奥园集团-开盘营销路书

1、开开盘盘序序号号开开盘盘强强销销期期工工作作内内容容明明细细确确定定开开盘盘时时间间1销售支持政府关系建立掌握与销售相关的政策2物业备案确定小区物业服务公司、签署物业管理合同并备案3价格备案销售价格物价局备案4预售许可证关注工程进度，拿到预售证5政府主管部门出现场6面积测绘根据国标规范测出预售面积，应考虑销售需求、关注规划许可面积7与合同相关的审签确定认购书审签8购房合同（包括合同附件）审签9确定预售/销售合同附图10合同登记表印制11产权登记表印制12按揭银行联系与计财部确定按揭银行13确定银行政策14完成签署借款、抵押手续相关资料准备15培训合同条款、银行政策、登记手续、网签合同流程培训1

2、6项目建盘软件建盘（含公司销售软件、地房局网签系统）17价格制定1.前期筹备阶段（目标及思路的明晰）会议沟通价格目标及价格策略，确定对价格预期18召集价格报告写作首次思路讨论会，明确报告思路、内容、分工、初稿时间、内部评审时间、公司评审时间等写作计划 192.均价制定阶段（可比项目价格因素搜集整理） 市场调研 20市调结果整理、打分结果整理 21军令状/租金返算回报率/项目近期销售产品等维度修正223.价格表模型建立阶段（价格表结构成型，标准确定） 制定打分标准 23现场勘察记录不同产品差异 24项目组审核打分结果，制定价格基础结构（确定层差、平面差、赠送面积调差、特殊调差、影响价格的其他因素

3、及其权重）254.价格表制定阶段（各级评审，奥园内部确认） 销售经理组织置业顾问对客户价格摸查，并对摸查结果进行统计分析 26召集价格报告写作二次思路讨论会，确定价格策略及核心均价27报告写作、制作市场竞争法价格表及成本定价价格表 28价格报告奥园营销中心评审 295.价格报告确认阶段（价格确认、销售培训、价格存档） 价格报告修改 30价格报告营销中心再次评审 确定31价格文件邮件报肖总审批，同时抄送营销、成本、财务相关责任人32邮件单独发送给集团营销经理，同时进行线下沟通，达成一致33邮件发送营销经理、财务经理、财务总监、成本总监、营销总监、营销总裁审核34发起OA审批流程，直至集团营运总裁

4、审批完毕35传阅给销支阮智会、财务主管毛海飞，并告知价格录入明源36根据客户落位情况在开盘报告中体现执行价格37客户落位第1次客户落位确定第一次落位时间38释放价格区间39统一说辞制定40客户引导方向、措施制定41落位过程监控、调整42填写客户落位统计表43统计客户落位结果44第2次客户落位分析第1次落位结果，制定分流措施/说辞/报价45确定第2次落位时间，释放价格区间46制造第二次客户落位回访借口47落位过程监控、调整48填写客户落位统计表49统计客户落位结果50第3次客户落位分析第2次落位结果，制定分流措施/说辞/报价51确定第3次落位时间，释放价更加精确价格52制造第三次客户落位回访借口

5、53落位过程监控、调整54填写客户落位统计表，确定最终客户落位55根据最终落位结果，制定区域公司执行价格及开盘方案56开盘组织制定开盘目标保障措施确确定定开开盘盘任任务务571.1.办办卡卡客客户户温温度度维维持持58办卡客户回访活动组织59通过置业顾问电话、微信制造商铺稀缺紧俏信号60开盘前3个系列微信稿提升客户信心和期望值612.2.意意向向客客户户重重点点跟跟进进62置业顾问一周至少4次邀约客户到项目办卡63针对每个客户拟定邀约办法64通过活动、礼品等形式制作客户再次前往项目理由65置业顾问朋友圈和微信发布销售火爆、区域价值升级、项目实景呈现的微信稿，潜意识影响客户663.3.近近三三个

6、个月月来来访访客客户户全全部部重重新新回回访访67统一说辞撰写68通过活动、礼品等形式增加来访噱头69通过物管短信平台在开盘前发送两次邀约办卡信息及1次开盘预告信息704.4.项项目目业业主主拓拓展展71组织业主活动72拟定业主拓展说辞73种子业主单独邀约公关74各种通路宣传老带新信息（大门口桁架/电梯/扫楼/插车/贴海报）75通过物管短信平台在开盘前发送2次邀约办卡信息及1次开盘预告信息765.5.新新客客户户拓拓展展77开盘前3天组织区域风暴1次78开盘前三天智安科技集中费用导客79利用新媒体组织为期7天宣传风暴806.6.提提升升成成交交率率813次客户落位进行客户引流82现场包装检查，

7、价值展示升级83现场设置阶段特价房源，减少客户流失84现场设置衬价房源，凸显开盘房源性价比85B4二层铺红地毯、设置客户看房点86公园、步行街相关节点设置讲解点87B4商业销讲再度整理，针对冷门商铺拟定针对性说辞88开盘价格制定客户最终落位结论89区域公司底价制定90开盘折扣确定91开盘价格释放92选房顺序组织客户落位分析确定采取摇号开盘形式93确定并联系摇号单位94制定详细摇号操作方案95摇号流程确认96摇号顺序编制确认97摇号风险点及防护措施98人气保障措施确定开盘规模99项目工作人员安排100公司支援名单确认101工程部充场人员名单、工作职责、培训等安排102VIP选房客户人数确认103

