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2、的技巧转化法转化法引导法引导法衡量法衡量法否认法否认法第六页，共21页。说明商品的价格说明商品的价格说明保险说明保险说明付款方法现金、分期付款及各种费用说明付款方法现金、分期付款及各种费用报价的主要内容报价的主要内容第七页，共21页。汽车说明牌汽车说明牌报价表报价表讲解板讲解板报价的工具报价的工具第八页，共21页。“何时可以交车？何时可以交车？要求再度试乘试驾要求再度试乘试驾询问一条龙效劳、交车细节询问一条龙效劳、交车细节讨论按揭、保险讨论按揭、保险反复回展厅看车反复回展厅看车带亲人、朋友来看车带亲人、朋友来看车购置信号购置信号第九页，共21页。报价前要针对顾客需求，总结车型的好处报价前要针对

3、顾客需求，总结车型的好处明确地报出价格明确地报出价格强调超越顾客期望的地方强调超越顾客期望的地方汉堡包式报价方法汉堡包式报价方法第十页，共21页。正面假定式正面假定式二选一式二选一式提问，等待回应提问，等待回应“假如式假如式成交技巧成交技巧将来发生式将来发生式试用式试用式按部就班式按部就班式第十一页，共21页。让顾客明确所有的细节，也可以再次总结一汽丰田让顾客明确所有的细节，也可以再次总结一汽丰田的优势的优势销售人员明确地请顾客作出承诺，也就是让顾客签销售人员明确地请顾客作出承诺，也就是让顾客签约约当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感觉到

4、他她做出了正确的选择觉到他她做出了正确的选择第十二页，共21页。提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商朋好友协商尽量制造时机，使顾客在不分开展厅的情形下做尽量制造时机，使顾客在不分开展厅的情形下做出决定出决定如何处理如何处理“我再考虑一下？我再考虑一下？第十三页，共21页。表示遗憾表示遗憾建立联络建立联络介绍潜在顾客介绍潜在顾客道别技巧道别技巧假设我们和顾客协商不成功，也大可不必灰心丧气。假设我们和顾客协商不成功，也大可不必灰心丧气。记住，我们永远有成功的时机！记住，我们永远有成功的时机！第十四页，共21页。利用汽车说明牌通俗易懂

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6、价说明时的报价说明时的CS要点要点第十五页，共21页。准备有关销售金融的讲解方案，介绍销售金融内容利息率、支准备有关销售金融的讲解方案，介绍销售金融内容利息率、支付年限、支付条件等付年限、支付条件等当顾客表示想进一步理解的时候，可使用销售金融指南来说明合同条件、当顾客表示想进一步理解的时候，可使用销售金融指南来说明合同条件、支付费用、手续费、手续等支付费用、手续费、手续等假如自己不能胜任，请可以胜任的人来负责解答问题假如自己不能胜任，请可以胜任的人来负责解答问题报价说明时的报价说明时的CS要点续要点续第十六页，共21页。认真正确地填写合同中的各项内容，例如：车型、车身颜色、选购认真正确地填写合

7、同中的各项内容，例如：车型、车身颜色、选购件、附属件、支付条件、支付金额、交车预定日期等，请顾客再次件、附属件、支付条件、支付金额、交车预定日期等，请顾客再次确认确认记录下顾客与你谈定的事情，谨防遗忘，并进展确认记录下顾客与你谈定的事情，谨防遗忘，并进展确认签约时，要向顾客表示感谢签约时，要向顾客表示感谢当商谈进展得不顺利时，即便没能成交，也要一如既往地对待顾客，倾听当商谈进展得不顺利时，即便没能成交，也要一如既往地对待顾客，倾听顾客的意见，寻找出下次说服顾客的方法，努力以良好的态度完毕商谈顾客的意见，寻找出下次说服顾客的方法，努力以良好的态度完毕商谈签约时的签约时的CS要点要点第十七页，共21页。第十八页，共21页。报价说明、签约成交的流程报价说明、签约成交的流程报价说明、签约成交的标准报价说明、签约成交的标准第十九页，共21页。第二十页，共21页。人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书