戏法：销售游戏法：假装或模仿一种销售情况，让受训销售人员在一定时间内做一系列决定，观察其所做决定效果如何。4 4、培训评估、培训评估：( (6 6个原则个原则) )建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。三三、培训内容培训内容（通常销售培训内容包括哪些？或试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的

35、主要内容？） 1 1、认识企业优势、认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等2 2、市场及行业知识、市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。3 3、产品知识、产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。4 4、企业概况、企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。5 5、销售技巧、销售技巧: :(试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容容?)(4个方面）（1）如何做市场分析与调查；（2）如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；（3）如何使用销售术语；（4）如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、

36、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售知识、如何制定销售计划。6 6、管理知识、管理知识（简述客户管理知识培训包括的内容简述客户管理知识培训包括的内容? ?）（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户 （2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效 （3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益 （4）客户的消费行为特点 7 7、销售态度、销售态度：培训销售态度的培训销售态度的2个主要目的：个主要目的： （1）摆正老销售人员的心态； （2）可以使新销售人员尽快进入状态。8、销售行政工作、销售行政工作：如何写销售报告和处理文书档案；如何控制销售费用；如何答复客户查

37、询；如何实施自我管理；经济法律知识。四四、培训方式培训方式1 1、集中培训、集中培训：【集中培训】【集中培训】集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员，保证培训的质量和水平。2 2、分开培训、分开培训【分开培训】【分开培训】分开培训是由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。3 3、现场培训、现场培训【现场培训】【现场培训】对销售人员来说，最有效的培训形式是当着客户的面进行培训，即现场培训。五五、培训方法培训方法1 1、讲授法、讲授法 【讲授法】【讲授法】此法为单项沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无

38、法顾及受训者的个别差异。 2 2、会议法、会议法 【会议法】【会议法】此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易鉴别受训者对于重要教材的了解程度。 3 3、小组讨论法、小组讨论法 【小组讨论法】【小组讨论法】此法由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以56人为宜，但可允许一部分人员旁听。4 4、案例讨论法、案例讨论法【案例讨论法】【案例讨论法】是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训者运用其工作经验及所学理论研求解决之道。 5 5、角色扮演法、角色扮演法 【角色扮演法】是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实

39、际发生的销售过程的一种培训方法。 6 6、岗位培训法、岗位培训法 7 7、销售模仿法、销售模仿法 【销售模仿法】【销售模仿法】此法是假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定。并在此过程中提出一些变化的情况，可观察受训者如何适应新情况。 8 8、示范法、示范法 【示范法】【示范法】此法是指运用幻灯片、影片或录像带的示范训练活动。 9 9、自我进修法、自我进修法 1010、专业讲习班培训法、专业讲习班培训法六六、培训要点培训要点1、借助关系 【借助关系】刚开始工作的销售人员，都会先找他们的朋友、亲戚及同学销售，也就是第一步先利用他们在社会中的关系和影响力。 2、注意受训销售人员的销

40、售感应力 测试感应力的4个方面。3、建立双方的责任感4、培训受训销售人员养成写报告的习惯5、注重受训人员的可塑性及学习态度： 受训人员能否提出足够的问题；是否能增强产品知识、展销方式及心态的积极性；是否重犯错误；是否坚持学习以求全面绩效进步。 6、帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态。7、处理士气的不稳定：及时鼓励。8、销售的平均数法则：【平均数法则】拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数，这是一个销售成功的方程式，叫平均数法则。平均数法则的作用:（1）左边最大的变数是积极的心态，因为销售人员的销售技巧短时间内不会变化太大，心态则是不时的改变而且变化甚大。（2）心态常会改变是因

41、为没有销售经验的销售人员只有得到销售订单后才有信心、有成功的感受。 课堂练习：课堂练习：一、单选一、单选1.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是 （ ） A.角色扮演法 B.案例研讨法 C.销售模仿法 D.示范法2、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（ ）的方法进行培训。A）互动 B）讲授 C）会议 D）讨论3、对销售人员来说，最有效的培训形式是（ ）A）集中培训 B）分开培训 C）现场培训 D）分散培训4、在培训方法中，（ ）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。A）讲授法 B）会议法 C）小组讨论法 D）角色扮演法5

42、、在各类培训方法中，（ ）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。A）销售模仿法 B）自我进修法 C）示范法 D）岗位培训法6.销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的（ ）A.向销售人员集体传授信息的方法 B.销售人员集体参与的方法 C.向销售人员传授信息的方法 D.销售人员个人参与的方法7.拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数，这是一个销售成功的方程式，叫( )。A.销售订单法则 B.平均数法则 C.拜访介绍费 D.销售态度法则二、多选二、多选 8.销售培训的方式主要有（ ） A.集中培训 B.会议培训 C.

