卓越系统完全培训讲义（Word）

1、系统培训（讲义）中国直销教练傲不可长 乐不可极 志不可满欲不可纵                                           魏征系统导言 欢迎加入卓越成功系统!    我们相信您做出了一个明智的选择，通过卓越培训网和卓越成功系统来实现梦想。 

2、  卓越成功系统是个独特的合作伙伴，他将为您铺平成功之路。    对您而言，做出加入网络营销的决定非常重要，这不仅表明您想获取知识，传播知识，通过自己的努力改变自己的生活，更显示了您的自信。走入这个温馨的大家庭，您会惊喜地发现，有着不同年龄、经历、学识的诸多伙伴们，将与您一起为争创富足的人生而携手奋斗。您会感受到营销方式的奥妙之所在；感受到创业的艰辛与成功的喜悦。体验到成为我们大家庭一员的荣幸与自豪；体验到自立、自尊、自强、自信的人生至理；您更会体验到教育事业的宏伟与崇高。    卓越成功系统的存在是帮助您寻找并培训那些企图成功的人，对自己、对

3、家庭、对社会有强烈责任心的人，那些和您一样想提升能力，广交益友，改善自己生活品质的人。    成功在您所处的团队中随处可见，卓越成功系统渴望您的成长和成功，并想帮助您，从您所投入的时间和精力中赢得最大的利润。您是消费者、销售者、经营者、学习者、培训者等多种角色合一的人!卓越成功系统为您提供展示才华的舞台，您的引路人为您插好了成功的路标。您的成功体现在帮助别人成功。您的价值体现在为他人服务上。赚钱不是唯一的目的，只是千百种理由中的一个。卓越培训网唤醒您多年沉睡的梦想，卓越成功系统帮助您梦想成真。    请始终记住，在您的生意中您是最重要的人，是您决定了您的

4、事业的发展速度-直至您的生意发展到世界的各个角落，织成一个庞大的商业帝国。您以身作则、担当主角，您是领导者，您的网络将随着您的个人成长而发展.    今天，有许多赚钱的机会，我们相信您接受了所有机会中最好的一个。沉默太久我们需要能量释放，落后太久我们需要尊严的捍卫。*你不可以决定生命的长度，但你可以控制生命的深度。*你不能左右天气，但可以改变心情。*你不能改变容貌，但可以展现笑容。*你不能控制他人，但你可以掌握自己。*你不可以每战必胜，但你可尽心尽力。1 / 55卓越成功系统的理论模型千百万人之所以不成功，就是因为他们做事不彻底。     &#

5、160;                            莎士比亚系统基本信念和文化  (1) 我们以最高的礼遇和敬意对待每个人。(2) 我们珍惜每个人的价值-我们深信每个人的灵魂深处都有伟大的一面。(3)我们重视个人成长的过程，这是希望通过把握这个机遇掌握自己人生的每一个人的必经之路。(4)您全力以赴投入，我们全力以赴支持。那些下定决心，锁定目标，不懈努力的人将得到我们成正比的扶持。(5)

6、对于那些为其本人、团队和系统付出了最大努力的人，我们将提供鼎力的支持。起步训练(135模型)目录第一单元、讲师、主持人培训第二单元、如何启动新人和带动新伙伴成长第三单元、沟通的方法和技巧（六大需求）第四单元、管理、禁忌（生意人演变）第五单元、五关第六单元、魅力（个人创业途径）第七单元、销售与配合第八单元、心态第九单元、成功ABC(不成功的四个原因）第十单元、如何稳健快速发展事业第十一单元、成功起步第十二单元、四种建立亲和力的方法（金钱价值观）第十三单元、如何做领导人，带好团队第十四单元、目标管理、选择公司第十五单元、选择公司第十六单元、价值远景第十七单元、成功六要素第十八单元、经典小故事第一单

7、元  讲师、主持人培训一、关于害怕    1.当众公开讲话人人害怕（天性）    2.当众讲话害怕说明精神正常，有脸面，正常反应    3.职业演说家也害怕    4.不习惯 解决方法：    1.准备胸有成足 2.练习与亲朋、对镜子二、讲课无定法：形成自己的特色    1.有条理：让听课的人清楚明白    2.深入浅出：专研教材，听懂，信服    3.借鉴他人：取长补短三、主持是配角穿针引线作用，红花要有绿叶扶&#

8、160;   1.有准备：感恩，内容，演讲人，介绍老师与自我介绍    2.开场白：不要长，不要多，几句话，三分钟五道题    3.掌握会场    4.精彩评论四、做讲师的条件    1.积极主动，想要，合作的条件    2.愿付出和承担责任    3.守时、守信    4.肢体语言大方，形象出众    5.语言标准，用词准确    6.内容丰富：（资料、故事；笑话）    7.以身作则

9、，不断完善自己五、讲师信条讲师演讲信条（1）我知道，我的讲话会很出色。我只需注意镇定自若，讲话速度要慢。讲话前，我要考虑想说什么。我心静如潭，有安全感，一心只想自己的任务，全心全意地想着自己的任务。只有任务才是至关重要的。讲师演讲信条（2）我决心要成为一名出色的演讲家。我心怀壮志，准备脚踏实地的逐步实现它。我不会摇摆不定，因为我展望到有的放失、不懈努力后面的丰硕成果。所以我要成为一名出色的演讲家。培训讲师成功的信条 我将成为一名受人欢迎、令人信服的讲演家。我举止坦然，有安全感，使听众肃然起敬。我的声音越来越有感召力。我得激情和话语牵动着所有听众的心。任何人都不能摆脱我声音的强大魔力。我是处理人

