如何操作高端卫浴店

1、成本与产出成本与产出临沂建材市 场分析年度销售成本年度销售成本1、固定成本264000元 A/店面租金240000元 B/产库租金8000元 C/住房租金16000元2、浮动销售成本145700-211000元 水电费700元/元-1100元/月 人员销售成本：138000-200000元/年 最低销售成本：402000元/年一般规模销售成本：464000元/年 临沂建材市 场分析产出销售产出销售 按洁具利润率测算销量按洁具利润率测算销量 A/A/批发洁具利润率批发洁具利润率10-15% 268-30910-15% 268-309万元万元/ /年，我们才能保本年，我们才能保本B/B/零售洁具利

2、润率零售洁具利润率20-30% 161-18520-30% 161-185万元万元/ /年，我们才能保本年，我们才能保本C/C/品牌洁具利润率品牌洁具利润率30-55% 115-13330-55% 115-133万元万元/ /年，我们才能保本年，我们才能保本 市场分析市场分析青岛建材市场分析 1、青岛是一个城市建设后期市场 A/市场容量低速增长或处于负增长（产能过剩） a 华阳路家国际建材城也将退出建材市场华阳路家国际建材城也将退出建材市场,另谋他路另谋他路 b世界家居巨头家得宝全线退出中国市场世界家居巨头家得宝全线退出中国市场 c北京东方家园家居大亨也纷纷倒闭北京东方家园家居大亨也纷纷倒闭

3、d 江西路最南端的银座家居早已人去楼空，至今没人租赁江西路最南端的银座家居早已人去楼空，至今没人租赁 B/各个市场分工更明确、更合理 市场的区域化分布越来越明显；从区域上说，西部有青岛装饰城， 东部有高科园装饰城、富尔玛，中间有百安居，往北有东方家园李村 达翁市场、308国道周边更有多处建材卖场。这些建材市场基本上面向 周边消费群体，由于每个市场所售建材均是品种齐全，消费者即使是 到其他区域的市场逛逛，目的也是做到心中有数，实际选购很少舍近 C/经营者必须专业化销售、精细化销售（立体式销售） a高档市场经营高档品牌，低档市场经营低档品牌。 b专业市场经营专一产品，而且具有一定规模。 c操作产品

4、必须专业化（产品线、价格体系必须合乎当地市场） d操作品牌必须立体化销售（根据当地消费习惯铸造销售渠道) d店面展示是经营坚实基础(什么市场什么品牌什么操作模式就建什么店 面)D/青岛洁具消费市场已经进入以旧换新时代 a中低档产品因质量问题进入旧换新时代 b高档产品因功能问题进入以旧换新时代 c口碑（诚信、服务、速度）是以旧换新时代制胜法宝求远。从经营模式上看，青岛装饰城、高科园装饰城属“市场化经营、超市化管理”经营模式；百安居、家得宝等建材卖场“超市经营模式；李村、308国道的多家建材市场仍属“摊位制经式”。好一家市场分析 1、好一家市场是一个成熟市场 A/好一家是在2000年开业 B/好一

5、家投资方是在江苏南通经营多年建材的温州人赖程星兄弟 C/好一家是个经受考验的市场 a2000年，市场实现净利润1亿元 b2003-2008年，相续击败国外建材超市百安居、欧培德，国内建材连锁东 方家园、红星美凯龙、好美家、家世界 c2013年，实现三期开业。招商与开业效果都不错 2、80%经营建材品牌的总部都设在好一家 A/陶瓷有东鹏、诺贝尔、马可波罗、斯米克、新中源 LD陶瓷等 B/洁具有箭牌、乐家、科勒、法恩莎、恒洁、安华等 C/其他有欧派、舒菲亚、大自然等在好一家只要定位正确，专心经营应该不会差到那里去。 好一家洁具市场分析 好一家洁具市场分析 好一家洁具市场分析 好一家洁具市场分析 好

6、一家洁具市场分析 好一家益高品牌定位青岛益高品牌定位中高档（与箭牌、恒洁、美加华同一档次）品牌定位策略学习青岛维可陶做法（维可陶与益高同是国内高端品牌，但都是品牌操作不成功，导致产品线不完整，价格体系不坚挺，缺乏竞争力） 益高缺点：益高缺点： A/ A/马桶价格经销价高（集中款式销售拉量）马桶价格经销价高（集中款式销售拉量） B/ B/花洒款式少花洒款式少 C/ C/浴室柜款式少、价格比专业生产厂家偏高（补充仿古浴室柜款式少、价格比专业生产厂家偏高（补充仿古 柜、及微晶石柜品牌）柜、及微晶石柜品牌） 取其长、补其短取其长、补其短 益高优势：益高优势： A/A/浴缸（价格、质量、品类）浴缸（价格

