第五课 汽车保险投保实务

1、汽车保险投保实务 承保：承保：实质上是保险双方订立合同的过程。实质上是保险双方订立合同的过程。 展业人员制定保险方案；投保人提出保险要求，展业人员制定保险方案；投保人提出保险要求，填写投保单；协商确定保险费交付办法。填写投保单；协商确定保险费交付办法。 保险人审查投保单，询问保险标的和被保险人保险人审查投保单，询问保险标的和被保险人情况，决定是否接受投保。如果接受，合同成立。情况，决定是否接受投保。如果接受，合同成立。 合同期间，如标的所有权改变，或因某种原因合同期间，如标的所有权改变，或因某种原因要更改或取消保险合同，需批改合同。要更改或取消保险合同，需批改合同。 保险期满后，投保人可办理续

2、保。保险期满后，投保人可办理续保。 承保流程承保流程：展业展业投保投保核保核保缮制及签单缮制及签单 批改批改续保续保一一. . 展展 业业 保险展业：保险展业渠道主要包括直接展业、代理人展业及经纪人展业。其中，直接展业指保险人依靠自己的业务人员争取业务；代理人展业指在保险人授权范围内，由代理人进行保单推销，它又可分为专业代理和兼业代理。 1 1、做好展业准备、做好展业准备 2 2、开展保险宣传、开展保险宣传 3 3、提升展业绩效、提升展业绩效 4 4、制定保险方案、制定保险方案 1 1、做好展业准备、做好展业准备业务人员进行展业活动前，必须作好各项准备：业务人员进行展业活动前，必须作好各项准备

3、：1 1理论知识理论知识（1 1）了解）了解保险法保险法、合同法合同法和本公司的相关规定。和本公司的相关规定。（2 2）掌握保险尤其车险的知识。）掌握保险尤其车险的知识。（3 3）掌握车辆知识，如结构、常见风险、预防方法等。）掌握车辆知识，如结构、常见风险、预防方法等。2 2市场情况市场情况（1 1）调查辖区的汽车量、承保情况、事故频率、出险赔付等，）调查辖区的汽车量、承保情况、事故频率、出险赔付等，同时，掌握市场动态和竞争对手的展业方向。同时，掌握市场动态和竞争对手的展业方向。（2 2）了解客户车型、目前的承保公司、保险期限，做好公关）了解客户车型、目前的承保公司、保险期限，做好公关工作。对

4、一些大客户，如大型企业，须对其做好调查。工作。对一些大客户，如大型企业，须对其做好调查。3 3制定展业计划和目标制定展业计划和目标（1 1）制定月、季、年度展业计划，确定展业目标。）制定月、季、年度展业计划，确定展业目标。 （2 2）做好续保工作。）做好续保工作。2 2、开展保险宣传、开展保险宣传 保险宣传对于保险业务的顺利展开和增强国民的保险意识具有重要的作用。 在我国，由于国内保险业务停办了20年，导致保险意识淡薄，不少人对保险比较陌生， 保险宣传的方式多种多样，如广告宣传、召开座谈会、电台和报刊播放或登载保险知识系列讲座、印发宣传材料等。 3 3、提升展业绩效、提升展业绩效 提升展业绩效

5、的渠道提升展业绩效的渠道： 一、努力提高业务人员素质；一、努力提高业务人员素质； 人员培训从技能化向专业化转变。保险行业的培训是所有人员培训从技能化向专业化转变。保险行业的培训是所有行业中最多的，金字塔组织架构的培训，一般从内容上看主要行业中最多的，金字塔组织架构的培训，一般从内容上看主要涵盖：涵盖：KASH，即知识、态度、技巧和习惯。培训侧重技巧的制，即知识、态度、技巧和习惯。培训侧重技巧的制式培训，强调式培训，强调“短平快短平快”。销售人员的态度、技巧和习惯一般。销售人员的态度、技巧和习惯一般都已经成为其专业素质，针对高端客户的非制式专业知识培训都已经成为其专业素质，针对高端客户的非制式专

6、业知识培训就显得非常重要。就显得非常重要。 二、广设代理机构，建立广阔的服务网络；二、广设代理机构，建立广阔的服务网络； 三、充分发挥经纪人作用，积极开展大型客户业务。三、充分发挥经纪人作用，积极开展大型客户业务。 4 4、制制定定保保险险方方案案 由于投保人所面临的风险概率、风险程度不同，因而对保险的需求也各不相同，这需要展业人员为投保人设计最佳的投保方案。 提供完善的保险方案也是保险人加大保险产品内涵，提高保险公司服务水平的重要标志。 投保要根据车辆的情况和驾驶技术综合衡量来选择适当险种组合.保险方案的主要内容（1）保险人情况介绍；（2）投保标的风险评估；（3）保险方案的总体建议；（4）保