10、际关系的行家里手。我越来越会驾驭听众的情感，使他们相信我主张的正确性。我是一个最优秀的培训师！ 讲演艺术是思想的艺术！我会讲话，我要学会激动人心地讲话。 自信最重要。只要我不紧张，就排除了讲话的最大障碍。平时讲话思路开阔的人，在众人面前讲话也能 有条不紊。我必须透彻分析自己的优缺点，办到它比想象的容易。我的铿锵有力的声音，抑扬顿挫的发音，赏心悦目的仪表和令人折服的微笑，平静安祥的眼神，诙谐的动作和幽默的开场白，清晰的构思和用词准确的话语，热情洋溢的表达，和出乎意料的结束语沟通了我与听众之间的思想，充分表现了我的知识、魅力、勇气和机敏。我的听众为我精彩的讲演内容和表达方式所倾倒。 善于讲演是极大

11、的享受！第二单元第二单元  如何启动和带动新伙伴成长一、本身素质硬    1.学习    2.产品（讲解能力）    3.心态    4.能力（产品、计划、沟通）二、如何启动（一）、为什么不动    1.没看懂，不相信（看懂没有不做呢）    2.遇到困难了（拒绝、冷水）    3.其他原因：工作、时间、家庭、身体、自卑（二）、启动方法    1.触摸资料（光碟、陪看）    2.公司 

12、   3.成功人士    4.环境：（离开环境）思想改变不了、会议、成功岭三、如何帮助讲给他听，做给他看，带他走，自己干（一）、帮什么    1.用产品：帮他选，用出感受（钱是通过消费来赚取的）    2.帮他看懂：带他学习，看书、碟，见成功人士    3.帮他看清困难    4.帮他建立部门，扶助他成长（列名单，分析名单，开家庭聚会，寻找发展对象，增加信心）    5.帮他提升能力（进步快，成长快）（二）、怎么帮    1.经常联系（关心爱护，

13、2-3天一个，成为知心朋友）    2.鼓励加赞美（不指责，不抱怨，不埋怨，背后赞美人）    3.给他机会让他表现（表现欲）故事：拼图、机会（请求上帝）第三单元  沟通的方法和技巧                           不同的的观念，双方达成共识一、为什么失败？    1、个人情绪不稳定，易造成失败   

14、; 2、讲的不明白，易造成猜疑    3、与新朋友争辩，即使赢了，对方也不服    4、知识不够，缺乏说服力    5、缺乏耐心，希望一次解决，欲速则不达二、注意什么？    1、自我形象：形象事业，第一印象、仪表、言谈、举止    2、资料要齐全、靠自己平时收集    3、熟记对方名字、尊重对方、有亲和力    4、全神贯注对待朋友、不左顾右盼    5、注意坐姿三、用什么方法沟通？    1、找对方需求（梦想、收

15、入、职业、健康、休闲、业余爱好）    2、对方反对时，认同一半    学会听，让对方说完，举一反三，听出真问题四、技巧：    1、权威法：内行人讲内行话，要成功请教成功人    2、二分法：一体两面作比较    3、数字法：市场潜力、产品、人数、收入    4、故事法：成功的部门、领导人    5、激励法：激发梦想何理想、谈感受    6、资料法：收集资料、让朋友多了解    7、提问法：10个对方认同的问题“是

16、”五、如何与不同类型的朋友沟通    1、夸海口的人：切记：不要抢话、让他讲，不正确的记下来、出手成功率高。    沟通中说不重要、听是关键。    2、胆小内向的人：同类型人与他沟通，提供资料让他自己看，强调无业绩压力、轻松开始。    3、多理论分析的人：要懂的比他多才会服；要作赢家先作行家。    4、多疑的人：有耐心、推荐成功要时间，多介绍几个朋友认识、找成功的人跟他讲，帮他分析，解除存疑。人生六大需求层次：（需求层次需求动机理论）1层：生理要求、每天必须基本需求。（衣、食、住、行、娱乐

17、）2层：安全需求、害怕失去已拥有的东西。（保险业发展）3层：归属和爱、不希望孤独、有一个认同团体、宗教4层：尊重的需求、自尊和来自他人的尊重。5层：自我实现、发挥人的全部潜能、追求自己的理想、按自己的意愿生活。6层：真我实现。当前一层没满足前，不会寻求更高一层。需求层次和人格层次:改变神经链的原则和目的： NLP需求层次NLP把提升人的需求层次和人格层次作为解决问题的目的。1、 生理需求（生存需求）生理上的需求是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理需要具有自我和种族

18、保护的意义，以饥渴为主，是人类个体为了生存而必不可少的需要。当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。2、 安全需求（安稳需求）安全的需求要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，具体表现在：物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等经济上的：如失业、意外事故、养老等心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由

19、的欲望、防御的实力的欲望。3、 社交需求（被认同、被接纳的需求）社交的需求也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要生理和安全需要更细微、更难捉摸。它包括：社交欲。希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等归属感。希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。而爱不单是指两性间的爱，而是广义的，体现在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度