8、分销工作人员到场人数任务制定及安排104专业配合人员确定及剧本撰写、培训、演练105现场包装布置开盘现场包装方案确定106开盘画面、主销控、开盘流程公示、指示牌、选房图示等相关物料设计107价格表、销控表、音响、POS机、纸、笔等物料108开盘布场完成109开盘演练110开盘后强销开盘总结和策略分析开盘成交结果分析111开盘流失客户分析112开盘后策略敲定（封盘或自然销售）113开盘小结和下阶段策略分析114开盘后推广统一开盘成交宣传口径115开盘后推广支持116开盘后签约回款开盘后通知客户签定合同117开盘后回款118项目阶段营销总结推广策略119客户分析120体验策略开盘组织制定开盘目标保

9、障措施121价格策略122团队建设123开盘后销控及销售策略开盘后销控策略124开盘的销售策略开盘后强销项目阶段营销总结责责任任人人配配合合人人费费用用预预算算目目标标时时间间安安排排7.257.257.267.267.277.277.287.287 7月月2828日日晚晚1919点点秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成秦琛已完成姜宝平李琨已完成姜宝平李琨已完成柳伟柳伟已完成姜宝平柳伟已完成姜宝平柳伟已完成姜宝平柳伟已完成姜宝平柳伟已完成姜宝平柳伟已完成陈曲余海燕已完成姜宝平陈曲已

10、完成姜宝平柳伟已完成姜宝平陈曲已完成姜宝平柳伟已完成姜宝平柳伟已完成柳伟姜宝平已完成姜宝平已完成柳伟姜宝平已完成柳伟姜宝平已完成柳伟姜宝平已完成陈曲姜宝平已完成开开盘盘确确定定开开盘盘时时间间姜宝平陈曲已完成陈曲姜宝平已完成陈曲姜宝平已完成姜宝平陈曲已完成陈曲姜宝平已完成姜宝平陈曲已完成姜宝平陈曲已完成姜宝平陈曲已完成姜宝平陈曲已完成姜宝平李琨已完成陈曲姜宝平已完成陈曲姜宝平已完成姜宝平陈曲已完成姜宝平陈曲已完成姜宝平陈曲释放价格终极落位姜宝平李琨确定活动陈曲姜宝平监控监控陈曲姜宝平填表姜宝平李琨统计唐唐总总姜姜宝宝平平35003500万万已完成柳伟姜宝平筹备到位陈曲姜宝平28日中午完成李琨姜

11、宝平价值解析开盘预告热度解析陈曲姜宝平邀约额办卡陈曲姜宝平活动筹备姜宝平柳伟活动筹备陈曲李琨价值解析开盘预告热度解析陈曲姜宝平撰写柳伟姜宝平活动筹备柳伟姜宝平办卡邀约办卡邀约开盘预告柳伟姜宝平活动筹备陈曲姜宝平撰写陈曲余海燕名单李琨姜宝平清单设计制作到位李琨姜宝平办卡邀约办卡邀约开盘预告柳伟姜宝平本次取消1.1.办办卡卡客客户户温温度度维维持持2.2.意意向向客客户户重重点点跟跟进进3.3.近近三三个个月月来来访访客客户户全全部部重重新新回回访访4.4.项项目目业业主主拓拓展展5.5.新新客客户户拓拓展展李琨姜宝平本次取消李琨姜宝平本次取消陈曲姜宝平最终落位姜宝平陈曲完成计划李琨柳伟制作完成李

12、琨柳伟制作完成李琨柳伟制作完成李琨柳伟制作完成陈曲姜宝平完成说辞姜宝平陈曲结论姜宝平陈曲价格姜宝平陈曲折扣陈曲姜宝平12点释放姜宝平陈曲已经确定姜宝平柳伟联系搜房姜宝平柳伟方案姜宝平陈曲流程确认姜宝平陈曲12点确定姜宝平陈曲备案姜宝平陈曲已经确定李琨姜宝平方案通知李琨姜宝平方案通知培训演练李琨姜宝平方案通知培训演练陈曲姜宝平方案通知陈曲姜宝平方案通知陈曲姜宝平方案通知培训演练李琨姜宝平李想赵波清单设计制作安装柳伟李琨清单筹备到位柳伟李琨图纸演练15点布场完成姜宝平陈曲内部演练柳伟李琨陈曲姜宝平姜宝平陈曲姜宝平陈曲陈曲姜宝平姜宝平陈曲陈曲秦琛秦秦琛琛陈曲柳伟李琨柳伟李琨柳伟李琨6.6.提提升升成成交交率率柳伟李琨陈曲姜宝平姜宝平陈曲陈曲姜宝平7.297.297.307.30开开盘盘时时间间安安排排7 7