7、险条款以及解释；（5）保险金额和赔偿限额的确定；（6）免赔额以及适用情况；（7）赔偿处理的程序以及要求；（8）服务体系以及承诺；（9）相关附件（条款）。4 4、制定保险方案、制定保险方案例一、最低保障方案险种组合：强制第三者责任险。险种组合：强制第三者责任险。n保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。n适用对象：自认为驾驶技术高的个人和适用于适用对象：自认为驾驶技术高的个人和适用于那些怀有侥幸心理认为上保险没用的人或急于那些怀有侥幸心理认为上保险没用的人或急于拿保险单去上牌照或验车的人。拿保险单去上牌照或验车的人。n特点：只有最低保障，费用低。特点：只有最低

8、保障，费用低。n优点：可以用来应付上牌照或检车。优点：可以用来应付上牌照或检车。n缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己负担。负担。例二、基本保障方案n险种组合：车辆损失险险种组合：车辆损失险+ +第三者责任险第三者责任险n保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。n特点：费用适度，能够提供基本的保障。特点：费用适度，能够提供基本的保障。n适用对象：有一定经济压力的车主。适用对象：有一定经济压力的车主。n优点：必要性最高。优点：必要性最

9、高。n缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。险。例三、 经济保险方案n 险种组合：车辆损失险险种组合：车辆损失险+ +第三者责任险第三者责任险 + +全车盗抢全车盗抢 险险+ +不计免赔特约险不计免赔特约险n特点：投保特点：投保4 4个最必要、最有价值的险种。个最必要、最有价值的险种。n适用对象：是个人精打细算的最佳选择。适用于车辆适用对象：是个人精打细算的最佳选择。适用于车辆使用三四年、车辆的价值不高，有一定驾龄、驾驶技使用三四年、车辆的价值不高，有一定驾龄、驾驶技术很不错，平时也很注重车辆的保养和安全防护，经术很不错，平时也很注重车辆的保养和安

10、全防护，经济不富裕且愿意自己承担部分风险的车主济不富裕且愿意自己承担部分风险的车主，属经济型属经济型的最佳选择的最佳选择 n优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高，人们优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高，人们最关心的丢失和最关心的丢失和100%100%赔付等大风险都有保障，保费不赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍不是最完善的保险方案不是最完善的保险方案。例四、最佳保障方案n 险种组合：车辆损失险险种组合：车辆损失险+ +第三者责任险第三者责任险+ +车车上责任险上责任险+ +玻璃险玻璃险+ +不计免赔

11、特约险不计免赔特约险+ +全车盗抢全车盗抢险险n特点：在经济投保方案的基础上，加入了车特点：在经济投保方案的基础上，加入了车上责任险和玻璃险，使乘客及车辆易损部分上责任险和玻璃险，使乘客及车辆易损部分得到安全保障。得到安全保障。n适用对象：一般公司或个人适用对象：一般公司或个人n优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。有所值。例五、完全保障方案 险种组合：车辆损失险险种组合：车辆损失险+ +第三者责任险第三者责任险+ +车上责任险车上责任险+ +玻璃险玻璃险+ +不计免赔特约险不计免赔特约险+ +新增加设备损失险新增加设备损失险+ +自燃损失险自燃损

12、失险+ +全车盗抢全车盗抢险险n特点：保全险，居安思危才有备无患。能保的险种全部投保，特点：保全险，居安思危才有备无患。能保的险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险。从容上路，不必担心交通所带来的种种风险。n适用对象：适用于新车新手及经济情况良好、需要全面保障适用对象：适用于新车新手及经济情况良好、需要全面保障的车主；机关、事业单位、大公司的车主；机关、事业单位、大公司 。n优点：几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿。投保优点：几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿。投保的人不必为少保某一个险种而得不到赔偿，承担投保决策失的人不必为少保某一个险种而得不到赔偿，承担投保决策失

13、误的损失。误的损失。n缺点：保全险保费高，某些险种出险的几率非常小。缺点：保全险保费高，某些险种出险的几率非常小。二二. . 投投 保保 业业 务务 投保：投保：投保人向保险人表达缔结保险合同的意愿投保人向保险人表达缔结保险合同的意愿。 因保险合同的要约一般要求为书面形式，所以汽车保险的投保需要填写投保单。 投保单是投保人向保险人要约意思表示的书面文件，也是投保人要求投保的书面凭证，为保险合同的要件之一。保险人接受了投保单，投保单就成为保险合同的要件之一。电话投保要录音,录音内容可作为法律凭证.网上投保的打印保单要签字. 二二. . 投投 保保 业业 务务 1.投保单内容投保单内容 投保人和被