20、量的。4、 尊重需求（被理解、重视的需求）尊重的需求可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。与自尊有关的，如自尊心、自信心，对独立、知识、成就、能力的需要等。尊重的需要也可以如此划分：渴望实力、成就、适应性和面向世界的自信心、以及渴望独立与自由；渴望名誉与声望。声望为来自别人的尊重、受人赏识、注意或欣赏。满足自我尊重的需要导致自信、价值与能力体验、力量及适应性增强等多方面的感觉，而阻挠这些需要将产生自卑感、虚弱感和无能感。基于这种需要，愿意把工作做得更好，希望受到别人重视，借以自我炫耀，指望有成长的机会、有出头的可能。显然，尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的

21、满足就可产生推动力。这种需要一旦成为推动力，就将会令人具有持久的干劲。 5、 自我实现的需求自我得到了充分的发挥和发展。“自我实现”是社会属性的人所能到达的最高境界。自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。成就感与成长欲不同，成就感追求一定的理想，往往废寝忘食地工作，把工作当是一种创作活动，希望为人们解决重大课题，从而完全实现自己的抱负。 6、真我实现的需求自我的壳被打碎了，人

22、渴望追求更大的一种存在，渴望与天地、宇宙融为一体，渴望寻找心灵的家园。如果说自我还有私心，那么回归宇宙本体需求的我已经没有私心了、没有了分别意识-我即是一切，一切即是我。 NLP人格层次NLP把提升人的需求层次和人格层次作为解决问题的目的。    人处在不同的需求层次里，所表现出的人格特征便有所不同：1、处在"生理和生存需求层次"的人格特征是：人性中的动物性较强，占有欲和私欲较强。 2、 处在"安全和安稳需求层次"的人格特征是：把安全和稳定看得非常重要，依赖性比较强，防备心较强。安于现状，比较缺乏进取心。 3、处在"被认同、

23、接纳需求层次"的人格特征是：渴望被某人或某个团体看作是同类，并因此而接纳自己。缺乏自信，不敢表现个性，容易被他人或环境所影响和左右，容易被认同。 4、处在"被理解和重视需求层次"的人格特征是：比较自信，渴望向他人或社会证明和展示自己的价值和能力。希望得到理解、赏识和重视。积极进取。 5、处在"自我实现需求层次"的人格特征是：身心健康，潇洒、乐观；具有挫折超越力，即无论生命处在一个怎样的过程中他都能表现得镇静、达观、平和；重视活在当下，即重视当下的生命感受和质量。竭尽所能，使自己趋于完美。 6、处在"真我实现需求层次"的人格特

24、征是：你的内在是和谐的、统一的、宁静的，能够处在无条件的恒常的喜悦中，那是一种完美无缺的感受；这时慈悲的爱是你心理活动最高境界的情愫；你的心态已经由索取，彻底转为付出。你不再想索取任何东西，因为你已经和万事万物、和整个宇宙融在一起,你的能量已经具足,你想的只是去关爱那些脆弱的生灵,你对万事万物都有了感情、感觉。要想了解和判断一个人所处的需求层次，就要看他的人格表现。一个人所处的需求层次和人格层次越高，他就越幸福、越完美人生的目的就是为了不断提升自己的需求层次和人格层次，所以一切指导和修正人的心理和行为的手段，也应该以提升需求层次和人格层次为目的。方法是为目的服务，只有目的是正确的，结果才可能正

25、确。所以，改变次人格的目的是NLP的灵魂，要以提升需求层次和人格层次为原则。第四单元   管理、禁忌一、顾客及业务员  1、顾客：做好售前、中、后管理建立档案、使用日期记住他的生日、关心他别把“卖”字写在脸上。  2、业务员：分好类型     领导型：梦想、学习力、有名单、能吃苦、有品位       带他四个触摸：公司（看到实力）产品（自用）会议（气氛及联系）领导人（见同频率的人）目的：增加信心，打深度、复制     

26、;讲师型：（专业技能的人）给他发挥特长的空间、建立信心、特长有所用留在环境中、缔造舞台、发挥潜能。     跟随者（听话的人）        自用产品每会必到（学习按部就班）学会3S（零售、服务、分享）学会自我激励（坚持）二、财务管理：老板袋分三份：学习、生活、产品浪费：吃、饭店、打车、打电话AA制：带头做、押钱拿货、越做越轻松。三、时间管理：早：看书、打电话；白：每人上门走访、开发陌生。晚：走访老顾客、启动不积极的人。浪费时间=浪费生命四、情绪管理：兴奋度复制（提裤子）照镜子学会笑、感染大家有

27、情绪马上调整、重新找到状态（情绪决定一切）自己与别人情绪失败的例子五、目标管理：1、能力前半月自用产品学习公司、产品、制度、分享、沟通有3-5人团队、帮下边的人    2、业绩目标：什么时间上、长、中、短没有目标就每方向、更没计划给自己施加压力、产生动力目标视觉化    1个人用情带、2个人用心带、3个以上团队带月初订目标、月中检查、月末实施五、禁忌：（一）、感情纠纷：别随便喜欢他人（二）、经济纠纷：杀死朋友最好的方法（三）、消极言论：杀别人缺德、杀自己活该（四）、困扰领导人：不抱怨（五）、不排、抢部门：先人头、后领导人才的竞争（一个人正确、这个世界就正

