银行类渠道拓展知识介绍

1、银行类渠道拓展知识银行类渠道拓展知识介绍介绍二一年三月二一年三月银行渠道简介银行渠道简介 银行目前银行目前 在金融系统处于核在金融系统处于核 心地位，心地位，掌握着极其丰富的客户资源，对于客户购掌握着极其丰富的客户资源，对于客户购买保险具有较强的影响力，如能建立良好买保险具有较强的影响力，如能建立良好合作关系，将能构建稳定的业务来源。合作关系，将能构建稳定的业务来源。 银行渠道特点银行渠道特点1销售案例介绍销售案例介绍2开展合作技巧开展合作技巧3目目 录录 第一部分第一部分 银行渠道特点银行渠道特点 一、财意险份额高一、财意险份额高 企业抵押的办公楼、厂房、机器设备特殊标的：高速公路、船舶个人

2、抵押的房产、店铺 抵押贷款客户被 强制办理保险业务借款人意外伤害保险Company Logo 二、长期效益好二、长期效益好tTextTextTextText保费相对集中保费相对集中Text续保难度较小续保难度较小 售后服务成本低售后服务成本低长期合作过程中形成 三、标的风险较低三、标的风险较低1 银行严密控制贷款风险，因此贷款客户风险等级较低2 3 贷款抵押物作为第二还款来源，本身所处风险较小 企业出现道德风险及逆选择的可能性较小 总体赔付率较低！ 某县大型某县大型 水泥厂拟办理保险业务。该水泥厂总投水泥厂拟办理保险业务。该水泥厂总投资资2个多亿，在当地银行办理贷款个多亿，在当地银行办理贷款1

3、.2亿元。某省级保险亿元。某省级保险公司得知情况后，通过该银行省级分行某领导关系介绍公司得知情况后，通过该银行省级分行某领导关系介绍，与该水泥厂领导接洽，并制作了精美的投标文件。，与该水泥厂领导接洽，并制作了精美的投标文件。 案例一案例一 原因：忽视了该银行县级支行的利益。保险公司原因：忽视了该银行县级支行的利益。保险公司与该水泥厂直接洽谈保险业务，引起了该县支行有与该水泥厂直接洽谈保险业务，引起了该县支行有关人员的强烈不满，导致保险洽谈难以继续。关人员的强烈不满，导致保险洽谈难以继续。 结果：结果：失败失败 案例一案例一 某保险公司业务人员与某城区银行客户经理关系较某保险公司业务人员与某城区

4、银行客户经理关系较好，其介绍某贷款企业投保企财险，贷款金额好，其介绍某贷款企业投保企财险，贷款金额1000万万元。该业务人员直接赶到企业进行洽谈，承保条件按照元。该业务人员直接赶到企业进行洽谈，承保条件按照以往保险记录办理。以往保险记录办理。 案例二案例二 原因：该贷款企业投保金额一般原因：该贷款企业投保金额一般 ，不会引起激烈，不会引起激烈竞争，同时银行客户经理与该贷款客户熟悉，客户竞争，同时银行客户经理与该贷款客户熟悉，客户非常爽快地办理投保手续。非常爽快地办理投保手续。 结果：结果：成功成功 案例二案例二 某大型企业在甲银行、乙银行、丙银行分别贷款某大型企业在甲银行、乙银行、丙银行分别贷

5、款5000万、万、8000万、万、6000万。当得知该企业拟办理保险万。当得知该企业拟办理保险招标业务，某保险公司通过丙银行的介绍，积极参与保招标业务，某保险公司通过丙银行的介绍，积极参与保险招投标活动。险招投标活动。 案例三案例三 原因：该企业在多家银行贷款，表明是银行激烈原因：该企业在多家银行贷款，表明是银行激烈争夺的优质客户，单个银行对于企业的影响力有限，争夺的优质客户，单个银行对于企业的影响力有限，因此通过银行参与竞争难以胜出。因此通过银行参与竞争难以胜出。 结果：结果：失败失败 案例三案例三 某保险公司业务人员通过银行办理了某贷款企业某保险公司业务人员通过银行办理了某贷款企业 的企财

6、险业务的企财险业务 ，一年后，该贷款企业财务人员，通知，一年后，该贷款企业财务人员，通知该业务人员前往办理保险手续。该业务人员接到电话后该业务人员前往办理保险手续。该业务人员接到电话后欣然前往。欣然前往。 案例四案例四 原因：经了解，该企业已还清了银行贷款，因此原因：经了解，该企业已还清了银行贷款，因此该企业经办人员直接联系保险公司办理，该业务人该企业经办人员直接联系保险公司办理，该业务人员与经办人员深入沟通，达成合作协议。员与经办人员深入沟通，达成合作协议。 结果：结果：成功成功 案例四案例四 第三部分第三部分 开展合作技巧开展合作技巧 一、银行组织架构一、银行组织架构二、前期接触沟通二、前期接触沟通三、找准三、找准 关键人物