7、、质量、品类） B/ B/马桶（质量）马桶（质量） C/ C/ 淋浴房淋浴房( (整体淋浴房、蒸汽房）整体淋浴房、蒸汽房）好一家2013年3-10月份业绩明细表 2014销售计划好一家计划零售销量好一家计划零售销量 90万好一家家装计划销量好一家家装计划销量 20万万好一家小区计划销量好一家小区计划销量 10万万公司协助计划销量公司协助计划销量 10万万2014销售计划浴缸计划销量浴缸计划销量 25万花洒、五金计划销量花洒、五金计划销量 15万万浴室柜计划销量浴室柜计划销量 60万万马桶计划销量马桶计划销量 30万万2014年销量分解图年销量分解图10户户20户户100户户 A类客户 B类客户

8、 C类客户 D类客户A/单值在单值在2万以上的客户万以上的客户 计划销量计划销量20万万B/单值在单值在1万万2万的客户万的客户 计划销量计划销量30万万C/单值在单值在0.451万的客户万的客户 计划销量计划销量70万万B/单值在单值在045万以下的客户万以下的客户 计划销量计划销量15万万30户户2013年家装部销售计划5万万8万万12万万11万万11万万12万万14万万14万万14万万 2-3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份7万万14万万2013年月份计划销量分解年月份计划销量分解终端建设终端建设终端建设店面建设店面建设好一家打造

9、综合店好一家打造综合店A/突出益高浴缸突出益高浴缸(使我们在市场内浴缸展示数量及款式占绝对优势使我们在市场内浴缸展示数量及款式占绝对优势) 形象浴缸形象浴缸2个个 利润浴缸利润浴缸5个个 促销浴缸促销浴缸2个个B/加强马桶竞争力加强马桶竞争力(降低利润率，加强马桶展示效果降低利润率，加强马桶展示效果,突出攻击产品及套餐）突出攻击产品及套餐） 形象马桶形象马桶2个个 利润马桶利润马桶7个个 促销马桶促销马桶3个个 套餐马桶套餐马桶2个个 利润智能马桶利润智能马桶3个个 促销智能马桶促销智能马桶1个个C/浴室柜在款式上侧重于时尚，保证质量，利润率分成档次来，争取竞争力浴室柜在款式上侧重于时尚，保证

10、质量，利润率分成档次来，争取竞争力 仿古浴柜仿古浴柜 5个（有可能调整）微晶石浴室柜个（有可能调整）微晶石浴室柜5个（有可能调整）时尚浴柜个（有可能调整）时尚浴柜17个个 仿古柜选择（法勒或欧凯莎）微晶石选择（隆利杰或法勒）时尚浴柜以益高为主仿古柜选择（法勒或欧凯莎）微晶石选择（隆利杰或法勒）时尚浴柜以益高为主 D/益高淋浴房（舍弃淋浴隔断，取益高性价比极强的益高淋浴房（舍弃淋浴隔断，取益高性价比极强的2款简易淋浴房款简易淋浴房2款整体淋浴款整体淋浴房房 E/加大花洒展示，消化自身资源，组合套餐，提高单值量。（加大花洒展示，消化自身资源，组合套餐，提高单值量。（8+3款展示）款展示） F/个性

11、展示地漏，强调使用功能，加强与陶瓷店合作。个性展示地漏，强调使用功能，加强与陶瓷店合作。 终端建设终端建设店面展店面展示效果示效果 A/形象产品突出品牌价值，提升店面形象。用4个样板房整体展示。尤其 加强浴柜、浴缸、智能马桶品质高度 B/重点突出套餐，用3个样板房去展示产品，突出实体效果及产品优惠力 度。 C/集中展示时尚浴室柜，突出浴室柜全，可选余地大。 D/马桶必须有试水台，智能马桶，并且便于演义产品质量效果 E/灯光效果突出产品，装饰品起到画龙点睛效果。 E/产品价格签必须填写正确，张贴整齐。辅助产品介绍签必须粘贴美观终端建设终端建设建立绩效建立绩效考核制度考核制度A/A/建立绩效考核制

12、度原则：公平、公正、简单快速按劳分配。建立绩效考核制度原则：公平、公正、简单快速按劳分配。B/B/人员工资人员工资= =波动岗位底薪波动岗位底薪+ +完成销量（以回笼资金为标准）奖罚金完成销量（以回笼资金为标准）奖罚金+ +活动奖罚金活动奖罚金 波动底岗位薪：是否遵循公司制度波动底岗位薪：是否遵循公司制度/是否尽到岗位职责是否尽到岗位职责 完成销售奖罚金：根据公司制定完成销售任务情况按比例分配奖罚金完成销售奖罚金：根据公司制定完成销售任务情况按比例分配奖罚金 活动奖罚金：最大单值奖活动奖罚金：最大单值奖/最多单值奖最多单值奖/销售冠军销售冠军终端建设终端建设建立店长建立店长主导制度主导制度A/