28、确）中国生意人的演变第一批：被迫型（劳改犯、没工作的、无社会地位）第二批：投机型（股票、期货）第三批：文化型（企业家）第四批：科技型（电脑、通讯）第五批：领导型（网络业、直销）第五单元  过五关一、自我观：1、自卑：过去不代表未来2、自私：人的本性、心理自私、行为必须高尚3、自负：你是谁？了解多少？成功过吗？不弯腰学习成生意上的笑料4、自立：怕三十而不立六十而心烦   人生应有目标二、冷水关（拒绝）温柔的关怀    生活中二种人裁判员运动员（金牌）    福特第一  车比马慢（没未来、马足工具）

29、现400迈    80%人笑20%  20%享受成功感受三、成长关：生下时只分男女、死时不同。    设定目标学习、改变  承担责任是成长的开始。  试着成为领导人：听懂别人、看懂别人四、成熟关：不分年龄（意境）    1、成熟代表你情绪稳定、管好自己、控制未来    2、成熟代表积极的思维、事情发生的好坏不重要、重要的想法、看法。    3、成熟代表部门间不传递闲话和隐私、欣赏每一个人、遇事不急、靠、悲、躲   

30、4、成熟代表顾全大局，牺牲小我赢大我、领导：助手、团队、沟通者五、成功关：二大原则：一、自己有成功感。二、社会认知你    满足感不叫成功、叫幸福感。    不满足鲜花、掌声、最大的满足是：物质上丰富、自我能力提升、个人价值：实现没有永远的成功、只有不断的成功。第六单元   直销魅力1、增加无限收入、钱不万能、没有不行2、自由自主：工作自己的老板3、提升生活素质营养、保养、涵养4、广交朋友5、助人助己自私心、高尚行、无尽感激6、发挥潜能、完善自我7、家庭幸福8、浓缩人生：一、创建系统：人、财、物、进、销、存、风险大、5年内破产、兼并9

31、0%二、购买系统：投资大、门槛高。肯德基800万、麦当劳300万三、加盟系统：交互式合作、做营销员个人影响力:系统培训让人认同的艺术一、 什么是成功？1、概念：成功是实现自己有意义的既定目标。成功的两大特性：（1） 多样性（2） 相对性2、如何看待成功？举例：打麻将、斗地主的故事，说明只有轻松的去学，才能真正迅速走向成功。其实，任何事情都一样，你只需要把成功视为一个游戏，轻松的去做，做的越多，就会越成功。我们所做的游戏就是做一个信使，在送信的过程中，希望所有接到信的人都能够认同我们。二、 成功的五大定律艾伦.志（一年半做到百万圆桌会议）的故事。1、见更多的人。（1） 去见所有能给你45分钟到一

32、个半小时时间的人；（2） 不去事先判断；（3） 生意初期你是在实践而不是考虑推荐；（4） 概率在照顾着所有的人（5） 解决概率低的办法只有一个，加大工作量；2、见更多的人。（1） 想做一个好演员，必须到舞台上进行演出才能锻炼出来，想要生意成功就只能去跟更多的人去讲。（2） 这个生意就是一个开口的生意；3、见更多的人；（1） 太多的人感觉累，是因为总想说服别人；（2） 这个生意从某种意义上来说，成功与否不取决于你讲了多少人，取决于你还没讲的人；（3） 你不能试图去说服一个没有企图心的人去做冠军，这个生意是一个进行筛选的生意；举例：找软木塞的故事；4、利用你的平均率（1） 什么是概率：相同环境下，

33、用相同的方法，做同样的事情，取得的结果是唯一的。（2） 艾伦.志卖饼干的故事。10：7：4：2这是一个技能，是后天可以锻炼出来的。艾伦卖保险时的故事：10：5：4：3：1（3） 我们的概率：10：6：3：1。你要关心的是你的分母，而不是你的分子。（4） 学会利用时间，掌握好节奏。-每天临睡觉前把第二天要做的6件事情列出来。5、提高你的平均率（1） 掌握好你的节奏。（2） 有组织，系统化运做。三、 如何得到别人的认同1、人们的不认同从哪儿来？（1）当你试图强行向人们推销一些东西时，你得到的就是怀疑。（3） 当主意从别人嘴里自己说出来时，他就不会反对；2、良好的个人形象-成功与否取决于你与别人交往

34、的头三分钟。建议：从头开始。我们不能改变相貌，但我们可以改变我们的穿着。人靠衣裳马靠鞍。眼睛：维持目光接触，6秒内。范围考虑头发：脸部：上衣及领带；裤子；袜子：鞋子：3、良好的沟通技巧基本原则：I、与人交往时，按照50%时间听，25%时间提问，25%时间回答疑义处理。-二个耳朵，一张嘴巴，就是提醒你应该多听，少说。II、交往时注意的另外一个原则：别人对你的了解7%通过你所说的内容，38%通过你的语气、语调，55%通过你的形体语言。（1） 良好的倾听技巧、倾听技能测试：1、 我会在别人讲完话之后才开始讲话；2、 我注意观察对方的身体语言以便能更好的了解他所将的内容；3、 我努力使自己对讲话者和所

