谈判技巧作业答案

1、商务谈判理论、技巧、案例作 业浙江大学远程学院2011年9月目 录第一章 商务谈判概述第二章 商务谈判的类型与内容第三章 商务谈判准备第四章 商务谈判过程第五章 商务谈判心理研究第六章第七章第八章第九章第十章 商务谈判策略 商务谈判语言技巧 处理僵局技巧 优势谈判技巧 劣势谈判技巧均势谈判技巧涉外商务谈判技巧 第十一章 第十二章第十三章第十四章第十五章 商务谈判的法律规定 商务谈判协议的履行 商务谈判的礼仪与禁忌第一章 商务谈判概述一、基本概念1、谈判a. 广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。b. 狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。2、商务谈

2、判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。二、简答题1如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基

3、础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。4商务谈判具有哪些基本原则？答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信

4、原则；h.本土化原则。5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益三、论述题1试述商务谈判的特点和作用。答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。2谈谈如何运用商务谈判的基本原则？答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率的态度2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后进行

5、协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠缺的，不能很好的去处理。2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后

6、，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格5、如果对方拒绝自己的建议，你将答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求折中的解决方法6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：答：通过各种努力看看有没有回旋的可能7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的篇二：商业谈判技巧在线作业浙大远程教育商业谈判技巧作业1. 使用商务谈判阶段

7、划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:b2. 日本人的谈判风格一般表现为：a 直截了当 b 不讲面子 c 等级观念弱 d 集团意识强 正确答案:d3. 使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:c4. 以下说法不正确是：a 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方b 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担c 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方d 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:d5. 在商

8、务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：a 谈判客主体 b 谈判的主体 c 谈判的目标 d 行为主体 正确答案:b6. 在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：a 投石问路策略 b 申东击西策略 c 沉默寡言策略 d 欲擒故中策略 正确答案:c7. 用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：a 例举实事法 b 以理服人 c 以情动人 d 以静制动法 正确答案:b8. 所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：a 国家政策和法

9、律规定的标准 b 实力较强一方的标准 c 行业标准 d 通行的惯例:b9. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判 正确答案:a10. 在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：a 迂回绕道 b 货比三家 c 旁敲侧击 d 为人置梯 正确答案:b11. 在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：a “白箱”问题 b “黑箱”问题 c “灰箱”问题 d “暗箱”问题 正确答案:b12. 谈判中“先言

10、他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：a 迂回绕道 b 货比三家 c 旁敲侧击 d 为人置梯 正确答案:c13. 谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标 正确答案:b14. 按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）：a 立场型谈判 b 集体谈判 c 横向谈判 d 原则式谈判 正确答案:d15. 谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：a 大型会议室 b 小会议室 c 办公室 d 餐桌或高尔夫球场 正

11、确答案:b16. 制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）：a 形式规范 b 符合法律 c 富有弹性 d 全面 正确答案:c17. 关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：a 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 b 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体c 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体d 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:b18. 提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为

12、对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：a 不开先例技巧 b 故布疑阵技巧 c 最后出价技巧 d 价格陷阱技巧 正确答案:b19. 注重技术细节是（ ）国家的谈判人员的谈判特点：a 德国 b 美国 c 英国 d 俄罗斯 正确答案:d20. 在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：a 权力有效策略 b 软硬兼施策略 c 货比三家策略 d 以柔克刚策略 正确答案:b21. 谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标 正确答案:c22. 往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，

13、以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：a 偷换概念 b 平行论证 c 以相对为绝对 d 以现象代本质 正确答案:b单选题 23.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：a 因势而变 b 因机而变 c 因人而变 d 因时而变 正确答案:c24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式：a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判 正确答案:c25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：a 互利互惠原则 b 对事不对人原则 c 立场服从利益原则 d 合作原则 正确答案:a26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或