43、分开培训 D.单独培训 E.现场培训 9.在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要对（ ）进行分析说明。A）企业文化分析 B）组织分析 C）工作分析 D）人员分析10.在小组讨论的培训方法中，小组领导人应该具备（ ）A）足够的知识和经验 B）足够的忍耐和机警C）足够的自制和虚心 D）不做冗长的发言，不询问题外的问题11.平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（ ）组成。A）销售人员的数量 B）拜访介绍的次数 C）积极的态度 D）不断进步的销售技巧 12.企业的销售培训计划内容主要包括( ) A.有关产品介绍 B.产品销售的基础 C.有效的销售指导 D.行政工作指导 E.争

44、取市场指导第四章第四章 销售团队的薪酬销售团队的薪酬一一、薪酬模式薪酬模式 【薪酬】薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。1 1、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度 【纯粹薪水制度】无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，又称为计时制工资制、固定工资制。 纯粹薪水制度的特点及应用：纯粹薪水制度的特点及应用：（1 1）针对销售量大的企业，成本最低。）针对销售量大的企业，成本最低。（2 2）调动积极性，效率最低（产品卖多卖少，工资一样。销）调动积极性，效率最低（产品卖多卖少，工资一样。销售

45、业绩表现优差，无奖惩措施。）售业绩表现优差，无奖惩措施。）（3 3）收入稳定，缺乏紧迫感。（销售人员不一定努力工作。）收入稳定，缺乏紧迫感。（销售人员不一定努力工作。工作时间花费在不能马上产生销售业绩的工作事项上。）工作时间花费在不能马上产生销售业绩的工作事项上。）（4 4）工资发放易于管理。）工资发放易于管理。（5 5）对希望收入稳定，不希望冒风险的人具有较高吸引力。）对希望收入稳定，不希望冒风险的人具有较高吸引力。（对充满冲劲、希望通过勤奋和努力赚取较高收入的人缺乏（对充满冲劲、希望通过勤奋和努力赚取较高收入的人缺乏吸引力。）吸引力。）（6 6）某些产品销售具有优点（销售周期长的产品、需要

46、花费）某些产品销售具有优点（销售周期长的产品、需要花费时间寻找目标客户的产品、需要大量客户服务拜访工作的产时间寻找目标客户的产品、需要大量客户服务拜访工作的产品，能够给消费者稳定的报酬。依靠广告或其他销售活动而品，能够给消费者稳定的报酬。依靠广告或其他销售活动而非个人努力和销售技巧去推销的产品，给予固定工资或一份非个人努力和销售技巧去推销的产品，给予固定工资或一份额外的的奖金。）额外的的奖金。）（7 7）对于培训中的人来说，收入稳定，能安心工作。）对于培训中的人来说，收入稳定，能安心工作。2 2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度 【纯粹佣金制度】此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关

47、，即按一定比率的销售额给予佣金。分析销售团队中纯粹佣金制度的特点与应用？分析销售团队中纯粹佣金制度的特点与应用？ 优点及应用：优点及应用：（1）收入直接和销售业绩挂钩。能吸引和留住优秀人员。（2) 避免庞大固定支出，起步企业有灵活性。(3) 不必为销量少的人员承担费用。缺点及措施：（1）销售人员降低售价或给予客户大的折扣取得更大的销售额、赚取更高佣金，降低企业利润。控制价格政策、制约佣金计算方法。（2）销售人员精力放在合同上，忽视客情关系，影响业务长期发展。关注大客户多，忽略小客户。避免这种情况发生。（3）在企业销售低潮时离职。通过培训增强团队凝聚力。（4）注重短期行为忽视客户建立长远关系。佣