35、讲的主题感兴趣；4、 当别人对我说话时，除了听，我不会同时做别的事情；5、 当我不同意对方表达的观点时，我尽量避免生气或争执；6、 当我聆听时我会关掉其他干扰（电视）；7、 当谈完一段话后，我会重复一下以确定我明白了讲话人的意思；8、 我会思考讲话者所讲的真正含义，而不仅仅是他所说的话；9、 我试图去理解讲话者所代表的观点以更好的了解他所传达的信息；24分以上，你是一个出色的聆听者19-23分，你是一个超出平均水平的聆听者15-18分，你有很大的改进余地14分以下，你必须锻炼自己的聆听技巧、聆听的技巧1、 展示你最友善及可亲的面容-目的：你可以信任我2、 问正确的问题来鼓励对方继续交谈；3、

36、用声音去认可及支持对方；4、 温和的重复对方所使用的语言；5、 专心去聆听；6、 先多聆听，先让对方讲述以变能收集有关的资料来做适当的回应；、聆听过程中的注意事项；（1） 好心理准备；（2） 有兴趣；（3） 争取和维持目光的接触；（4） 做笔记；（5） 注意对方字与词的用法；（6） 注意非语言的信号；（7） 问问题；（8） 注意意义不明确的字与词；举例：十月：既可以是一本书，也可以是时间的概念。（9） 检查理解的程度；（10） 暂停判断；（11） 评估所说的和没说的；（12） 总结理解；（2） 良好的提问技巧、问题的种类划分公开中立型：获得更多的信息公开限制型：希望对方讲自己希望了解的肯定型问

37、题：得到答案、学会沉默控制你的意思是能举一个例子吗？ 后来呢？（3） 良好的回答疑义技巧、掌握好常见问题的回答，专业化、学会记录，不会回答时不急于回答（4） 良好的形体语言-开放式（5） 语气、语调的重要性：举例：我没说他偷你的钱。-强调不同的字有不同的含义。锣鼓听声，听话要听音。（6） 内容：杜绝一些词语：你错了-我理解上有一些问题必须-建议但是-同时（7） 学会用描述性语言阐述事实-对事不对人。举例：小王不好好上班。应该是说事实：如：小王连续三个月都是9点才来上班，而且下午3点左右就不见人了，也没有请过假。四、 在这个生意中如何迅速得到别人的认可1、融化坚冰（1） 展现你迷人的笑容微笑是天

38、底下第一张通行证（2） 良好的个人形象（3） 有力的握手（4） 开放性的形体语言（5） 良好的沟通技巧-关键在利用好沉默控制2、 寻找需求了解比推荐更重要，你要想让一个人真正需要这个生意机会，你就必须知道什么才是他真正需要的。（1）人的九大需求：1、额外的收入2、财务的自由3、自己做老板4、更多的时间5、能力的提升6、帮助更多的人7、结识新朋友8、退休有保障9、实现自我，成为传奇式人物（2）寻找需求的五个黄金问题：1、在这九条中，哪一条是你的首选？2、 你为什么选这一条？3、 这一条对你为什么这么重要？4、 如果实现不了这一条，对你会有什么后果？5、 这一后果为什么会使你那么担忧？（3） 邀约

39、及见面后的沟通I、 几个黄金问题：1、 您是从事什么行业的？做什么工作？2、 在这个行业中做了多久了？3、 在未来的5年当中，您的发展前景怎么样？4、 您从事这个行业这么多年，到目前为止，是否有一些没有能实现的个人志向、愿望或目标？5、 你为了实现这些，是否做过一些努力和尝试？结果怎样？6、 好，下面我来介绍一下我们公司的业务，我大约需要45分钟到一个半小时，你今天有没有足够的时间？7、 那好，我有一个请求，在我讲解的过程中，请你不要打断我，如果你有什么问题，我会在讲完后集中给你做一个回答，如果你听了我的介绍后，有进一步了解的愿望，我可以在结束后借给你一套资料，你看这样安排好不好？II、 头三

40、分钟的介绍：我是美国耶格。斯托姆斯国际企业中国市场部的咨询顾问，我们是一个非常有名的成功学的培训系统，专门研究人们在二十一世纪如何正确思考和开创个人事业。我们同时为一些中美合作的大型企业在中国拓展市场提供咨询与服务，并为他们培育兼职或专职的业务顾问和专业人才。3、 讲计划4、 跟进没有不对这个生意感兴趣的人，只有让人不感兴趣的表达方式。你的角色是一个园丁。第七单元   销售、配合，带动 销售：整个运营重要的一关、不是做成了再讲、而是讲了以后一定成功。快速溶入、学习、改变、成功一、销售自己：（态度最重要）1、人品：诚实2、形象方面：（外在）公关礼仪课；每个人都喜欢被别人重视3

41、、态度方面：（乐观）学微笑4、付出：为团队、环境、会前准备、不是你不愿意、是新智需要二、销售人物：1、领导人、介绍人、善解人意最重要2、合作伙伴：我是中间人、不轻易得罪任何人。3、会议和老师：学习率多少三、销售公司：与众不同、“四能”、广告四、销售资料：光盘、书五、销售理想和梦想六、销售产品    <配合>：一、会场配合：关手机、BP机、不要走动三件宝学会微笑、点头、鼓掌无论怎样配合时体会别人的需求能配合好既然来了就把心带来（给朋友看）二、会议的配合：小会场配合大会场（讲大局）三、领导人的配合：招之即去、听领导人的话四、旁部门的配合：把自己的孩子让别人待、待别人