14、权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：a 确定主动攻击性角色 b 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色c 设法以巧取胜 d 确定强势的态度 正确答案:b27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：a 缺乏耐心，急于达成 b 和他辩驳 c 表现出不耐烦 d 胆怯，想开溜 正确答案:a28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：a 不确定性 b 冲突性与合作性 c 广泛性 d 公平性与不公平性 正确答案:d29.在（ ）国家，人们忌讳别人送钱：a 美国 b 法国 c 俄罗斯 d 德国 正确答案:c30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用

15、积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：a 搜集信息，吃透先例 b 克服习惯性心理的约束c 其他相似先例反驳以 d 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 正确答案:c31.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：a 先提问，后否定 b 先利用，后转化 c 条件对等法 d 先重复，后削弱 正确答案:d32.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：33.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：a 主场谈判 b 客场谈判 c 中立场谈判 d 非正式场合谈判 正确答案:b34.哪一个过程标志着谈判的真正开始：

16、a 准备阶段 b 摸底阶段 c 导入阶段 d 报价阶段 正确答案:c35.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：a 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大b 需求层次顺序并非一成不变c 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点d 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:a36.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：a 针锋相对 b 以退为进 c 最后通牒 d 以柔克刚策略 正确答案:a37.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：a 英美法法系采用发信主义原则 b 大陆法系采

17、用受信主义原则c 发信主义原则即到达生效原则 d 受信主义原则即到达生效原则 正确答案:c38.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：a 西欧式报价b 日本式报价c 欧美式报价d 高价报价 正确答案:a39.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：a 吹毛求疵b 先暂后奏c 攻心技巧d 车轮战技巧 正确答案:d40.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：a 使用客观标准原

18、则b 互利互惠原则c 讲究信用原则d 遵守法律原则 正确答案:c41.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：a 针对式回答 b 局限式回答 c 转换式回答 d 反问式回答 正确答案:c42.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：a 对你所谈的内容不感兴趣 b 对谈判的内容很感兴趣 c 对生意诚意不足或只想占大便宜 d 想起生离开 正确答案:a43.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：a 转账结算 b 支票结算 c 限额结算 d 同城结算 正确答案:a44.英国人的谈判风格一般表现为：a 讲效率 b 守信用 c 按部就班 d 有优越感 正确答案:c45.当对方已经做出一定

19、的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：a 迂回绕道 b 货比三家 c 激将技巧 d 为人置梯 正确答案:d46.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：a 引导性提问 b 坦诚性提问 c 封闭性提问 d 证实式提问 正确答案:a47.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：a 例举实事法 b 以理服人 c 以情动人 d 以静制动法 正确答案:d48.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识

20、型人员、预见型人员和（ ）：a 技术性人员 b 求实型人员 c 法律型人员 d 经济型人员 正确答案:b49.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：a 最后立场策略b 折中进退策略c 总体条件交换策略d 以谈判者发出的信号来判定 正确答案:b50.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：a 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策 b 了解对手的真正需要 c 针锋相对，退出或拒绝谈判d 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 正确答案:a51.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：a 价格 b

21、 质量标准 c 违约责任 d 履约地点 正确答案:a52.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：a 样品表示法 b 等级表示法 c 规格表示法 d 标准表示法 正确答案:c53.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：a 疑虑、批评甚至敌意 b 有兴趣 c 不置可否、无所谓、冷静观察d 发怒或生气 正确答案:c54.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）：a 掌握谈判进程 b 向主谈人提出解决专业问题的建议c 修改谈判协议草案 d 准确找出双方存在的分歧或差距 正确答案:a55.以下哪一个国家的权利距离较大：a 美

22、国 b 日本 c 中国 d 加拿大 正确答案:b56.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：a 富有谈判经验的人员 b 对你谈的内容不感兴趣 c 态度温和的对手d 刚出道的年轻新手 正确答案:d57.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：a 互利互惠原则 b 对事不对人原则 c 立场服从利益原则 d 合作原则 正确答案:b58.“你是否认为上门服务没有可能？”这一问句属于（ ）类型的提问：a 引导性提问 b 坦诚性提问 c 封闭性提问 d 证实式提问 正确答案:c59.在（ ）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：a 美国