14、保险人情况：投保人和被保险人情况：姓名、地址姓名、地址 驾驶员情况驾驶员情况 保险车辆情况：车本身资保险车辆情况：车本身资料、车的使用料、车的使用 投保险种及期限投保险种及期限 投保人签单：二个投保人签单：二个“确确认认” 确认属实、确认确认属实、确认知道知道1.1.投保单内容投保单内容投保人和被保险人情况投保人和被保险人情况1)投保人与被保险人姓名 主要目的是确定其资格问题。 投保人是保险合同不可缺少的当事人。 投保人除应当具有相应权利能力和行为能力外，对保险标的必须具有保险利益。因此，投保人应当在投保单上填写自己的姓名，以便保险人核实其资格，避免出现保险纠纷。 被保险人必须是保险事故发生时

15、遭受损失的人，即受保障的人；因此，投保单上必须注明被保险人的姓名。 2) 2)投保人与被保险人投保人与被保险人地址地址 投保单上需要填具投保人与被保险人的投保单上需要填具投保人与被保险人的详细地址、邮编、详细地址、邮编、电话及联系人电话及联系人，以，以便合同生效后，保险人定期或不定期地向便合同生效后，保险人定期或不定期地向客户调研自身的服务质量或通知被保险人有关信息。客户调研自身的服务质量或通知被保险人有关信息。 作为确定保险费率的参考因素：作为确定保险费率的参考因素： 不同地区汽车保有量、道路状况、治安状况不同，危险因不同地区汽车保有量、道路状况、治安状况不同，危险因素也就不一样，这是厘订费

16、率的依据素也就不一样，这是厘订费率的依据。1.1.投保单内容投保单内容投保人和被保险人情况投保人和被保险人情况 按照年龄分组表明：按照年龄分组表明： 2424岁以下青年人岁以下青年人，年轻气盛，性情不，年轻气盛，性情不稳，喜欢开快车，因而发生交通事故的稳，喜欢开快车，因而发生交通事故的概率较高，且易导致恶性事故；概率较高，且易导致恶性事故； 5454岁以上老年人岁以上老年人，驾车速度较慢，但，驾车速度较慢，但因反应相对迟钝，也易导致事故，但致因反应相对迟钝，也易导致事故，但致命事故比例较小，一般为小事故；命事故比例较小，一般为小事故； 2222岁至岁至5050岁之间中年人岁之间中年人，除生理条

17、件，除生理条件具有一定的优势外，一般具有一定驾驶具有一定的优势外，一般具有一定驾驶经验，分析和判断能力较强，同时，有经验，分析和判断能力较强，同时，有稳健的心态和较强的责任感，所以，驾稳健的心态和较强的责任感，所以，驾车相对安全。车相对安全。 1.1.投保单内容投保单内容驾驶员情况驾驶员情况1.1.投保单内容投保单内容驾驶员情况驾驶员情况19941994年美国全国交通事故按照年龄段分析情况年美国全国交通事故按照年龄段分析情况 1.1.投保单内容投保单内容驾驶员情况驾驶员情况 交通肇事同性别有密切关系。交通肇事同性别有密切关系。 整体情况整体情况：男性驾员重大事故肇事概率较女性高。：男性驾员重大

18、事故肇事概率较女性高。 原因原因:1.:1.男性性别特征决定其更具冒险性，整体车速较快。男性性别特征决定其更具冒险性，整体车速较快。 2.2.酗酒肇事事故中男性比例明显高于女性。酗酒肇事事故中男性比例明显高于女性。 根据美国调查资料表明根据美国调查资料表明19941994年在美国的年在美国的1.7511.751亿亿持照驾驶持照驾驶员中男性占员中男性占51%51%，女性占，女性占49%49%，但是，在涉及致命的重大交通事，但是，在涉及致命的重大交通事故的驾员中故的驾员中男性所占比例为男性所占比例为4.29%4.29%，远远大于女性的，远远大于女性的1.69%1.69%。 驾驶员性别1.1.投保单

19、内容投保单内容保险车辆情况保险车辆情况1)1)汽车汽车本身资料本身资料( (行驶证行驶证) ) 包括包括号牌号码号牌号码、厂牌型号厂牌型号、发动机号发动机号、车架号车架号、车辆种类车辆种类、座座位吨位位吨位、车辆颜色车辆颜色等内容等内容。 2)2)汽车所有与使用情况汽车所有与使用情况 a.a.该汽车该汽车所属性质所属性质是什么是什么?(?(是哪一种车是哪一种车) )b.b.该汽车该汽车是否为分期付款购买是否为分期付款购买的的? ?如果是，卖方是谁如果是，卖方是谁? ?（保险第一受益人为贷款银行，出险后索赔需要贷款银行的证明（一般银保险第一受益人为贷款银行，出险后索赔需要贷款银行的证明（一般银行