42、的孩子、付出才有收获五、ABC法则配合：无时无刻都在用一对一  提高A、降低C配合产生力量、团结一定成功小配合小成功、大配合大成功<带动>：1、学习上的带动：学习时成功：基础、不但要听、还要会讲2、参加会议：首先做到自己先到会场3、勤奋工作：不要光说不做、不提高、不改变、人家如何看4、业绩：自己先订目标、再帮他人订、以身作则。不要让下面推着走。5、成功的带动：没有个人英雄、帮助别人成功，自己才真正成功。第八单元  心态99%的心态+1%的方法一、老板的心态：二、溶入的心态：三、学习的心态：把专业知识变成自己四、乐观的心态：影响别人、调整自己五

43、、谦卑的心态：自己谦卑、别人高看六、包容的心态：别人缺点、背后指出七、舍得的心态：学习费用八、感恩的心态：九、改变的心态十、坚持的心态：系统课程八个正确的心态(纲)哈佛大学的威廉詹姆斯发现：“我们这个时代最伟大的发现就是：人类可以通过改变他们的思想来改变他们的生活。”这里所说的思想，指的就是态度和观念。在这个生意中我们应该保持八个正确的心态。态度永远比技能和技巧更加重要。一、 积极的心态1、积极心态是成功定律中的黄金法则；2、积极心态和消极心态带来截然相反的结果；3、体现：二、 学习的心态1、你要有归零和空杯的心态2、体现三、 老板的心态1、你是自己的雇主，新世纪新型的老板。2、体现在：四、

44、助人的心态1、助人者天助之2、体现在那些方面呢？五、 乐观的心态1、你要对自己，对任何人，任何事充满热情。2、体现在：六、包容的心态1、妨碍建力紧密的个人关系的原因：2、体现七、 忠实的心态1、 忠诚和诚实是领导人最伟大的品德之一，是高贵品德的实质。2、体现在哪里呢？八、 持久的心态1、你要学会劳作，你要学会等待2、体现在哪里？结束语： 斯托姆斯向耶格咨询怎样带领团队工作，耶格回答：“如果上帝赋予一个人使命的话。他的生活就不再轻松，大梦想者能让丑恶的东西变得美好。作为领导人就是要解决问题，而不是背负问题，使问题越来越多。大梦想者要有爱心、宽容的心。好的领导人要有眼光，你的眼光要高于团队的眼光，

45、这种远见和你的决断，有时甚至会减慢发展速度”。切记：“你的态度将决定你团队的态度，你的态度将决定你的习惯和行动”。你的态度将决定你走向成功还是走向失败。诸位朋友：让我们大家都确立正确的态度，我愿与诸位在巅峰相会！直销成功的10种心态一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人:说：“要么是你驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”无论我们做什么事情，心态都是很重要的。对每一个直销员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长，但是要做到这一点，良好的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成就，什么样的心态决定了什么样的人生。成功的直销商有具有如下十种心态：一、&

46、#160;       懂得自尊和珍惜懂得自尊的人才会懂得珍惜生命。开发自我，才会具备积极乐观的心态，从而充满活力，行动有条不紊，坚持不懈。不断取得自我成长，并同时帮助他人成长，是人生具有意义和价值的切实体现。作为一名直销员，自尊的心态是必不可少的。当你遇到捆但，遇到别人的指责和非难时，自尊一定不能丝毫减少。自尊是你生命中最重要的部分，只有懂得自尊的人才能真正懂得生命的意义，才会在今后的直销过程中处理好各种困难和问题，不轻易被打倒。二、        有积极的心态从事传统行业，大半的人

47、只是为了生活而工作，不会每天都充满激情。然而对于直销事业来说，目标是借助自己的想象空间具体地描绘出来的，只要具备主动积极的心态，不断地向前努力，就一定可以将其实现。三、        有耐心任何人做事都要有一个循序渐进的过程，以为每件事都有其内在的规律性，做直销也是如此。任何一个从事直销行业的人都想取得成功，但成功不是一蹴而就的，成功也要有一个循序渐进的过程。因此，直销员要有积极的心态，不能操之过急。一定要从一点一滴做起，着急不起丝毫作用。正确的做法是保持一颗“平常心”，这样才能积极而有稳步持久地发展。四、   &

48、#160;    乐观向上的心态无论做任何事情，都可能会遇到困难。但遇到困难与挫折时，悲观的人可能会退缩不前，无所作为，最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切困难视为自然，把同困难和挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路，从而以积极乐观的态度去迎接困难与挫折，并最终克敌制胜。当然，积极乐观的心态不是每个人与生具有的。但你发现自己缺乏乐观心态时，不要失望沮丧，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己的乐观心态。其中，最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的人呆在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感染，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正