23、 b 法国 c 日本 d 阿拉伯 正确答案:b60.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:c61.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:b62.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：a 讲究诚信原则 b 对事不对人原则 c 本土化原则 d 合作原则 正确答案:c63.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：a 吹毛求疵 b 先暂后奏

24、c 权利有限技巧 d 攻心技巧 正确答案:c64.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：a 立场服从利益 b 利益服从立场 c 两者同样重要 d 都不重要 正确答案:a65.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：a 偷换概念 b 平行论证 c 以相对为绝对 d 以现象代本质 正确答案:c66.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：a 电子媒体收集法 b 观察法 c 实验法 d 通过专业机构调查法 正确答案:c67.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条

25、件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：a 吹毛求疵 b 先暂后奏 c 权利有限技巧 d 攻心技巧 正确答案:b68.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：a 中立地点谈判 b 不求结果的谈判 c 索赔谈判 d 意向书谈判 正确答案:b 多选题69.谈判的一般可分为那些层次：a 竞争型谈判 b 合作型谈判 c 破裂型谈判 d 双赢型谈判 正确答案:abd70.与进取型对手谈判的禁忌有：a 不让他插手谈判程序的制定 b 不听取他的建议 c 让他轻易得手d 屈服于他的压力 正确答案:abcd71.按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有：a 违反国家法律、政策法令的经济合同

26、b 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同c 违反国家利益或社会公共利益的经济合同d 违反个人意愿签订的合同 正确答案:abc72.可以考虑选择最后出价技巧策略的情况有：a 谈判的一方处于极为不利的谈判地位b 讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场c 自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失d 到了最后规定的谈判期限 正确答案:abc73.商务协议（合同）的结构一般由那几部分组成：a 约首 b 本文 c 约中 d 约尾 正确答案:abd74.以下属于常见的人事不分的情形有：a 借口推脱 b 偏激的感情色彩 c 自我与现实模糊d 总是在立场上讨价还价 正确答案:abc

27、d75.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：a 把人和事分开 b 坚持工正原则 c 开诚布公、不施诡计d 谋求共同利益 正确答案:abcd76.英国人商务谈判的特点有：a 性格傲慢、保守 b 谈判态度比较严谨，好设关卡c 恪守诺言 d 注重技术细节 正确答案:abc77.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：a 遵守诺言 b 信任对方 c 不轻易许诺 d 以诚相待 正确答案:abcd篇三：商业谈判技巧(高专)在线作业参考答案商业谈判技巧（高专）在线作业参考答案1. 关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：? a 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务

28、的各种实体都是商务谈判的关系主体? b 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体? c 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体? d 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:b单选题2. 所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：? a 国家政策和法律规定的标准 b 实力较强一方的标准 c 行业标准 d 通行的惯例正确答案:b单选题3. 商务谈判中，立场和利益的关系应该是：? a 立场服从利益 b 利益服从立场 c 两者同样重要 d 都不重要正确答案:a单选题4. “言必行，行必果”体现了商务谈判的

29、（ ）原则：? a 使用客观标准原则 b 互利互惠原则 c 讲究信用原则 d 遵守法律原则正确答案:c单选题5. 以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：? a 因势而变 b 因机而变 c 因人而变 d 因时而变正确答案:c单选题6. 谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：? a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标正确答案:b单选题7. 哪一个过程标志着谈判的真正开始：? a 准备阶段 b 摸底阶段 c 导入阶段 d 报价阶段正确答案:c单选题8. 使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：? a 准备阶段 b

30、开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段正确答案:c单选题9. 在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：? a 投石问路策略 b 申东击西策略 c 沉默寡言策略 d 欲擒故中策略正确答案:c单选题10. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做：? a 主场谈判 b 客场谈判 c 中立场谈判 d 非正式场合谈判正确答案:b单选题11. 谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：?正确答案:c单选题12. 将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为