48、金低要指导进步；佣金高人员要指出晋升对前途重要性。（5）应收账款催缴难。（6）销售人员获取佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着想，企业对其管理、控制能力差。（7）不利于培养团队精神、对新人培养不利。 3 3、纯粹奖金制度、纯粹奖金制度 【纯粹奖金制度】奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的。奖金可以月发，也可以季发或年发。 纯粹奖金制度特点及应用：纯粹奖金制度特点及应用： 特点1:销售奖金制与佣金制相似之处是奖励销售业绩优秀人员。A奖金制不是一种即时可知与可得的奖励。B销售奖金是在销售人员完成了一个预定的产品销售数量或销售金额后

49、发放的一笔固定金额的奖金。C销售奖金是在一段时间内，销售人员完成了预定的销售指标后才发放的，激励作用没有佣金的大。(应用：最好是每一个季度或每半年发放一次，让达到目标的销售人员拿到奖金。让未达目标的人有努力方向。具有灵活性的奖金制，可以激励某一地区、某一产品或某一阶段销售。销售经理经常提醒销售人员奖金目标的差距、激发努力。）特点2：奖金计算方法要求销售人员须达到设定销售额才可领取到奖金，预设的金额必须是销售人员通过努力可以达到的金额。（应用：如果设定的金额，是努力也达不到的就失去了激励作用。）特点3：奖金制灵活，由销售经理或企业掌握，有直接指向作用，可与企业绩效直接挂钩。但发放带有主观色彩，发

50、放不及时会影响激励效果，会出现“搭便车”现象。 4 4、薪水加佣金制度、薪水加佣金制度 【薪水加佣金制度】【薪水加佣金制度】调和了纯粹薪水制度和纯粹佣金制度的不足，以单位销售或总售货金额的较小百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。 薪水加佣金制度的优势及应用：薪水加佣金制度的优势及应用：优势：优势：1）基本薪金可以保证固定收入，没有经济顾虑、可以安心拼搏；佣金可以促进拼搏动力、争取更高目标、取得更高收入。2）使薪金和佣金都成为激发士气的奖励手段。（应用：A、强化销售产品，销售经理可以将可以将销售人员的总体收入更多放在佣金上。B、如销售经理需要销售人员花费大量时间在客户服务、拜访等

51、维系客户关系的工作上，销售经理可以将销售人员的总体收入主要放在固定薪资上。C、销售人员总收入必须有竞争力。）3）在一些产品销售周期长的行业应用广泛，可以使销售人员收入稳定，取得合同时又获得佣金。对企业来说可能费用较高。4）使销售人员收入稳定、有较强的激励作用。5 5、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度 薪水加奖金制度的应用：薪水加奖金制度的应用：（1)销售人员同时获得薪水和奖金。奖金是酬劳销售人员对企业完成有贡献的工作而支出的，例如：宣传工作、销售新产品、增加新客户、降低销售费用。（2）适用需要销售人员完成特定销售活动。（3）奖金制定根据行业销售强狂、特点。（4)适用需要大量进行广告宣传去推动产品

52、销售的行业，如消费品行业。（5)奖金收入急剧销售人员达到企业设定的销售指标或其他销售工作目标发放。（6)鼓励销售人员 兼做销售管理的工作，便于调整销售人员的努力方向。但不重视销售额，易造成不公平。 6 6、薪水加佣金再加奖金制度、薪水加佣金再加奖金制度 7 7、股票期权、股票期权8 8、特别奖励制度、特别奖励制度 【特别奖励制度】【特别奖励制度】特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。分为钱财奖励及非钱财奖励两种。特别奖励制度的应用特别奖励制度的应用: :1）鼓励作用广泛而有力2）促进直销产品的销售。3）奖励标准或基础不够可靠，引起销售人员之间的不平及管理造成困扰。 二二、薪酬选择薪酬选择1 1、薪酬选择的原则、薪酬选择的原则：( (7个原则)公平原则：激励原则：稳定原则：灵活原则：控制原则：边际原则：合理原则。2 2、选择薪酬制度的参考因素、选择薪酬制度的参考因素（1 1）销售模式：）销售模式： 效率型销售模式的薪酬构成及特点效率型销售模式的薪酬构成及特点： 低底薪+高提成+少量综合奖励效能型销售薪酬模式的特点效能型销售薪酬模式的特点： 高底薪+低提成+较高的综合奖励（2 2）市场策略：