49、所谓，“近朱者赤，近墨者黑。”无论如何，你要以乐观向上的精神支持你的事业，千万不能因暂时的困难内或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境，冬天过后是春天。让乐观精神伴你一生，你的事业必定会获得成功。五、        归零的心态所谓归零的心态，即每一位直销员，不论你在原来从事的行业中是何等得出类拔萃，具有多么丰富的经验，已取得过多么卓越的成就，当你步入直销事业之后，必须把这一切都放在一边，心态归零，从头学起。这是直销对每个直销员最基本的要求。因为，无论是从经营理念还是运作方式上来讲，直销月其他的传统销售方式都有很大的区别的。其内涵和外延可以说

50、是博大精深，需要我们认真反复地学习与研究，不断地领悟。只有遇到新事物虚怀以待，心态归零，才能很快吸收，深刻地领悟，更好的把握其真谛。每个人在成长过程中都有自己的知识与经验。而心态就要象一只杯子，如果已经装了一些牛奶，如果想换成咖啡，必须把牛奶倒掉，变成空杯状态才能有纯正的咖啡味道，也才能别人给你一分，就会吸收一分；给你半杯，就会吸收半杯；给了全部就照单全收，再加上自己的体验，便会比别人多了一整套经验。六、        学习的心态人总是在不断地接触新事物，学习新知识。只有通过学习，人们才可以真正地跟上时代的步伐，不断地前进。直销员更是

51、如此。作为直销员，不仅要学习产品知识，而且要学习销售计划，尤其要学习做人的理念，修炼自己的品德和人格。只有这样，才能具备深厚的功底和较高的道德水准，也才能厚积薄发。所以，对于一个直销员来说，一定要有一个良好的学习心态。你可以向成功人士学习，也可以从书本中汲取，甚至可以向陌生人或你的亲朋好友请教。而且，作为直销员，不仅仅要懂得学习知识，更要懂得在学习中不断总结，并把它应用到实际中去。不能只是学习书本上的知识，而不去应用和实践，“纸上谈兵”是绝对行不通的。拥有一个良好的学习心态是直销员不断提高自己、发展自己的重要保证。七、        

52、诚实的心态作为一个直销员，一定要以诚为本，以信服人，杜绝谎言。这是直销员必须具备的素质，必须遵守的信条，无论是介绍公司、介绍产品、介绍奖金制度，还是宣讲直销文化、直销精神以及直销优势，都应当实事求是，恰如其分，不能以任何夸大不实的严词蛊惑或蒙骗顾客。直销员一定要说老实话，办老实事，做老实人，这也是直销本身的特点所决定的。直销事业是一种依赖于人际关系的营销，起发展的根基就是良好的人际关系，而人际关系是以诚信为根本的。直销员只有时刻保持诚实的心态，才能真正地赢得顾客以及发展自己的直销事业。八、        勇敢的心态直销是一种推销自己的

53、职业，直销更是一种勇敢的职业。当直销员向别人推销产品或是介绍这个职业时，他们面对的不仅仅是别人，也是自己。有一些直销员，当他们在推销过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人推销商品，或是向别人介绍这种职业。事实上，直销员业绩不佳，不见得是他们懒惰无能的结果，真正的原因很可能是他们害怕自我推销。但他们产生恐惧心理后，在下一次的推销过程中就会表现得更差。然而如果连他们自己都没有信心，鄙人又怎么能够信任他们呢？所以，对直销员来说，勇气是非常重要的，勇气是你行动的动力。作为直销员，应该克服自己恐惧心理，让勇敢在你的心里生根发芽。九、      &

54、#160; 自信的心态一个人仅仅靠“希望”是不会美梦成真的，惟有强烈的企图才能促使一个人下定决心，并且做到让自己的身心完全得投入。而在完全得投入之际，还要有赢家的心态，这样才能建立起自信心。坚定地认为只要努力就会 成功，热情才容易被激发出来，并能一发不可收拾。如果没有好的产品，人人们当然不会投入；但是有了好产品，而你却不投入足够的热情，怎么能把产品推荐给别人，并让别人接受呢？所以，直销需要自信。十、        有证实自我价值的心态任何人都需要被承认，都需要实现自我价值，得到社会的认可。直销人员也是一样，直销在他们眼中不仅

55、仅是一种赚钱的机会，更是一种实现和体现自身价值的方式。这种心态可以分为以下几种：1、        发掘潜能，体现自我价值事实上，任何人在他们所从事的工作中都只用了他们全部潜力的一小部分。因此，许多人在寻求发挥潜力、展示自我的机会。直销方式集消费者、销售者、经营者于一体，并且存在几何倍增效应，于是，许多直销员认识到直销能为自己提供一个施展才华的无限空间。2、        展示自我才能从事直销行业，所有的人都站在同一个起跑线上，都有均等的机会。如果你真正有能力自然会取得成功，

56、令人刮目相看。3、        改变生活方式每个人都有自己的活法，都有不同的生活方式。因为直销以人为中心，它所推销的不只是产品，还有它的价值观念，即自信、合作、成功和自由。或者说是一种新的生活方式，能够帮助人们实现自己的人生目标。许多直销员通过直销这个行业了解直销文化，并深受其感染，渐渐地从思想上有了巨大的转变。与此同时，他们的生活也因其自身的努力变得更加美好。附件：符合领导人条件：1、有梦想（企图心）2、有学习力3、能吃苦4、有品德5、有名单兴奋期：刚进入的朋友  成功第一步：闭上嘴、学习疯狗期：见人就说黑暗期