31、哪一种终结策略：? a 最后立场策略 b 折中进退策略 c 总体条件交换策略 d 以谈判者发出的信号来判定正确答案:b单选题13. 以下说法不正确是：? a 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 b 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 c 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 d 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:d单选题14. 往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：? a 偷换概念 b 平行论证 c 以相对为绝对 d 以现象代本质正确答案:b单选题15. 较重大或谈判结果对

32、一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：? a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判正确答案:a单选题16. 首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：? a 西欧式报价 b 日本式报价 c 欧美式报价 d 高价报价正确答案:a单选题17. 在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：? a “白箱”问题? b “黑箱”问题? c “灰箱”问题? d “暗箱”问题正确答案:b单选题18. 从谈判内容上看，容易形成谈判

33、僵局的主题是：? a 价格 b 质量标准 c 违约责任 d 履约地点正确答案:a单选题19. 国内货款结算可分为现金结算和（ ）：? a 转账结算 b 支票结算 c 限额结算 d 同城结算正确答案:a单选题20. 谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：? a 确定主动攻击性角色 b 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 c 设法以巧取胜 d 确定强势的态度正确答案:b单选题21. 说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：? a 富有谈判经验的人员 b 对你谈的内容不感兴趣 c 态度温和的对手 d 刚出道的年轻新手篇四：商务谈判技巧作业

34、1作业答案商务谈判理论、技巧、案例作 业浙江大学远程学院2011年9月目 录第一章 商务谈判概述?第二章 商务谈判的类型与内容?第三章 商务谈判准备?第四章 商务谈判过程?第五章 商务谈判心理研究?第六章第七章第八章第九章 商务谈判策略? 商务谈判语言技巧? 处理僵局技巧? 优势谈判技巧?第十章 劣势谈判技巧?第十一章 均势谈判技巧?第十二章 涉外商务谈判技巧?第十三章 商务谈判的法律规定?第十四章 商务谈判协议的履行?第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌第一章 商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达

35、到协议的过程和行为。2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。二、简答题1如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相

36、互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。（）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。（）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。（）谈判是一种协调行为的过程。2商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥

37、性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。3商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：()有利于促进商品经济的发展；()有利于加强企业间的经济联系；()有利于促进我国对外贸易的发展。4商务谈判具有哪些基本原则？商务谈判的基本原则有：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。（7）讲究诚信原则。5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：()提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的

38、信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。()寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。()协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。三、论述题1试述商务谈判的特点和作用。商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学

39、科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。商务谈判的作用：现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：()有利于促进商品经济的发展；()有利于加强企业间的经济联系；()有利于促进我国对外贸易的发展。2谈谈如何运用商务谈判的基本原则？商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：一是合作原则。坚持合作原则，主要应从以下几方面着手：第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系； 第二，坚持诚

40、挚与坦率的态度。二是互利互惠原则。坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：()提出新的选择。谈判双方可以多设计几种方案，然后进行协调和充分的选择。 要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据；另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。 ()寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。()协调分歧利益。 协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方

41、案，问对方更喜欢哪一种。你要知道的是哪一种方案更受欢迎，而不是哪一种方案能被接受。你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾向哪一种。用这种方法，不再需要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。如果把协调分歧总结为一句话，那就是：寻求对你代价低，对对方好处多的方案。三是立场服从利益原则。立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。在谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的。在立场跟从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改

42、的，成功的谈判者更需要灵活。四是对事不对人原则。在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的。争取因人成事，避免因人误事，其具体做法有：（1）在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。当对方拒不接受己方的提议，或提出己方难以接受的条件时，也要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。（2）让双方都参与提议与协商，一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协议就比较容易，这是因人成事的技巧。（3）保全面子，不伤感情。要善于和乐于认识、理解自己和对方