13、新导购是否录用以店长建议为主导B/B/店面局部样品调整以店长建议为主导店面局部样品调整以店长建议为主导C/C/设立一定的店长价格权限、奖励处罚导购权限设立一定的店长价格权限、奖励处罚导购权限D/D/建立店长功过责问制建立店长功过责问制E/建立店面销售信息库（客户区域归类建立店面销售信息库（客户区域归类/销售单值归类销售单值归类/产品销售状况统产品销售状况统 计计/主要竞争对手动态）主要竞争对手动态）F/建立产品销售采购计划制度（月产品销售采购计划，周填补采购计划）终端建设终端建设导购业导购业务提升务提升A/A/熟练运用熟练运用1010个常用语术个常用语术B/B/熟练解答熟练解答5 5个客户常提

14、出的问题个客户常提出的问题C/C/规范仪容仪表规范仪容仪表D/D/加大电子行销频率加大电子行销频率E/产品知识培训产品知识培训F/提高心态调整能力提高心态调整能力 2014年销售营销策略店面营销策略店面营销策略店面营店面营销策略销策略1 1、产品线策略、产品线策略 A/ A/浴缸品种多作为店面特色浴缸品种多作为店面特色.B/.B/时尚浴室柜多而且性价比高作为立足之本。时尚浴室柜多而且性价比高作为立足之本。 B/根据消费习惯把产品分成必须品、可买品，奢侈品、买卖中容易被遗容品，进行根据消费习惯把产品分成必须品、可买品，奢侈品、买卖中容易被遗容品，进行 组合销售。组合销售。2 2、产品价格策略、产

15、品价格策略 A/与同等品牌相比同类产品，直接在价格做文章，拉大销售。 B/建立形象品40-55%、主销品25-35%、攻击品5-15%利润率体系 C/ C/建立长期套餐产品价格建立长期套餐产品价格3 3、建立门头礼仪拉客轮流制度、建立门头礼仪拉客轮流制度4 4、建立与、建立与2 2个上游产品经销商长期合作模式个上游产品经销商长期合作模式( (以地漏、拿回扣为突破口）以地漏、拿回扣为突破口） 家装营销策略家装营销策略家装营家装营销策略销策略1 1、建立、建立3 3个套餐个套餐 A/33800 A/33800元小户型灵活套餐元小户型灵活套餐 （花洒、马桶、浴室柜（花洒、马桶、浴室柜 2360 23

16、60元）元） B/38800 B/38800元全能型经典套餐元全能型经典套餐 （花洒、马桶、浴室柜（花洒、马桶、浴室柜 2860 2860元）元） C/79800 C/79800元精装套餐元精装套餐 （花洒、马桶、浴室柜（花洒、马桶、浴室柜 3860 3860元）元）2 2、寻找、寻找2-32-3家长期合作的家装公司（家长期合作的家装公司（5 5月份实施）月份实施） A/ A/财务结算：建立授信规定、采取一单一结（单值在财务结算：建立授信规定、采取一单一结（单值在2 2万以上另议）万以上另议） B/ B/产品包安装允许一次免费送货（市区内）产品包安装允许一次免费送货（市区内） C/ C/建立免

17、费量房、电子做产品报价规定建立免费量房、电子做产品报价规定 小区销售策略小区销售策略小区销小区销售策略售策略1 1、通过量房、安装促成二次消费、通过量房、安装促成二次消费2 2、通过嫁接陶瓷销售进行销售、通过嫁接陶瓷销售进行销售 活动促销策略活动促销策略活动促活动促销策略销策略1 1、借力打力、借力打力由于自身影响力不够，借助市场内大品牌活动人气，由于自身影响力不够，借助市场内大品牌活动人气， 制定自身活动促销细则，提高销量。制定自身活动促销细则，提高销量。2 2、适度储备礼品，借准时机送礼促成销售。、适度储备礼品，借准时机送礼促成销售。3 3、重要节点联盟搞活动。、重要节点联盟搞活动。 仓储

18、及售后服务支持仓储及售后服务支持仓储及售后服务支持仓储及售后服务支持1、销售主管月末必须提交下月产品销售计划（通过3个月达到销售与计划80%吻合，纳入销售主管绩效考核）2、采购主管必须制定各项产品的交货周期，严格遵守交货约定。（纳入采购主管绩效考核）3、新品采购由销售主管提出申请，方可采购。4、采购主管及时提供给销售主管产品淘汰，推新信息。建立产品销售采购计划制度建立产品销售采购计划制度仓储及售后服务支持仓储及售后服务支持1、为了更好的提升客户满意，我们箭牌产品安装达到什么样的标准，才算合格。（纳入安装人员绩效考核）2、为了更好提升品牌知名度。第一时间处理客诉。A、因产品质量问题无法使用，售后人员必须24小时到场维修。B、因产品质量问题影响美观，售后人员必须72小时到场维修。C、因缺少配件而无法及时处理好客诉，必须与客户沟通约定什么时间完成。制定安装售后服务标准制定安装售后服务标准团队建设团队建设1、团队销售总目标：120万2、团队总认识：4.5人 安装人员1人、 店面销售人员2.5人、 家装小区销售人员1人3、人均销售量：27万/年 安装人员