画图讲保险（课堂PPT）

1、.1.2客户需求导向客户需求导向 任何一个购买过程在最初都是因为任何一个购买过程在最初都是因为需要需要,只只有在需要被激发至有在需要被激发至强烈的想要强烈的想要,人们才会采人们才会采取必要的行动取必要的行动-即购买即购买. 拿保险来说拿保险来说:客户一般都觉得需要保险客户一般都觉得需要保险,但是但是除非自己或者身边发生除非自己或者身边发生重大的意外重大的意外,否则对否则对保险的需求都不会很强烈保险的需求都不会很强烈.若要从需求递进若要从需求递进到想要到想要,进而采取购买行动进而采取购买行动,往往需要一个往往需要一个推推动力动力.3购买保险的心理分析购买保险的心理分析 或者追求快乐或者追求快乐,

2、或者减少痛苦或者减少痛苦.储蓄类保险储蓄类保险,养养老保险老保险,教育类保险人们为了追求快乐教育类保险人们为了追求快乐,追求追求自己未来某个财务目标的实现而做的选择自己未来某个财务目标的实现而做的选择,而购买家庭保障类保险而购买家庭保障类保险,意外医疗类保险都意外医疗类保险都是人们为了减少痛苦是人们为了减少痛苦,以避免不幸发生时家以避免不幸发生时家庭受到经济上的打击庭受到经济上的打击. 如何强化这种意识呐如何强化这种意识呐?.4 强化与激发客户的这种意识需要营销员通强化与激发客户的这种意识需要营销员通过专业分析过专业分析,引导需求引导需求,而其中最好的引导需而其中最好的引导需求的方法就是求的方

3、法就是: 这种方法直观易懂这种方法直观易懂,比较容易为客户理解比较容易为客户理解,而而且印象深刻且印象深刻.成功运用画图法来说保险成功运用画图法来说保险,不仅不仅可以轻松导入保险观念可以轻松导入保险观念,加快签单速度加快签单速度,客户客户也容易掌握也容易掌握,也便于其帮忙转介绍客户也便于其帮忙转介绍客户. 下面介绍两种常见的图示法及相关话术下面介绍两种常见的图示法及相关话术,供供各位参考各位参考:.5一、画鱼骨图法业务员业务员:陈先生陈先生.工作忙吗工作忙吗?准客户准客户:很忙啊很忙啊.你看你看,这么多资料要看这么多资料要看业务员业务员:请教您一个问题请教您一个问题,我们每天这么辛苦工作我们每

4、天这么辛苦工作,是为什么呀是为什么呀?准客户准客户:赚钱养家吧赚钱养家吧.业务员业务员:是啊是啊,当我们辛苦赚取了收入之后当我们辛苦赚取了收入之后,面对衣食住行教育样样都要面对衣食住行教育样样都要花钱花钱,对吗对吗?(画一样条直线画一样条直线,线的上面写上线的上面写上”稳定的收入稳定的收入”,在线的右侧在线的右侧呈放射性画呈放射性画5条短直线条短直线,对应分别写上对应分别写上”衣、食、住、行、教育衣、食、住、行、教育”)准客户准客户:是啊是啊.6 业务员：而我们赚钱的方法，无非就是两种：一是人赚钱，业务员：而我们赚钱的方法，无非就是两种：一是人赚钱，就是靠体力赚钱，靠自己努力工作赚钱；第二就是

5、钱赚钱，就是靠体力赚钱，靠自己努力工作赚钱；第二就是钱赚钱，也就是用投资的方法利用钱去生钱。陈先生，您是哪一种也就是用投资的方法利用钱去生钱。陈先生，您是哪一种呐？（呐？（在直线的左侧画在直线的左侧画2条斜短线，分别写上人赚钱，钱条斜短线，分别写上人赚钱，钱赚钱赚钱） 准客户：当然是人赚钱啦。准客户：当然是人赚钱啦。.7 业务员：但是，您知道吗？人赚钱这种方法并不稳妥，有业务员：但是，您知道吗？人赚钱这种方法并不稳妥，有很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断断（在直线中端在直线中端“稳定的收入稳定的收入”处画一个处画一个“X”）。

6、）。例如意例如意外、疾病、年老、伤残、甚至过早离去。当然、我们都不外、疾病、年老、伤残、甚至过早离去。当然、我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果这种问题发生了，希望这些事情发生在自己身上，但是如果这种问题发生了，我们的收入中断了，可是家人的衣食住行还要继续我们的收入中断了，可是家人的衣食住行还要继续（在在“X”上写上意外、残疾、年老、伤残上写上意外、残疾、年老、伤残）这时、如果有一个这时、如果有一个后备收入来源来维持我们家人的生活就很重要了，您说对后备收入来源来维持我们家人的生活就很重要了，您说对吗？吗？ 准客户准客户:对呀对呀.8 业务员业务员:我们刚才谈到意外，疾病医疗，子我们刚才

7、谈到意外，疾病医疗，子女教育，养老这几个方面，也是我们家庭女教育，养老这几个方面，也是我们家庭理财当中非常重要的内容，至于是否需要理财当中非常重要的内容，至于是否需要准备，准备多少，如何准备，我先帮您做准备，准备多少，如何准备，我先帮您做个家庭财务需求分析，做完之后，就可以个家庭财务需求分析，做完之后，就可以很清楚的解决这些疑问了，我们现在开始很清楚的解决这些疑问了，我们现在开始好吗？好吗？ 准客户准客户:好的好的.9二、画幸福之家法 业务员业务员:我们现在大多数家庭都是幸福的三口之家我们现在大多数家庭都是幸福的三口之家(在纸上画出房子的形状在纸上画出房子的形状,在窗户上写上家在窗户上写上家,

8、在房子在房子里面画个小孩里面画个小孩,)一般来说一般来说,小孩不承担任何经济压小孩不承担任何经济压力力,而父母就不同了而父母就不同了,需要把这个家撑起来需要把这个家撑起来,对对吗吗?(画两个大人用手托起房子画两个大人用手托起房子.) 准客户准客户:是啊是啊. .10意外疾病.11 业务员业务员:我们每个人一生中都有可能面临意我们每个人一生中都有可能面临意外外,疾病的风险疾病的风险,您说是吗您说是吗?我想请教一个问我想请教一个问题题,当父母中的一位发生这样的事情当父母中的一位发生这样的事情,这栋房这栋房子会怎样子会怎样?(停一下停一下,让客户思考让客户思考) 准客户准客户:倾倒了倾倒了. 业务员业务员:是啊是啊,假设有一个办法假设有一个办法.让这个家庭让这个家庭拥有安全拥有安全,安心安心,安宁安宁.您有兴趣听吗您有兴趣听吗?.12给父母加上防护网.13 业务员业务员:其实很简单其实很简单,那就是给父母加上防护那就是给父母加上防护网网(在大人外面画出两个框在大人外面画出两个框)