43、的情感。当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时，应给对方一个台阶下。注意同谈判对手多沟通，避免和消除误会。五是坚持使用客观标准原则。在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。六是遵守法律原则。在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。 七是讲究诚信原则。在谈判中双方都要诚实且守信。为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：讲信用，遵守谈判中的诺言，不出尔反尔；

44、信任对方；不轻易许诺；以诚相待，取信于人。四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 b、难以肯定 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” a、也许3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判c、要看“事实”指的是什么意思4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将a、二话不说，立即成交5、如果对方拒绝自己的建议，你将a、考虑对方异议的正当部分，据以修改已方的建议6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：c、有时不对7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视

45、台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：b、开出比最低价略微高一些的价码8、你与纽约一家cd-rom出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：b、告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录

46、价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：c、建议对方改买价格比较便宜的型号10、你认为谈判是为了c、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益第二章 商务谈判的类型与内容一、基本概念、国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。、国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。、商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。、一对一谈判是指出席谈判的各方只有一个人

47、的谈判。、小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。、大型谈判是指国家级、省(市)级或重大项目的谈判。这种类型的谈判关系重大，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团。、主座谈判，又称主场谈判，是指在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。、客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。、主客座轮流谈判是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。、传统式谈判是指谈判

48、双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判。、现代式谈判是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判。、意向书与合同书的谈判是指谈判双方为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。从法律角度讲，这两种文件无约束力。、准合同与合同的谈判： 准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只有定为草本或正式本之别。但从法律上说，它们是有根本区别的。准合同可以在先决条件丧

49、失时自动失效，而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行，否则叫“违约”。、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。 、口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。 、书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判。、网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。 、商品品质是指商品的内在质量和外观形态。、不可抗力是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，篇五：15秋浙大商业谈判技巧在线作业答案一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）v 1. 对付车轮战术的手段有（）。a. 不

50、必重复已做过的争论b. 耐心等待对方回心转意c. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备d. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言满分：2 分2. 为开好预备会议应尽量做到（）。a. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；b. 享受均等的发言机会；c. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；d. 提问和陈述要尽量简练；e. 要乐于接受对方的意见。满分：2 分3. 商品的品质是指商品的（）和（）。a. 内在质量b. 外观形态c. 价格d. 数量满分：2 分4. 商务谈判的基本原则有（）。a. 合作原则b. 互利互惠原

51、则c. 立场服从利益原则d. 对事不对人的原则e. 坚持使用客观标准原则f. 尊重法律的原则满分：2 分5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。a. 满意感b. 头碰头c. 鸿门宴d. 恻隐术e. 奉送选择权满分：2 分6. 无声语言的作用有（）。a. 代替作用b. 补充作用c. 暗示作用d. 调节作用劲满分：2 分7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（ ）等原则。a. 语意一致b. 前后呼应c. 公正实用d. 随谈随写满分：2 分8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。a. 国内谈判b. 国际谈判c. 主场谈判d. 客场谈判e. 中立地谈判f. 主客场轮流谈判满分：2 分9. 直

52、接谈判的优点有（）。a. 不需中间人介入，谈判及时、快速b. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密c. 节约谈判费用d. 缩短谈判时间满分：2 分10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。a. 现象分解b. 寻找关键问题c. 确定目标d. 形成假设性解决方案e. 拟定行动计划方案满分：2 分11. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。a. 客观性原则b. 针对性原则c. 逻辑性原则d. 隐含性原则e. 规范性原则满分：2 分12. 以退为进的手法主要表现在（）。a. 替己方留下讨价还价的余地b. 不要让步太快c. 让对方先开口说话d. 不要做无谓的让步满分：2 分13. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）a. 对方急求成时b. 谈判内容属于保密性交易活动时c. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时d. 对方谈判小组成员存在意见分歧时满分：2 分14. 入题技巧有（）。a. 迂回入题b. 先谈细节、后谈原则性问题c. 先谈判一般原则、后谈