20、会约定小额理赔（如行会约定小额理赔（如5000以下）可不用银行出证明而直接理赔。以下）可不用银行出证明而直接理赔。 ）c.c.该汽车的该汽车的行驶证所列明的车主行驶证所列明的车主是谁是谁? ?d.d.该汽车的该汽车的使用性质使用性质是什么是什么 ?(?(家庭自用家庭自用 营业营业 非营业等非营业等) )行驶行驶区域区域如何如何? ?1.1.投保单内容投保单内容保险车辆情况保险车辆情况号牌号码号牌号码填写车辆管理机关核发的号牌号码并填写车辆管理机关核发的号牌号码并注明底色注明底色。如如 鲁鲁H00099H00099（黄黄） 鲁鲁QA0398QA0398（黄黄）填写号牌号码应与行驶证号牌号码一致填

21、写号牌号码应与行驶证号牌号码一致1.1.投保单内容投保单内容保险车辆情况保险车辆情况 小知识小知识 大型民用车大型民用车黄底黑字；黄底黑字； 小型民用车小型民用车蓝底白字；蓝底白字； 外籍车外籍车黑底白字；黑底白字； 军用车军用车白底红中文字黑白底红中文字黑数字。数字。1.1.投保单内容投保单内容保险车辆情况保险车辆情况厂牌型号厂牌型号国产车型号编制国产车型号编制 夏利轿车夏利轿车 TJ7100TJ7100进口车型号编制进口车型号编制 奔驰奔驰 BenzBenz 宝马宝马 BMWBMW 奥迪奥迪 AudiAudi1.1.投保单内容投保单内容保险车辆情况保险车辆情况发动机号及车架号发动机号及车架

22、号 发动机号和车架号是生产商在发动机和车架上打印的号码，可根据车辆行驶证填写； 对于有V1N号的车辆，应以VIN号代替车架号。 1.1.投保单内容投保单内容保险车辆情况保险车辆情况车辆种类车辆种类 按照车辆行驶证上注明的车辆种类填写。按照车辆行驶证上注明的车辆种类填写。 主要包括主要包括 1 1）货车、客车、特种车等种类。）货车、客车、特种车等种类。 2 2）国产车与进口车种类。）国产车与进口车种类。 1.1.投保单内容投保单内容保险车辆情况保险车辆情况 座位吨位座位吨位 根据行驶证注明的座位和吨位填写。根据行驶证注明的座位和吨位填写。 客车填座位客车填座位 货车填吨位货车填吨位 客货两用车客

23、货两用车 填写座位吨位填写座位吨位 如如BJ630BJ630客车填客车填“1616”， 解放解放CAl092CAl092货车填货车填“5 5， 丰田丰田DYNADYNA客货两用车填写客货两用车填写“5 51.75”1.75” 1.1.投保单内容投保单内容保险车辆情况保险车辆情况 初次登记年月初次登记年月用来确定车龄 因为初次登记年月是理赔时 确定保险车辆实际价值的重要 依据，所以应按照车辆行驶证 上的“登记日期”填写,如果行驶 证上的”登记日期”与初次登记日期不符，应填写初次登记日期，确实无法提供的，要填写“已使用年限”，不足一年的不计算，如初次登记2005年5月，保险期限起期为2007年4月

24、20，按一年。 1.1.投保单内容投保单内容保险车辆情况保险车辆情况 使用性质使用性质 使用性质分为营业与非营业两类。 营业车辆指从事社会运输并收取运费的车辆； 非营业车辆是指各级党政机关、社会团体、企事业单位白用的车辆，或仅用于个人及家庭生活的车辆。1.1.投保单内容投保单内容保险车辆情况保险车辆情况所属性质所属性质 根据保险汽车的所有根据保险汽车的所有权，按照机关、企业、权，按照机关、企业、个人三类填写保险汽车个人三类填写保险汽车的所属性质。的所属性质。车辆颜色车辆颜色 车辆颜色应与车辆行车辆颜色应与车辆行驶证上的车辆照片颜色驶证上的车辆照片颜色一致。一致。1.1.投保单内容投保单内容保险

25、车辆情况保险车辆情况行驶区域行驶区域 省内省内 境内境内 出入境出入境1.1.投保单内容投保单内容投保险种及期限情况投保险种及期限情况保险金额和赔偿限额保险金额和赔偿限额 分险种列明分险种列明: : 车辆损失险车辆损失险 第三者责任险第三者责任险 附加险附加险保险期限保险期限 通常为一年通常为一年 也可根据实际情况选择短期保险也可根据实际情况选择短期保险投保人签章投保人签章 投保人在对投保单所填写的各项内容核对无投保人在对投保单所填写的各项内容核对无误，并对责任免除和被保险人义务明示理解后，误，并对责任免除和被保险人义务明示理解后，须在须在“投保人签章投保人签章”处签章并填写日期处签章并填写日