57、：没人做理智期：反思学习期：成长期：成熟期：不劳而获期：家庭和谐健康得到友谊交朋友最多可以得到真诚有成就感对智慧的执着智慧为首,要得到智慧.人与人之间的区别在于智慧.成功与失败的区别在于智慧,贫穷与富有的区别在于智慧,快乐与悲伤的区别在于智慧.你的现在与将来的区别在于智慧.除非改变你的智慧,否则不会改变你的生活.智慧正在创造你的环境,如果你不改变你的知识,你就不能改变你的将来.上帝带给你我七把智慧钥匙.记下来.记忆的目的是重新播放你的过去.想像的目的是预先播放你的将来.一.永远不要埋怨你允许发生的事情。如果你打算忍受一件事情就闭上嘴巴吧。要么就改变它，要么就安静的接受它。有一位女士告诉我，我丈

58、夫足足打了我二十年，我告诉她从你第一次被打的那时起，你就选择接受这种伤害，是你自己选择接受。如果你不允许这样，就改变它。二、最让你喷怒的问题，就是上帝指派你解决的问题。一个被酒后驾驶的司机撞死自己儿子的妇女，发起了反对酒后驾驶母亲协会。如果知道什么会让你喷怒，就知道你的生命终点在哪里，你会为此而全力以赴。不公平的存在产生律师，疾病的存在有了医生，你必须找到你最喷怒的东西，因为最让你喷怒的问题，就是上帝指派你解决的问题。三、你愿意离开什么，决定上帝会给你带来什么。也许是一个错误的人生哲理，也许是一个吹毛求疵的朋友，也许是一个每天收入十元钱的工作。也许是一个诱惑。在你的生命中有些是你必须下决心离开

59、的，它也许是很舒服的东西。四、你未来的秘密隐藏在你的日常生活里。除非改变你日常所做的事情，否则你不会改变你的生活，因为你的生活就是今天，昨天已经结束，明天还没有到来。昨天在坟墓里，明天还在子宫里，你所在的唯一地方就是今天，你并不拥有真正的未来。因为当未来来临时，它就改名叫今天。如果你没有发现完美生活的成份，你就不可能有一个快乐的生活。因为生活是由每一天组成的，如果你不懂得如何做好一个蛋糕，做一千个蛋糕又有什么用呢？你生命中的失败，可以追述到你日常所做的某一件事情上。无论在你的思想上，在你的房子里，或在你的生活中。你婚姻的秘密隐藏在你的日常所做的事情中，你经济的秘密隐藏在你日常所做的事情中。除非

60、你改变日常所做的事情，否则你的生活不可能被改变。你日常所做的事情，决定你将永远成为什么样的人。这是一个不可避免的结局定律。如果你一直做错误的事情，悲剧就会发生，如果你一直做正确的事情，就会得到不可思议的好结果。五、你生命中的回报，是由你帮别人解决的问题决定的。为什么给垃圾清洁工的收入不同于律师。是因为他们解决两种不同的问题。你的报酬永远不是由你的价值决定，你的报酬是你由选择去解决的问题决定。有时，你生活中的某些人需要鼓励，有时，你生活中的某些人需要知识。你生命中的回报，是由你帮别人解决的问题决定的。你生命中的回报，是由你愿意解决的问题决定的吗？是由你喜欢解决的问题决定的吗？是由你花时间解决的问

61、题决定的吗？是由你认为需要解决的问题决定的吗？不！你生命中的回报，是由在恶冽的环境下你所能解决的问题决定的。也许是一种生活模式，但你愿意离开什么，决定了上帝会给你的生活带来什么。六、你的意义不在于你和别人相像的地方，而在于你与别人不一样的地方。我们要庆祝我们自己拥用与别人的不同之处，这就象吃麦当劳并不是因为想起肯德基，你娶你的妻子并不是因为她让你想你以前的女友。有人说你们俩长得很像，不，不可能，如果那样的话，有一个人就是多余的了。你的意义不在于你和别人相像的地方，不要为相像而高兴，每个人都做创造者，而不是模仿者。找出自己与众不同的地方。为有别于别人的地方而庆祝。七所有的人都会跌倒，伟大的人会再

62、站起来。所有的人都会跌倒，这是人类共同的分母，所有的人都会跌倒，伟大的人会再站起来.迪斯尼曾被一家报社因他缺乏创造力而解雇;爱迪生曾被认为是低能儿,爱因斯坦曾被学校开除,理由是智商不能跟上其它同学.但结果呢? 没有人知道隐藏在你身上的宝藏,但自己要知道,所有人都会跌倒,你不会因为掉在水里而淹死,你会怕在水里而淹死,站起来吧.八如果你想得到你从没有得到过的东西,你就必须做一些你从来就没有做过的事情.如果你希望你的婚姻比以前更快乐,你开始做一些你从来没有做过的事情.如果你希望得到你从来没有得到的财务自由,你必须开始做一些事情.如果,你想得到你从来没有得到过的东西,你必须开始做一些事情,而且每天都要做,每天做一些你从来没有做过的事情,必须坚持九只有执着,才能成功.爱迪生让你想起电灯,享利.福特让你想起汽车